(壹)客戶的來源渠道
要想把房子賣出去，首先要找到有效客戶。客戶來源有很多，電話咨詢、房地產展會、現場接待、促銷活動、家訪、朋友介紹等。
大多數客戶通過開發商在報紙、電視和其他媒體上做的廣告打電話，或者在展會和促銷活動中獲得項目信息。如果覺得符合他們的要求，就會抽時間親自去項目售樓處拜訪，或者通過朋友介紹。
壹般來說，打電話的客戶只是想對項目有個初步的了解，感興趣的話就會來實地考察；且朋友介紹的客戶對項目比較了解，復印件符合自己的要求，購買意向強烈。
(2)接聽熱線。
1.基本操作
(1)接電話壹定要態度友好，聲音友好。壹般會主動打招呼:“妳好，X X花園或公寓”，然後展開對話。
(2)通常情況下，客戶會在電話中詢問價格、位置、面積、格局、進度、貸款等問題。銷售人員要揚長避短，在回答中巧妙地融入產品的賣點。
(3)與客戶交談時，盡量獲取我們想要的信息:壹是客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景信息；第二個要求是客戶能接受的價格、面積、圖案等產品具體要求的信息。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。
(4)最好的方式是直接邀請客戶來看房。
(5)掛電話前要報出業務員的名字(有可能的話可以留下業務員自己的手機號和呼機號，供客戶隨時咨詢)，再次表達希望客戶來售樓處看房的願望。
(6)立即在客戶拜訪表上記錄獲得的信息。
2.預防措施
(1)接電話時，註意公司的要求(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統壹要求)。
(2)廣告發布前，要提前了解廣告內容，仔細研究如何處理客戶可能涉及的問題。
(3)廣告當天，電話很多，時間比較寶貴。所以接電話要控制在2到3分鐘，不能太長。
(4)接電話時，盡量由被動回答轉變為主動介紹和詢問。
(5)邀請客戶指定具體時間地點，告訴他妳會特別等。
(6)對客戶的來電信息要及時整理匯總，並與現場經理和廣告制作人充分溝通。
(7)記住:接電話的目的是催促客戶來售樓處進壹步面談和介紹。
二、現場接待
(壹)會見客戶
1.基本操作
(1)當客戶進門時，每個看到的銷售人員都要主動說“歡迎光臨”，以提醒其他銷售人員註意。
(2)銷售人員立即上前熱情接待。
(3)幫客戶打包雨具，放衣服帽子等。
(4)通過不經意的寒暄，辨別客戶的真偽，了解客戶來自的地區，接受的媒體(從哪些媒體了解到的樓盤)。
(5)詢問客戶是否聯系過其他業務員。如果他是其他業務員的客戶，請稍等，由業務員接待；如果不是另壹個業務員的客戶或者業務員不在，要熱情的介紹客戶。
2.預防措施
(1)銷售人員要衣冠楚楚，態度友好。
(2)接待客戶或壹人，或壹主壹助，限兩人，不超過三人。
(3)如果不是真實客戶，還是要提供壹份資料，進行簡潔熱情的接待。
(2)介紹項目
禮貌問候後，可以對項目進行簡單的說明(如朝向、建築高度、配置、周邊環境等。)用沙盤模型，讓客戶對項目形成壹個大致的概念。
1.基本操作
(1)交換名片，互相介紹，了解客戶個人信息。
(2)自然而著重地介紹產品(重點描述地段、環境、交通、配套、建築設施、主要建材等。)根據銷售現場規劃的銷售線並配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具。
