貸款營銷好方法
壹是選擇客戶。選擇貸款客戶就是選擇市場與開拓市場，主要從：壹是客戶所在的行業。選擇客戶要註意其所在行業的前景，我們應傾向於培養發展中的企業。二是客戶自身情況及貸款用途。根據客戶的資信情況、信用記錄，個人品德都將決定貸款最終能否如期收回。
要完成對客戶自身及項目的了解，我們的客戶經理應做到：壹是要面談面簽，即有效鑒別客戶身份，了解借款的真實用途，調查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實性，從而有效防範貸款風險。二是信用調查，即客戶的信用狀況以確定客戶的貸款申請是否符合農商行信貸政策。通常采用信用評價的五個標準：個人道德、償還能力、資本情況、經營環境、擔保情況。三是財務分析，包括企業的會計報表及其他相關資料，對企業過去和現在有關籌資、投資、經營、分配的盈利、營運、償債和增長能力狀況等進行分析和評價。
二是培養客戶。從經營的角度看，我們更喜歡培養有潛力的長期合作夥伴。要成為壹名優秀的客戶經理，妳不僅要成為客戶的投資理財顧問，更要成為客戶的左右手，要成為客戶事業成長中的“智囊”，了解其生活、工作、事業中的方方面面。
三是創新產品。從營銷的角度說，貸款需要不斷有新的產品，但是貸款產品的品種是相對穩定的，但這並不妨礙我們根據客戶的需要靈活安排貸款，甚至對客戶進行量身定做貸款；合適的貸款結構安排的重要性並不亞於創造貸款的新品種，這對於貸款客戶能夠按期償還貸款是十分重要的。
四是統籌經營。從經營的內容看，除了為客戶創造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進行貸款談判過程中還提供了壹個創造更多商機的良好時機。在如今競爭日益激烈的金融服務市場上，交叉銷售其他的銀行產品和服務顯得十分重要。如客戶匯款需要用到企業網銀、個人網銀、手機銀行等；若是貸款客戶進行產品推廣，可以在我行社區網銀商戶平臺上推介，挖掘貸款客戶的上下遊客戶，這可能會是壹個新客戶的產生。
利率市場化條件下商業銀行零售貸款業務的發展策略
摘要：在利率市場化過程中，我國的商業銀行零售貸款業務面臨著盈利能力的挑戰，同時面臨著前所未有的機遇。商業銀行應通過發展高收益資產業務，做“高收益信貸銀行”，同時進行體制創新，實現零售貸款業務多元化發展。
關鍵詞：利率市場化，發展策略，零售貸款
2014年以來，我國金融改革已步入深水區，特別是針對金融領域的監管變化非常活躍，其中利率市場化和存款保險制度的穩步推進，成為最具影響力的兩大變革。
壹、我國利率市場化進程
1996年至2014年，我國曾頒布多次的利率市場化改革措施，終於在2014年末迎來了實質性突破。2014年11月21日，中國人民銀行將存款利率浮動上限由2012年規定的基準利率的1、1倍提升至1、2倍，同時簡化了存貸款基準利率的期限檔次;2015年2月28日，央行再次將浮動區間擴大至1、3倍;2015年5月11日，又將1、3倍調整為1、5倍。存款利率浮動區間上限的進壹步擴大，擴寬了金融機構的自主定價空間，有利於進壹步鍛煉金融機構的自主定價能力，促進其加快經營模式轉型並提高金融服務水平，為最終放開存款利率上限打下更為堅實的基礎;同時也有利於資金價格能更真實地反映市場供求關系，推動形成符合均衡水平和客戶意願的儲蓄結構，進壹步優化資源配置，促進經濟金融健康發展。
此外，2015年6月2日，中國人民銀行宣布即日起實施《大額存單管理暫行辦法》。根據《辦法》規定，30萬元以上的個人存款，將擺脫目前的存款基準利率和上浮區間的限制，實行市場化定價。該《辦法》壹方面有利於有序擴大負債產品市場化定價範圍，健全市場化利率形成機制;另壹方面有利於進壹步鍛煉金融機構的自主定價能力，培育企業、個人等零售市場參與者的市場化定價理念，為繼續推進存款利率市場化進行有益探索並積累寶貴經驗。
