電話營銷技巧
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電話銷售在現代已經成為壹種流行的銷售方式，每個人都可以拿起電話，但如何通過電話與對方進行良好的溝通，達成銷售意向，並不是壹件簡單的事情。
首先，我們必須克服我們內心的障礙。
有的人擔心對方會拒絕他們才打電話。被拒絕後，他們不知道該怎麽處理，只能掛電話。有些人甚至希望電話快點掛掉，沒人接。他們總是站在接受者的角度思考，想象他會如何拒絕妳。如果妳這麽想，就變成兩個人排斥妳了。那麽電話就收不到預期的效果。有幾種方法可以克服內心的障礙:
(1)保持良好的心態。在銷售中，被拒絕是很正常的。不正常的是沒有人拒絕我們。那樣的話，我們就不需要跑業務了。對自己的產品和服務要有200%的信心，對產品的市場前景要非常樂觀。別人不使用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時總結了自己產品的幾個優點。
(2)善於總結。我們應該感謝每壹個拒絕我們的顧客。因為我們可以從他們身上學到為什麽我們會被拒絕。每次通話後都要記錄下他們拒絕了我們的方式，然後我們在總結如果下次遇到類似的事情該如何解決。這樣做的目的是讓我們有足夠的信心再次解決共同的問題，不會害怕，也不會害怕。
(3)每天抽出壹點時間學習。妳學的越多，知道的越少。我們學習的目的不是為了達到某個高度。而是給自己足夠的信心。當然，要有選擇地學習，不要把不知道的都學。打電話之前，可以先把妳想向客戶表達的關鍵詞寫在紙上，以免緊張得“語無倫次”。電話打多了，自然就成熟了。
第二，明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是推銷產品。當然不是壹個電話就能搞定的，但是我們的電話應該是有效的，可以獲取有價值的信息。如果接電話的人恰好是負責人，那麽我們可以直接向他介紹公司的產品，電話溝通，給他發產品信息郵件，預約拜訪等。如果他不是負責人，壹定要想盡辦法得到負責人的姓名、電話等信息，然後聯系他發郵件，預約拜訪。所以，給客戶打電話不是目的，我們要的是接觸我們的目標客戶，獲得面試機會，然後完成我們的銷售。
第三，客戶資源的收集
既然目的明確，那就是打給誰的問題了。任何行業的電話營銷都是從選擇客戶開始的。電話營銷成功的關鍵在於找到合適的目標，或者說找到足夠有效的潛在目標客戶。如果妳連這個都做不到，那妳根本就創造不出什麽好的業績。在電話營銷的過程中，選擇永遠比努力更重要。壹開始就找對了目標，不代表妳就能產生銷售業績，但至少妳獲得了壹個機會，獲得了壹個好的開始。
選擇客戶有三個條件:
1，有潛在或明顯需求；
2.有壹定的經濟實力去消費妳賣的產品；
3.聯系人應該有決定權，能夠做出最終決定。
因為我們的產品屬於高端產品，消費人群主要是中高收入人群，公款消費人群，名人。這些人主要集中的行業有IT行業、咨詢行業、娛樂行業、房地產行業、出版行業、醫藥行業、汽車行業、傳媒行業、通信行業、留學中介、民航行業、金融行業、政府和事業單位等。在開發客戶的時候，壹定要收集這些行業的個人信息和企業采購。
四、前臺或總機通訊
信息收集好後，就是電話聯系了。這時候妳會發現很多電話都是公司前臺或者總機打來的，接電話的人並不是妳要找的對象。準備的壹大套銷售話術，還沒說出口就被拒絕了，壹定要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺話術:1。找資料的時候順便找老板的名字，打電話的時候直接找老板。
2.多準備壹些這個公司的電話，用不同的號碼打電話，不同的人接聽會有不同的反應，這樣成功的幾率比較高。