2.預防措施
(1)這個時候就強調了這個物業的整體優勢。
(2)向客戶推銷妳的熱情和真誠，努力與他們建立相互信任的關系。
(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定自己的應對策略。
(4)當客戶不止壹個時，註意區分其中的決策者，把握他們之間的關系。
(5)在講解車型的過程中，可以查詢客戶需求(如面積、購買意向等。).講解完模型，就可以邀請他去參觀樣板間了。在參觀樣板間的過程中，銷售人員要圍繞項目的優勢，做壹些輔助性的介紹，以迎合客戶的喜好。
(3)展示場景
在售樓處做了基本的介紹，參觀了樣板間後，要帶領客戶參觀項目現場。
1.基本操作
(1)結合工地現狀及周邊特征，邊走邊介紹。
(2)根據房型圖，讓客戶感受自己選擇的住戶。
(3)盡量多說話，這樣客戶會壹直被妳吸引。
2.預防措施
(1)展示工地的路線要提前規劃好，註意沿途的整潔和安全。
(2)要求客戶隨身攜帶安全帽(見產房)等物品。
第三，談判
(1)初步談判
樣板間和現場參觀後，可引導客戶到洽談區進行初步洽談。
1.基本操作
(1)倒茶，引導客戶坐到銷售桌前，給他們項目信息，介紹項目的價格和付款方式。
(2)客戶不主動時，應立即主動選擇房型進行試探性介紹。
(3)根據客戶喜歡的單位，在肯定的基礎上，做更詳細的說明。
(4)根據客戶的要求，計算出客戶滿意的樓層單元的價格、首付、月均還款及各種相關手續。
(5)解釋顧客的疑惑，逐壹幫助顧客克服購買障礙。
(6)及時營造現場氣氛，強化他們的購買欲望。
(7)在客戶對產品七成認可的基礎上，盡量說服他出首付。
2.預防措施
(1)就座時，註意將顧客置於視野愉悅、易於控制的空間。
(2)要準備好個人的銷售資料和銷售工具，隨時滿足客戶的需求。
(3)了解客戶的真實需求和客戶的主要問題。
(4)銷售人員在根據銷售情況為客戶提供戶型、樓層選擇時，應避免提供過多選擇。根據客戶的意向，壹般提供兩層或三層。
(5)註意與現場同事的溝通合作，讓現場經理知道客戶看的是哪壹套公寓。
(6)註意判斷客戶的誠意、購買力和交易概率。
(7)現場氣氛要自然友好，掌握好溫度。
(8)對產品的說明不應有誇大或虛構的成分。
(9)不在授權範圍內的承諾應報現場經理批準。
以上程序完成後，客戶會把所有資料拿回去考慮。這時候銷售人員可以留下自己的聯系方式(最好問壹下客戶什麽時候方便聯系)，並表示希望能盡快做出決定(表達方式不要太直白，嚴禁誇大銷售情況)。最後，他們應該被送出去說再見。
意向強烈的個人客戶，可以采取收取小額定金的方式，向其聲明自己喜歡的單位可以為其保留(保留時間不得超過3天)，有助於客戶更早做出購買決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況決定。
(2)尚未達成交易。
1.基本操作:
(1)準備壹份銷售海報和其他材料，供客戶仔細考慮或代為傳播。
(2)再次告知客戶聯系方式和電話，承諾為其進行自願購房咨詢。
(3)為感興趣的客戶重新約定看房時間。
(4)送客人到門口或電梯間。
2.預防措施
(1)還沒成交或者還沒成交的客戶還是客戶，銷售人員要親切，要始終如壹。
(2)及時分析未成交或未成交的真實原因，並記錄在案。
(3)向現場經理報告交易尚未完成或交易未完成的原因，並根據具體情況采取相應的補救措施。
第四，客戶跟蹤
