環顧四周，找不到25平米左右的超市規劃方案。這個方案是1500平米VS9000平米，對妳來說可能有點大，但是可以借鑒壹下別人的成功經驗。應該有相似之處，25平米左右的超市規劃方案可以概括。
福滿家超市是壹家中型超市，經營面積1500平方米，主要經營日用品和食品。建設之初，福滿家在沒有競爭對手的壓力下，欣欣向榮。然而從2005年開始，距離福滿家2公裏的地方開了壹家9000平米的大型H超市，福滿家的生活越來越難過。
在朋友的推薦下，筆者認識了福滿家的蔣先生，並答應為他策劃全方位的復興計劃，幫助福滿家走出銷售寒冬。
首先，初步市場調查探索實力差異
福滿家成立於2003年，周邊有四個大型居住區，其中四個居住區總人口超過8000人。可以說，福滿家成立之初的成功就在於優越的地理位置。在沒有競爭對手的情況下，雖然福滿家的各項指標都有不同程度的缺陷，但仍能保持良好的經營態勢。然而，H超市的出現打碎了姜老板的美夢。經營面積5000平方米以上的大型超市殺傷半徑在5公裏左右。如果這個商圈的中小超市沒有獨立的賣點和口碑，那麽它的消亡是遲早的事。
為了了解目前周邊居民對福滿家的看法，筆者對福滿家、H超市以及各個小區的居民進行了系統的調查。福滿家和H超市的優缺點如下:
從上表我們不難看出，除了“收銀臺平均等待時間”之外，福滿家處於劣勢。看到這裏，可能有人會說，為什麽大型超市和中小型超市要做這樣的比較？自身定位不太壹樣，不在壹個更高的層次上，有什麽比較的參考價值？其實並不是。下面簡單介紹壹下比較研究的必要性:
1.在H超市龐大的商圈裏，有壹定規模的超市只有兩家，參照物只有對方；
2.除了打聽福滿家的情況，找出H超市的不足，以利於差異化經營的形成；
3.在市場調查中尋找突破口，聽壹百句話，收集當地居民的意見。
1500平米店鋪打敗9000平米店鋪，這只是壹個大膽的想法！
第二，第二次市場調整的突破出現。
筆者從H超市經營者的角度進行了第二次市場調查。經過多方打聽和系統調查，筆者終於笑了...
第壹，從商圈來看，地處郊區，交通很不方便。附近10公裏範圍內除了這四個居民區外，沒有人口密集區。同時H超市的建築結構非常不合理，門前地下都沒有停車場！換句話說，在車主消費不足的支撐下，這8000人的購買力根本不足以承擔H超市的巨額運營費用。
第二，H超市的老板是郊區壹個村子的村長，這幾年靠折騰土地創業。現在這個人在有了壹定的積蓄後，盲目的開始了多元化的進程，但是沒有專業策劃師和零售商的幫助，H超市離國內優秀的KA(KA key account英文縮寫，KA中文意思是重點客戶，對於企業來說KA店指的是營業面積、客流量、發展潛力上的大終端)還差得遠。(詳見第壹部分的調查問卷)
再次，超市H是單店，不具備家樂福、聯華、家世界等零售巨頭的集約化采購優勢，價格上優勢不大。
第四，H超市受限於龐大的規模和有限的人員素質，經營缺乏流動性，其持續的模式無法實現精細化營銷。
第五，每天只有600人的客流量使得出貨緩慢，各種生鮮產品缺乏質量保證，很多食品臨近保質期。
第六，受限於每天的客流量，H超市每天只開三個櫃臺，付款速度慢讓等待的人怨聲載道。另外，H超市沒有現代服務意識，導致顧客購買商品後投訴不斷，口碑普遍較低。
第三，轉弓機動對抗僵化
筆者在仔細總結了以上信息後，為姜老板制定了反攻策略——不求速戰速決，但求“耗”勝。
1.設計簡單的VI按照VI重新裝修，包括前門和內飾。
分析:VI是壹個企業的視覺識別系統。引入VI後，店內外的所有形象都能保持壹致，讓企業的品牌理念深入人心。
2.對原貨架進行維修和噴漆，使其煥然壹新。
分析:由於資金短缺，原來的架子沒有更新，但經過簡單的維護和粉刷，就可以煥然壹新，給人眼前壹亮的感覺。
3.辭退過去大部分員工，重新招聘。申請人必須是附近四個社區的居民。
分析:選擇當地居民擔任理貨員，提高銷售親和力。
4.添加新鮮區域:
A.根據當地餐館的熱菜定制美味的箱式快餐，並提供送貨上門服務；
B.設立鮮肉部和蔬菜部，及時采購鮮肉和蔬菜；
C.將新增4臺冰櫃，銷售各類凍品，並提供除錫盟涮羊肉外的批發服務，深受當地人喜愛。
