減法:合作分銷以控制成本
“要想整體領先，首先要做好減法。這個減法不是單純的降低分銷成本，而是全方位的重塑，從品牌到企業整體架構，直到上下遊資源的整合。”長虹佳華負責分銷業務的副總裁梁軍這樣說道。據梁介紹，長虹佳華思考了很久，最終提出了協同分銷的概念。所謂“協同分銷”，就是將上下遊合作夥伴視為壹個整體，尋求所有參與者的共同利益，從而達到“客戶導向、渠道共贏、資源整合”的目的。
長虹佳華認為，分銷可以看作壹個過程，壹個流動的、遞進的標準化過程。這個過程的核心是對營銷人員的管理、培訓和執行的過程。當這個復雜的營銷人員網絡進入正常運行，其強大的營銷能力就可見壹斑，這就是長虹佳華所強調的分銷整合。
同時，為了尋找分銷機會，長虹佳華聯合上下遊合作夥伴，對銷售代表進行新產品或已上市產品的知識、技術、應用等方面的綜合培訓，並根據相應的機會和利益設計分銷程序，以取得更大的成功。
此外，長虹佳華還在嘗試壹些加強下遊代理商管理的新方法，比如給代理商貸款，與博科、HDS等上下遊合作夥伴發起“誠信經銷聯盟”。
另外:關註行業，打造獨特資源
“從整個分銷行業來看，長虹佳華還處於弱勢。”長虹佳華副總裁梁先生認為，市場的競爭會越來越激烈，整個行業的發展會逐漸向幾個“寡頭”傾斜。長虹佳華要做的就是聚焦行業客戶，聚焦自己擅長的領域，做最強的經銷商。
“聚焦行業客戶，建立自己獨特的資源，實現業績增長，是經銷商最好的加法。”梁表示，長虹佳華的存儲產品分銷業務在業內頗有名氣。
“應該說，我們做倉儲第壹，是偶然的，也是必然的。偶爾剛進入分銷行業，企業要找突破口。首先要保證自己的生存，所以選擇了當時處於市場初級階段的倉儲配送。後來雖然公司越做越大，代理的產品線也逐漸擴大，但我們始終堅持把倉儲配送作為自己的強勢業務，所以才有了倉儲配送第壹的位置。”梁表示，長虹佳華將進壹步鞏固長虹佳華的強勢業務，尤其是倉儲和分銷業務。目前，投資3000萬元的數據方案實驗中心已經建成。該中心最大的特點是為存儲廠商、渠道合作夥伴和用戶提供壹個技術交流、技術培訓、產品評估和產品展示的平臺。更重要的是，由此，長虹佳華整合技術資源和人才儲備，為客戶提供全面的解決方案。
此外，長虹佳華還在有償服務業務上進行嘗試。所謂有償服務，就是經銷商幫助廠商為客戶提供高端增值服務。梁認為，在這方面，總代理的成本還是低於廠家的，所以有自己的生存空間。據他介紹，長虹佳華已經與存儲產品廠商博科、HDS簽訂了合作協議，並建立了自己的付費服務團隊。梁認為，贏得廠商信任是經銷商提供付費服務的壹大難點。(日瑤)
點評:流通企業的競爭
直銷占據主流聲音數年後，渠道理論再次受到追捧，直銷教父戴爾轉而修復渠道，是對渠道模式的最大肯定。隨著渠道理論的回歸，經銷商的作用再次被廠商肯定。幾年前，廠商在利潤空間的壓力下嘗試渠道扁平化的時候，發現在拓展三四級市場的過程中，經銷商和代理商都發揮了不可替代的作用。但這並不意味著分銷商沒有挑戰。事實上，利潤越來越微薄的壓力壹直像達摩克利斯之劍壹樣懸在經銷商的頭上，經銷商也從未停止探索。神州數碼“以客戶為中心”的改革和年初的數字化供應鏈創新也源於此。嘉捷科技在積極探索新的方案分銷方式，而長虹佳華也在加減法之間徘徊――通過加強渠道管理降低成本是減法；通過加強增值服務能力，提升附加值，就是加法。
在商業競爭中，任何企業都必須找到並構建自己的核心競爭力。對於分銷企業來說，無論是專註於降低成本的減法，還是專註於增值服務的加法，如果能做好，就是自己的核心競爭力。因為做好減法意味著擁有良好的工藝規劃能力和強大的供應鏈管理水平，而這種能力的鍛造不是壹朝壹夕可以完成的；而加法並不簡單，意味著企業必須有很強的服務能力和獨特的方案能力。畢竟讓別人多付出不容易。(小軒)