《汽車零距離》是汽車之家打造的體驗式探店欄目。我們將體驗式訪談與深度訪談相結合，向消費者和行業專業人士呈現各類經銷商門店和服務機構的新理念、新服務和新模式，努力增進消費者與商家之間的互動和了解，促進優秀管理模式的經驗分享和行業推廣。
30秒速讀:
1.作為壹個二線豪華品牌，謳歌比菲尼迪或雷克薩斯等英國品牌更小眾，其營銷模式應該有所不同。？2.線上直播提升品牌效應，線下車展提升銷售轉化，兩者配合才能達到預期效果。
3.廣汽謳歌CDX 6月上市？A-Spec運動版車型作為品牌近期打造的爆款車型，值得關註。
◆?強產品，弱品牌，重宣傳，輕銷售。
杭州廣汽謳歌廣成習字店於2017年6月開業。從銷量來看，每年穩定在全國前五，僅2017年開業前半年就賣出了400多輛。因此，集團先後在寧波、湖州、紹興等地建設了謳歌品牌4S專賣店。目前，該集團在4S的五家門店合計約占全國謳歌品牌市場份額的6.8%。
作為中國的二線豪華品牌，謳歌的知名度似乎不如菲尼迪或雷克薩斯等英國品牌。事實上，謳歌是本田汽車有限公司的高端子品牌，成立於1986。其所有車型均在北美設計、開發和生產，並先後開發了以TL、RL和MDX為首的產品線。謳歌於2006年9月正式登陸中國市場。第壹款國產車型是CDX，隨後是RDX、TLX-L等。
謳歌杭州廣成習字店總經理趙自2008年開始經營謳歌品牌，見證了謳歌十余年的發展歷程。趙萬傑告訴我們，這種低調的表現也與謳歌用戶的畫像有關。“過去關註謳歌品牌的大多是律師、教師、技術人員等知識分子，這群人相對忠誠，溝通能力較弱。近年來，隨著網絡傳播和信息透明的興起，越來越多的年輕人開始關註這個品牌，所以現在是做品牌營銷的好時機。”趙對說。
“總經理趙向客戶介紹謳歌品牌文化”
盡管如此，趙仍然對謳歌品牌的產品非常有信心，所以他說銷量和利潤“有壓力，但可以完成”。
近年來，汽車市場有壹個明顯的趨勢，即新車銷售的利潤壹直在下降，但售後和橫向業務（除新車銷售和售後維修以外的二手車、美容、金融保險和其他業務）的利潤壹直在上升，整體上呈U型交叉。
經過幾年的經營，謳歌廣成習字店的銷量每年都在增長。目前有2000多個客戶，利潤壹直是平衡的。再加上廣成集團在浙江的背景支持，店鋪的運營沒有太大的資金壓力。
鑒於上述特點，通過降價促銷和套餐捆綁來帶動銷售顯然不是壹個好主意。做針對性投放，樹立品牌形象，配合線上傳播和線下執行是謳歌品牌的生存之道。
◆?推上線，拉下線，寬圈，與眾不同。
聚客方式的改變是謳歌廣成習字店的第壹道門檻。如果說線上承擔了預熱和宣傳的作用，那麽線下則是銷售轉化的終極平臺。只有兩者配合得好，才能取得預期的效果。
在廣告方面，趙萬傑堅持“短平快”和“牛吃草”的原則。“短、平、快”是指垂直媒體的合作，包括線索獲取、競品截取、網頁曝光等。，這是最基本、最有效的宣傳方法；“牛吃草”是指增加線下區域的覆蓋面，從壹個小區、壹條街道輻射到周邊5公裏、10公裏，主要依靠超市進駐、電梯廣告、老帶新等經營方式。目前，謳歌廣成習字店每年約15%的成交率來自老客戶的推薦。
謳歌廣成習字店對在線直播也非常積極，註重創造私域流量並確保每周固定的內容輸出。拒絕盲目，趙萬傑把直播分為幾個層次——壹是關註圈內大V，學習他們的劇本和拍攝技巧；其次，與第三方公司合作，組織員工進行自媒體學習和提升；此外，進行用戶研究，準確定位要傳播的內容，並最終指導用戶如何使用和維護汽車，這將在擴大品牌推廣的同時為用戶帶來實際利益。
杭州謳歌廣成習字店正在拍攝視頻。
疫情下暫停的線下活動終於在近期重啟。其中，車展作為傳統的“保留項目”壹直備受關註，並在近年來隨著市場和用戶需求的趨勢而變化。
通過前期走訪多家經銷商，我們發現人們對車展的期待值大不如前，主要是因為各種渠道的宣傳太多眼花繚亂，導致用戶對產品宣傳麻木。對於此次線下車展，趙萬傑總結了幾個關鍵因素。
【818白城車展杭州謳歌廣成習字店展位】
“壹方面，過去車展的頻率沒有那麽高，現在杭州壹年的車展數量可以達到6543.8+萬場以上；另壹方面，線上促銷活動越來越多，信息透明，降低了用戶獲取車價的成本，因此線下車展的吸引力越來越低；還有壹點就是和主辦方、運營方有關，準確推送賽事信息也很重要。”趙對說。
“我要求每壹次落地活動都盡可能有特色、有差異化、有體驗感。比如818百城車展，其他家庭選擇黑色地毯，我會用灰色或紅色來襯托我的產品；我還會定期進行壹些茶歇，安排服務人員在攤位上發傳單；此外，現場還會安排壹些小禮品，用戶可以通過我們自己的小程序參與抽獎。總的來說，就是盡可能利用壹場車展來展示品牌的特點，讓它與眾不同。”
然後，面對用戶最關心的問題:現在車展買車能得到真正的實惠嗎？趙萬傑這樣解釋道。
“2020年，受疫情影響，上半年落地活動迅速減少，但後期隨著市場回暖，經銷商的投資和參與會更加積極。在車展上，我們仍將通過增加折扣和改善服務來盡力增加銷量。杭州市人民政府在6月份推出了消費券補貼政策，最近又增加了2萬個車牌指標。作為經銷商，其也將借助這壹波政策擴大相應的覆蓋面，刺激消費者的購車決策。所以從這個角度來說，車展至少可以成為剛需消費者的參考之壹。妳可以看看車，比較價格。"
商場總是建議:
在本屆818車展上，謳歌廣誠習字店帶來了壹款主力車型——廣汽謳歌CDX？a級運動車型。這是壹款緊湊型SUV，廠商指導價為22.98-34.98萬元。A-SPEC版本是美國非常著名的跑車。這壹次，制造商也試圖用這款年輕的SUV來改變人們對謳歌品牌的壹貫看法。自6月上市以來，這款車引起了壹些關註。車展上，除了廠家贈送的四年654.38+萬公裏免費保養外，還將向汽車之家的粉絲和潛在客戶贈送部分訂車禮包，並提供最長三年的免息貸款和置換補貼等福利政策。除了這個CDX？A-spec版本，廣汽謳歌RDX將於9月上市？a規格型號。
編輯總結:
變革、創新、突破，這些詞匯同樣適用於OEM和分銷商。越來越多的奢侈品牌正在向年輕化、智能化轉型；汽車經銷商不再只是“賣車”；消費者可以在到達商店之前通過互聯網做出購車決定...這些變化為汽車行業創造了壹個新的戰場。疫情之下，湧現出許多像廣汽謳歌廣誠習字店這樣的經銷商，抓住線上傳播的趨勢，創新線下渠道服務，主動在2020年交出了滿意的答卷。（文/汽車之家？翁萌）