談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業主壹說，哪壹方好談就談哪壹方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東壹分不降，我們就死談客戶加價，如果客戶壹分不加，我們就死談房東降價，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓價。總之，談判的目的是成交，兩方必須有壹方做出讓步，否則簽單無望。
3、和諧原則
整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那麽我們千萬不能附和雙方的話語，因為壹旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，後期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯很喜歡您的房子只是因為財務狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價;跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次後的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，創造和諧的簽單氛圍！
4、信任原則
以上三個原則，其實都有壹個重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對經紀人的信任。如果房東和客戶對我們壹點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務必要取得雙方的信賴和認可，比如在帶看中表現自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務的認可。在談判過程中，不斷強調我們壹直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現在的價位，讓他們感覺到現在這個價格來的不容易。總之，壹定要提高雙方對我們的認可，客戶業主越是信任我們，談判就越順利進行。
5、電話次數要大於電話時長
好多經紀人都有壹個誤區，總是希望通過壹個電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的後果是壹個問題都解決不掉。因為，壹個電話中妳拋出去的談價理由越多，房東和客戶都需要
時間去消化和理解，在他們對妳的理由正在思考的時候?，妳又拋出了第二個理由以及多個理由，結果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，妳的理由壹個電話就說完了，下個電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把妳的談判理由分解，壹個電話過去主要說壹到兩點，讓對方思考，聽他的反饋！然後，結合他的反饋在組織話術打第二個電話，然後聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的壹個電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯的效果。壹句話，我們要靠電話次數來讓雙方讓價，而不是單個電話的時間長短！畢竟，電話次數打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。
6、中立原則
好多經紀人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經常有房東怒道：“到底是妳買房還是客戶買房，妳憑什麽說我的房子不好，我不賣了”！然後客戶又對他說：“妳要是覺得我應該加錢，那妳替我加，我沒錢，妳覺得房子值就妳買吧”！結果，把自己搞得裏外不是人，誰都不說好！
原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。
每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣2萬壹平，結果您賣2.2萬，實在太貴了，所以客戶想讓妳價位落壹些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了60萬，而且送車位，所以壹點都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！
只有，當房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，壹直要保持中立！
7、傾聽原則
在整個談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個沒完，我們在拋出壹個理由後要註意傾聽房東和客戶說什麽，聽他們的反饋，讓他們說！然後繼續我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經常有經紀人，給雙方打了3、4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵的反饋和溝通！
8、敢於要求
在到了談判的後期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持240萬了，235萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別230萬了，235買了絕對值！”?
