銷售是壹個漢語詞語，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。或者說：銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務於客戶的壹場活動。下面是我幫大家整理的關於房地產銷售的技巧和話術基本要領，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
房地產銷售的技巧和話術基本要領 篇1房地產銷售話術要將最重要的賣點放在最前面說。根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。要讓形成客戶的信任心理：只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習壹些如何證實產品的銷售技巧。
要認真傾聽：不要壹見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，妳才知道應該怎麽說。
要見什麽人說什麽話：盡管都是買房子，但客戶的動機和關註點是不同的，居住的人關註舒適性，投資人關註升值性，給子女購買的人關註教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麽人說什麽話的房地產銷售技巧。
要信任自己的房子：每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。妳不信任自己的房子，妳的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，妳就會做得很好。
房地產銷售的技巧和話術基本要領 篇2地段和規劃決定了項目業績的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現”，可見銷售案場執行力的重要。作為壹線銷售人員，除了必備相關的專業知識，銷售技巧是決定業績的重中之重。壹個優秀的職業顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。實踐中，“話術”是職置業顧問開拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話術：關聯與贊美
客戶首次進入售樓處，處於陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第壹步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第壹是讓客戶感到壹個受歡迎的氛圍；第二給客戶壹個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》壹書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之壹。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關聯。贊美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善於觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效；原因在於贊美的“三個同心圓”理論。
贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。壹般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至於第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉，同事等，盡量找壹些相同的東西。有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。
初期報價的“制約”話術
所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不壹定對自己有利；於是變換壹種形式，先發制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢地位。“制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。
在接觸項目的初期，無論是出於自發的對產品的需要，還是置業顧問主動接近的產品展示，客戶會不由自由的問壹句話，這房子多少錢啊？這個就屬於客戶的“初期問價”。
實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是壹種習慣，是壹種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的範疇內將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動映射，壹旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了；而壹旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。
羅伯特？西奧迪尼在《影響力》中舉了壹個有趣的例子：壹種綠松石怎麽賣也賣不出去。老板最後想減價銷售，於是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。很多情況下，高價=優質，這是壹種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會認為便宜=優質。
在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產品價值的認知，於是，初期報價就變成了壹種技巧。許多置業顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第壹次問價的目的是要尋找價值，並迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的後果就是，客戶接著說“太貴了！”於是置業顧問開始解釋，我們的房子好在哪裏？為什麽是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。
這時，置業顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發展利於自己。“制約”就是主動發起控制客戶大腦區域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟：第壹，稱贊客戶的眼光；第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等；第三，稱贊我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。
講解過程中的FAB話術FAB（Feature Advantage Benefits）是用於面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產品的話術公式。
F的意思是屬性，指產品所包含的某種事實、數據或者信息；A的意思是優點，是指產品的某種特征帶給客戶的好處；B的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特征以及與之匹配的優點，而不是統統都給予介紹。
FAB話術中有壹個關鍵的要點，即講到“B—利益”的時候，要著重針對客戶的`家人，尤其是小孩和老人講解產品給他們帶來的利益。由於深受傳統文化的影響，中國人骨子裏都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；說到老人、小孩能撫摸到客戶內心最柔軟的地方。實戰中，置業顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環保建材、空氣清新、園區開闊、遊樂設施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。
看房過程的控制話術
聽完置業顧問對項目的介紹之後，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要。看房過程中的話術主要有以下幾點：
（壹）人際關系控制話術看房過程中，客戶往往會找來他的朋友壹同參與。置業顧問最關鍵的環節就是：主動結識壹同看房的所有人，壹定要做到主動要求客戶給妳介紹。
控制看房環節的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶壹個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到妳在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業性的行為。在回訪時將用到這裏記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。
（二）郊區樓盤
看房路途話術置業顧問在實踐中常見的是賣郊區樓盤，有些樓盤甚至在離市區超過30分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往往在市內設置售樓處或分展場，置業顧問需要把客戶從市內帶到項目現場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧問最重要的話術就是介紹區位。介紹區位的技術要點主要有兩點：
1）、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區項目最大的優勢壹是價格便宜，壹是區域未來發展的潛力較大。郊區項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：壹是化解抗性，壹是增強吸引力。
