上次跟大家聊了聊進店買車以及砍價的基礎概念，讓大家對“買車”這個事有了初步的了解。這次就教大家壹個“傻瓜式”的教程，教大家從進店到下訂，如何應對銷售的套路，真正做到心裏有底，嘴上不慌。謹記，以下觀點為大部分場景的適用法則，並不能完美應對任何情況。
在確定進店買車之前，我們需要做壹些準備：
1.心理狀態
2.價格感知
3.交通工具
4.是否帶伴
詳細聊聊以上四點。
心理狀態：我個人是非常反感“4兒子店”這個稱呼，從心理層面上，就覺得我們比他們高壹級，這是非常不可取的。我們去買車，要抱著壹個良好的心態，端正的態度，不管遇到什麽問題，都要保持微笑。這句話不是空話，不是說說而已。我見過太多跟銷售吵架的顧客，因為進店的態度就不好，總是潛意識覺得“銷售都是坑人的”，壹言壹行都透露著對銷售的鄙視。相信我，壹個沒有微笑，態度惡劣的顧客，不管妳買什麽，銷售都不會認真對待。雖然銷售確實有很多“手段”，看破不說破，將計就計才是智慧。互相尊重，是妳拿到低價的第壹步。妳要能強大到能感化銷售，妳會發現更多好處。
價格感知：想買的這臺車多少錢，優惠多少，大概都有什麽東西可以送，什麽東西可以談，這是妳必須掌握的信息。腦海裏先有壹個大概的印象，才能自如應對銷售各種套路和詭計。最好能有壹份詳細的購車價格清單，每個條款都有明確價格的那種。至於是否要問已經買了車的朋友的價格，我的建議是沒見到合同，就不要相信。其壹，銷售在跟顧客談判的時候，如果發現顧客對買車的整體流程和價格不太熟悉，便會將落地價與裸車價混淆，誘導顧客相信別人的價格都是裸車價，從而拉高售價。如果妳的朋友恰好是這壹類，那麽價格就沒有參考意義，這種價格往往較高。其二，因為人與人的攀比心理是普遍存在的。哪怕是同樣的車，我比妳買的便宜，就能證明我在人脈/口才/技巧等等方面比妳優秀。他嘴上這麽壹說，妳也無法辨別他說的真假，做個大致的參考就好。其三，也許有些人買的車真的很便宜，要麽他買車的時候，正好趕上不錯的促銷活動，要麽是真的有人脈，拿到低價。這種價格往往不可復制，但是這畢竟是真實存在的價格，我們可以以這個價格為談判目標。請記住，沒有壹成不變的最低價，每年每月每周每天每小時，價格都在不停的浮動。掌握壹個底價是沒有太大意義的。我要做的，是教妳如果問到這家店的底價。
交通工具：在銷售的感知中，如果妳買比較普通的家用車，那麽走路來的或者騎單車，摩托，意向會大壹些。如果買比較貴的車，開好車來的，往往意向會大壹些。其實對於銷售來說，不怕妳要低價，怕的是妳跟他聊了半天，結果沒買。不是因為價格問題沒買，而是單純的不買車，就是過來問問行情。銷售的大部分舉動，都是為了確定妳的意向。我們要做的，就是無意識的給銷售增加“我今天就要買車”這種印象。不要覺得麻煩和刻板，妳可以把車停在遠壹點的地方，然後走路過去。或者跟朋友借臺好車開過去。相信我，這點工夫不會白費。