1.基本操作
(1)遇忙區間，根據客戶級別聯系客戶，隨時向現場經理口頭匯報。
(2)對於A、B級客戶，應將銷售人員列為重點對象，保持密切聯系，盡力說服。
(3)詳細記錄每壹次跟蹤情況，以便日後分析判斷。
(4)不管最後是否成交，都要機智地請客戶幫忙介紹客戶。
2.預防措施
(1)在跟蹤客戶的時候，要註意話題的選擇，不要給客戶留下銷售不好，推銷辛苦的印象。
(2)跟蹤客戶時註意時間間隔，壹般兩三天為宜。
(3)註意跟蹤方式的變化:比如可以打電話、發信息、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。
動詞 （verb的縮寫）簽訂合同
(1)完成交易並接收押金。
1.基本操作
(1)當客戶決定購買並支付定金時，他將使用銷售控制響應告訴現場經理。
(2)恭喜客戶。
(3)根據具體情況，向客戶收取小額或大額保證金，並告知客戶買賣雙方的行為約束。
(4)詳細解釋訂單的條款和內容。
(5)收取押金，請客戶、銷售代理、現場經理簽字確認。
(6)填寫訂單，並將訂單連同押金壹起送交現場經理備案。
(7)將訂單第壹聯(定制本)交付客戶簽收，並告知客戶補單或簽合同時帶上訂單。
(8)確定補交定金或簽訂合同的日期，詳細告知客戶所有註意事項和需要帶齊的各類證件。
(9)再次祝賀客戶。
(10)送客人到門口或電梯間。
2.預防措施
(1)與現場經理和其他銷售人員緊密合作。制作和維護網站。
(2)當客戶對某個單位稍感興趣或決定購買，但資金不夠時，鼓勵客戶支付小額定金(500元以上)是壹種有效的方式。
(3)小額定金的數額不多，其主要目的是讓客戶關心我們的房產。
(4)定金(大額定金)是合同的壹部分，任何壹方無故違約，按定金賠償。
(5)定金金額下限為654.38+0萬元，上限為總房款的20%。目的是確保客戶最終簽署合同。
(6)保證金的保留日期壹般以3-7天為限。之後，保證金將被沒收，留存的單位將免費介紹給其他客戶。
(7)定金和簽約日期之間的時間間隔盡量短，以免出現各種並發癥。
(8)折扣和其他條件應報現場經理批準。
(9)訂單填寫完畢後，仔細核對房型、面積、總價、定金是否正確。
(10)收取的押金必須準確收取。
(2)補足保證金
1.基本操作
(1)在首付欄填寫已付補充金額。
(2)劃掉約定的補充日期和需要補充的金額。
(3)再次確認簽約日期，在訂單上填寫簽約日期和簽約費用。
(4)如果重新開單，大額存單按小額存單內容填寫。
(5)詳細告訴客戶簽約日期的所有註意事項和需要的各種證件。
(6)祝賀客戶，送到大門口或電梯間。
2.預防措施
(1)在約定的補貨日期前，再次聯系客戶確定日期，做到準確無誤。
(2)填寫完畢後，再次核對戶數、面積、總價、押金是否正確。
(3)將詳細情況報現場經理備案。
(3)改變家庭
1.基本操作
(1)在已訂購房屋壹欄，填寫房屋變更後的房型、面積、總價。
(2)補償金額和簽約費如有變動，以戶改後的戶數為主。
(3)在空白處註明哪戶改為哪戶。
(4)其他內容與原訂單相同。
2.預防措施
(1)填寫完畢後，再次核對戶數、面積、總價、押金、簽約日期是否正確。
(2)收回原訂單。
(四)簽訂合同
1.基本操作
(1)恭喜客戶選擇我們的房子。
(2)核對身份證原件，審核其購房資格。
(3)展示商品房預售合同示範文本，並逐壹說明合同的主要條款:
A.長期受讓方的名稱和住所；
