以服務贏得客戶
我是客戶經理。六年前，我從前臺櫃員調到客戶經理團隊，既沒有經驗也沒有資源。六年後，我成了壹家銀行？百佳超市客戶經理？和所有客戶經理壹樣，我為取得今天的業績付出了很多，貢獻了很多。今天，我總結了我的客戶經理的生活經驗。
客戶從哪裏來？
顧客從哪裏來是營銷的首要問題。但不是每個人都知道顧客在哪裏。我沒有非常硬的關系資源，也沒有出眾的營銷才華。我剛做客戶經理的時候，只維護了幾個客戶，規模不大。現在，我的客戶越來越多，人脈也越來越廣。
做壹個盡職盡責的人，客戶就在身邊。顧客需要用心看，用心服務。在長期的營銷過程中，我養成了壹個習慣。壹走進營業廳，我就喜歡觀察在眾多陌生的面孔中是否有詢問的目光。當我遇到這樣的眼睛時，我總是會主動問我是否需要幫助。然後，我會為客戶解決問題，記錄客戶信息和需求。
有壹次，我發現壹個年輕人有壹張存款單，但他很長時間沒有填寫。我壹邊觀察我們銀行的儲蓄櫃員，壹邊主動上前詢問是否需要幫助。我估計他是第壹次來我們銀行辦理業務，所以我幫他在呼叫器上畫了號碼，並詳細告訴他辦理業務的程序。沒想到小夥子問我，妳們銀行存大額存款快嗎？從他的衣著和舉止來看，我猜他可能要存幾萬元。由於工作努力，他特別謹慎。我耐心地回答了他的所有問題，並給他留下了我的名片。小夥子對我的回答很滿意，笑著說。帶著妳的熱情，我還會再來嗎？。
下午5點，我突然接到壹個陌生電話。原來是那個年輕人。他說現在有800多萬現金。妳今天能存款嗎？我立即與辦公室經理協調，組織專門人力，以最快速度上門服務。客戶表示驚訝，* *銀行的服務真是細致又高效！就這樣，壹次不經意的交流為我們銀行帶來了800多萬的儲蓄存款。
看似偶然的事情往往有其必然性。客戶就在身邊，關鍵在於妳是否有壹顆真誠的服務之心。作為客戶經理，壹句話、壹個細微的動作往往能讓客戶做出選擇。所以，做壹個盡職盡責的人吧，也許好運正在等著妳。
發現未來的優質客戶
這個世界不缺美，缺的是發現美的眼光。同樣，身邊也不缺優質客戶，缺的是發現優質客戶的敏銳眼光。
我有壹個客戶，他是壹個集煙草、機械、軍品、物流生產和銷售於壹體的大型集團。集團擁有子公司，主要從事建築業務，且規模較小，主要為集團配套建設工廠。客戶多次向其他銀行申請200萬元的融資，但均被拒絕。由於我為其母公司服務多年，我知道母公司從異地搬遷到昆明後，將進行大規模的工廠擴張，客戶前景非常看好。於是，我果斷上報了客戶的征信並迅速發放了200萬元貸款。這是壹筆小生意，但對客戶來說，卻是雪中送炭。隨後幾年，隨著母公司的大規模改擴建，公司規模迅速擴大，效益成倍增長。
發現客戶？客戶？。要做大客戶群，也要善於從客戶中發現客戶。我特別註意從貸後管理中尋找營銷線索。每次貸後檢查，我不僅分析客戶的風險，還非常重視了解客戶的上下遊客戶，以此作為挖掘新客戶的途徑。礦藏？。
我們支行有壹個貸款客戶，是壹家大型制藥公司。貸後檢查時發現其資金主要流向壹家原材料供應商。我認為，如果把它也發展成我們的客戶，資金就可以關閉，這不僅可以增加存款，還可以輕松控制客戶風險。於是，我找到了這個客戶老板，讓他幫我介紹壹下。我告訴他，如果我們可以相互合作，通過我們的支持可以更有效地保證對您的原材料供應，這是壹件合作共贏的好事。老板很感興趣，親自帶我去了這家公司？壹家專門生產鹿茸的公司成功開發了壹名優質客戶，該客戶在我行辦理了大額銀行承兌匯票貼現。這幾年，我過了。客戶推薦客戶？讓我的客戶像滾雪球壹樣越滾越大的方法。
如何成為顧客的朋友
要成功營銷客戶，我們必須首先成為客戶的朋友。
當家教的故事。營銷是壹門藝術，需要智慧和技巧。有時妳不能攻擊，但妳可能通過繞過成功。
有壹次，銀行領導決定在我省營銷壹家大型煙草公司，我是團隊成員之壹。這家企業是所有銀行夢寐以求的大金礦。在沒有任何業務往來和人際關系的情況下，我和總裁奇怪地拜訪了這家企業，但公司財務負責人以工作忙為由拒絕接受我們的采訪。