是否帶伴：帶伴分為兩種。其壹是，妳帶著壹大家子人，七大姑八大姨的去買車，這種進店，銷售肯定圍著妳轉。我之前在奔馳4s店實習的時候，有壹家子，壹***五人進店，我師傅立馬就從凳子上跳起來，跑過去接客人。這種情況，往往需要壹個決策者的角色，壹般是家中的掌櫃。例如我帶著壹家老小去買車，都談的差不多了，銷售也差不多同意了。這時候我問問老婆：“妳覺得怎麽樣？”“還是有點貴，再便宜2000吧，便宜了我就買。”這樣壹號人物，在談判到後期的時候，殺傷力是巨大的。但是要提前跟決策者約定好，例如妳咨詢他意見的時候，就表示價格已經差不多了，該要的優惠也要到了，這個時候就需要他出馬了。他這壹句“再便宜X就買”，這個X也要看情況商量好。其二是，如果妳這個人真的不善言辭，臉皮薄，擔心自己被銷售牽著鼻子走，那就找壹個平時能說會道的朋友，把這篇文章給他看，剩下的就聽天由命吧。
接下來開始我們的買車之路。
壹．?進店
當妳進店後，會遇到兩種情況：
A．沒有銷售接待。這種情況壹般常見於親民品牌高峰期時間，銷售忙不過來。沒關系，別發火。顧客是上帝，但是中國不信上帝，放平心態，相互理解。先去車的周邊轉壹轉看壹看，等等銷售。自己看車的時候順便體驗下車的空間尺寸是否符合自己的要求。對於自己感興趣的，就大膽看，別害羞。銷售這個行業，三眼知根五句知底，看人準不準是他們吃飯的本事，妳看車的動作神態，銷售就能猜個大概。如果過去十幾二十分鐘都沒有人過來的話，就自己主動找找銷售。豪華品牌壹般都有比較完善的接待機制，看車人數相對親民品牌也比較少，因此不必擔心這個問題。
B．銷售接待。壹般來說會有兩種接待話術。
1.“先生/女士您好，為了讓您有最好的購車體驗，我這邊想知道您的購車預算，這樣就可以更好的給您推薦適合您的愛車。請問您的購車預算是多少呢？”
壹般而言，這種話術出現的概率比較少。這是4s店培訓時的正規話術，為的就是掌握主動權。例如壹位顧客有18萬的預算，想買日產天籟。但是銷售會從得知預算開始，就推薦妳買高配軒逸。這種情況適用於4s店的價格不透明時，銷售占據主動權。但是在現在這種價格基本透明的時代，用處很少。如果真的遇到這種情況，大概率因為這個店接到通知，會有“廠家微服私訪”來探店。這時銷售就會清壹色的換成培訓時的專業話術來應答。遇到這種情況，可以換壹家店，或者抱著來看看價格的態度，改日再來。因為這種情況下，銷售的心裏比較復雜，不利於成交低價。網上有壹些所謂的裝作廠家暗訪人員去買低價車的。這種情況不適合新手，故不作推薦。
2.“先生/女士您好，我是銷售員XXX，妳可以叫我小X。您今天想看看什麽車呢？”這種就是目前絕大多數情況銷售的接待話術了。如果妳帶了伴，大大方方的讓彼此認識。“小X妳好，今天過來看看車，這是我朋友XXX，我老婆XXX，今天想看看天籟。”如果是壹個人去，“小X妳好，我今天想過來看看天籟。”之後銷售便會介紹車輛。請記住，在這個階段，請不要問價格。等到銷售介紹的差不多，跟他說：車了解的差不多了，我們談談價格吧。來來來，咱們找個地方坐著慢慢談。坐著談是重點，記下來，要考的。如果銷售跳過了介紹車輛的環節，直接說這款車的售價，就表示妳前面的環節可能有些地方做的不到位，被銷售認為妳今天可能不會買車，就直接報給妳壹個價格，刺探妳的意向。此時妳大概的表述為：嗯，妳們這家店比XXX稍微貴壹點啊。還能便宜不？來，咱們找地方坐著談。
坐下之後，讓銷售寫壹份明確的報價單給妳。這個時候請註意幾點。
首先拿妳之前準備好的完整價格單，對照落地價與每項單價的價格。我這裏舉個例子。
天籟2.0舒適
官方指導價：18.78萬元，車價優惠2萬。
