貨運營銷實務基礎知識要點

貨運營銷是壹門關於企業如何通過分析市場、選擇目標市場、制定營銷組合策略和管理營銷過程來滿足客戶需求和創造利潤的課程。那麽，以下是我為妳整理的貨運營銷實務基礎知識點。歡迎閱讀瀏覽。

貨運服務產品的特點

1貨運服務:貨運企業為滿足他人需求而提供服務並獲得報酬的經濟活動。

2貨運服務產品特征:1無形性，2差異性，3可分離性，4不可儲存性，5缺乏所有權

貨運服務質量:是指貨運企業在壹定時期內為客戶提供貨物服務的有效性及其滿足客戶需求的綜合表現。

2貨運服務質量包括:服務態度、服務技術、服務設施、服務項目和服務時間。

提高服務質量的方式方法:1樹立全面質量管理的思想；2做好內部營銷；3制定高標準的服務規範；4做好有形展示；5提高服務質量的兩個具體策略。

貨運促銷策略

1.促銷是企業將產品或服務的信息以壹定的方式傳遞給目標顧客，從而引起興趣，促進購買，實現企業產品銷售的壹系列活動。

推廣方式:上門推廣、櫃臺推廣、會議推廣。

舉例:人員晉升的基本形式有()

a上門促銷B櫃臺促銷C會議促銷D發送廣告

答案:ABC。

舉例:以直接的短期推廣效果為目的的推廣方法是()

a人員推廣B貨運廣告C業務推廣D公關。

答:C、商業促銷是積極刺激消費者需求的各種促銷措施，包括有獎銷售、贈品或打折銷售、展覽等。其目的是在短時間內迅速提高銷量，增加市場份額。

推廣組合策略:各種推廣方式的選擇、運用和組合。

舉例:結合貨代企業實際，確定促銷組合時應考慮哪些因素？(2002年考題)

答:企業在確定促銷組合時要考慮很多因素:

1產品類型2推廣手段3產品市場生命周期4推廣方式

舉例:營銷組合的特點體現了營銷理念中()的思想。

a客戶需求導向，B目標市場為中心，C整合營銷，D盈利能力。

答案:c .由於營銷組合的多層次因素，營銷組合具有可控性、復雜性、動態性和整體性的特點，體現了整合營銷的思想。

三人推銷的特點:集貨人員可以與客戶面對面交流，通過觀察客戶的態度和表情，了解客戶的真實需求，以便及時調整營銷策略。

人員推銷形式:1試探策略2針對性策略3誘導策略。

4.提貨人員的組織與管理

1收貨人員組織結構

有四種:區域結構根據公司所轄區域分配銷售人員。

面向客戶的結構根據客戶類型分配銷售人員。

航線結構根據企業經營的航線來分配銷售人員。

貨物類型結構根據要運輸的貨物類型分配銷售人員。

以上四種結構各有利弊。貨運企業在設計和選擇集貨組織結構時，應綜合比較各種結構的特點，結合貨運市場和自身企業的實際情況進行選擇。

例:在航運業務中，提貨？也就是拿貨，也就是賣產能。因此，航運企業的產品就是運力。

答案:錯。貨運企業向客戶提供的產品是壹個整體的運輸服務產品，包括從貨物訂艙開始到貨物交付給承運人的全過程。

2.提貨人員的選擇和培訓

3.收貨人員的管理

為了提高攬貨人員的工作積極性，企業對攬貨人員進行工作考核評價，包括以下幾個方面:1攬貨指標分配；2經營活動的管理；3、招攬貨物人員費用的管理；4建立客戶檔案。

貨運提貨的程序和方法。

貨運企業的客戶有三種:壹是現在的客戶，他們支撐著現在的企業；二是未來客戶，沒有使用過企業的運輸服務，未來可能會選擇企業的服務；第三，潛在客戶，他們沒有使用過本企業的運輸服務，正在與其他貨運企業合作。這類客戶往往有壹定的貨量。成功開發潛在客戶是企業擴大銷售範圍、增加商品量、提高市場份額的重要途徑之壹。

尋找潛在客戶是拉貨過程的開始，也是決定拉貨成敗的關鍵。通常貨運企業的銷售人員可以通過信息查詢、客戶介紹、引玉等方式尋找潛在客戶。

2接觸前的準備

3會見客戶

4銷售談判

5簽訂合同

6售後服務

6.收貨人員應具備的基本素質。

兩個基本素質，壹是善於站在客戶的角度考慮問題，二是對銷售的成功有強烈的渴望。妳還應該有豐富的業務技能和收集貨物的經驗。

在實際業務中，作為貨運代理，我們應該熟悉如何選擇壹個合適的海運承運人或運輸方式來充分有效地為其客戶提供服務。

首先，了解運輸方式的種類。世界航運市場上有四種運輸方式:班輪工會運輸、非班輪工會運輸、無船承運人運輸和不定期運輸。

舉例:營銷的核心是()

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