?在談判的最後壹步，臨門壹腳的時刻我們有些時候必須要站出來給雙方信心，敢於要求！（但要把握好時機）
9、拱熱度
要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價了230
萬，跟房東的價位差十萬，如果經紀人壹味的只談客戶加價即使加到240萬客戶同意簽合同了，很可能房東會說太突然了他要考慮壹下是不是房子賣便宜了，結果錯失機會折單！ 導致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認為房價可能賣低了！
所以，為了避免出現這種狀況，不論客戶價格是否已經到了房東的'心理價位，我們都還要就繼續談房東，告訴房東客戶價位出不到希望您降價，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價位其實已經很高了，避免跳價！舉例：比如我們給客戶報260萬，客戶出240萬，其實已經到了房東的心理價位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出220萬，他說您的房價太高了，您得降”然後，頻繁的多給房東打幾個電話假談，即使他的240萬壹分不降了，也沒有關系，因為客戶出到價了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會跳價了。
10、放價原則
對於放價我們的原則是對方如果不讓價，我們手裏的價格籌碼就壹直不放。例：房東底價240萬，我們給客戶報260萬，客戶看完房出230萬，那麽我們用220萬斡旋房東降價，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，妳越是給他加錢他越不會降;同理，用260萬斡旋客戶加價，他不加價我們就不給他放價，如果過早的放價只會提高他對房東降價的預期，從而不再加錢！（如果談判出現僵局了，在考慮特殊放價，但壹般情況必須堅持這個原則）
11、穩定價位
房東要價240萬，客戶出價230萬，只有房東妳談了半天讓他降價了或是沒有降價但被電話打煩了（讓他感覺到240萬賣房已經很高了），告訴我們壹分不降了，他這個240萬才是穩定的價位。
12、差價處理
如果房東要價240萬，我們給客戶報260萬，結果客戶還價250萬，結果客戶比底價都出的高。我們應該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣了5萬是245萬，告訴客戶我們給他又爭取了5萬，是245萬，這樣雙方都得到比原來的預期好的結果！客戶給傭會很痛快，而且可以是全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣250萬，讓房東從多賣的房款中補回我們的傭金！如果維護的好，還可能作增傭，房東會返我們更多的傭金！
二、談單的流程
客戶房東永遠是壹對矛盾體，房東總想多賣壹些，客戶總是想少掏壹些！那麽如果妳輕易的就告訴房東客戶價位出到了，房東就會想是不是房子賣虧了，反而容易跳價;同樣，如果輕易告訴客戶房價談下來了，客戶就會覺得是不是房子買虧了，怎麽這麽輕易就談下來了！反而容易縮回價位！
所以，為了談判順利，雙方都不反價，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預期！壹
般，如果客戶看滿意房子了，出價進入在談了！我們首先應該雙方給去談判的第壹個電話，告訴他們我們已經開始談判了，請您別關機！
1、 頭壹個電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理準
備！同時，告訴雙方出的價位，當然是留有籌碼的價格，比如房東要240，我們告訴客戶房東260萬壹分不降，同樣客戶出230萬，我們告訴房東客戶220萬壹分都不降了！然後就可以掛電話了，不要多說什麽！
2、 第二個第三個電話呢，也不要多說，這次鄭重的告訴雙方價格對方都卡的很死，價格根
本談不下來，對方希望您能加或降壹些！用這兩個電話降低雙方的心理預期，穩定他們現在的出價！
3、 壹般從第四個電話正式發力開始談判，實質性的開始說服雙方降價或加價！開始遵循上
述的12個原則開始談判。
4、 壹般談妥了之後，我們錯開時間把雙方月約到店裏，如果覺得哪壹方不是太穩定就先提
前半個小時把這壹方約到店裏鋪墊呆會怎麽見面和對方談判！這樣有利於我們把控整個談判的節奏！
5、 對於雙方見面後價格上出現僵局了，這時候就要和經理或同事配合，壹人拉壹方去談，
把雙方分開，期間再和同事或經理換位把雙方的意思互相反饋！等談妥了再坐在壹起簽，如果還不行再分開談！
6、 只有等雙方都談妥了或雙方在電話中已經無法再談了，才能把雙方拉到店裏，不要輕易
就約雙方見面，壹定要把90%的問題在見面前解決，絕對不能把90%的問題拿到見面時解決！
7、談租賃單的關鍵點：
（1）傭金誰給
（2）起租期什麽時候開始雙方是否壹致
（3）付款方式，年付還是半年付
（4）是否開發票，誰來出稅金
談買賣單的關鍵點：
（1）傭金給多少
（2）付款方式，壹次性還是貸款，房東是否同意以及付款時間，定金及首付款
（3）交房時間
（4）產權情況，是否產權人到場，是否滿五年，
（5）家具家電、車位怎麽算
8、重視意向金的作用，意向金對於鎖定客戶價位及穩定客戶有很大作用，同時在談判時如果告訴房東客戶已下意向金或帶著錢去找房東談會收到相當好的效果
三、談單話術思路指引
1、談房東思路
（1）首先談大的國家環境，宏觀政策調控，要控制房價，銀行信貸緊縮批貸很難，導致市場上貸款買房的人貸不到款（70%的人買房都需按揭貸款），所以市面上買房人減少及需求量減少，那麽相對來講，需求量減少導致供應量增大，根據經濟學原理供過於求必然導致房價回落！所以，早壹天賣出早壹天受益，現在已經是房市最高點了，不要猶豫了！（壹定堅持用客戶的嘴談房東的原則，這些都是客戶說的）