購置稅：14342元
保險:6395元，包含50萬三者，盜搶險，不計免賠，座位險，車損險。
上牌費：3000元
精品裝潢：4780元，包含地毯腳墊，擋泥板，底盤防銹漆，方向盤車頭鎖，防爆膜。
總價：196317元。
以上是妳自己準備好的價格。以下是銷售的報價
天籟2.0舒適
官方指導價：18.78萬元，車價優惠1萬。（少優惠1萬）
購置稅：15196元（貴壹千多）
保險:6500元（預估）包含30萬三者，盜搶險，不計免賠，車損險，座位險。（第三者少20萬）
上牌費：3000元
貸款手續費：2000元
精品裝潢：5000元，包含地毯腳墊，擋泥板，底盤防銹漆，方向盤車頭鎖，防爆膜，行車記錄儀。（多了行車記錄儀，價格相差不大）
總價：209496元。（貴了將近1.3萬）
我們壹項壹項來看：
車價優惠：沒啥說的，直接往下壓。在妳了解到的基礎上，再加5000，直接往2.5萬的裸車價優惠附近砍。
購置稅：這裏銷售耍了個小心思。購置稅的價格是按照實際發票價來算的。而銷售按照指導價算，這裏就多出來了1000多，要註意。
保險：首先，第三者的保額可以在談判過程中往上加，100萬左右是壹個比較合適的檔位。其次，我們是要貸款買車，貸款壹般都會加裝GPS，所以是可以免除盜搶險的。這裏銷售又幫我們算多了壹份錢。而且保險的談判不僅於此，什麽自燃，涉水，劃痕，無法找到第三方之類的險種，能用的到的壹律往上加，談得下來就賺了，談不下來再說。
上牌費：至於這個東西，看過上期文章的朋友，應該對“動態平衡”有所印象。這裏我就不詳細闡述了，想了解的請翻閱上期文章。
貸款手續：同上牌費。
精品裝潢：這裏我個人的建議是，如果妳自己有購買精品的渠道，那麽就在店裏買膜，其他的能不要盡量不要。如果沒有渠道，就挑自己用的來加裝。要註意的是，很多店減了精品，並不能減少價格，這就是所謂的“強奸包”。如果實在不能減少，那就增加，對我們來說也是壹種優惠。怎麽增加？腳墊換全包圍，膜換大牌，行車記錄儀換前後高清，SUV加裝行李架腳踏板等等。最好問銷售要壹份精品單，精挑細選。
除此以外，能加入談判籌碼的，包括但不限於：保養次數，延保政策，店家優惠政策，如沖1000抵6次的保養套餐，活動期間贈送物品，如抽獎的電風扇，洗衣機，彩電等。甚至前臺美女的微信，都是妳的籌碼。
以上是我們看到銷售寫的報價單之後，針對每壹個項目需要考慮的優惠方向，然後按照這個方向下手。但是不到最後，千萬不要讓銷售知道妳的底線價格，不要透露妳準備好的參考價格。因為妳不知道他最後能便宜到什麽程度，很有可能會比妳準備好的價格還低。
現在開始跟銷售的商談。
“小X啊，這個價格我看了，我感覺妳這個小夥子有點不老實，哈哈哈。咱們買車就看個落地價，別的寫啥我也不感興趣。但是妳這個將近21萬的價格真的太貴了。我跟妳說實話，咱買車也不會完全不做準備，我村裏有個朋友，壹模壹樣的車，就是顏色不壹樣，人家19萬全部落地了，還送了2次保養。妳們賣車賺錢我理解，但是就別跟我這裏報高價啦，妳看19萬，能不能再便宜點，或者多送點啥。我這人爽快，妳開個價，我立馬下單。”
壹般來說，銷售的回應都是太便宜了，要虧錢，做不了，巴拉巴拉。這時妳要註意觀察。如果銷售直接起身，說真的賣不了，您再考慮考慮。
