壹、了解客戶的結算周期，擠進第壹班車\x0d\如果企業沒有把握好客戶的購買規律和各種周期，企業的業務人員每次去收款自然會很被動。\x0d\企業發送給客戶的貨物的計劃付款期已經到來。企業的業務人員向客戶提出貨款的時候，往往得到的回答是:“這兩天現金流不行，過幾天再說好嗎？”\x0d\在客戶的倉庫裏，該企業的貨物庫存已經所剩無幾，該補貨了。當商務人士前來洽談時，得到的答案很可能是:“我可以進貨，但現在我的賬戶資金不足，要到下個月初才能支付尾款。請幫我壹個忙。”\x0d\企業的業務員每次去客戶那裏收款，總是“倒黴”，客戶經銷商賬戶裏的錢剛好被另壹家公司拿走。\x0d\恒達律師事務所建議的解決方案:\x0d\1。盡可能全面地了解分銷客戶的業務狀況，包括購買周期和結賬周期。關鍵是妳每次都要比其他企業早壹步拿到應收賬款。因為大部分客戶的資金周轉不是很寬松，妳能擠進第壹班車，其他企業的業務人員只能等下壹班車。\x0d\2。對別人誠實。純粹的討債人是不可能和商人合作成功的。\x0d\有時候，企業的個別業務人員為了達到這兩個目標，耍小聰明騙取客戶的信任，輕而易舉地獲得壹定的報酬。但實際上，客戶的應收賬款沒有及時收回，等客戶醒悟過來，業務人員以後必然無法順利收款。\x0d\曾經，某企業的業務人員每次都收不到錢。後來和壹個客戶喝酒，客戶無意中提到:如果需要找業務人員，就給他打電話收錢，保證準時到。\x0d\不要為了討債而收錢，而是幫客戶壹起管理貨款，這才是降低企業應收賬款的根本。\x0d\記住:純粹的討債人是不可能和商人合作成功的。\x0d\養成“言而有信”的好習慣，在平時與客戶的溝通中定壹個規矩:“我絕不食言，妳也要言而有信。”雖然剛開始的時候，動機可能不完全是為了付款，但是當妳真正涉及到收錢的時候，對客戶來說就是壹種無形的壓力。另壹方面，如果壹些商業人士經常違背他們的承諾，那麽他們就會對妳勢利眼。\x0d\平時多關註客戶，不要等到收錢了才想到他們。當他們需要幫助的時候，而妳能盡力幫助他們，他自然會記得。\x0d\如果妳能在每個賬周期到來之前象征性的幫客戶收幾筆應收賬款，可能是貨款屬於企業業務人員開發的零售網點，也可能是客戶沒有時間自己去收。不管是哪種情況，如果妳這樣做了，都會給妳的收藏工作帶來積極的作用。\x0d\適當的和客戶的財務人員保持良好的關系，經常送壹些禮物。雖然他們和妳的銷售關系不大，但如果妳能時刻把他們的財務總監想象成關心客戶的業務經理，效果往往會在關鍵時刻呈現出來。\x0d\3。找第三方擔保\x0d\企業可以要求您的客戶在與您進行付款前，先找第三方(或上級單位)擔保，並且他們的擔保最好能附有相應的公證手續。這樣，至少以後萬壹出現支付糾紛，可以找相應的關聯債權人。同時，這對於客戶本身也是壹種綁定行為。\x0d\4。預收\x0d\對於單純未能付款的客戶，如果只是在約定的收款日期去，壹般是收不到款的，必須預收。\x0d\提前打電話催收時確認對方所欠金額，告訴他下壹個催收日準時來，讓他提前準備好錢。這樣做肯定比領取當天索要有效得多。\x0d\如果距離較遠，可以提前電話催款，確認對方欠款金額，並在催款日期前告知確切時間。或者把提醒發給對方，讓他簽字確認後再發回來。\x0d\5。早點來看房\x0d\在合同規定的交款日期，上門時間壹定要早，這是收錢的壹招。不然客戶有時候會反咬壹口說我等了很久妳還沒來。我還有其他更重要的事要做，所以妳沒什麽好說的。\x0d\6、高頻、小額\x0d\對於新客戶或不確定的老客戶，交易金額不宜過大，無論是代銷還是賒銷。我寧願多走幾趟，多結幾筆賬，磨磨嘴唇，也不願意把壹大批貨交給對方拿傭金或賒賬。要知道欠的錢越多，越難追回，這壹點很重要。\x0d\很多銷售人員都有這樣的經歷，有些新客戶壹開口就會買很多貨，不問質量，不問價格，也不問任何附加條件，對銷售人員提出的所有要求都答應。這樣的客戶風險最大。\x0d\7。許下空洞的承諾。\x0d\許下空頭承諾，不要答應超出妳權限的條件。業務員擅自同意超出自己權限的條件，被領導指責後再拒絕客戶，會造成麻煩。這樣壹來，業務員就失去了客戶的信任，導致資金結算困難，客戶甚至可能會停止與業務員的交易，這就讓業務員陷入了兩難的境地。