綜上所述，我國利率市場化進程已接近尾聲，預計2015年下半年或2016年初存款利率上限將被徹底取消。
二、利率市場化下零售貸款業務的挑戰與機遇
1、利率市場化下零售貸款業務的挑戰
利率市場化使得銀行利差收窄、盈利能力承壓。從已公布年報的11家上市銀行來看，各家銀行業績均面臨著盈利增速放緩的局面。除平安銀行及浦發銀行外，其余9家A股上市銀行2014年凈利潤同比增幅均跌至“個位數”時代。金融市場化改革的快速推進要求零售銀行改變主要依靠存貸利差的傳統經營模式，進壹步提升產品創新和風險定價能力。
2、利率市場化下零售貸款業務的機遇
與此同時，利率市場化也為零售銀行強化內部能力，促進差異化競爭，提升服務和創新水平帶來了前所未有的機遇。
(1)利率市場化改革，銀行貸款業務轉型
在經濟轉型形勢下，貸款企業風險增加;在以利率市場化為代表的金融改革的背景下，大中型企業直接融資渠道越來越完善，銀行利潤空間也大幅壓縮。
銀行應以“新壹代的資產負債經營策略”為方法，提高貸款收益，降低資金成本，實現貸款業務轉型。需要建立對各個客群風險調整後的貸款收益和資本消耗，以及不同類型的存款融資成本的洞析，並主動選擇最符合自身情況的`零售銀行資產業務結構，發展高收益零售貸款業務，主要包括小微企業貸款業務、個人經營性貸款業務、消費貸款業務、信用卡業務。
(2)個人存款增速放緩，制約銀行個人貸款放貸規模
利率市場化的推進導致存款流失、資金成本上升成為銀行不可回避的問題，目前，絕大部分銀行面臨穩定、低成本資金來源的吸儲難題。
2014年以來，銀行資金緊張局面愈演愈烈，多家國有銀行、股份制銀行存貸比逼近75%，其中四大行零售存款占比基本高於45%，但股份制銀行平均僅20%。個人存款增速放緩越來越限制個人貸款的放貸規模。
(3)“去銀行化”趨勢加劇，零售信貸業務挑戰升級
隨著利率市場化的推進，銀行資金成本提升，且財富管理類產品的普及程度和可選範圍不斷擴寬，個人金融資產結構的“去存款化”過程將延續至未來10年。盡管中國大多數銀行只有不到30%的資金來自於零售存款，但毋庸置疑，未來對零售存款的爭奪將更加白熱化。市場“實際”存款利率已明顯上升，這些代價高昂的資金來源帶來的實際收益極其有限，零售銀行的利潤率將會受到持續的沖擊。
(4)新增信貸規模現結構化差異，粗放循環模式難以持久
傳統零售銀行業務拓展壹直以存款至上為重心，業務結構單壹。在零售業務發展新形勢下，銀行零售業務應走差異化的發展路徑，調整零售業務結構及相應資源投入，從而匹配客戶結構及整體大環境的改變。零售銀行應以發展潛力高、收益大的零售貸款新業務為切入點，尋找新的利潤增長點，推動商業銀行利潤結構優化。
三、利率市場化下零售貸款業務的發展策略
1、產品策略：發展高收益資產業務，做“高收益信貸銀行”
零售及小微企業貸款，將成為未來5年中國零售銀行業收入的增長引擎之壹，零售銀行業務轉型的產品策略即是做卓越的“高收益信貸銀行”，以優秀的零售信貸產品拉動和綁定客戶，在風險可控的情況下，不斷優化貸款結構，提升貸款收益，彌補資金成本高漲帶來的盈利壓力。
(1)以信用卡和互聯網金融拓展消費金融版圖及創新
當前信貸市場上，個人客戶已成為主要客戶群體，從信用卡消費信貸業務來看，消費金融更是進入“黃金發展期”，而信用卡分期業務豐富的消費信貸選擇及便捷的多渠道辦理和流程優化，使得客戶群體不斷擴大，傳統消費貸款業務正逐步被信用卡分期業務替代，未來信用卡分期業務將日漸成為占領消費金融的高地。消費金融業務應在有形優惠下尋找差異化路線，拓寬收入渠道，進而提升其業務的綜合盈利能力。
(2)以專業技術創新微貸金融，由放貸向綜合金融轉變
2014年，各家銀行小微信貸業務增幅約為10%-20%，增速與前兩年的50%以上相比明顯放緩。首先，2014年我國經濟處於下行周期，小微企業訂單普遍減少20%-30%，導致有效信貸需求萎縮;其次，小微企業風險不斷暴露，不良貸款持續上升;最後，越來越多的機構進入小微市場，競爭愈演愈烈，銀行分得“蛋糕”的份額相應變小。