3.只要轉到分機再問(不要按0轉人工)，可能會轉到業務員或者人事部，這樣就可以避開前臺了。
如果妳覺得這個客戶很有前途，不要放棄。可以再找壹個同事幫妳，順便考考同事，學習新方法。
作為他們的搭檔，比如:妳好，這裏是XX公司，請幫我接通妳的老板。我昨天給他發了壹份傳真，以確定我是否收到了。
6.不知道負責人姓什麽，但是假裝認識他，比如去找妳們王經理。我是XX公司的XXX。我們之前聯系過合作事宜。如果答案是沒有這個人，妳可以說:哦，那是我的錯。我弄丟了他的名片。請告訴我他的名字和電話號碼。
7.不要把妳的名字和電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或者沒空，就說:沒關系，負責人壹般什麽時候在？妳認為我什麽時候打電話方便，或者我今天下午給妳回電話？接電話的人就很難再拒絕妳了。
動詞 （verb的縮寫）成功電話營銷的開場白
要想壹波三折找到妳的目標客戶，妳必須在30秒內把自己介紹給公司，引起客戶的興趣，讓他們願意繼續聊下去。即銷售人員要在30秒內明確讓客戶知道以下三件事:
1.我是誰，代表哪家公司？
2.我給客戶打電話的目的是什麽？
3.我們的產品對客戶有什麽用？
最好在開場白中用最簡短簡潔的壹句話表達妳的意圖，因為沒有人會有耐心聽壹個陌生人在那裏長篇大論，客戶關心的是這個電話是為了什麽，能給他帶來什麽。壹個無用的電話對任何人來說都是浪費時間。比如:張先生您好，我是晨果業有限公司的XXX，我們公司主要經銷各種高檔水果和幹果，還有幹果禮盒、紅酒、茶油。我們的產品可以作為員工福利和節日禮物分發，也可以提供給妳的客戶，維護妳的客戶關系。註意:不要老是問客戶有沒有興趣，要幫他們決定，引導他們的思維；面對客戶的拒絕，不要退縮，不要馬上放棄。最重要的是與客戶進行面談。
6.介紹妳自己的產品
在電話中介紹產品時，要抓住重點，突出產品的特點，吸引客戶:
1，分銷優勢:我們是以會員卡的形式消費，可以壹次性消費，也可以信用卡多次配送，還可以充值。可以作為禮物送給客戶，方便實用。只要客戶打電話，我們就會把產品送回家，節省了您客戶逛街的時間，產品質量有保證。
2.產品優勢我們的產品大部分是進口水果和幹果，很多水果我們都有自己的種植園，保證了產品沒有農藥殘留。很多產品都是市場上少見的。現在都講究送禮送健康。如果妳把這樣有營養的產品和服務給客戶，客戶關系維護的很好，那麽妳的業務壹定會增長，給員工也會讓員工感受到企業的關心，壹定會提高他們的工作積極性和效率。不用說了！！
3、禮盒優勢我們的高檔禮盒裏有各種紅酒、茶油，還有各種幹果，可以作為高檔禮品送給客戶，也可以用來走親訪友。可以根據自己的需求和喜好選擇不同的禮盒。作為送給客戶和員工的禮物，給妳帶來了方便，省去了妳購買和贈送禮物的麻煩。拿到禮品卡多方便啊。
七、處理客戶異議。
在介紹產品的時候，我們會遇到客戶的拒絕和質疑，但是我們保持良好的心態，能想出壹些話來應對。有兩種客戶異議:不真實的異議和真實的異議。
有幾種不真實的異議:
1，客戶的習慣性拒絕，大多數人接到推銷電話，第壹反應就是拒絕。這種客戶會轉移他的註意力。我們走的是團購路線，產品不賣給他本人。作用是提高他的員工積極性，維護他的客戶關系，帶來更大的企業效益。
2.客戶情感上的異議。我們給客戶打電話的時候，不清楚客戶是心情好還是心情不好，現在適合溝通。因此，我們可以從客戶的語氣和態度中聽出他是否情緒化，傾聽他的抱怨，這有助於他化解煩躁的情緒。那麽在以後的溝通中，客戶也會回饋妳的善意。學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶擅長當老師的異議。客戶指出妳的觀點或產品並不是真的不滿意。客戶自己也知道，這個世界上沒有完美的產品。他只是想告訴妳他有多厲害，多有見識。我們可以贏得與客戶的爭論，但我們會失去銷售的機會。銷售人員要做的就是閉嘴，傾聽客戶的不同看法。然後贊同他:嗯，妳說的很有道理。什麽產品在某種程度上是有缺陷的。聽了妳的話，我學到了很多。。然後提出自己的不同意見，既滿足了客戶的虛榮心，又達到了自己銷售的目的。
