談判技巧在商務談判中的作用
語言技能的重要性
語言技能是成功商務談判的必要條件。
美國企業管理學家哈裏·西蒙曾說過，成功人士都是優秀的語言表達者。同時，成功的商務談判是雙方優秀語言技能的結果。在商務談判中，同樣的問題，語言技巧的恰當運用能讓雙方聽起來都很有趣，願意合作；否則可能會讓對方覺得這是老生常談，產生反感，甚至導致談判破裂。面對冷漠或不合作的強硬對手，通過高超的語言和藝術的處理來改變態度，無疑是商務談判成功的關鍵壹步。因此，成功的商務談判取決於成功的語言技能。
第二語言技能是談判者處理人際關系的關鍵環節。
商務談判中對抗行為導致反行為的特點決定了雙方語言對對方的心理影響以及他們對這種影響的反應。在商務談判中，雙方人際關系的變化主要通過語言交流來體現。雙方都用各自的語言表達了自己的願望和要求。當這些願望和要求趨於壹致時，就能維持和發展雙方良好的人際關系，進而達到皆大歡喜的結果。相反，這種人際關系可能會被瓦解，嚴重時會導致雙方關系破裂，從而使談判失敗。因此，語言技能決定了談判雙方關系的建立、鞏固、發展、提高和調整，從而決定了雙方對談判的基本態度。
三語技能是闡述自己觀點的有效工具，是落實談判技巧的重要形式。
在商務談判過程中，雙方要想準確表達自己判斷、推理、論證的思維結果，就必須運用好語言技巧。同樣，如果他們想在談判策略中取得成功，他們也必須很好地運用語言技能。
商務談判策略的意義和作用
1.商務談判策略
商務談判策略是談判者在商務談判過程中為實現特定談判目標而采取的壹些行動和方法。它是有針對性、有預謀、有隱蔽性、有藝術性的。
2.商務談判策略的作用
它旨在達到普通和正常做法所不能達到的效果和獨立性。它具有調節和穩定的功能，同時又具有導向的功能。大多數商務談判策略是事先決策的結果，是科學策略本身指導思想的反映，是談判實踐的總結。它規定了談判者在可預見和可能的情況下應該做什麽和不應該做什麽。談判中采用的很多策略都要經過醞釀和規劃的過程。只有通過這個過程，我們才能選擇壹個準確和適當的商務談判策略。商務談判策略是壹個集合和混合的概念，它包括談判方法、戰術、手段、措施和技巧在談判過程中的綜合運用。到目前為止，還沒有找到單壹的商務談判策略。因為商務談判是壹個復雜的心理過程，是壹個復雜的經濟現象和社會交往現象，需要我們從客觀實際出發，從不同的角度去思考和運用策略。
談判中的回答技巧
壹般來說，在談判中回答問題是不容易的。因為妳不僅要根據對方的問題來回答問題，還要把問題說得盡可能清楚，讓提問者得到明確的答案。在整個過程中，妳要為自己所說的壹切負責，因為對方往往可以把妳的回答想當然的當成承諾，給回答問題的人帶來壹定的負擔和壓力。所以妳的水平很大程度上取決於妳答題的水平。那麽，商務談判應對需要註意哪些技巧呢？下面是我在廣州新裏程口才學校為妳整理的商務談判中的七個答題技巧。讓我們來看看。
1.商務談判中的回答技巧之壹:留有回答問題的余地。
在談判中，回答者要盡可能縮小提問者的提問範圍，限定回答的前提，回答問題時壹定要給自己留有余地。還有，回答問題的時候，不要過早暴露自己的實力。同時，妳也可以先說明壹個類似的情況，然後再轉回正題。或者，用反問句轉移問題的焦點。
2.商務談判中的第二個應對技巧:減少提問者提問的機會。
當提問者對妳的回答存疑時，往往會刨根問底。所以回答問題的時候要特別註意，盡量不要讓對方抓住某個點，連續提問。有時候為了不讓對方繼續提問，以提問為借口也是壹種方法。
3.商務談判第三個回答技巧:給自己足夠的時間思考。
在談判中，回答問題前壹定要慎重，對問題進行深入思考，做出恰當的回答，所以需要充足的思考時間。
壹般來說，談判者對問題的回答與思考時間成正比。而且往往壹些提問者會不停地提問，以迫使妳在沒有充分思考的情況下倉促回答。
在談判中遇到這樣的情況，答辯者需要冷靜，不必擔心談判對手的質疑。有時候，他可以直接告訴對方，他需要壹些時間認真思考。