近幾年來，各家銀行都以小微企業業務為發展重點，小微企業受到空前關註的同時，市場份額被不斷攤薄。在新形勢下，商業銀行以往靠小微信貸業務以價格、規模覆蓋風險的效益模式難以為繼。
同時，隨著信息科技的快速發展，尤其是互聯網和移動互聯網技術的迅速普及，小微企業的傳統經營方式、業務拓展模式、員工管理和生產流程等也出現顯著變化。商業銀行必須緊跟時代潮流，加強金融與科技的融合。
因此，銀行在發展小微信貸業務過程中，不僅需註重小微業務的“量”，更需挖掘小微業務的附加值，從單純的“微信貸”向“微金融”發展，通過對小微客戶的需求挖掘進行交叉銷售，以專業信貸技術創新微貸金融，有效覆蓋小微業務風險，達到小微客戶價值最大化。
2、體制策略：體制創新，助力零售貸款業務多元發展
(1)構建特色專營體系，提升專業能力
構建零售貸款業務專業化運營機構模式，如設立小微金融中心、個人貸款中心、個貸審批中心、信用卡中心、消費信貸中心、汽車金融中心等。通過設立業務專營體系，專業化地為零售信貸業務提供審查、審批、放款及貸後管理操作，提高審貸效率和風險控制;專職開展營銷推動和業務運營。
(2)開辟綠色通道，搭建平臺批量獲客
積極探索外部合作模式，開展零售貸款業務。通過搭建合作平臺，開辟綠色通道，達到批量獲客的效果。第壹，與銀行集團內部子公司，特別是非金融子公司在居民消費和非金融投資相關領域合作;第二，與第三方機構合作的營銷體系，其壹為房地產開發商、汽車經銷商和大額商品商場等消費商戶，其二為房地產、留學機構等中介機構，其三為政府、協會等各類信貸平臺。
(3)增強業務定價能力，提升審批效率和風控水平
零售銀行貸款業務向小微、消費金融、信用卡等領域傾斜，應提升貸款定價能力、改善盈利能力，還應提高風控水平、客戶綜合貢獻度等。
小微業務應建立獨立的、差別化的風險定價體系。個人信貸業務在貸款利率定價上也應註重根據不同客戶采取靈活的定價策略，健全內部風險評估系統，構建有效的商業性貸款利率定價機制。
(4)建立授信模型，強化垂直管理及信用風險管理
建立零售貸款授信模型，改善小微企業信貸、個人貸款管理系統，增強公司客戶信用評級和個人客戶信用評分功能，縮短審批流程。
(5)精簡業務流程，提高服務效率
充分借鑒成熟技術，設計符合個人和小微客戶特點的業務流程。在小微業務方面，精簡業務流程、提高服務效率，培育微貸品牌。在消費貸業務方面，業務流程再造要以客戶價值為導向，構造增值型業務流程。
參考文獻：
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[4]江春，劉春華.發展中國家的利率市場化：理論，經驗與啟示[J].國際金融研究，2007(10).
個人貸款客戶的營銷策略有哪些
銀行最常見的個人貸款營銷渠道主要有合作單位營銷、網點機構營銷和網上銀行營銷三種。
壹、貸款網點機構營銷
網點機構營銷的分類包括全方位網點機構營銷渠道、專業性網點機構營銷渠道、高端化網點機構營銷渠道和零售型網點機構營銷渠道和“直
客式”個人貸款營銷模式。
二、網上銀行營銷
網上銀行營銷包括網上銀行電子虛擬服務、運營環境開房等特征和信息服務功能、展示與查詢功能以及***和業務功能，對於個人貸款營銷而
言，網上銀行的主要功能就是網上咨詢、網上宣傳以及初步受理和審查。
三、房貸款合作單位營銷
合作單位營銷包括個人住房貸款合作單位營銷和其他個人貸款合作單位營銷。個人住房貸款合作單位營銷包括壹手個人住房貸款合作單位營銷和二手個人住房帶快合作單位營銷。其他個人貸款合作單位營銷是商業銀行要加強與經銷商之間的合作，與經銷商合作，與其簽署合作協議，由其向提供客戶信息或推薦客戶。
關於零售貸款營銷方案和零售貸款業務發展思路的介紹到此就結束了，不知道妳從中找到妳需要的信息了嗎？