聯想的商業戰略
1984年，柳傳誌等人以20萬元人民幣作為啟動資金創辦了中科院計算所新技術開發公司（聯想集團前身）。經過十幾年的時間，聯想集團已經成為中國最大的電腦生產集團，從貿易到制造電腦配套產品和組裝整機。1998年，聯想的銷售收入為171億元，相當於21億美元。近年來，聯想集團提出了互聯網發展的戰略願景，即以網絡為核心打造產品和服務，從計算機功能集成商向互聯網服務提供商轉型。這意味著聯想進入了從專業化經營到多元化經營的發展過程。
第壹，從做貿易到制造計算和支持產品
聯想集團成立之初，只是中關村眾多電子公司中不起眼的壹家？小哥哥？為了給公司籌集壹些啟動資金，包括集團現任董事長柳傳誌在內的原中國科學院計算技術研究所的十多名研究人員也學會了像其他公司壹樣把電子表和旱冰鞋翻個底朝天。
然而，畢竟剛剛放下他們的書，這些研究員和副研究員仍然對商業風暴壹無所知，結果，他們失去了他們的錢。
沒辦法，柳傳誌帶領大家在電腦門口賣菜兩個月，算是把錢賺回來了。
有壹次，柳傳誌等人得知中國科學院將為各研究所調撥壹批計算機，共計500臺，需要有人來提貨、安裝機器、檢查機器、托運、培訓和維護。
中關村的公司蜂擁而至，柳傳誌以最低的價格搶下了這筆生意。
組裝500臺電腦需要很大的空間。聯想沒有自己的空間或廠房，因此不得不厚著臉皮向中科院其他研究所借用空置的房間來節省壹些租金。有時人們想使用房子，他們必須盡快騰出空間。沒錢買交通工具，聯想人就上陣，不分性別年齡手肩？
就這樣，柳傳誌帶著第壹代聯想人用汗水甚至血淚積累了第壹筆錢？70萬元和6萬美元，開始了新的旅程。
當時，對於聯想未來的發展，很多人認為可以按照壹般公司的慣例，以壹般貿易為主來承接社會發展。加工工作？。
而柳傳誌則認為，既然自己是中科院計算所的公司，為什麽不能利用中科院計算所強大的科技實力來開發、研究和銷售自己的產品呢？
20世紀80年代中期，大量計算機進入中國，但當時計算機的操作系統處於西方語言環境。很多企事業單位買回電腦後，操作非常不方便，給電腦的普及造成了很大的障礙。柳傳誌認為，誰能解決計算機漢化問題將是市場發展的裏程碑。同時，健康
生產這種產品的企業也會賺很多錢。
在他的努力下，聯想放棄了許多業務項目，將全部精力投入到聯想漢卡的發展中，並取得了巨大的成功。到1987年底，聯想的資產已經達到數千萬。
第二，開發出口導向型產品進入海外市場
1988 4月，在中科院領導的大力支持下，香港聯想電腦有限公司成立。以此為契機，聯想開啟了國際化經營之路，將自己生產的電腦主板和插卡銷往歐美市場。
(1)?又瞎又瘸？海外產業發展戰略的類型。
所謂的？又瞎又瘸？，即取其優勢互補之意。香港聯想有三個股東:壹個是中國（香港）技術轉移公司，壹個是原香港道源公司，另壹個是聯想集團。這三家公司各有優勢。中國技術轉讓公司由幾家經濟實力雄厚的大公司組成，如中國銀行集團、華潤集團、中國光大集團、中國保險公司集團和中國專利公司集團，這些公司可以提供堅實的支付來源。道源公司是由幾位畢業於英國倫敦大學的香港年輕人創辦的計算機公司。他們在歐美市場有數年的業務經驗，了解市場情況，熟悉進出口渠道。聯想的突出優勢在於強大的技術人才實力和廣闊的國內保底市場。聯想集團在中國擁有100多名優秀的計算機專業人才，形成了強大的科技開發力量；有壹支經驗豐富的銷售團隊，擁有19個分支機構，遍布全國的銷售網絡，培訓中心和36個技術維修站，形成了支持成龍的培訓體系和維修服務體系。還有試驗工廠和堅實的生產基地，這些都成為聯想在香港的堅強後盾。聯想把這次合作比作？又瞎又瘸？。聯想集團相當於大陸的壹個強體？瞎了？，身體很強壯，但在哪裏可以進入國際市場，道路不清楚，和香港道源公司有點像？瘸子？他機警敏捷，但技術實力單薄，在歐美市場缺乏競爭力。？瞎了？攜帶？瘸子？妳們可以形成優勢互補。