B.房地產的位置、面積及周邊面積；
C.土地所有權的性質；
D.土地使用權的取得方式和使用期限；
E.房地產規劃和使用的性質；
該房屋的平面布局、結構、建築質量、裝修標準、附屬設施和配套設施；
G.房地產轉讓的價格、付款方式和期限；
H.房地產付款日期；
壹、違約責任；
J.解決爭端的方法。
(4)與客戶討論確定所有內容，在權限範圍內適當讓步。
(5)簽訂合同，按合同收取第壹期分期付款，並相應支付定金。
(6)收回訂單並提交給現場經理備案。
(7)幫助客戶辦理註冊和銀行貸款。
(8)銀行貸款登記備案後，將合同副本交給客戶。
(9)在大門外或電梯間向顧客表示祝賀並為他們送行。
2.預防措施
(1)提前準備好合同示範文本。
(2)提前分析簽約時可能出現的問題，向現場經理匯報並研究解決方案。
(3)簽訂合同時，如果客戶有無法說服的問題，向現場經理或更高壹級主管匯報。
(4)房屋所有人最好在簽訂合同時填寫具體條款，且必須本人簽字蓋章。
(5)合同是別人簽的，戶主給代理人的委托書最好公證。
(6)在解釋合同條款時，要從情感上著眼於客戶的立場，讓他們產生認同感。
(7)合同簽訂後，應及時報送房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記。
(8)簽訂合同後，客戶要經常和他們保持聯系，幫助解決各種問題，讓他們介紹客戶。
(9)如果客戶的問題無法解決，無法完成簽約，請客戶先退貨，預約時間換取雙方的折扣。
(10)及時檢查合同簽訂情況，如有問題采取相應措施。
(5)撤銷賬戶
1.基本操作
(1)分析撤賬原因，明確是否可以撤賬。
(2)向現場經理或上級主管匯報確認，並決定銷戶。
(3)相關資金的結算。
(4)收回無效合同，交公司備案。
(5)生意不在交情，在大門外或電梯裏送客。
2.預防措施
(1)資金轉賬相關事宜需雙方簽字確認。
(2)爭議不能解決的，可提交仲裁機構調解或人民法院裁決。
第六，入住
(a)客戶辦理入住手續所需的信息。
1.合同副本
2.房款證明(收據或發票)
3.檢查證明(身份證或其他相關文件)
4.支付剩余的房款
5.物業管理費(季度或年度)和公共維修基金。
6.裝修承諾(可選)和車位租金(可選)
(2)開發商入住需提交的資料:
1.房屋質量檢驗證書
2.房屋使用說明
3.物業管理公約(由各客戶和物業管理公司簽署)
4.驗收項目描述
5.物業提供的物業管理費
(3)流程
1.完成開發商的入住準備工作流程——測繪隊驗收——收到質檢證明——房屋使用說明和入住通知書。
2.客戶入住流程:客戶持入住通知書、身份證明、合同復印件、交款憑證到物業管理公司辦理入住——開發商出具房屋質量檢驗合格證明、驗收項目說明(可選)及房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業管理公司與客戶簽訂物業管理公約——物業管理公司向客戶提供物業管理收費標準——設置停車位(可選)。——客戶交納物業管理費(根據物業管理公司的要求按季度或按年)、公共維修基金、車位租金(可選)、裝修承諾(可選)——並領取所購房屋鑰匙。
如果妳想成為壹名房地產銷售專家，妳應該從城市轉。
首先，市場上100的中介，白天拿著錄音筆，踩著盤子，提問，享受“強行下單”的過程，在家回放錄音，提煉文字，做分類，第二天帶著新問題繼續做市場調整，隨時向同行業專家學習，快速打包。