2）、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：壹是用物理距離來淡化心理距離。壹是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。
化解抗性是從消極方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。看房途中，增強吸引力的方法也有兩個：壹是區域營銷，壹是生活方式引導。區域營銷話術比如：
“我們項目位於鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設衛星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產業支持，是最有前途的壹個，也是沈陽市目前引進世界五百強最多的區域。等地鐵壹號線開通之後，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發區是升值空間最大的三個區域。”生活方式營銷話術比如：“這個項目叫宏發？長島，均價4200元/㎡，在宏發？長島買壹套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買壹套同樣面積的多層外加壹輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，妳們夫妻上下班就能免除奔波之苦。妳想壹下，哪種更合適呢？”（三）樓盤現場看房話術壹般來說，置業顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同壹個區域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，最需要註意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判，其技術要點主要有三個：
1、反客為主，給客戶埋地雷。
帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，壹定要主動介紹，特別是針對第壹次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，妳接待完之後，他的下壹步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。壹個成熟的置業顧問懂得在這個時機給客戶壹個先入為主的說法，以影響他下壹步的決策。如：
“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區幾個大盤都集中在這壹塊，未來我們這壹片區的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公***交通肯定不是問題，等我們這幾個小區陸續入住之後，公交車都會進來。（鄰居首先是“客”，是***同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏得客戶信任。）**項目的開發商
第壹次做開發，經驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。”以上話術就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產生壹個先入為主的印象，相當於在競爭對手的地盤埋下壹顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有壹個不好的看法。這裏面有壹點必須註意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。
2、強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻。
“我們壹期在售的是純多層的建築
，多層目前在沈陽屬於稀缺產品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環以內目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發區，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區唯壹的。”以上話術抓住“多層”這個強勢賣點進行強調，利用其唯壹性給競爭對手設置門檻。
3、不利因素先入為主，給客戶打預防針。
“我們外墻面用的是日本
菊水牌自潔型塗料，這種塗料環保耐臟，雨水壹沖刷就幹凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的塗料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是壹樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點：壹、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價比。”除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，註意要以特定的順序帶領客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最後介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。
如前所述，置業顧問最關鍵的壹點就是培養贏家心態，塑造自身的顧問形象和行業權威。在實際工作中，其表現就是置業顧問要“主導”談話，以自己的專業和技巧去引導、教育客戶的消費習慣和消費行為。所謂“主導”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內容，以及談話的發展趨勢和方向。
控制話題是置業顧問需要熟練掌握的溝通方法。控制並主導任何壹個談話是有規律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：第壹個是數字陷阱；第二個是結論陷阱；第三個是對未來展望的感性陷阱。
數字誘惑
置業顧問要養成壹種說話的習慣，只要對方說，我看妳這個項目的房子不如那個項目好。置業顧問就應該回答：看壹處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽壹下到底是哪三個方面，從而再調整自己的看法。置業顧問應該強化這個習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數字誘惑”的方式。
絕對結論
絕對結論，也是壹種說話習慣。在使用了這個技巧後，聽的人壹般會受到壹定程度的震動：怎麽會有如此堅定的結論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準了，這套房子簡直就是為您獨特定制的。”“我們這個立面的顏色壹定可以提高您的命運走勢。”這就是絕對結論，它的後果就是導致人們聽到這樣的話後，肯定要傾聽妳的註解，從而控制了對方的思路。如果對方按照妳的思路去設想，那麽妳的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了壹種絕對的信心，強化了妳說話的影響力。
展望未來
客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最後壹個瞬間，總是有壹個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學上叫“後果焦慮”。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒有那麽明顯。表現明顯的人的特點是經常在最後壹刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例說：
麗灣國際售樓處，壹位年輕的女士經過與置業顧問將近兩個小時的溝通，對位於該項目D座壹單元19樓的G戶型有了深刻的印象，並表現了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當天要交2萬元的定金
，即將簽合同，她拿著筆，為置業顧問：“我是不是太沖動了。才來壹次就決定購買了！”置業顧問不愧是久經考驗，經驗豐富，馬上沈著的回答：“當然是沖動了！哪個買我們房子的人不是沖動呢？麗灣國際就是打動人的。您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。
在長白島擁有壹套看河的大戶型是壹種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒等客戶接著說，置業顧問繼續說道：“您設想壹下，現在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，壹家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風與陽光，那是多麽令人愉快的事情呀。回到家，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線壹覽無余，這是多麽愜意啊。”置業顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“妳說得太對了，我就簽了，這個合同在哪裏？”這段對話中，置業顧問使用了展望未來的技術，有效解決了客戶在購買前對將要發生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內容中壹定要充分描述細節，用細節來打動客戶去設想、暢想、聯想，從而引發客戶對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯壹行動就是現在馬上簽約。