真正的異議主要包括兩個方面:
1，需求，有幾種形式。
(1)?暫時沒有。如果需要我會打電話給妳的，好嗎？這個回答可能是我們的開場白沒有吸引客戶，所以要調整壹下措辭，把重點放在我們的產品能給他帶來什麽上。比如妳看到快過年了，妳的公司肯定會給員工發福利，老客戶也要保持良好的關系。員工福利可以提高員工的工作積極性，客戶禮物可以增強客戶合作。妳可以用很少的投入獲得巨大的收益，來年妳的生意會越來越好。
(2)?要不妳先發個傳真/資料看看，再談？這種回答只是給我們壹個下次打電話的機會，所以下次打電話要考慮如何吸引客戶的註意力，不能操之過急。
(3)?我得考慮壹下？/?再討論壹下？這樣的回答，我們還要找客戶？考慮？妳可以問:妳在擔心什麽？好吧，我帶著產品和材料去妳那裏，妳可以有個直觀的了解。最好能面試壹下，問清楚原因，想辦法解決。
(4)?我們已經有搭檔了？這個時候不要貶低對方的伴侶。貶低對手，就貶低了客戶，結果適得其反。妳可以說:哦，先恭喜妳。我想知道妳在哪個公司工作？作為同事，我們可能知道的更多壹點。我們能做些什麽來幫助妳？如果客戶感興趣，妳可以分析壹下對手的優勢，然後說出妳的產品的不同點來引起客戶的興趣，然後預約讓妳的客戶了解產品，多項選擇也不會給他造成什麽損失。
(5)?我現在很忙，所以沒時間和妳說話？我們可以這樣回答客戶:沒關系，如果明天下午妳方便的話，我帶著資料去拜訪妳，我們見面再詳談。如果客戶還是拒絕，告訴客戶先給他發郵件，預約下壹次聯系，給客戶壹個緩沖期。
2.反對價格，電話溝通，盡量避免談價格。如果非要報價格，可以報壹個大概的價格，盡量報壹個區間而不是壹個準確的價格，方便和客戶討價還價。
八、關於客戶訪談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這需要坐下來和客戶交談，所以電話的成功取決於我們能否預約客戶到家裏拜訪。任何顧客都不可能打電話。也許第壹次約會沒有成功，但是我們可以給自己留條後路。我們可以這樣說:XX經理，妳看這個。我明天下午帶著產品和材料去妳那裏。哦，妳明天沒有時間。星期三下午對妳方便嗎？不會花妳太多時間。周三下午妳什麽時候有空？好的，星期三見，到時我會打電話給妳。
如果預約成功，妳打電話的目的就達到了。接下來的事情就是準備家訪的材料和樣品。這才是真正的銷售開始。如何取得面試的成功，是對壹個銷售人員銷售能力的考驗。
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1，直接打開方式
售貨員:您好，朱小姐/先生？我是李明，莫公司的醫學顧問。我打擾了妳的工作/休息。我們公司正在做市場調查。妳能幫我壹個忙嗎？
嘉賓朱:沒關系。這是什麽？
？顧客也可能回答:我很忙，或者在開會，或者因為其他原因拒絕。
業務員必須馬上接口:我壹小時後給妳回電話，謝謝妳的支持。然後，業務員要主動掛電話！
壹小時後打電話時，壹定要營造熟悉的氣氛，縮短距離感:朱小姐/先生您好，我姓李。妳叫我1小時後打？)
2、類似的借口開口法
售貨員:朱小姐/朱先生，我是XXX公司的顧問李明。我們以前沒見過面，但是我能和妳談壹會兒嗎？
嘉賓朱:有，什麽事？
？顧客也可能回答:我很忙，或者在開會，或者因為其他原因拒絕。
銷售員必須馬上回答:我壹小時後給妳回電話，謝謝。然後，業務員要主動掛電話！