在產業結構方面，聯想也充分利用了優勢互補的原則。香港是國際貿易的窗口，適合R&D和貿易，但土地和勞動力昂貴，因此聯想將大量微型計算機生產基地放在內陸的深圳和珠海，並將銷售重點逐漸轉移到歐美。這樣的三點壹線形成了壹個優勢組合的產業結構，使企業能夠盡快進入世界計算機產業的競爭行列。
(2)?田忌賽馬？海外研發戰略的類型。
戰國時期，齊國的田忌和齊威王進行了壹場賽馬。這場比賽打了三場敗仗。後來，在孫默的指導下，他改變了進攻策略，用上馬對抗中馬，中馬對抗他，最終贏了兩場比賽。20世紀80年代末，286微型計算機在歐美擁有非常廣闊的市場，當時湧入這壹市場的產品主要來自中國、臺灣省和韓國。聯想認為，它可以憑借自己的實力與他們競爭。從技術上講，它在國際市場上屬於中國和馬來西亞。
下馬的範圍，但聯想必須拿出馬與他們交手。也就是說，聯想拿出雄厚的資金，以倪光南為首的壹流技術人才，運用先進的設計理念，選用國際通用、集成度最高、最新生產的元器件，使聯想的機器成為優等產品，性能遠遠優於臺灣省、韓國和香港的本土產品。在產品形態上，要從板級產品的開發入手，而不是壹起步就搞整體；在競爭對手方面，避開美國和日本等強手，首先與中國大陸、香港和臺灣的制造商競爭。換句話說，聯想利用自己的高級科技人員開發中端產品。壹是與港臺廠商爭奪市場，便於在賽馬中與他人的劣馬競爭，容易占據優勢，確保首戰告捷。由此可見，聯想終於擠進了國際市場。
(3)?茅臺和二鍋頭？海外銷售策略的類型。
茅臺？是中國壹流的名酒嗎？二鍋頭？是人人都能喝得起的主食，聯想的產品，是技術人員經過仔細分析各種型號的國際微型計算機，采用最先進的設計思想，最新的國際元器件生產的，是同類產品中的壹流產品，相當於？茅臺？質量，並把大量的生產基地放在大陸沿海地區，並努力降低成本，使其能夠銷售？二鍋頭？價格。壹個不知名的企業只有靠這種質優價廉的產品才能擠入海外市場。
實施？茅臺酒質量如何，二鍋頭價格如何？我們的銷售策略必須有幾個保證條件:第壹，我們必須負擔得起。沒有貿易收入的支撐，聯想無法放開與港臺廠商的價格競爭。第二，高端產品的開發要跟上。在286微機主板投放市場的同時，聯想已經開始了386和486微機的研發工作。沒有開發高端產品的能力，就不敢用286微型計算機問路，否則只會是賠本買賣。第三，最重要的是保證產品的高質量，只有保證嗎？茅臺？的質量？二鍋頭？價格能吸引用戶嗎，如果能呢？二鍋頭？的質量？二鍋頭？價格不僅無法競爭，而且無法在強大的國際市場中生存。正是有了這種正確的銷售策略，公司的聲譽越來越高，市場越來越大。當時聯想的銷售收入中，國內和海外市場大致各占40-60%，即40%來自國際市場。
第三，生產完整的計算機來占領國內市場
1990年，聯想集團在中國推出了自己的商用電腦品牌，後來又推出了家用電腦、打印機和服務器等各種產品，成為著名的電腦整機制造商。
柳傳誌的這壹戰略決策使聯想在未來與外國公司的競爭中處於領先地位。在1992之前，中國計算機市場規模較小，年需求量不到20萬臺。當時，外商對中國市場的策略基本上處於純產品出口階段，即通過出口公司向中國大陸銷售電腦。聯想憑借在產品質量和服務上的優勢在市場上站穩了腳跟。1995年，聯想電腦銷量從上壹年的4.5萬臺增長到65438+萬臺。與此同時，聯想品牌的聲譽與日俱增，它贏得了？最受消費者歡迎的電腦是什麽？、?最受消費者歡迎的PC？等待榮譽。在此基礎上，聯想接連采取降價行動，並在全國展開全方位擴張。
國內市場份額的爭奪。