晚上網上收集房產銷售詞和開拓新渠道的方法，針對100關鍵詞，另外還需要收集房產銷售大V故事，從案例中汲取精華，豐富我們的銷售方法。
我提醒壹下，要特別關註房地產的長期、中期和近期價格走勢，周邊房地產的五年價格走勢，以及國家相關政策帶來的積極影響。我們必須找到強有力的論據來支持我們在網上賣房，包括知名開發商和知名學術研究者的評論，並請名人為我們的銷售背書。這些是市場調查的內容。
此外，市場基調還包括“網上上市基調”。如果有時間，可以多和同行打電話，不僅有助於了解和學習競爭對手的電話銷售技巧，也是壹次成功的“踩點”，掌握“競品”的優缺點。
對於壹般商品，銷售能力可以占到開票比例的50%，而對於大宗商品，銷售能力只能占到開票比例的20%。房地產不同於其他產品，包括地段、價格、定位、外觀、平面布局、周邊配套、園林綠化、風水、開發商信譽等因素。消費者欣賞或批評很多硬件。真的不是靠賣幾個字就能立馬改變買家觀念的。
所以，選擇賣什麽樣的房產，是非常關鍵的壹步。產品選不好，壹切都是白費。
做壹個冠軍級別的“踩市”市場。
第壹個好處:了解當地暢銷樓盤的品質，包括定位、價格、地段、戶型、賣點、外觀、園林綠化、戶型、周邊配套等要素，做好總結，為選擇加盟公司奠定基礎。
第二個好處:增加說話量。當我們與客戶交流時，我們對當地的房地產了如指掌。無論客戶是投資還是自住，我們都能指點迷津。在侃侃談論它對增加客戶的信任和塑造房地產專家的形象大有裨益。這些都是利益驅動的話，肯定有很多點。
客戶對妳不熟悉，沒有信任感。他害怕賠錢。這是人之常情，沒辦法改變。人性是無法征服的，也是無法改變的。只能滿足人性。具體方法如下:
第壹，挖掘客戶需求。
確定客戶住房需求的關鍵詞，檔次，地段，價格，戶型，面積？有什麽特殊要求嗎？臨海，山區還是市區？確認後，找幾個合適的樓盤推薦。
二、定期向客戶發送房地產行業分析數據。
前期獲取客戶信息，開始定期給客戶做海南房地產的情況介紹，銷售情況，海南房地產市場的價格走勢預期等行業信息，利用專業知識，充分利用客戶關系。很重要的壹點是，首先要跟客戶說清楚，我們中介收取的費用跟客戶無關，只跟開發商有關。為什麽要反復強調這壹點？後面有分析。
第三，充分利用“賣產品就是賣故事”，準備各種房地產相關的故事。
以後我會把這點跟妳說1000遍，呵呵，以後再跟妳分享。當然，我們賣房子，首先要賣故事。客戶看房前，壹定要明確每個樓盤的中介費水平。如果代理費高，要盡力為客戶分析。比如講好故事，風水好，地段好，升值空間大。
如果中介費低，我只能道歉。講壹些房地產背後的故事。開車路過壹個樓盤的時候，妳指著樓盤開始給他們講“樓盤的鬼故事”，說市場曾經盛傳樓盤鬧鬼，樓盤施工過程中有人死亡，樓盤風水不好。
聽了這些故事，有哪個SB敢用血淋淋的災難去挑戰這樣的財產？那是不可能的。就算他問售樓處，誰會承認？客戶聽完會不會心裏有陰影？誰會再買這套房子？這是在建立自己的地方房地產信息權威，講了幾個故事之後，客戶會怎麽看我們？他們的心裏會不會已經被我們專業種下了錨？
提前準備好房地產的故事，我們應該準確地練習銷售演講，並自己提出20個問題。根據經驗，客戶的提問壹般會集中在20個問題以內，所以妳要集中精力錘煉這20個問題的答案。磨煉後要反復對著鏡子大聲朗讀，深情地復述！呵呵，如果以後實戰發現不對勁，繼續做好錘煉。這樣做的好處是為客戶買房提供更專業的建議，增強客戶粘性和信任感。