（2）接著，分析萬柳最近的成交狀況，成交量還是壹直在下滑，客戶觀望程度很嚴重，需求量不是很旺盛，同時結合業主所在小區的價位，告訴他同樣戶型同樣面積（用數字說話）的房子上周成交比他的價格低多了！用歷史成交反映他房價的貴！逼他降價！（同樣堅持上述原則）
（3）用客戶的話，挑房子的毛病，給出房子的缺點讓其降價。
（4）爭取房東的信任，用自身的專業判斷說服房東降價
（5）如果差距不大，可以利用個人感情讓房東降價，成全妳的業績！
（6）利用公司品牌進行說服，讓房東信任我們
（7）利用意向金談判，告知客戶的誠意，同時印證我們說話的真實性，博得房東的信任和好感。
（8）拉近雙方距離，告訴客戶客戶很想買您的房子，對您印象很好，但房價已經是最高了，這個價位是我們花了大力氣談下的沒法再談了！
（9）制造緊張感，告訴房東客戶這壹兩天就要定房，現在手裏有兩套備選的，我們壹直主推的是您這套，但如果您壹直不降的話可能客戶就買另外壹套了！
（10）同樣的話重復說，壹次不行兩次三次壹直到說服為止，話術就幾句，壹定要不斷重復，用電話次數轟業主降價！
2、談客戶思路
（1）首先談大的宏觀政策，房地產是國民經濟的支柱，國家再怎麽調控也不能讓房價下滑，畢竟房地產帶動160個行業的發展，房地產冷壹冷俱冷，政府的財政收入、人民的就業都會受到很大沖擊！所以國家調控只是順應民意，但不會真降！事實上，國家從2017年壹直到現在調控，但房價壹直狂升，尤其萬柳06、07年飆升，08年也是穩中有升！所以，房價不會落！
（2）同時，北京現在作為全國的首都，每年都有大量的外來人口湧入北京，不論學習、生活、工作、投資，都有大量的剛性需求支撐著北京的房價，現在北京是世界的北京，外國人都開始在北京購置大量房產，更不用說是中國人。需求量壹直這麽大，供小於求，房價怎麽會落！
（3）大家都說奧運會後房價回落，大哥您想：現在包括好多房東也都在這樣想，那麽他們會搶在奧運會前趕緊放盤出售！也就是說現在他們的價位是最好談的，因為現在大家都在觀望，房東急著放盤，供應量加大，客戶觀望，需求量減少，供大於求，那麽現在買房是房價
最低的時候！也是最佳時機，如果奧運會過後，房東還沒有賣出去，房東會覺得奧運前和奧運後賣房沒什麽區別，肯定不願意低價賣了，好多房東會把房子暫時擱置，等待日後在賣，供應量開始減少，那麽奧運前觀望的客戶開始買房了，需求量又開始放量加大，供小於求，反而房價會漲！買房反而會不劃算!所以，大哥不要猶豫了現在就是最低價，以後房價再漲就不好買了！
（4）上述思路遵循用房東的嘴談客戶原則，同時介紹萬柳和本小區的歷史成交，要用精確的數字說話，告訴他成交的都和高，讓他趕緊加價！
（5）利用信任，從個人經驗角度說服客戶，
（6）差距小的話，哀兵政策，讓客戶成全妳！
（7）拉近雙方距離，告訴客戶房東很想賣給您，對您印象很好，但房價已經是最低了，這個價位是我們花了大力氣談下的沒法再談了！
（8）制造緊張感，告訴客戶房東壹兩天就要出手，現在手裏有兩個客戶備選的，我們壹直主推您，同時他也想賣給您對您印象好，但如果您壹直不加的話可能房東就選擇另外壹個客戶了！
(9)同樣的話重復說，用電話量來轟炸！
總之，在雙方見面之前解決90%或100%的問題或大部分問題，實在談不攏了，就馬上約見，爭取在談判桌搞定！
高效率談判技巧 [篇3]
壹）入題技巧
談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹，尤其是談判新手，在重要談判中，
往往會產生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，采用恰當的入題方法。
1、迂回入題
為避免談判時單刀直入、過於暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等。
2、先談細節、後談原則性問題
圍繞談判的主題，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之後，也便自然而然地達成了原則性的協議。
3、先談壹般原則、再談細節
壹些大型的經貿談判，由於需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若幹等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細節問題的方法入題。壹旦雙方就原則問題達成了壹致，那麽，洽談細節問題也就有了依據。
4、從具體議題入手
大型談判總是由具體的壹次次談判組成，在具體的每壹次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然後從這壹議題入手進行洽談。
（二）闡述技巧
1、開場闡述
談判入題後，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的壹個重要環節。
（1）開場闡述的要點，具體包括
壹是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的註意力，統壹雙方的認識。
二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。
三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或預測今後雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可采取何種方式***同獲得利益做出貢獻等。
四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。