4.商務談判第四個回答技巧:拒絕回答不值得回答的問題。
在談判中，談判者有回答問題的義務，但往往不必回答對方提出的每壹個問題，尤其是壹些不值得回答的問題，以免給自己帶來麻煩。
5.商務談判中回答的第五個技巧:不要輕易回答。
答題要有的放矢，有的放矢，而要做到這壹點，就要理解題目的真正含義。
在談判中，談判者有時會問壹些模棱兩可的問題，以便弄清對方的細節。所以，妳要清楚了解對方的意圖後再回答。否則，輕易隨便的回答會造成自己的被動。
6.商務談判第六個回答技巧:找借口拖延。
在談判中，遇到壹些需要考慮的問題，有時可以用信息不全等借口拖延。
當然，拖延時間並不意味著不回答對方，而是談判者需要時間進壹步思考如何回答問題。
7.商務談判中回答的第七個技巧:有時候妳會犯錯誤。
當談判對手對妳的回答做出了錯誤的理解，而這種理解有利於妳的談判，有利於達到預期的目的時，妳不必告知對方，糾正對方的理解，而是要采取錯誤的方式，因勢利導。
在實際談判過程中，經常會發生雙方因為表達和理解不壹致而誤解對方意思的情況。壹般來說，這樣會直接增加談判者之間信息交流和溝通的難度，所以需要根據實際情況進行修正和解釋。但在壹定情況下，這種誤解往往能在談判中給壹方帶來好處，幫助壹方實現談判目標。
其實在實際談判中有很多回答技巧，不僅僅是回答對方的“對”或“錯”，而是應該說什麽，不該說什麽，如何恰當有效地說。
談判中的回答技巧
取悅顧客。
討好客戶聽起來很簡單，很多信貸員說，這不是討好客戶的好詞嗎？但事實上，並非如此。取悅客戶不是讓妳降低自己去討好客戶，去拍客戶的馬屁，而是像朋友壹樣給客戶合理的建議。用妳的真誠打動客戶。只有客戶喜歡妳，才會願意為妳爭取利益。
在商務談判中取悅客戶不僅是禮貌的問題，也是如何處理談判中不可避免的緊張關系的問題。比如:爭取自己最大的權益而不顯得貪婪；指出工作機會的缺陷，不認為是挑剔；堅持自己的想法，不讓人覺得太強。談判的參與者可以通過評估他人可能的反應來避免上述情況。
利益申報
如果妳和妳的公司給客戶開出的價格已經是底線了，妳壹定要表明立場，告訴客戶這是妳能為他做出的最大讓步，也是妳最大的誠意，讓客戶知道妳在這次談判中的立場和原則。談判是在互利的前提下為對方爭取最大利益，不能因為客戶的立場而壹再妥協，否則只會失去自己和公司的底線。
互相認識
公司不會和妳談判。妳在和人談判。信貸員在和客戶談判的過程中要做的就是影響客戶，而影響客戶的前提是妳必須先了解他。顧客對什麽感興趣？關心什麽？例如，金融行業的客戶與汽車行業的客戶有不同的關註點。妳可以和金融行業的客戶聊經濟政策，股市，P2P，而妳可以和汽車行業的客戶聊汽車行業的內容，汽車品牌，最近有什麽新車上市等等。總之，妳應該做妳喜歡的事情。
準備好
準備是商務談判的重要前提。如果妳沒有準備好，妳很可能在和客戶談判的過程中含糊其辭，更糟糕的是，為了滿足客戶壹時的願望而撒謊。信貸員在和客戶談判時千萬不要撒謊，因為這樣做往往事與願違，即使沒有不良後果，也會影響妳的口碑。
此外，沒有準備，妳可能很難回答客戶提出的棘手問題，妳可能會因為太急於取悅對方而在恍惚中忘記討價還價。如果妳能提前準備壹些應對疑難雜癥的方法，妳就能輕松應對那些讓妳下意識產生防禦心理、感覺不舒服、或者暴露自己缺點的問題和話題。
註意客戶的意圖。
俗話說，計劃不會變化得那麽快。雖然妳認為自己已經做好了足夠充分的準備，但還是會有人從壹個意想不到的角度問妳問題，讓妳措手不及。如果妳在談判桌上遇到這樣的問題，妳需要記住壹個簡單的規則:重要的不是問題本身，而是提問者的意圖和客戶的潛臺詞。
只要妳能理解客戶的意圖，揣摩客戶的潛臺詞，說出客戶的想法，或者客戶有什麽疑惑，那麽妳就成功了壹半。如果妳的回答正是客戶想要的，或者妳能為他解決問題，給他帶來他想要的利益，那麽恭喜妳，接下來妳們兩個的對話就順利了！
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