作為壹個房產經紀人，需要了解客戶的哪些資料才能成交

要做壹名成功的房地產經紀人,首先要做壹個優秀的人.所謂的優秀不是先天形成,它是自我管理的結果.

自我管理是壹個由裏及表的過程。在這個過程中，最起碼要作到自律自強、自我完善、自我控制、練好內功，否則，將距離優秀很遙遠。

這裏的“裏”，就是自信，“表”即目標感、專業度、表達力和細節。

壹、自信：

自信講究的是自信心，我們要明確自信心就是壹種力量。

首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使妳更有活力。那麽，我們的信心來自何方？

1、自我認知良好，無限定性概念；

2、尋求榜樣的力量；

3、對成功有較為準確的定位；

4、對成功有足夠的耐心；

5、要有夢想，自主、自立、自由。

同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的服務，要相信自己所銷售的房源也是非常有市場的，相信公司為妳提供了能夠實現自己價值的機會。要能夠看到公司和自己形象和服務的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用壹種必勝的信念去面客戶和消費者。

作為地產經紀人，妳不僅僅是在銷售房子，妳也是在銷售自己，客戶接受了妳，才會接受妳的商品。

二、目標感：

做任何事情，都應該有壹個明確的目標，如果喪失目標，就根本不可能達到目標。

三十四歲的美國婦女弗羅綸絲·查得威克是橫渡英吉利海峽的第壹位女性。完成這項壯舉之後，她決定向另壹距離更遠的海峽卡塔林納海峽挑戰，即從加利福尼亞海岸以西21英裏的卡塔林納島遊向加洲海岸。如果她的壯舉能成功的話，她將成為第壹個遊過這個海峽的女性。

1952年7月4日清晨，加利福尼亞西海岸及附近的太平洋洋面籠罩在濃霧中。那天早晨，海水凍得她身體發麻，霧很大，她連護送船都幾乎看不到。她壹個人遊著，千萬人在電視上看著。時間壹分壹秒地過去了15個小時，她還在遊著。在以往這類渡海遊泳中，她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。

終於，她感到又累又冷，她知道自己不能再遊了，就請求拉她上船。隨船的教練及她的母親都告訴她海岸很近了，勸她不要放棄。但她朝加洲海岸望去，濃霧彌漫，什麽都看不到。

最後，在她的請求下，（從她出發算起15小時55分之後）人們把她拉上了隨行的船，其實這時她離加洲海岸只有半英裏遠了！

後來她總結到，令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因為在濃霧中看不到目標。

迷茫的目標，動搖了她的信念。

兩個月後，她成功的遊過了同壹海峽，仍然是遊過卡塔林納海峽的第壹個女性，且比男子的記錄快了大約兩個小時。

因為這次她有了非常明確的目標。

由此看來，目標是多麽的重要！在對於目標的把握上，應該註意兩大要素：明確量化的結果，掌握限定的時間。

對於目標結果，要分階段達成，註意積累，循序漸進，不要妄想壹步到位。而時間的管理上，應該註意區分到達目標過程中事件的輕重緩急，以便解決問題，向目標靠近。

1、既重要又緊急的事件；

2、重要但不緊急的事件；

3、緊急但不重要的事件；

4、不緊急不重要的事件。

從上面幾個方面把握通向目標的事件分析，進行思考和計劃：

1、拿出時間來思考，作好全盤規劃；

2、每天作好第二天的安排；

3、不要總是讓緊急的事情打亂計劃。

只有這些我們都作到了，我們的目標將不再遙遠。

三、專業度：就房地產經紀人而言，妳所從事的本身就是壹個專業性很強的工作，妳的專業程度直接影響著妳的客戶，當然也影響到妳的業績。

客戶為什麽找妳買房子？房主為什麽找妳賣房子？因為妳專業，妳對房地產領域的所有相關知識都了如指掌，能給他們壹個專業服務業。房主可以以合適的價格賣掉房子，客戶可以以合適的價格買到房子，還有未來的增值和想象空間、在妳這裏，可以得到所需要的所有專業服務。如果問妳這個也不懂，那個也不懂，那麽客戶找妳幹什麽？憑什麽要付妳傭金？

貝蒂，哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人。由於任何壹頂待售的房地產可以有好幾個經紀人，所以哈德曼如果想出人頭地的話，只有憑著豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了若指掌。在帶領客戶察看房地產以前，我壹定把房地產的有關資料準備齊全並研究清楚。”哈德曼強調，今天的房地產經紀人必須對“貸款”有所了解。“知道什麽樣的房地產可以獲得什麽樣的貸款是壹件很重要的事，所以，房地產經紀人還要隨時註意金融市場的變化，才能為客戶提供適當的融資建議。

四、表達力：

用流暢的、富有感染力的語言將妳要說明的問題講給妳的客戶，使客戶能夠清楚地了解妳語言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高工作效率的重要壹環。

但是，請壹定牢記壹個忠告：感覺總是比語言快十倍。因為這絕對是壹個真理。請隨時隨地註意自己和客戶的肢體語言，這是感覺獲得的最直接訊號，也許比語言更有效。所以，我們在表達力方面壹定要註意下面幾個方面：