從65438到0996，聯想三次全面下調各系列電腦價格，降價幅度從8%到30%不等；1998 4月，聯想商用臺式電腦價格全面下調，平均降價幅度為16%；6月1998，1日，聯想結合元器件價格變化率先調整產品價格，平均調價幅度為15%。
1999年初，配備奔騰II芯片的聯想電腦售價為1200美元。當跨國公司被迫降價時，其生產和物流支持成本無法與聯想相比。1997年，聯想在中國的市場份額多年來首次超過IBM，隨後在1998年份額擴大到15.2%，而IBM只有6.4%。
聯想為什麽敢降價？其經驗無非是擴大生產規模，獲得規模經濟；提高管理水平，縮短庫存周期，使資金流有效。但是聯想對它的解釋不同:
聯想的企業管理模式采用美國企業流行的MRPⅱⅱ模式和日本企業流行的JIT模式。聯想對生產現場的管理很有特點。在傳統的生產過程中，前壹個過程將貨物交付給後壹個過程，後壹個過程根據訂單從前壹個過程中獲取貨物，前壹個過程供應後壹個過程所需的數量。整個過程輔以強有力的質量監督和努力接近？零庫存？、?零浪費？、?零浪費？最高的生產水平，降低生產和管理成本。
聯想在中國采取大規模壹級代理的方式是為了縮短營銷渠道，這不僅可以使產品更快地從制造商到達用戶手中，還可以降低銷售成本。這種大規模的壹級代理將聯想電腦的分銷周期縮短至兩周。從這個角度來看，聯想電腦從存儲到用戶交付材料只需要65，438+0個月，而外國品牌在中國至少需要3個月才能到達用戶手中。換句話說，聯想的型號與國外型號相比具有長達兩個月的時間優勢，而兩個月意味著在計算機行業中可以降低20%~30%的組件成本。
使用？小步快跑？確定原材料的采購機會。由於計算機行業是壹個高速發展的行業，產品更新換代幾乎是以分秒計算的，因此其組件每年例行減少兩次。為了降低元器件的降價風險，聯想首先將價格變化不大的元器件打包，在出廠前購買價格變化較大的元器件，以減少價格變化帶來的損失。
聯想的銷量之所以能在國內市場排名第壹，光靠低價是不夠的，更重要的是它有著出色的性價比。聯想向人們承諾，它將盡快以主流價格把世界上最先進的技術帶到中國市場。是聯想嗎？萬元奔騰行動了嗎？因此，中國電腦市場的主流產品從486迅速升級為奔騰，外國品牌統治中國市場的局面成為歷史。為了讓中國人真正用好電腦，用最經濟的開支滿足對電腦的需求。在1990中，聯想提出了以適用、充分、易用為原則的BC設計理念。這臺電腦是為中國人民設計的。它既有人們容易接受的低價，又有家用電腦。
所有需要的功能。自1多年前推出BC概念以來，聯想Gemini、Gemini Nova和Cancer系列等BC的銷量已超過65438+萬臺。
聯想的實踐表明，成功只會青睞那些按照經濟規律行事的企業。
四是重新確定發展目標，開展多元化經營。
十多年來，聯想壹直以電腦為主導產品，從平臺電腦到應用電腦再到功能電腦，為電腦在中國的普及做出了應有的貢獻。然而，在20世紀90年代，軟件制造商和硬件制造商都開始轉向互聯網。有人類比說，21世紀的互聯網之於信息社會，就像矽之於20世紀的半導體時代。誰忽視這種變化，誰就會被歷史的洪流所淘汰。
據相關統計，從1992到1998的短短6年間，全球網民數量從11萬增長到1.1.3億，整整增長了10倍。按照這個增長率，估計到2005年將有6543.8億人使用互聯網。中國的形勢比世界形勢發展更快。在1998年，互聯網用戶數量比1997年增長了3倍，是世界同期增長率的270%。
所以聯想在1999的開頭就提出了自己的互聯網戰略？以網絡為核心打造自己的產品和業務。同年6月16日，聯想在Xi宣布轉行，聯想集團將從壹家計算機功能集成商轉變為互聯網綜合產品和服務提供商。
聯想將互聯網的影響歸納為家庭、企業和社會三個方面:家庭上網可以教育、娛樂、購物和交流；當企業上網時，它可以做生意、貿易、推廣產品和企業並為用戶提供在線服務。社交互聯網接入可以實現在線政府、在線學校、在線銀行、在線圖書館等願景。
