作者趙瀟瀟
編輯孔璐嬌
土元。com
10年前，在印尼雅加達，壹家公司的三位創始人正在激烈討論:是關閉業務，還是繼續走在電子商務的道路上？
壹年前，他們夢想在狹小的辦公室裏創建壹個超級電商平臺。但這項業務的收入微乎其微，公司壹度無力支付工資，面臨嚴重的現金流危機。
Bukalapak在印尼語中是“擺攤”的意思。這個名字對於普通人來說可能聽起來很陌生，但在印尼，它與Shopee、Tokopedia、Lazada並稱為印尼四大電商獨角獸，是當地最受歡迎的電商平臺之壹。
Bukalapak成立於2010年，2019年成為市值超過25億美元的獨角獸公司。十年間，三個年輕人的地攤遍布印尼各地，如今已經擁有7000多萬用戶。
這家公司是怎麽誕生的？背後有哪些故事？
在GGV的英文播客《為下壹個十億進化》(Evolving for the Next Billion)中，GGV管理合夥人hans tung、GGV投資副總裁Dimitra Taslim與Bukalapak創始人兼首席戰略官Achmad Zaky進行了精彩對話，分享了Bukalapak的成長歷程和精彩故事。
“小店”中的“大商機”
迪米特拉·塔斯林:我們想知道布卡拉帕克的故事。它的出發點是什麽？
Achmad Zaky:Bukalapak成立於2010。它以電商平臺起家，現在已經發展成為綜合性生活APP，成為印尼第四家獨角獸企業。
Bukalapak的經營理念很簡單:通過電子商務這座橋梁，天下沒有難做的小生意。在我們成立之初，我們計劃為小型企業提供支持。印尼是小微企業比例最大的國家，中型企業非常少。Bukalapak想做的是幫助小企業成長為中型企業。
Hans tung:在印度尼西亞，電子商務發展迅速，但互聯網的普及率仍然很低，有網購習慣的人不到65，438+00%。如何找出另外90%不網購的人？
Achmad Zaky:這是我們創業時遇到的第壹個大挑戰。
印尼壹半以上的人生活在農村，對網購了解不多。有些人因為沒有上網，沒有條件網購。此外，印尼還沒有走出“現金為王”的時代。就連網購也更喜歡現金支付。
當第壹波電子商務發展起來時，我們創造性地通過電視和其他媒體渠道進行推廣，旨在讓更多的印尼人了解互聯網和電子商務。
在第二波中，我們抓住了B2B的流行，建立了O2O平臺Mitra Bukalapak，並在農村推出了街亭、夫妻老婆店等小店，成為Bukalapak平臺的賣家之壹。
這些小店在印尼語裏有個統稱——Warungs(傳統印尼情侶店)。Warung是印尼人生活中壹個核心而獨特的存在。路邊攤，小咖啡館或者餐廳都是瓦龍，印尼95%的人都會去這些小店購物。
Mitra Bukalapak是壹款特殊的APP，可以幫助Bukalapak獲得無法上網的人，為他們提供便利。我們就是這樣慢慢獲取資源的。目前，我們在印尼擁有超過500萬商家，7000萬註冊用戶，654.38+02萬日活用戶。
印度尼西亞壹家使用Mitra Bukalapak (Warung)的夫妻店
資料來源:Bukalapak官方
Hans tung:作為印尼最大的電商平臺之壹，Bukalapak主要賣什麽？與其他電商巨頭相比有哪些優勢？
Achmad Zaky:首先推出了電話卡、耳機等電子產品。此外，我們還提供了水、香煙、方便面等日常用品。到目前為止，我們已經覆蓋了很多種類的家居產品，男裝等等。