分析:A能吸引年輕人，同時定制的快餐經過調查味道不錯，能形成回頭客；b因為福滿家采購量小，可以保證鮮肉蔬菜的新鮮度，讓顧客放心；據調查，這個地區的人最喜歡涮羊肉，最喜歡錫盟涮羊肉。另外，年輕人和小孩都很愛吃冰品，但是因為H超市不提供批發服務，不方便大量購買。h超市做福滿家做的事情，壹筆小小的投入就能為福滿家贏得很多顧客的青睞。在整個福滿家面積沒有H超市生鮮面積大的情況下，只有突出福滿家的特色，避免對抗，才是取勝的根本。
5.和銀行取得聯系，在店前兩米處設置自動取款機。
分析:壹是為身邊沒帶錢的客戶提供方便，二是壹些剛來取錢的居民取錢後也可能形成亂買。
6、與本地區液化氣站達成合作協議，使福滿家成為液化氣站的分支銷售點；開壹個超低價的IP電話間；加壹個手機充值站。
分析:市場調整後，福滿家提供這三項服務後，可以為附近居民提供便捷服務，賺取微薄利潤，並吸引人氣，形成隨機銷售。
第四，系統訓練，提高隊伍的戰鬥力
據調查，福滿家過去的服務是非常不充分的。有意思的是，缺乏優質服務也是H超市的壹大弊端。為了抓住這個超越H超市的寶貴機會，筆者特意對新員工進行了系統的培訓，包括營銷技能、理貨基礎知識、服務技能、工作活力開發等項目。
另壹方面，社區居民組成的店員確實有很好的親和力，但僅有親和力並不能充分調動員工的積極性。所以針對超市的情況制定了壹套績效考核條例，其中明確規定了員工的個人提成，讓每個員工都有強烈的銷售欲望，提高整個團隊的戰鬥力。
五、打響宣傳第壹槍，促銷力度大。
為了讓復興之戰幹凈漂亮，福滿家設計了精美的直投海報，印制了3000份，由每個員工送到各個家庭。在促銷品的選擇上，作者也動了腦筋。
1.快餐盒飯免費試吃，限開業前三天內36人；
2.錫盟涮羊肉及各類凍品按進價促銷；
3.30種飲料、食品、日化按促銷價銷售；
4.開通後壹周內，國內長途電話只收0.20元/分鐘，市內電話0.15元/分鐘；
5.開業後三天內，液化氣按進價出售；
6.有了這張海報，所有購物者都可以成為福滿家的會員，進行二次購物時可以用會員卡賺取積分，不同等級的積分都有精美禮品贈送。
分析:海報是零售店常用的宣傳材料。但是，福滿家發海報，效果翻倍。第壹，福滿家的每壹位員工都是四個社區的居民，他們可以通過便捷的鄰裏關系，親自給每壹位顧客發放海報。其次，為了保證分發的效果，作者特意要求每個員工在自己分發的傳單上簽名，用簽名海報購買非促銷商品的客戶，3%的利潤歸簽名員工。這個政策大大提高了員工發海報的積極性。事後統計，這次海報分發的點擊率高達87%！
在促銷產品的選擇上，作者也是費盡了心思。壹方面，他挑選了30種熱銷產品。另壹方面，他通過推廣錫盟涮羊肉、冷凍產品、嘗試快餐、低價打長途電話等方式，將福滿家的服務新業務明確告知客戶，並使之簡明化、通俗化。
不及物動詞效果評估和案例總結
復業當天，銷售情況壹發不可收拾。7點多到福滿家的時候，已經有近200個顧客在門前等著了。當時我很擔心這些瘋狂的顧客會不會把店門壓壞。早上11，姜老板已經很忙了，他不停地調貨，還是滿足不了湧入的顧客...相反，在H超市，福滿家恢復營業當天，只有23名顧客光顧H超市，大賣場的慘烈場面也不比此。
臨行前，筆者給姜老板留下了兩個小貼士:第壹，堅持每天挑選三款熱銷產品進行推廣；第二，每月進行兩次大規模推廣，過去設計分發海報。果然，半年後，H超市像壹陣風壹樣消失了。
這個案例的成功在於兩個方面:第壹是H超市老板沒有戰略眼光的盲目投資，第二是作者獨創的營銷理論——“對位營銷”在實戰中發揮了巨大作用。所謂對位營銷，就是將正反兩方面的市場調研與自身原有的策劃力和消費者需求相結合，形成* * *聲，最終使所有自控資源充分釋放能量，從而提高整體戰鬥力的營銷模式。在這種情況下，筆者通過兩次市場調查，系統分析了雙方的優勢和劣勢，並在市場調整中采納了消費者的大量建議，然後在各個方面展開了獨特的招數，使得整個營銷過程壹氣呵成，最終完成了1500平米店到9000平米店的完美廝殺。
附:
超市營銷策劃方案
活動思路:作為超市，低價是吸引顧客的方式。然而，隨著社會的發展和消費者素質的提高，服務是吸引顧客的關鍵。按照“20%客戶創造80%銷售額”的原則，舉辦“好鄰裏好夥伴”活動的目的是培養忠誠客戶，提高客戶忠誠度，增加企業親和力，樹立良好的企業形象。
活動目的:培養忠誠客戶，提高客戶忠誠度，增加店鋪銷售額，同時增加企業和家長的實力，樹立良好的企業形象。
活動主題:好鄰居，好夥伴。
活動時間:...
