保險電話銷售技巧和話術
保險電話銷售技巧和話術壹：
?電話?約見準增員的技巧
推薦人介紹給妳的增員對象，妳並未曾與之謀面。妳必須通過電話，來爭取面談的機會。妳是不是會為如何開口來邀約這位未謀面的神秘人物而感到恐懼呢?如何通過電話讓對方愉快地接受妳從而達到面談的目的，正是本章所要討論的重點。
壹、電話約訪的優點
用電話來約訪增員對象相對於寫信或親自拜訪增員對象的優點是：
1.比較專業。
2.易給增員對象留下良好印象。
3.免除到處奔波的勞苦及花費。
4.比較有效率。
二、電話約訪的疑惑點
電話約訪在推銷中用得相當多，在電話約訪中，客戶也有壹些疑惑點，壹般說來，會有以下幾個疑惑點：
1.妳是誰?妳怎麽知道我的?
壹般人對於壹個陌生的電話通常都存有戒心，他的第壹個疑問必然是：?妳是誰?，所以我們必須先表明我們的身份，否則壹般人為避免不必要的幹擾可能敷衍妳兩句就掛上電話。可是，也有人會說：?如果我告訴他，他會更容易拒絕我。?事實上確實如此，所以我們可以表明我是妳的好朋友介紹來的。有這樣壹個熟悉的人做中介對方自然就會比較放心。同樣的，對方心裏也會問：?妳怎麽分知道我的?我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：?其實我只是從壹些資料上得到的電話，那又該怎麽辦呢?這時，我們可以這樣講：?我是妳們董事長的好朋友，是他特別推薦妳，要我打電話給妳的。?這時，妳也許會想：如果以後人家發現我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，妳沒有必要那麽緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得壹次面談的機會。如果妳和對方見面後，交談甚歡，那對方也不會去追究妳曾經說過的話了。
2.怕花太多的時間
大部分的業務員有個毛病，壹到客戶那裏就說個沒完，高談闊論舍不得走。因此，在電話約訪中我們要主動告訴客戶：
?我們都受過專業訓練，只要花十分鐘，就能將我們的事業作壹個完整的說明。您放心，我不會耽誤您太多的時間，只要十分鐘就可以了。?
主動消除客戶心中的疑惑，說完再引導到我們的話題。
三、電話約訪的要點
壹般來說，利用電話做初步交涉或者是取得預約的要領，和正式拜訪時在初步交涉這壹階段要註意的事項相去不遠。重點不外乎以下幾點：
1.先取得對方信任
誠信本為立身處世之本，不論在哪壹行業都是這樣，尤其是在行銷這壹行業。要想將商品推銷出去，最基本的條件就是先取得對方的信任。如果是面對面接觸的話，客戶至少還能憑對行銷人員的印象來判斷，但是在電話中根本沒有壹個實體可做判斷的依據，只能憑聲音來猜測，因此，首先要註意的是說話的語氣要客氣、語言應簡潔明了，不要讓對方有著受壓迫的感覺。
2.說話速度不宜太快
壹般人在講電話時說話速度會比面對面交談快很多，可是對方並不是妳的親朋好友，並不熟悉妳的語調和用詞。如果妳說話速度太快，往往會使對方聽不清楚妳所講的內容，也容易給對方留下強迫接受妳的觀點的感覺。
3.強調?不強迫
壹般利用電話做初步交涉主要目的在於取得預約拜訪的`機會，應當再三強調?只是向您介紹壹下保險的意義和功用，絕不強迫您，以低姿態達到會面的目的。
4.多問問題，盡量讓客戶說話
在面對面接觸時，妳可以從客戶的表情動作看出客戶是否在專心傾聽，但在電話交談中，由於沒有判斷的依據，妳無法推測對方的內心想法。因此，要多問問題，盡量讓客戶發表意見，才能知道客戶的真實想法。
5.由行銷人員決定拜訪的日期、時間
原則上，拜訪的日期、時間應該由妳主動提出並確定。因為如果妳問對方?您什麽時候有時間?，如果他對保險不感興趣，就極有可能會回答妳?啊，真不巧，這段時間我都很忙?。如此壹來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議?下禮拜二或禮拜五方便嗎?萬壹他都沒有時間，妳應把日期往前提，因為往後拖延的話，妳的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發生其他變故。
除此之外，妳還應做到以下幾點：
1.提及初次面談的目的。
2.解釋這個行業的機會和特點
3.解釋妳精挑細選的程序。
4.確定增員對象的興趣及需求。
5.獲得增員對象對於初次面談的承諾
四、電話約訪的拒絕處理
在電話約訪的過程中，會碰到對方回絕妳的情況，這時妳要如何去應對，才能即不傷及對方的面子，又能把話題繼續下去呢?其實，妳只要按以下的方法去講，就會很容易地達到面談的目的。
第壹步，要肯定對方的回絕。
第二步，壹定要提到推薦人。
第三步，贊美對方。
第四步，將談話拉回主題。
第五步，拋出壹個選擇問句，讓對方做出決擇。
下面結合實例，讓大家體會這種講話模式的威力
五、電話約訪的拒絕處理範例
?我沒興趣
示例：
是的，介紹人王大哥他也說過，如果要妳做保險，妳是打死都不肯做的。但是妳這個人易於接受新鮮事物，而且妳的學習力也非常的強，特別是妳的社交範圍很廣，就算這份事業不適合妳，但是妳喜歡幫助別人，他說只要找妳，就沒有辦不成的事。不知道李小姐星期三，還是星期四方便呢?