相比其他平臺，我們為用戶提供更便宜的價格，更快捷的配送，更優質的產品質量。Bukalapak還推出了壹系列金融科技服務。如今，憑借良好的信用和業績，Bukalapak的用戶可以在平臺上獲得貸款、申請信用卡甚至買賣黃金，這是我們的優勢。
最大的優勢是可以提供品牌服務。如果壹個品牌想在華隆做廣告，我們可以用數據為品牌提供分析，幫助其了解產品的銷售情況，優化銷售渠道。此外，如果早上下的訂單當晚沒有到貨，還會提供退貨服務。
Dimitra Taslim:印尼的Warungs市場有多大？客戶群是什麽？
Achmad Zaky:印度尼西亞有多少瓦龍人是無法統計的。它在印尼人的生活中無處不在，散落在印尼的大街小巷。
印度尼西亞與其他發展中國家完全不同。印度尼西亞五分之三的人口生活在非城市地區(農村地區)。這些人在日常生活中的購物方式不是去大型超市，而是去周圍的雜貨店和售貨亭。這種類似街邊小攤的瓦龍經濟體系占印尼線下經濟的70%，在東南亞是很大的比例。
通常在發展中國家，Warungs的增長正在放緩，但在印度尼西亞仍在增長。Warungs不需要很多錢來建立，而且大部分都位於車站附近。如果妳經常開車上下班，妳通常會更喜歡在便利店購買，不僅方便快捷，而且非常便宜。
童漢斯:妳最初沒有錢是怎麽長大的？
Achmad Zaky:我很喜歡談論這個話題。有人說這是最壞的時候，但對我來說，這是最好的時候，也是最有效的時候。
從ITB(麻省理工學院)畢業後，我很長壹段時間都找不到工作。無奈之下，我回到了家鄉蘇拉卡爾塔，壹個滿是夫妻店的小鎮。在流浪了壹段時間後，我回到了雅加達。這次我帶著我的朋友Nugroho Herucahyono，決定創業。
我們學的是計算機專業，想借助電子商務這個橋梁，讓天下沒有難做的小生意。於是布卡拉帕克最初的想法誕生了。後來我的另壹個朋友Fajrin Rasyid被叫去管理財務，公司就成立了。
Bukalapak的三位早期創始人，左起:Zaky、Rasyid和Herucahyono。
資料來源:Bukalapak官方
但是那時候我們沒有電腦，沒有人相信互聯網。說服城鎮的小企業加入電子商務平臺極其困難。只有大約五分之壹的受邀企業願意嘗試壹下。後來，我們嘗試在臉書上做廣告，在社交媒體上瘋狂交友，甚至向所有公司發送垃圾郵件。在65，438+000家公司中，可能有5家公司簽約並出售，我們就是這樣成長起來的。
許多和布卡拉帕克是朋友的人都是自行車愛好者。那時，騎自行車在印度尼西亞非常流行。Bukalapak根據需要推出了許多自行車和零件。Bukalapak壹度被視為印尼自行車及零部件的首選購物平臺。後來，Bukalapak逐漸將業務拓展到相機、飛機票、火車票等多個領域。
公司成立壹年後，也就是2011年，我們遇到了資金問題，在被迫倒閉的前夕，我們獲得了日本投資人Takeshi Ebihara 28.8的28.8萬美元融資，用這筆錢，公司壹方面深化了自己的騎行社區，另壹方面也將社區戰略延伸到了其他板塊。
後來，我們得到了螞蟻金服和GIC的投資，我們的業務範圍和資本都得到了很好的擴展和積累。我們把布卡拉帕克當成自己的孩子，我們夜以繼日的工作，就是為了實現自己的夢想。
Achmad Zaky:我在高中認識了我的聯合創始人。我們在高中是朋友，我們互相競爭科學或奧林匹克。我們上了同壹所大學，在同壹個班。我們曾經是對手。
當我開始布卡拉帕克的時候，沒有人相信我，只有他相信。所以，他沒有朋友，我也沒有朋友，我們壹起開始建立這個公司吧。我們就是這樣認識的。我們認識很久了。