活動安排:(我覺得這個25平米左右的超市要酌情處理)A、“我們幫妳把油鹽醬醋茶送到家”活動(見附件1) B、“最忠實的顧客”活動(見附件2)C、“最滿意的禮物”活動(見附件3)。
附件1:我們幫妳把油鹽米醬油醋茶送到妳家。這是壹個長期的活動，以上門服務為主。活動中，各門店利用KT板，制作了“油鹽醬醋茶我們幫您送到家”的廣告標語，主要起到了深化和鞏固的作用。建議:在每個超市門店建立客戶服務部；客服中心主要由防損員組成。如果任何客戶需要幫助，他可以直接向客戶服務中心請求。(必須離我們超市不超過1公裏)
附件2:“最滿意的禮物”活動“最滿意的禮物”活動是基於客戶的累計購物。只要顧客在活動期間購買壹定數量，我們超市就會送出壹份溫馨家庭日用品。要求:符合以下標準的顧客在“最忠實顧客”表上填寫姓名、聯系電話和家庭住址(郵寄地址)，即可在本超市獲得禮品。活動結束後，各門店必須向運營部提交“最忠實顧客”表。活動期間(2003年3月22日-2003年4月20日)每周購物累計滿120元贈送精制碘鹽壹袋，每兩周累計滿280元贈送汰漬洗衣粉壹袋，每三周累計滿380元贈送醬油壹瓶，壹個月累計滿580元贈送飄柔洗發水壹瓶。而且是世紀海聯超市的“最忠實客戶”。
通過這個活動，我們不僅可以得到促銷效果，還可以對我們超市的忠實顧客進行摸底調查。有了這份客戶調查報告，我們就可以和客戶進行長期的溝通(比如在春節和節日的時候給客戶打電話問候節日或者時不時的制作溫馨卡片發給客戶)，可以穩定客戶對超市的忠誠度，培養大量穩定的消費者，不僅可以提高企業的知名度，對超市的發展也有很大的影響。
禮品兌換日期:第壹周:3月29日，第二周:4月6日，第三周:4月12日，第四周:4月20日。詳情請看店鋪海報。
附件3:“最忠誠顧客”活動培養最忠誠的顧客，顧客必須對我們超市有高度的信任，願意在我們超市購物。使用“最忠誠客戶卡”的主要目的是抓住客戶的回頭率，培養壹批穩定的消費者。本月累計購物滿500元加5元者，可獲得200ml飄柔洗發水壹瓶，成為本超市最忠實顧客，並獲得“最忠實顧客”卡壹張。最忠誠的客戶將參加2003年4月27日的“忠誠客戶協會”主題晚會。我們將傾聽您的寶貴意見和建議，以便為您提供更好的服務。我們將從抽獎活動中抽取5份禮品(獎品價值約100)，獲得精彩禮品(所有參加協會的忠實客戶均可獲得價值約20元的禮品)。
費用預算:1、“好鄰居”、“好夥伴”活動簡訊30000 0x 0.12 = 3600元2、9家店精制碘鹽:5000 x 0.83 = 4150元3、9家店醬油:500 x 4.1 = 2050元4、9家店潮牌洗衣粉:1000袋:1002.購買1/2) 6。忠誠客戶獎:500元7。忠誠客戶贈品:200×20 = 4000元8。每家店* * *中500元的POP廣告費用為:11280元。