五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕松的方式來表達。
（2）對對方開場闡述的反應，具體包括：
壹是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。
二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。
①讓對方先談
在談判中，當妳對市場態勢和產品定價的新情況不太了解，或者當妳尚未確定購買何種產品，或者妳無權直接決定購買與否的時候，妳壹定要堅持讓對方先說明可提供何種產品，產品的性能如何，產品的價格如何等，然後，妳再審慎地表達意見。有時即使妳對市場態勢和產品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、報價和介紹產品，然後妳在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式，常常能收到奇效。 ②坦誠相見
談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當註意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。對方可能利用妳的坦誠逼妳讓步，妳可能因為坦誠而處於被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，並不是將壹切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷於被動、喪失利益為度。
註意正確使用語言
（1）準確易懂。
在談判中，所使用的語言要規範、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。
（2）簡明扼要，具有條理性。
由於人們有意識的記憶能力有限，對於大量的信息，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中壹定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。反之，如果信口開河，不分主次，話講了壹大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。
（3）第壹次要說準。
在談判中，當雙方要妳提供資料時，妳第壹次要說準確，不要模棱兩可，含混不清。如果妳對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答復，切忌脫口而出。要盡量避免所使用含上下限的數值，以防止波動。
（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。 對於不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，我方用語也應十
分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那麽我方用語也不必過多修飾。
（三）提問技巧
要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。
1、提問的方式
①封閉式提問；②開放式提問；③婉轉式提問；④澄清式提問；⑤探索式提問；⑥借助式提問；⑦強迫選擇式提問；⑧引導式提問；⑨協商式提問。
2、提問的時機
①在對方發言完畢時提問；②在對方發言停頓、間歇時提問；③在自己發言前後提問；④在議程規定的辯論時間提問。
3、提問的其他註意事項
①註意提問速度；②註意對方心境；③提問後給對方足夠的答復時間；④提問時應盡量保持問題的連續性。
（四）答復技巧
答復不是容易的事，回答的每壹句話，都會被對方理解為是壹種承諾，都負有責任。
答復時應註意：
①不要徹底答復對方的提問；②針對提問者的真實心理答復；③不要確切答復對方的提問； ④降低提問者追問的興趣； ⑤讓自己獲得充分的思考時間；⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題；⑦找借口拖延答復。
（五）說服技巧
1、說服原則
①不要只說自己的理由；②研究分析對方的心理、需求及特點；③消除對方戒心、成見； ④不要操之過急、急於奏效；⑤不要壹開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方； ⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理；’態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的***同點；⑦(承認對方“情有可原”善於激發
對方的自尊心；⑧坦率承認如果對方接受妳的意見，妳也將獲得壹定利益。
2、說服具體技巧
①討論先易後難；②多向對方提出要求、傳遞信息、影響對方意見；③強調壹致、淡化差異； ④先談好後談壞；⑤強調合同有利於對方的條件；⑥待討論贊成和反對意見後，再提出妳的意見；⑦(說服對方時，要精心設計開頭和結尾，要給對方留下深刻印象；⑧結論要由妳明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結論；⑨多次重復某些信息和觀點；⑩多了解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方壹下子接受妳突如其來的要求；強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性。激發對方在自身利益認同的基礎上來接納妳的意見。轉貼