Dimitra Taslim:在2016，妳發表了壹篇“少即是多”的博客。那是什麽意思？妳如何平衡多元化和專註於妳的行業？
當我說“少即是多”時，我的意思是妳每天必須做壹件最重要的事情，並且保持妳的工作簡單。只有壹個關鍵點才是真正重要的，因為它讓妳變得敏銳，知道自己最想要什麽，最終達到目的。這是關鍵。
因為當妳變得強大後，妳會尋找更多的機會，籌集更多的資金，但同時妳也很容易變得貪婪，無法集中註意力，甚至忘記自己的初衷是什麽。這是我的基本想法，妳應該真正專註於妳做的壹件事。
資本積累和出海雄心
迪米特拉·塔斯裏姆:早些時候，我們采訪了印度的烏丹。這家公司的kirana店和warungs很像，Udaan的融資和成長都很迅速。妳如何看待與這家公司的競爭關系？
Achmad Zaky:歸根結底，關鍵是生產力和效率。洛克菲勒創立石油公司時，努力推動生產力，提高效率，直到成為壟斷者。這是壹個非常鼓舞人心的故事，尤其是對於初創企業。
壹般來說，第壹個玩家會讓第二個玩家或者第三個玩家感到害怕。如果妳不害怕，選擇戰鬥並保持生產力，妳會活下來。
Dimitra Taslim:面對內外競爭環境，Bukalapak未來的布局會有哪些變化？
ach mad zaky:2065 438+2009年5月，我們推出了新的應用BukaGlobal，正式開始進軍海外市場。我們選擇了新加坡、文萊、馬來西亞、中國香港和中國臺灣省，因為這些地方的印尼人相當多，他們都非常了解印尼文化。
此外，我們還與新加坡電商物流創業公司Janio達成合作，幫助我們處理端到端的跨境物流業務。接下來，我們還將向穆斯林人口眾多的中東市場發展，使Bukalapak成為介紹印尼產品的中心平臺，同時幫助促進中小企業的業務發展。
Dimitra Taslim:最近，Bukalapak獲得了來自新加坡主權財富基金GIC和中國螞蟻金服的融資。妳認為融資帶來的最大變化是什麽？
Achmad Zaky:當妳還是個孩子的時候，妳可以做任何事情，到處玩耍，失敗很多次。但現在有了聲譽良好的投資者和股東的支持，我們必須更加謹慎。失敗後我們還可以再試壹次，但首先要保證自己不會受傷。這是關鍵。
融資是壹種成長，但重要的是資本的積累。另外，壹定要多向投資人學習。我們從投資人那裏得到的應該不僅僅是錢，還有很多隱藏的價值。
Hans tung:妳能和不熟悉印尼市場的企業家分享些什麽？
Achmad Zaky:印尼的文化不壹樣，商業環境也很好，尤其是下沈市場發展潛力很大。其次，人也很友好，印度公司很本土化，這也是Bukalapak在國內能做得這麽好的原因。我們可以很好地融入當地文化。每個人都喜歡我們的品牌。是國產品牌，是本土驕傲。所以在印尼創業首先要做的就是尊重當地文化。
來源:網絡
Hans tung:從壹家小公司到印尼獨角獸，Bukalapak的成長並沒有花很多錢。很少有公司能做到這壹點。妳是怎麽做到的？
Achmad Zaky:首先，Bukalapak是傳統的本土品牌，99%的員工都是本地人，所以人力成本相對較低；其次，我們賦能中小企業，幫助他們拓展銷售渠道，他們會更願意主動參與。
最重要的是，我們不僅僅是壹個交易平臺，還註重和他們建立感情。我有時候會去賣家社區鼓勵他們多賣點東西，聽聽他們的問題，這樣他們就會心存感激，用心推廣Bukalapak。這在壹定程度上節約了美國的成本。
Hans tung:您在整個印尼市場建立了C2C模式，幫助了近500萬家當地小店。妳是如何建立起如此有效的企業組織的？
Achmad Zaky:正確的價值觀和企業文化非常重要。