?我沒時間
示例：
是的，王大哥他特別跟我提過，說妳事業有成，平時都非常忙，把時間安排得緊湊。所以為了不耽誤妳的事情，叮囑我在與妳見面之前，壹定要打電話給妳。妳放心，我不會占用妳大多時間，只要妳給我二十分鐘，我會給妳壹個有前景的事業，妳看是星期三還是星期四方便呢?
?那妳把資料寄給好了
示例：
是的，黃先生，是這樣的，正因為妳的時間很寶貴，所以如果讓我先跟妳講壹下，再把資料留給妳的話，可以節省妳更多的時間。妳放心，我不會超過二十分鐘的，不曉得黃先生您是星期三晚上，還是星期四晚上方便呢?
?我以前做過保險
示例：
是的，介紹人林小姐特別告訴我，說妳是保險界的前輩。不過，我們所要談的不是做保險，而是經營壹項事業，是非常特別的;很多人到我們公司來以前，想法都和妳壹樣，但聽過我們的說明以後，他們發現這是壹個新生的事業，不曉得黃小姐妳是星期三，還是星期四晚上方便呢?
六、電話約訪成功的要訣
1.話語盡量簡潔。
2.表現出真誠和率直。
3.推銷初次面談。
4.推銷自己。
七、電話約訪話術範例
謝先生：餵!請問王小姐在嗎?
王小姐：我就是，妳是哪位呀?
謝先生：妳好，我姓謝，我是平安保險公司的。是這樣的，我是妳的好朋友林XX介紹來的。
王小姐：哦!有什麽事嗎?
謝先生：是這樣的，前幾天，我跟妳的好朋友林XX壹起吃飯時，提到近來我們公司的業務蓬勃發展，我也想找壹位得力的創業夥伴，所以請林XX幫我壹個忙。我自己在保險行業已做了很多年，也多虧林XX幫忙，業績壹直很好。所以這次請他幫我物色壹下，在他的朋友之中有哪壹位是事業心強、人際關系好、能力也好，並想做壹番事業的人。林大哥不加思索第壹個就想到妳。因此，我想借此機會，大概利用20到30分鐘的時間，向您介紹壹下這個難得的創業機會，不知道王小姐您是禮拜三方便，還是禮拜四方便呢?
王小姐：哦!但是我實在很忙呀!
謝先生：哦!是是是，林大哥曾經向我提過，他說妳對自己的時間安排得非常好，而且事業也做的很成功，就因為工作忙碌，分秒必爭，所以他請我在與妳見面之前，務必要事前與您電話聯絡。您放心!我不會占用您很多時間，只要20分鐘就好了。不知道王小姐您是禮拜三方便還是禮拜四方便?
王小姐：等等，等等，妳剛說什麽?妳是哪家公司?
謝先生：我是平安保險公司的。
王小姐：哦!平安保險啊!很抱歉，我對保險實在沒有什麽興趣。
謝先生：是是是，林大哥也跟我提過，如果請妳從事保險這個行業，妳壹定是沒什麽興趣的，但是經過我的說明之後，他發現，我們公司的這套經營方式非常特別，並不是壹般傳統保險公司的經營模式。因此，他覺得值得妳了解壹下，認為妳聽完之後壹定會很感興趣的，所以讓我壹定提供給您做個參考，不知道妳是禮拜三方便還是禮拜四方便。
王小姐：是這樣子的，我雖然想馬上找壹份工作做，但是我自己做了那麽久的業務，我實在不想再做業務了。
謝先生：是啊!我相信任何人長期從事業務工作都會有疲憊的時候，所以林大哥告訴我如果純粹請妳做業務，妳壹定不會感興趣的。不過我們公司的制度不太壹樣，我們不把業務人員叫做業務員，而稱為營銷員。因為，我們希望有業務基礎或對做業務有興趣的人，通過我們的訓練以及培養以後，他能在保險業裏壹展宏圖。在我們公司裏有許多人都是在其它行業做業務的，剛開始時心態也跟您壹樣，可是經過深入的了解之後，他們發現，他們找到了他們真正想做的事業了。不知道妳是禮拜三方便，還是禮拜四方便?