妳先不要動。“哎呀，妳別走嘛，價格好談。但是妳這個21萬太離譜了。這樣吧，我跟我朋友壹樣價格，19萬，跟他送的東西壹樣，壹樣就壹樣吧，這總行了吧。”此時註意，不要被銷售的氣勢所嚇倒。他要是起身，言語中肯定透露著這個價格不可思議的感覺，會讓妳有壹種懷疑自己的感覺。雖然我們心裏準備的價格是19.6萬左右，但是要給自己洗腦，相信19萬壹定可以成交。
此時銷售會有兩種選擇。
1.如果他還是站著，堅持說做不了，讓妳考慮。不用多說，直接走就好。在這之前，銷售壹定會留妳的電話號碼，如果當天還會給妳打電話，問妳在哪裏看車，價格考慮的怎麽樣。那證明他是在“詐”妳，這個價格是有可能成交的的，只是他不想賣這麽低罷了。這時候妳回復：“哦，小X啊，我在XX店，也在看天籟。這邊價格差不多了，19.1萬，送XXXXX。”至於妳是不是真的在另外壹家店，不重要。在的話最好，不在也沒關系。如果他說價格不錯，妳可以買。那就證明19萬左右的價格很難成交。如果他問妳有沒有交訂金，此時壹定要說還沒有。他會用各種手段，做出各種讓步，讓妳去他們店再談。雖然此時銷售壹般不會承諾多少錢可以賣，但是妳已經掌握了主動權。直接回店，但是千萬要註意細節。妳說的那個店距離20公裏，結果妳5分鐘就到了。銷售會感覺自己被欺騙，很難成交。
2.他說去請示領導，那就證明這個價格差距不大，在兩三千以內，可以商量。等他回來以後，口吻依舊是賣不了。簡簡單單的壹次申請，又怎麽會讓妳得逞呢？多申請幾次，讓妳買到同時覺得買的爽，才是真諦。這時壹定要堅持自己的價格，不要輕易擡價。壹擡價，他就知道妳的價格是假的了，沒有人願意在明知19萬可以買車的情況下，還用多花幾千去買壹樣的車。如果他申請19萬壹次成功，那就證明這個價格還有下降的余地。此時記得假裝接壹個電話，出店接。回來跟他說其他XX店也也打來電話了，是妳昨天去看的，他們說18.8萬可以考慮，但是不能送這麽多東西。就把這句話拋給他，不用說再多的話，讓他給妳選項。
如果銷售說做不了，就回到上面的觀察起身階段。如果銷售並沒有起身，只是坐著說這個價格做不了，那就意味著價格相差不大。這時需要妳主動用言語引導他去請示領導：“哎呀，小X，我知道妳們賣車的價格權限不壹樣，去找妳們領導申請壹下，快去。申請到了我請妳吃飯。”如果他去申請領導，就回到上面第2條，請示領導階段。總之，往復上面的技巧，牢記“動態平衡”和每項價目的談判方向。妳就會無限接近於預想的價格。
在這裏跟大家提個醒，所謂的最低價，並不是誰都能買到的。不要妄想妳買到的車比所有人都便宜，那種情況太少見。比壹部分人便宜，沒買貴，就是勝利。也不要在談判中問：妳說吧，最低價是多少。此句話壹出，銷售就知道妳不知道底價。別忘了，對手是專業的銷售，妳從專業的人手裏拿到好處，哪怕只有壹點，就是勝利。
當然，上面這個例子，最後的可能是妳並沒有以19萬買到車。但是妳有極大的可能在19.2萬左右買到車，雖然底價在19萬，但是妳比妳了解到的價格低了4000。就像我說的，不要比所有人買的都貴，就是勝利。祝大家早日戰勝疫情，然後沖進店裏買到自己心儀的愛車。
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