所以銷售人員不要為了博得客戶的好感而隨意答應條件。\x0d\8。業務員要註意:\ x0d \當付款日期、付款期限、付款條件發生變化時，業務員與客戶無法相互理解，業務員仍按原情況收款。\ x0d \客戶提出修改合同內容，業務員沒有處理。\ x0d \...有退回的產品，但沒有完全處理和扣除。\ x0d \...收據未在指定日期送達，依此類推。\x0d\9。不要急著賣。風險責任明確。\x0d\貨錢不回的風險有時是銷售人員造成的。有些銷售人員害怕產品賣不出去(尤其是在市場上處於弱勢地位的產品)，所以在不確定客戶信用狀況的情況下，采用代銷或賒銷的方法，給企業造成很大損失。\x0d\禁止強制銷售。有些銷售人員急於獲得業績，於是采取難以回收的強制銷售。這將是客戶的弱點。在追回貨款的時候，客戶會說:“我不想買貨，妳非要要。”如果妳急著收錢，反正產品還沒賣出去，妳可以拿回去。“這樣，業務員就不敢堅持收錢了。\x0d\10，合同緊\x0d\為了防止客戶拖欠貨款，需要在交易時明確交易條款，尤其是付款日期沒有任何彈性。比如，有的寄售合同或收據上寫著“售後付款”，只要客戶壹件商品沒賣完，就可以名正言順不支付貨款；還有合同或收據上寫著“10後付款”，這樣的條款以後很容易產生糾紛。\x0d\另外，交易條款不能由雙方口頭約定，必須采用書面形式(合同、契約、收據等。)並加蓋委托單位的合同專用章。有的客戶只在合同或收據上加蓋經辦人的個人印章，過了幾個月或半年再去結賬時，對方可能會說這個人已經走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位沒有這個人。如果是加蓋了本單位的合同專用章，無論經辦人是否在，對方都不能推脫或否認。\x0d\11。隨時觀察動向:\x0d\掌握債務債權，貨物，上下級單位能否收回，對其公司有影響的關鍵人物，他習慣的付款時間。\x0d\管理人員的變更需要對方立即書面確認。\x0d\交易成交後，要時刻觀察客戶的經營狀況，及時察覺其變化。如果客戶有異常變化，壹般會提前有壹些征兆。如:\ x0d \購買金額突然減少；\ x0d \...處理非滯銷的庫存商品；\ x0d \延遲付款；\ x0d \客戶單位辭職員工突然增多；\ x0d \老板插手不相幹的生意或者整天沈溺於酒色；\ x0d \客戶附近的房子上用紅漆寫了“拆遷”幾個字；\ x0d \因為討債的人多了，老板就回避了；\ x0d \下級客戶賒銷太多，貸款回收困難；\ x0d \內部矛盾加劇，主營業務轉移；\x0d\壹旦發現破產，立即連夜行動，查清楚他有沒有債權可以轉讓，有沒有上下級單位可以追究。盡量把東西拿回來減少損失。\x0d\12。了解他的財務狀況\x0d\如果對方在多次催款後仍壹拖再拖，拒不還款，他必須表現出相當的努力，或者在發現對方手頭有現金或者只是在對方賬戶上存了壹筆錢時，立即前往，當場抓住。\x0d\13。使用第三方\x0d\打電話付款時，在客戶處看到另壹位客人不要走開。壹定要說明妳的目的，等待通過，這是壹種有效的支付方式。因為客戶不希望他的客人看到債主來他家，會毀了他的其他生意，或者在親戚朋友面前丟臉。這種情況，只要欠的不多，壹般都會很快還上，送妳走。\x0d\收銀員在旁邊等的時候，也可以聽聽顧客和客人的對話，觀察對方的內部情況，找機會向員工了解對方的近況。也許妳會有所收獲。\x0d\x0d\ 14、直截了當\ x0d \對於付款不暢的客戶，見面時不需要和他打太久的招呼，應該直截了當地告訴他，妳此行的目的是收錢。如果收銀員猶豫害羞，會讓對方在精神上占據主動，及時做好如何對付妳的準備。\x0d\\x0d\如果只收到壹部分貨款，如果與約定有出入，應該立即提出更正，不要等對方解釋。\x0d\另外，要註意付款完成後再談新業務。這樣，商務談判會更順利。\x0d\壹般來說，欠款的客戶也知道不應該這麽做。他們對自己的債務感到愧疚，同時又找各種理由要求延期還款。從壹開始就想當然的認為還款延遲了。這個客戶結清貨款後，最好不要再和他來往。\x0d\\x0d\
上一篇:住房貸款利率計算器2022最新版下一篇:做出納擔保人需要什麽條件？