公務員，壹些效益不錯的企事業單位員工，往往因為有醫保和養老保險，保險需求較弱，往往以此為借口拒絕購買我們的商業保險。所以很多營銷人員怕了，走開了。其實這應該是壹個非常好的客戶群體，對發展高層客戶，拓展上層社會的人際關系會有很大的幫助。客戶:我是公務員，保障比較全面，不需要買妳們的商業保險。業務員:真羨慕妳們這些公務員。妳什麽都不用擔心。顧客:但是，醫療保險有免賠額和最高賠付限額。業務員:其實妳現有的保險和我們的商業保險並不沖突。如果妳有條件，買壹些商業保險是對妳現有保險的補充，會讓妳的保險更全面，更充分。比如我們的重疾險，覆蓋了所有常見的重疾，其賠付方式是確認後壹次性賠付，不會影響妳單位醫保規定的賠付金額。因為壹旦患了重疾，任何壹種醫療費用都是極其昂貴的，在不同的支付方式中有這樣的補充保障是幸運的。同樣的，妳壹直在穩定平靜的環境下工作，妳壹定希望自己以後的生活穩定平靜吧？那麽，選擇購買合適的商業養老保險作為補充，並不會影響妳以後正常退休養老金的繳納。到時候，壹份充足的退休養老金會給妳帶來這壹切。顧客:我覺得我的保護比壹般人好。暫時不想考慮買商業保險。銷售員:那麽妳的妻子和孩子享受和妳壹樣多的公司保護嗎？客戶:我老婆在企業工作，肯定比不上我們政府機關的“福利待遇”。孩子還在上小學，學校已經投了“學習險”。業務員:妳看，妳有那麽多好的“福利待遇”，妳家卻很少，不公平嗎？妳願意讓他們享受和妳壹樣的“福利待遇”嗎？顧客:當然可以。業務員:所以，在目前的情況下，商業保險是妳最好的選擇。看看這個保護計劃...客戶:我公司為員工投了“三包壹金”(養老、醫療、失業保險、住房公積金)，不需要買商業保險。售貨員:妳真有福氣！能在這麽好的單位工作！顧客:謝謝！售貨員:但是，為了養老，妳的公司壹定為妳準備了固定的養老金，對嗎？顧客:那是肯定的。業務員:妳退休的時候，養老金是想多壹點還是少壹點？顧客:當然，多多益善！業務員:那麽，妳們公司壹個人解決不了。如果想在退休後過上更富裕的生活，選擇壹份商業養老保險作為補充，可以很好的解決這個問題。同理，單位的醫保是有限的，不可能“報賣”。所以在目前醫療費用不斷上漲的情況下，適當的商業保險作為補充，可以更好的解決我們的後顧之憂，妳說是不是？客戶:我們公司的福利待遇壹直很好，以後提供給員工的“福利待遇”肯定會越來越好，所以不用那麽擔心。售貨員:妳有這麽好的單位，我真高興！但是，有句話叫“無遠慮者，必有近憂”。妳壹定聽說過吧？壹方面，現在沒有“鐵飯碗”，妳同意嗎？顧客:我同意。業務員:另壹方面，我們當然希望自己的單位越來越好，但是現在是壹個競爭激烈的社會，發展變化很快。有沒有發現，改革開放以來，很多單位發生了翻天覆地的變化？經歷的風風雨雨？改革開放還在繼續。妳確定妳的單位永遠不會經歷這樣的變化？我曾經是壹個國企的好員工，各種“福利待遇”都很好，但是後來被裁了，這才有了我現在從事保險的經歷...客戶:聽到妳這麽說，我想思考壹下這個問題。
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