［關鍵詞］工行基層行；應對；同業競爭策略
［中圖分類號］F832.33 ［文獻標識碼］ A ［文章編號］ 1009 — 2234（2012）04 — 0155 — 02
新設立的中小股份制商業銀行在域外城市的不斷分設，給本來機制不夠靈活且競爭能力較弱的工商銀行基層支行帶來嚴峻的挑戰。當下，工商銀行只有重視知識管理，集中技術、資金和人才，選取合適的市場定位和競爭策略，采取靈活科學的管理方法，不斷研究解決競爭中出現的新問題，才能積極應對銀行同業近乎與殘酷的競爭而在市場競爭中立於不敗之地，並且在競爭中求得又好又快發展。
壹、商業銀行間競爭加劇的表現
商業銀行間的競爭，應該是以金融市場為導向，利用自己的資源優勢，把銀行產品和服務銷售給客戶，以滿足客戶的需求並實現銀行贏利目標的壹系列活動。隨著我國經濟體制改革的深入和商業銀行間競爭的全面展開，壹些新設立的中小股份制城市商業銀行本身負擔輕，再加之經營領域的不斷外拓，經營方式靈活，有地方政府的明顯支持，目前已成為工商銀行強有力的競爭對手，此外城市商業銀行運用人才優勢、靈活的經營手段及與國際接軌的體制特色，輕裝上陣，搶灘設點，也取得了很好的業績。
各家商業銀行都已認識到通過營銷爭奪客戶的重要性，紛紛加大對營銷的重視程度及投入力度的行為無可厚非。但商業銀行間的營銷活動也出現了許多問題，常是以短期的功利性營銷策略為主導，甚至將大量的資源投入到無效、低效乃至有害的營銷當中，使銀行的整體經營活動偏離了建立長期競爭優勢的發展路徑。
（壹）存款業務的競爭
商業銀行不斷分設後，第壹個競爭目標即是存款業務，集中表現在對工行對公存款和儲蓄存款的瓜分和蠶食。以齊齊哈爾分行為例，近幾年存款的整體增長呈較快增長趨勢，但籌資成本也在不斷提高。在存款結構中，對公存款在各項存款中的占比趨於下降，儲蓄存款中相對成本較高的定期儲蓄占比呈上升趨勢，而相對成本較低的活期儲蓄占比則呈下降趨勢。
在儲蓄存款競爭中，定期存款因為營銷難度較大、轉貸成本也略高於活期存款而受到營銷人員的忽視。其實雖然定期存款成本比較大，但從根本上講，定期存款能保證資金來源的穩定性，為長期發放貸款對應了結構。因此，對工商銀行來說，完善存款結構還是必需的，要牢牢守住自己的陣地。
對公存款業務方面，由於多家商業銀行成立構成了激烈競爭的格局，客戶開戶有了較大的選擇余地，相比之下，我行公關意識較欠缺，另外，無論櫃面服務、上門服務直至街頭咨詢服務，手段都比較陳舊，創意不足。他行則多有探索。
主要表現如下：壹是目前我行實行的是限額下的資產負債比例管理，還不是完全的資產負債比例管理，貸款有規模的控制，並不能真正做到多存多貸，因此影響了各基層行的攬存積極性。而新成立的商業銀行實行完全的資產負債比例管理，能夠做到多存多貸，其攬存積極性相對高於工行。二是我行作為大型國有控股商業銀行，在利益歸屬方面與地方政府的關系遠不如地方商業銀行與地方政府的關系來得緊密。效益好的存款企業、無貸存款大戶，即使和我行有過幾十年的融洽關系，也會在地方政府部門的幹預下，將存款移至地方商業銀行。三是新成立的商業銀行壹般都十分重視對公存款網點的設置。在網點建設上我行對公網點多年來從數量到質量都沒什麽大的改觀，這壹點亟待關註和改善。四是新成立的商業銀行在機制上存在優勢。我行貸款戶、無貸戶、居民儲蓄的攬存分別由信貸、會計、儲蓄三部門的外勤負責，兵分三路，各自為戰。外勤人員業務方向單壹，還常因內耗摩擦，削弱了對外的競爭合力。其他商業銀行的信貸員、專職攬存員不僅數量多，而且壹崗多職，集存、放款於壹身，其中的存款又包括對公、對私的存款，因此，業務素質全面，註重整體戰略，競爭能力很強。
（二）貸款業務的競爭
在多家商業銀行建立和發展過程中，工商銀行貸款業務總體也呈下降趨勢。這種狀況也均與多家商業銀行建立形成競爭格局以來，內外諸因素的相互作用有關。表現在：我行對於中央銀行規模控制和國家宏觀經濟調控執行得比較堅決。服從限額管理下的資產負債比例管理，嚴格控制信用總量，壓縮固定資產貸款，是近年來我行工作的重要指導方針。
工商銀行貸款由於受近年來宏觀調控的影響，因此發展變化不大；但各家銀行在競爭中加大了優化結構的力度，在貸款的方式和效益的追求方式上有了很大變化。就目前已經運作的貸款方式看，隨著市場經濟逐漸趨向成熟，大銀行和大企業聯手發展已是必然趨勢。發展新的業務品種是銀行競爭的壹個主要方面，就目前看有三個方面值得考慮：主動出擊力爭優勢貸款項目；在銀團貸款中爭取占據主要地位，作主貸行或牽頭行；抓住產業結構轉變的契機，對壹些高風險的科技項目貸款進行甄別選擇，按照我國經濟的發展方向，尋找新的業務增長點，應是值得積極探索和嘗試的。
二、商業銀行間競爭意識誤區
首先，對競爭手段異常重視，但是投入過大，忽略了經營管理的整體性，重視短期行為和效果，沒有考慮到長期的發展以及長期競爭優勢地位的建立。
其次，沒有將主要力量投放在建立壹個可持續發展的機制上，而僅僅是靠促銷活動開拓市場，形成對促銷的嚴重依賴，有促銷則有銷售，無促銷則無銷售，或銷售極少。在這方面，商業銀行的主要做法是利用與客戶之間的信息不對稱取得短期效應。如，在信用卡業務推廣過程中，部分商業銀行為追求發卡量，在競爭中往往只宣傳信用卡透支功能、贈送禮品、積分優惠等正面信息，而不向申請人介紹信用卡的相關風險，在授信審核中也未充分考慮他行累計授信總額是否已超過持卡人還款能力，存在嚴重過度授信情況；此外，壹些商業銀行在某項業務中強行綁定推銷其他業務，如房貸客戶必須辦理網上銀行、三方存管、信用卡等客戶並不需要的業務。這種只重視當時的銷售結果，忽視培育長期銷售機制的做法能夠得逞壹時，但對銀行自身的品牌、信譽度、盈利能力以及風險控制等方面都構成了極大的威脅。