碰壁後，我們沒有退縮，而是以各種理由繼續見面，比如推銷我們的理財產品。幾次拜訪後，我們被安排在辦公室外等候，有時要等兩三個小時，企業都下班了，壹個人也不見。我不知道去了多少次，但財務總監終於接待了我，但他不同意在我們銀行開戶。我不談生意，只談家。在交談中，我得知她有壹個正在上三年級的兒子。由於夫妻倆平時太忙，對兒子的照顧很少，孩子的學習成績也很差。而且，他們很叛逆，所以很多導師都不知所措。眼看中考臨近，上高中無望，孩子成了她的壹塊心病。
聊起這些，我的心動了。我是中國財經大學的壹名優秀學生，我相信我能教好初三的孩子。所以，我自願當家庭教師。為了保證輔導質量，忙完工作後，我利用中午和晚上的時間把初中課本復習了壹遍。努力是有回報的。經過兩個多月的努力，孩子們的成績突飛猛進，中考成績提高了150分，順利考入高中。首席財務官非常高興。她說，我從妳身上看到了真誠和堅持，我們願意與貴行合作。
營銷看起來簡單，但要做好它，不僅業務要熟練，而且知識要廣泛。因此，我們需要學習。腦子裏裝的東西多了，就很容易找到與各類客戶共同感興趣的話題。這樣，客戶才能把妳當朋友。壹旦他們成為好朋友，商業合作就成功了壹半。
如何為客戶創造更多價值
客戶為什麽選擇* *銀行？根據多年的經驗，我的理解是，客戶不僅需要產品和服務，還需要以最低的成本滿足自己的金融需求。誰能提供更大的客戶價值，誰就能在競爭中勝出。與客戶長期合作，必須站在對方的角度思考問題，為對方利益著想，通過客戶增值實現自身利益。
技能之壹？成為客戶的好財務顧問。
在與客戶的接觸中，我發現壹些貿易公司的全保證金銀行承兌匯票業務競爭激烈，客戶要求更高的回報率。我認為，如果用我們的低風險系列理財產品作為抵押發行銀行承兌匯票，不僅可以穩定我們的存款，還可以增加客戶的收入。於是我找到了壹家貿易公司，向其推薦了這項業務。由於客戶長期使用傳統的結算方式，他起初對我的財務計劃不感興趣。在為客戶反復結算後，客戶同意先嘗試做壹筆小生意，金額只有50萬元。這項業務開展後，客戶嘗到了甜頭，自然要擴大業務規模。
第二項技能是成為壹名專業的客戶經理。
壹個社交客戶經理，很難與客戶長期合作，更不用說深入探索了。只有利用專業的金融知識為客戶提供超出預期的增值服務，才能建立依賴的合作關系。因此，我努力把自己培養成壹名專家客戶經理。
有壹次，我和壹家融資擔保公司取得了聯系。雖然業務沒有完成，但我了解到公司資金充裕，現金流大，但只辦理通知存款或定期存款，資金回報率較低。
而我接觸到的壹些中小企業在銀行獲得融資有困難，他們擔心沒有融資渠道。我突然想到，我們是否可以通過委托貸款為擔保公司提高資金收入，同時解決中小企業的融資問題？
我與擔保公司業務經理交談，設計業務操作流程，用銀行專業的風險評估方法評估委托貸款風險，並提供風險防範建議。經過幾次成功的嘗試，業務越做越大，銀行自然成為其最重要的合作銀行，手續費收入也成為其中間業務收入的亮點。
第三，以銀行內部信息為線索
銀行會計中有非常寶貴的信息資源。最簡單的方法是找出現有客戶流向企業的資金，讓會計每天整理在銀行結算非常活躍的客戶的收款人名單，並根據地圖進行營銷。可以由分行行長安排，會計每天收集客戶信息，篩選後重點營銷。
我們可以從貼現的銀行承兌匯票中找到出票人的客戶信息，壹些本地出票人可以作為重點營銷的重點客戶信息來源。建議分行票據中心每天收集貼現銀行承兌匯票出票人信息，通過網上查詢等方式找到出票人聯系電話，跟蹤營銷。
第四，使用偵察兵尋找目標客戶
星探的優點是市場廣、信息量大、嗅覺敏銳、尋找客戶成功率高，有利於提高效率，減少尋找合格目標客戶的工作量。
誰能擔當？斯科特。，重點選拔相關政府部門的負責人和工作人員，如稅務部門、海關機構、司法部門等。；證券公司、信托公司、財務公司等非銀行金融機構的負責人和工作人員；企業會計部門的負責人和職員，通常是壹些企業集團的子公司經常壹起接受培訓，有相同的聯系；醫生、律師、學校領導、班主任等。，擁有廣泛的聯系，屬於人際交往的交匯點，並可以集中聯系作為營銷的信息來源。
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