鐵路貨運營銷的基本策略本文對鐵路貨運營銷的基本對策和策略進行了初步探討，認為建立營銷體系、完善營銷組織、改革現有體制、增強競爭意識、發展優質服務、簡化運輸手續、實施名牌戰略、全面參與營銷是發展鐵路貨運營銷的基本策略。目前，全國貨物運輸市場競爭激烈，鐵路、公路、水運、航空、管道等各種運輸方式都在積極搶占市場。據統計，1996年，全社會貨運量鐵路占12.5%，公路占75.9%，水路占9.8%。鐵路貨運量僅為公路的1/6，僅略強於水路。改革開放初期，1978年，鐵路貨運量占全國總貨運量的43.2%，是公路的1.26倍，水運的2.48倍。鐵路貨運量份額的下降，除了各種運輸方式分工合理外，主要是鐵路貨運不適應市場經濟的發展。為了改變這種狀況，再現鐵路貨運的優勢，必須下大力氣搞好鐵路貨運營銷，以最小的成本獲得最大的經濟效益。根據近幾年的調查研究，作者認為鐵路貨運營銷的基本策略應由以下幾個方面組成。1建立營銷體系，完善營銷組織。目前，鐵路貨運部門的營銷工作處於起步階段，尚未建立起適應市場經濟的營銷體系。鐵路貨運部門的組織應該說是計劃經濟時代政企合壹體制下形成的經營管理組織。因此，要搞好貨運營銷，必須建立適應市場經濟的貨運營銷體系，完善營銷機構。1.2改變目前全國多級管理體制，應增加鐵路局數量，取消鐵路分局壹級機構，減少管理層級，實行鐵路局直管站段，以提高工作效率。？1.2建立局級營銷組織。要在局級建立營銷組織，徹底改變局只搞管理的現狀。鐵路局營銷處可設置為客貨營銷處，下設客運營銷中心、貨運營銷中心、調度指揮中心和設備保障中心。原運輸、客運、貨運、調度、機務、工務、電務、車輛、統計等處室相關人員分別歸屬於上述中心。其余人員和計劃、勞資、財務、收入、人事等處室屬於管理部。(1)貨運營銷中心由市場部和企管部組成。營銷部門應配備有經驗的營銷人員，負責運輸市場的調查和開發，及時掌握市場動態，定期提出運輸市場的信息分析和對策。原局的貨物清點、貨物裝卸、貨物管理等相關人員都是這個市場部的骨幹。企業管理部門要根據市場信息確定和調整運輸方案，加強運輸組織，根據市場需求隨時調配運輸能力，調整裝載數量和流向，采取靈活的運營方案和收費政策，大力增加運輸收入。(2)裝備保障中心負責機車、車輛、線路、通信、信號、車站設備的完好，全力保障提供優質運輸產品。(3)各部門要確定各自的職責、考核和獎懲制度。各崗位應建立崗位責任制。也就是說，局裏的所有工作人員都要圍繞“營銷”二字展開工作。？1.3建立站段級營銷組織，按照上述原則建立切實可行的營銷組織。具體設想是，可以建立貨運營業所，作為貨運營銷系統的重要組成部分。該站還可以結合鐵路貨場企業化管理的發展，改革現有的運輸管理體制，以“多種經營”整合主業經營貨運，以市場為導向，加強營銷工作，徹底改變幾十年來計劃經濟形成的僵化管理方式和壟斷思想，逐步形成與主業相結合、適應市場經濟發展的貨運營銷體系。2.建立營銷機制？2.1建立激勵約束機制。對於貨運營銷人員，可以結合“政企分開”和“減員增效”的工作，在路內外公開招聘，擇優上崗，實行全額計件工資制。營銷人員的收入與營銷效益掛鉤，個人薪酬根據營銷的數量和營銷收入的考核來計算。營銷團隊外的人招的貨，按數量獎勵。對機械、工程、電力、汽車等營銷支持部門和其他管理部門，實行工資總額與營銷收入和自身成本控制目標掛鉤的考核辦法。
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