從文化上講，不僅是公司的企業文化，還有當地的文化。妳做的事情，妳選擇的人才，壹定要符合當地文化的特點。其次，數據驅動的性能和透明度。我們把所有指標公開透明地發放給公司的每個人，讓他們學習如何提高自己的指標。如果我們已經知道有人表現不好，我們可以幫助他們。另外要有機器學習的能力，不斷學習和嘗試新事物。
最重要的是第三點。印尼人喜歡用壹個叫Gotong-royong的詞組，翻譯成中文就是“互助”的意思。印度尼西亞是壹個非常社會化的國家。我們就像壹個大家庭，這意味著我們不能獨立生活。我們必須與其他朋友合作，產生壹加壹大於三的效果。
布卡拉帕克夥伴圖片來源:網絡
“現在是創業的最好時機”
迪米特拉·塔斯裏姆:新冠肺炎疫情對布卡拉帕克有何影響？小型初創企業如何應對這場疫情？
Achmad Zaky:在疫情背景下，Bukalapak的發展和收入非常可觀。因為人們不想出去購物，電商平臺成為了最好的選擇，對電商的需求從不必要變成了必須，這也是Bukalapak在快速消費品上強勢的原因。
初創企業在這次危機中會受到很大影響，比如P2P、O2O等行業，甚至線下商場也會受到很大影響。但也有新賽道，在線教育就是壹個很好的例子。
所以，在這場危機中，我相信會有越來越多偉大的創始人和偉大的思想誕生。疫情是對創業的考驗，最終通過考驗的創業公司，未來將迎來大生意。
Achmad Zaky:我們仍在尋找其他領域。就像妳說的，偉大的創業公司都會從疫情時代湧現出來。布卡拉帕克也經歷了非常困難的時期。通常在這個時候，會讓創始人更有創造力，因為他們必須找到新的方法來解決困難。這是疫情時代創始人應該有的心態，他們會比沒有經歷過疫情的人更有創造力。
壹般來說，在金融大蕭條時期成長起來的嬰兒潮壹代的儲蓄率比千禧壹代高得多，因為他們知道沒有工作、生產力和薪資下降是什麽感覺。在這樣的危機中，創業的機會成本低的時候，會有更多的人去創業，而幸存者會是最有創造力、最靈活、最有效率的人。
這就是我們要找的創始人。目前我們已經找到了壹些創始人，他們正試圖找到越來越多有這種心態的創始人，這對創業生態圈來說是個好消息。
Dimitra Taslim:妳有什麽好的建議給創業公司，幫助他們度過這段時間？
Achmad Zaky:疫情終將結束。對於初創企業來說，首先要真正看清楚自己的衡量標準，比如CAC(獲客成本)，疫情期間可能貴壹倍，因為需求下降，購買力也會影響業務，留存率低，貸款價值低，所以調整和觀察這些指標非常重要。
其次，要看成本。指數調整後，要減少人力或辦公費用等凈消耗，節約現金。就目前而言，現金為王，因為妳無法保證是否能拿到下壹輪資金。
最後，做出正確的決定。疫情期間，很多領導都會面臨裁員的問題，但這個艱難的決定是必須要做的，因為拯救公司比善待和取悅所有人更重要。而那些被解雇的人，我相信他們將來會成為偉大的創始人，找到更好的工作。
Dimitra Taslim:作為風險投資基金的領導者和創始人，妳在疫情期間學到了什麽？
Achmad Zaky:在此之前，我們做了很多投資，但是錢帶來的結果並不總是好的。這就是我學到的。
受疫情影響，2020年整體經濟和創業情況有點像2010和2004年。當時的情況對於人們創業來說是非常理想的，因為是創始人在驅動，而不是錢。所以，妳必須是壹個偉大的創始人，找到非常有創意的解決方案，而不僅僅是砸錢。
希望創始人不要把精力放在尋找投資人上，而是專註於創造偉大的產品，用更少的錢創造更大的價值，實現共贏。