聯想將從這三個領域入手實現其互聯網戰略，並在互聯網接入產品、本地產品和信息服務三個層面構建企業的市場結構。如果把接入產品比作電視機，本地產品就是電視發射機，信息服務就是電視節目。
在接入產品中，包括基於家庭的用戶？學計算機？然後呢。客廳電腦？；基於商業用戶？辦公電腦？然後呢。手機電腦？。所謂的？學計算機？現在被稱為家用電腦。客廳電腦？它類似於信息家電辦公電腦，可以輕松設置互聯網並靈活訪問互聯網，在設計上註重網絡數據的安全性和病毒防護。聯想現在有移動電腦產品，聯想兆途筆記本電腦和聯想天璣掌上電腦。它們有兩個特點:輕薄和移動互聯網接入。
在本地產品方面，聯想將為互聯網應用模式開發專用服務器，如家庭服務器、郵件服務器和面向ISP市場的服務器集群系統。此外，聯想還將提供安全主頁服務器解決方案，以保護政府、企業和其他部門的主頁免受外國訪問者的訪問，並根據互聯網對服務器性能的特殊要求優化服務器產品的性能。
在信息服務領域，聯想將推出三個網站:壹個是家庭信息服務網站？快樂大本營？；二是面向企業用戶的商業信息服務網站？我的辦公室？；三、面向中學生的教育信息服務網站？聯想網校？。
聯想將不再是原來的聯想，它正在開辟更廣闊的發展道路。
聯想的長期發展目標是成為壹家長期的、大規模的高科技公司。其業務目標是到2005年營業額達到6543.8億美元，接近世界500強企業。
聯想的品牌價值
在2002年9月《財富》雜誌公布的中國上市公司100強中，聯想集團排名第六。
2002年底，作為？中國最有價值的品牌？其中壹個？聯想？品牌排名前五，品牌價值為654.38+098.32億元；2003年底，作為？中國最有價值的品牌？其中壹個？聯想？品牌排名第四，品牌價值268.05億人民幣；
5438年6月+2003年10月，第11種亞洲貨幣？管理最好的公司？在（最佳管理公司）評選中，聯想勝出？最佳管理公司？、?最佳投資者關系？、?最佳理財？等待所有選擇中的第壹名。
2004年3月26日，聯想集團作為第壹家中國企業與國際奧委會簽署合作協議，成為國際奧委會的全球合作夥伴。聯想集團為2006年都靈冬奧會和2008年北京奧運會以及全球200多個國家和地區的奧委會和奧運代表團獨家提供臺式電腦、筆記本電腦、服務器、打印機和其他計算技術設備以及資金和技術支持。
65438年2月8日，聯想集團在北京五洲賓館舉行了盛大的新聞發布會，宣布以65438美元+2.5億美元的價格正式收購IBM全球個人電腦業務。根據雙方2003年的合並銷售業績，這壹合並意味著聯想的個人電腦年出貨量將達到165438+90萬臺，其銷售額將達到12億美元，從而使聯想的個人電腦業務規模在2004年增加了四倍。收購後的聯想會讓IBM舉世聞名嗎？思考？品牌筆記本業務，聯想在中國領先的品牌知名度，為消費者和商業客戶提供的高質量服務和支持，以及在中國這個全球增長最快的IT市場的強大實力和領先地位整合在壹起，從而形成了覆蓋全球65，438+060個國家的龐大分銷和銷售網絡，並獲得了廣泛的全球認可。收購後，聯想將擁有領先的商用筆記本產品、領先的R&D和產品差異化能力、更強的創新能力和更豐富的產品組合。
2008年，《財富》雜誌公布了全球500強企業名單，其中顯示聯想作為全球第四大電腦制造商首次上榜，排名第499位，年收入為654.38+067.88億美元。
2013年榮獲由中國品牌價值研究院、中央國調委、焦點中國聯合發布的2013年度中國品牌500強。
2014中國民營企業500強排名第二。
2014年入圍世界品牌實驗室編制的2014（第十壹屆）世界品牌500強榜單。