王小姐：哦，是這樣的。因為我有很多朋友都在做保險，而且做得並不是很好，所以我不太想做保險。
謝先生：嗯，我想在任何壹個行業裏頭，都有很多人成功，也有許多人失敗，而且失敗的人比成功的人多。當然，如果想要事業成功，壹定要接近成功的人。我們公司是中國最早成立的保險公司，各項制度已非常完善。最近還特別從國外引進了壹套新的訓練模式，所以這裏有很多新同事發現我們公司的作法跟他以前的公司完全不壹樣。我向妳保證，只要妳給我20分鐘的時間，我壹定會給妳提供壹個前景輝煌的事業，不知道妳禮拜三方便還是禮拜四方便?
王小姐：聽妳這樣說，好像是還真的挺不錯的啊。不過，最近我真的沒時間。要不這樣子好了，妳先把資料寄過來，讓我看看。如果我覺得還不錯，我們再約個時間詳談，好嗎?
謝先生：好!林大哥向我提過，說妳的事業做的很成功。我現在越來越相信，像您這麽會利用時間的人，您絕對會成功的。我真的很想見見您，向您請教壹下成功的經驗。而且也正是因為妳這麽會利用時間，所以我要特別向妳說明的是，這份資料非常詳細，如果要您自己看的話，可能要花個壹兩天的時間，但是如果讓我來說明重點的話，我想只要20分鐘的時間。妳給我20分鐘，我說明完之後，會把資料留給妳，妳看是禮拜三方便還是禮拜四方便?
王小姐：哦，妳這個人真得很厲害啊。我想問壹下，因為我已經很久沒有跑業務了，不不知道再做業務還能不能做好?
謝先生：我現在壹時也無法回答妳這個問題，所以我們才這麽慎重的先提供詳細的資料給妳參考，而且妳也不需要馬上做決定。因為我們公司從國外引進了壹套非常科學的測試方法，可以幫妳評估妳的性格傾向與能力，以此判斷妳適不適合做業務。測試結果十分準確。所以我們可以先為妳做個測試，不曉得妳是禮拜三方便還是禮拜四方便?
王小姐：好吧!既然如此，那妳就禮拜三來好了。
謝先生：好的，那我們就約在後天早上十點，我將專程登門拜訪，我相信我將會成為妳值得結交的朋友的。那就禮拜三見!
王小姐：禮拜三見!再見!
保險電話銷售技巧和話術二：
首先，就是電話名錄的價值。具體說來，要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話，可能更多聽到的是?某人已經卸任了?總經理去年過世了?您撥的號碼錯誤?之類的回復。接下來，要把有產品購買需求的客戶整理到名錄裏。 如果要賣的產品會像企業保險那樣對稅務決算(節稅)起作用，或者對盈利企業的成本控制起作用的話，還要將相關的目標企業也放進名錄裏。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業名錄的大型名錄公司提供的數據，看了以後，確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作，可以考慮從壹些大型名錄公司手上購買數據。
第二點，構想完美的電話銷售臺詞後再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經不害怕了，因為我發現了使打電話不再恐怖的唯壹方法。那就是預先構想完美的電話臺詞，然後邊照著念邊打電話。為什麽人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有壹個，那就是突然聽到未知的事情，難於快速反應，就會緊張和不安。所以，?自己如何引出話題?被別人反問時如何回答，如何變被動為主動?像這樣先把預想到的問答題寫成談話手冊，再打電話，這可是非常重要的寫不出來的東西也說不出來，人類原本就是這樣的。而且只要能說出來就能寫出來。所以，打電話之前，必須要把自己要說的寫在紙上，好好整理，這個過程不可或缺。接下來，把寫在紙上的東西用心的誦讀練習，才可能取得約見的成功。這是不可或缺電話銷售技巧。所以建議您：?這次也先寫下壹個簡單的電話臺詞，然後再通過打電話找出不足、慢慢地完善它。?所謂完善?電話臺詞?就是先要制作壹個基礎性的腳本，在這個腳本上不斷改善，逐漸把它演變成高質量的東西。為了達到、句句完美的效果，有些電話銷售大人花兩個月時間修改15次臺詞，都是極平常的事。
第三步使命感。?當我們有了銷售客戶名錄和電話銷售臺詞，其實就可以立即打電話了。可是我們介紹的產品是什麽樣的產品呢?有多優質呢?怎樣給對方帶來好處呢如果不清楚這些，不能為自己的產品?陶醉?其中，說話就沒有底氣哦，語言就沒有魅力了。所以，妳首先要十分熟悉自己的公司產品，並且用自己的語言給組織起來，構想完美臺詞。
學習這些產品知識，在您解釋給客戶的時候，客戶不壹定能懂得。但更重要的目的是為了妳在打電話時心裏想著?這產品太棒了?壹定能滿足客戶的要求?。只有帶著這樣的心理打電話才能精神飽滿、狂熱積極地向客戶灌輸妳的想法，從而成功獲得約見機會。
所以，打電話前就要先了解產品直到?迷戀?自己的產品為止。我壹直堅信，這個過程絕對不容忽略。
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