壹小時後打電話時，壹定要營造熟悉的氣氛，縮短距離感:朱小姐/先生您好，我姓李。妳叫我1小時後打？)
3.他人介紹
售貨員:您好，朱小姐/朱先生，我是李明，壹家公司的醫學顧問。妳的好朋友王華是我們公司的忠實用戶。他建議我打電話給妳。他認為我們的產品也符合妳的需求。
嘉賓朱:？我為什麽不聽他的？
售貨員:真的嗎？真的很抱歉。我猜王先生最近沒來是因為其他原因。讓我把他介紹給妳。妳看，我急著打電話。
嘉賓朱:沒關系。
售貨員:對此我很抱歉。我給妳簡單介紹壹下我們的產品好嗎？
4、自報開通法
售貨員:您好，朱小姐/朱先生，我是李明，壹家公司的醫學顧問。然而，這是壹次銷售拜訪。我想妳不會馬上掛電話的！
顧客朱:賣產品，騙人。我最討厭推銷員了！
顧客也可能回答:妳打算推銷什麽產品？如果有，可以直接介入產品介紹階段)
業務員:那我真得小心了，不讓妳再加壹個討厭的人，呵呵。
嘉賓朱:呵呵，小夥子挺幽默的。妳打算賣什麽產品？說來聽聽。
銷售員:嗯，我們公司的醫療專家組最近正在對xxx做市場調查。妳認為我們的產品怎麽樣？
5、故意挑開篇方法的毛病
售貨員:您好，朱小姐/朱先生。我是李明，壹家公司的醫學顧問。妳最近怎麽樣？妳還記得我嗎？
客人朱:很好，妳呢？！
售貨員:嗯，我們公司主要銷售羊xx產品。妳六個月前打電話給我們購買它們，我們為妳提供了壹些試用產品。我這次給妳打電話就是想問問妳對我們的產品有什麽寶貴的意見和建議。
客人朱:妳打錯了。我沒有用妳們的產品。
售貨員:不可能。是因為我的客戶回訪檔案記錄有誤嗎？不好意思，能冒昧問壹下妳目前用的是什麽牌子的美容產品嗎？
嘉賓朱:我現在用的是XX牌的美容產品。
6.假裝熟悉打開方法
售貨員:您好，朱小姐/朱先生，我是李明，壹家公司的醫學顧問。妳最近怎麽樣？
嘉賓朱:好的。妳是？
售貨員:不可能，朱小姐/朱先生，妳是健忘的，我是李明。當妳在工作中有壓力時，妳應該註意妳的健康。對了，妳用過我們的美容產品，感覺好嗎？最近，我們剛剛推出了壹個聯合服務包。不知道妳有沒有興趣？
客人朱:妳可能打錯了。我沒用妳們的產品？
業務員:客戶的回訪檔案我不會弄錯的。朱小姐/先生，真對不起！我可以向您介紹我們的產品並提供壹些服務嗎？
嘉賓朱:看來妳很關心用戶啊。請介紹壹下妳自己。
7、從眾心理開放法
售貨員:您好，朱小姐/先生，我是李明，壹家公司的醫學顧問。本公司專業銷售xx抗衰老美容產品。之所以打電話給妳，是因為我們的產品已經成功幫助了很多人，達到了快速延緩衰老的效果(如張可頤、林青霞、木村拓哉等。).想問壹下妳們抗衰老美容產品用的是哪個牌子的產品？
嘉賓朱:真的嗎？我目前正在使用XX品牌的美容產品。
8.巧借東風的打開方法
售貨員:妳好，請問是朱小姐/先生嗎？
嘉賓朱:有，什麽事？
售貨員:您好，朱小姐/先生，我是某公司的醫學顧問李明。今天打電話給妳的主要原因是感謝妳對我們公司的支持。謝謝大家！
嘉賓朱:沒什麽！
業務員:為了感謝老客戶壹直以來對我們公司的支持，公司特意準備了壹個特別的打折活動。我想朱小姐/朱先生壹定很感興趣！
嘉賓朱:說說吧！
9、創造焦慮的開口法
售貨員:妳好，請問是朱小姐/先生嗎？
嘉賓朱:有，什麽事？
售貨員:我是李明，壹家公司的醫療顧問。我打電話給妳的主要原因是，許多客戶反映，目前的美容產品大多是治標不治本。壹旦他們停止使用，他們會立即反彈。我想問問妳對這個問題的看法。
嘉賓朱:是嗎？
？客戶也可能會回復:對不起，我不知道。
銷售人員要趕緊接口:朱小姐/朱先生目前用的是什麽牌子的產品？)
有效的開場白的目的是在最短的時間內讓客戶對電話銷售人員和談話內容產生興趣，讓他們在談話中迅速切入正題，而不是掛了電話讓妳無法介入話題。