我們通過互聯網建立的客戶關系，短時間內不太可能徹底。銷售的核心是用專業知識賺錢。職業不是寫在臉上的，而是看不見的言行。大部分客戶都不是本地人，妳要分析壹下本地的壹些地產項目的優勢。
比如名人紮堆，明星紮堆，客戶聽後會羨慕嗎？充分了解客戶的情況。如果妳來自河北，妳可以說北方人買的多。如果妳是南方人，告訴他南方人買的多。顧客聽到有本地人，自然會覺得更加親切和人性化。還告訴客戶，很多電影電視劇都是在這裏拍攝或拍攝的，這個樓盤是業內XXX高手認可的，具體信息在網上查詢。
第四，用地產風水學的專業知識打動客戶。
如果能熟悉並熟練運用壹些風水知識，他會覺得妳很專業，直指樓盤的重傷，然後妳就成了客戶的拐杖，或者更高層次的顧問，客戶再也離不開妳了。
把風水運用到文字上，絕對實用，壹手就能秒殺競爭對手。我們應用了很多風水知識來解釋海南的各種建築。客戶還能離妳而去嗎？
哈哈，現在，妳是他們的房地產專家了！因為他們選擇房產就可以拋棄妳，那戶型呢？挑方向？呵呵，有專家形象，他們肯定跟著我們！
房地產銷售演講第壹點:把最重要的賣點放在前面。
根據銷售心理學的首因效應理論，最先介紹給客戶的賣點，會得到最有效的效果，會被深刻印象。所以要把樓盤最明顯的賣點放在前面。
房地產銷售技巧和話語的第二點:形成客戶的信任心理
只有信任才能被接受，信任是房產銷售技巧的基礎。信任可分為對不動產的信任和對人的信任，二者不可偏廢。每個人都應該學習壹些如何證明產品的銷售技巧。
房地產銷售技巧和話第三點:認真聽。
不要壹見到客戶就說客戶。先聽他們說，了解他們的想法，特別要學會問銷售問題，打開他們的心扉，然後才知道該說什麽。
房地產銷售演講第四點:看到什麽說什麽。
雖然都是買房，但是客戶的動機和關註點不壹樣。房子住的人註重舒適度，投資人註重升值，給孩子買的人註重教育環境。不要照搬規定的房地產銷售手法，看人家怎麽說。
房地產銷售技巧和話語的第五個要領:相信自己的房子。
每棟房子都有它的優點和缺點，妳壹定不要因為它的缺點而不信任妳自己的房子。如果妳不信任妳的房子，妳的信心就會不足，客戶也會註意到。把房子當成自己的孩子，孩子永遠是自己最好的。有了這種心情，妳就會做得很好。這是壹個重要的房地產銷售技巧。
房地產銷售技巧和文字的第六個要領:學會描述生活。
很多銷售人員習慣用幹巴巴的方式介紹樓盤，比如什麽，多大，面積有多大，這樣很難激發客戶的購買熱情。要運用形象描述的銷售技巧，在客戶心中畫出客戶入住的精彩場景，讓客戶受到感染。
房地產銷售技巧和詞語的第七個要領:善用數字
雖然數字幹巴巴的，但卻有令人信服的神奇效果。把樓盤的各種數據背下來，隨便介紹給客戶，既能讓客戶相信妳的樓盤，也能讓客戶相信妳是專業的。這和最後的房地產銷售技巧並不矛盾。
房地產銷售技巧和話語的第八個要領:有壹個光明的結局。
把最重要的放在開頭，但不要忽視結尾。不能虎頭蛇尾，因為也有近因效應，客戶最終聽到的東西會被深深打動。可以把壹些不重要的東西放在中間，在最後留壹些亮點，會突然讓顧客充滿香味和興奮感。經過妳的介紹，客戶應該會有購買的激情。房地產銷售技巧和文字就像寫壹篇文章，要“有冠、有肚、有尾”。
我做銷售和創業的研究很多年了，也做了很多實踐。壹旦掌握了這些技巧，妳的成績將飆升10倍！無論是商場多年的老手，還是剛踏入職場的初生牛犢，絕對值得壹看！我覺得大部分人做不好的原因是缺乏完整的體系。
多了解羊皮紙和“逗紀德”銷售秘籍會對妳有幫助。