新手業務員打陌生客戶電話溝通時應該怎麽說？ 當妳主動打電話給陌生客戶時，妳的目的是讓這個客戶能購買妳介紹的產品或服務。然而，大多數時候，妳會發現，妳剛作完壹個開頭，就被禮貌或粗魯的拒絕。現在，就讓我們來看壹下，怎樣有效組織開篇，來提高電話銷售的成功率。 壹般來說，接通電話後的20 秒鐘是至關重要的。妳能把握住這20 秒，妳就有可能用至多壹分鐘的時間來進行妳的有效開篇，這其中包括： 1. 介紹妳和妳的公司 2. 說明打電話的原因 3. 了解客戶的需求. 說明為什麽對方應當和妳談，或至少願意聽妳說下去。 引起電話另壹端客戶的註意 主動打出最重要的事莫過於喚起客戶的註意力與興趣。對於素不相識的人來說，壹般人都不會準備繼續談話，隨時會擱下話筒。妳需要準備好周密的腳本，通過妳的語言、聲音的魅力引起對方的註意。 能夠喚客戶註意力的引子通常有以下幾類. 1. 能激起興趣的通用說明 “我了解到妳的部門的手機話費每月超過上萬元。我致電的目的是想讓您知道我們的資費計劃能使您的費用減少壹半?6?7?6?7” 2. 用問題來取得對方的註意力 “從您提供的信息上看，妳的汽車保險保額為5000 元人民幣。目前事故的平均修理、理賠費用為9300 元，妳的保額不夠時您是如何打算的呢？” 3. 由衷的贊揚 “如同貴公司在打印機領域的遠超競爭對手的領先地位，我們公司所提供的集團客戶的旅行間夜數去年占行業的38%，遠較第二名15％為高?6?7?6?7” 4．提出問題的嚴重性 “張先生，我市房屋擁有者中每10 個中有8 人壹旦遇到火災等自然災害房屋被毀時完全無法重建。如果妳是8 人中的壹位，我建議您能了解壹下我們推出的?6?7?6?7” 5. 用類比方式 “胡太太，東安小區有56%的住家安裝了防盜報警裝置。”小區的犯罪得逞率比咱這下降了10 個百分點。我相信您對社區安全也是同樣關註?6?7?6?7” 6. 提及客戶熟知的同行已采用 “您好！李總。我是王紅燕，是信達公司的培訓顧問。我們是國內唯壹壹家專作銀行業務代表培訓的專業公司。我們最近為ABC 銀行作了為期三周，全體業務人員參加的電話技巧培訓。” 7. 如果以上都不適用，妳則在介紹妳自己名字與公司名字之後問壹句：“您聽說過我們公司嗎？”為下壹步的簡述作轉接。 介紹致電目的的方式 1. 第三方引介 “我給您致電是因為我們都熟悉的黃誌軍先生介紹說您正在尋找降低波峰用電量的方法?6?7?6?7” 2. 直郵跟進 “我來電是想了解壹下我們按您的要求寄出的公司介紹是否就是您感興趣的內容?6?7?6?7” 3. 提及對方最近的活動 “貴公司最近組織中層以上的經理參加的中歐工商管理學院的客戶關系管理課程表明了?6?7?6?7” 4. 將您的產品與著名專家的論點聯系起來 “營銷界的泰鬥程演歷院士認為目前的營銷自動化軟件需要解決數據格式本地化的問題。妳桌面材料上這壹版我們新推出的升級版完全解決了?6?7?6?7” 站在給客戶提供價值的角度設計對話 即使妳的頭銜是銷售代表，妳也應該用客戶更容易感覺價值的稱呼。比如，如果賣保險，稱呼自己為財務顧問，如果妳賣家具，稱呼自己為室內設計顧問。在介紹公司和產品時也是壹樣。如果妳是壹家彩色打印機制造商，強調“我們幫助企業在更短的時間與更低的成本下印制高質量彩色目錄”，而非簡單地“我們生產X 品牌彩色打印機。” 如果妳的產品或服務能解決壹個業界知曉的現象，或帶來業務上的突破，強調這個：我們新壹代的手機 XX 型已經徹底解決了時間長了手機會發熱的現象，而通話質量絲毫不受影響?6?7?6?7” 在開篇快結束時，如果妳能幫助客戶更多地了解對他的價值，通常對話能順利進行下去：“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業界平均水平以下，您會有興趣和我討論嗎？” 讓我們壹起總結開篇的過程：在彬彬有禮地問候後介紹妳自己與妳的公司。然後集中於客戶的高度註意力與興趣，通過解釋致電目的並提及給客戶的價值，將客戶帶入溝通下壹階段。
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