1、形象：裝容適宜，得體自然，服飾規範，尊重對方。

2、眼神：目光親切，自然平和。真誠相對，順勢而動。

3、語言：口氣堅定，充滿自信，知識豐富，認真請教，善於傾聽，答疑解惑。

4、舉止：落落大方，避免拘謹，重視對方，且記張狂。

從上面幾個方面看，除過語言外，尚有三條，皆在形象與肢體。所以，我們在向客戶推銷過程中，除要提高自己語言的表達力外，也要註意自己肢體的語言表達力，更要註意客戶的肢體語言。

壹般來說，客戶們不會直言告訴妳他們對妳的話能否聽得進去，但他們的身體語言會這樣做。通過觀察人的五個身體語言表達渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對妳提供的資訊的接受程度，這是客戶的壹種表達力，這些程度像交通訊號燈壹樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當妳觀察到客戶的這些資訊後，就要開始相應的行動，盡力去了解客戶的想法並引領他們轉入更加積極的態度。

[綠燈]：這種訊號表示客戶對妳提供的資訊感興趣而且非常信任妳。這些人的身體角度會面對妳，身體略微向妳傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚，眼睛始終註視妳的眼睛；坐著時，客戶不會無禮的翹起二郎腿。妳看到這些綠色訊號，妳大可放心的肯定妳有足夠的營銷機會，但別忘了妳自己的“綠色”訊號將有助於保持和加強客戶對妳的接受性態度，所以妳自己要始終保持開放和友好。

[黃燈]不為妳言語所動的客戶會亮出黃色訊號，他們可能對妳還心存懷疑，也許害怕會後悔自己的決定。這些人的特點是：身體角度與妳略偏，臉上表情僵硬、不快、懷疑或者傲慢；他們會抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔心導致這樣的態度，但這還是比較容易改觀的。保持妳積極和友好的的態勢，用開放性的問題鼓勵妳的客戶說出想法。妳可以說：“我想聽聽妳的意見。”或者“妳對現在的情況怎麽看？”客戶的回答可以幫助妳了解他們關註的問題，找出癥結所在，提供答案，用妳積極的態度去感染他們。

[紅燈]如果妳忽視客戶的黃燈預警，客戶可能就開始傳遞紅色訊號，這時的事態就比較嚴重了。紅色訊號很容易辨認，這些人身體角度可能威脅性的前傾向妳，或者遠遠地後靠遠離妳，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點點，或掌心向外示意妳停止。這時候妳應該快速采取行動去使客戶平靜下來，挽救局面。首先，不要為自己辯護，先對客戶的這種態度表示理解；然後重新部署談話方式，把重點放到妳的建議的優點上來；第三，繼續不斷的傳達妳自己開放和友好的積極訊號。

有壹點要記住，預防比治療有用得多，在與客戶談話中時刻註意他們的身體語言，當看到黃燈時就要提高警惕，讓客戶的身體語言指導妳順利開展營銷工作。

五、細節：

細節是完成的重要程式，只有把握每壹個細節，力求完美，妳將取得完美的結果。具體要把握好下面幾點：

A、在接待環節，就要註意作好收集關於客戶的資訊的工作。比如客戶的姓名、姓別、來訪人數、客戶特征、來訪交通工具、聯絡電話、意向戶型、意見建議、認知途徑、來訪批（人）數、意向價格、交樓標準、客戶來源等；

記錄每壹次洽談經過，將與客戶的每壹次接觸過程盡量詳盡地記錄下來（包括電話追蹤、多次來訪情況），以便掌握客戶情況；建立聯絡通道。與客戶保持經常性的聯絡，通過電話訪談等方式了解客戶動態，通過交往，把客戶交為自己的朋友；

堅持不懈。客戶如果還沒有做出購買決定，就要繼續跟蹤；

結案。記錄客戶成交情況或未成交原因。

經紀人應該經常在空閑的時候，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣，接待的過程，加深對客戶的印象。當客戶第二次來訪或來電的時候，我都可以準確地叫出他的名字，和客戶建立朋友關系就是從這壹步開始的。只要在工作當中，認認真真地用心去做，肯定會達到銷售技巧的最最高水平。

B、善於在細節上捕捉靈感。

1、具有專業形象，壹言壹行要面帶微笑。

2、時時與顧客交流，縮短彼此距離。

3、顧客問的每壹句話，回答前要想想他是什麽目的。

4、仔細聆聽顧客的每壹句話。

5、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定後否定。

6、不要做講解員，要做推銷員。

7、要運用贊美、贊美、再贊美。

8、在談判中不慌不忙，要註意語氣的變化，有 *** ，有低估。

9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。

10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細。

11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情並茂的效果。

12、顧客提出問題壹定要抓住，分析到位，牽住顧客。

13、間接逼定充滿自信，壹輪不行下壹輪再來。

14、必須準備充分落分明。話題，不能冷場。

15、咬字清楚，段落分明。

C、耐心、誠心的把握好各種細節。

從客戶角度考慮，絕大多數客戶不可能壹次就看中，作為壹個經紀人，妳如果壹次能提供比較多的選擇，客戶會感激不盡。畢竟，妳為他們考慮了下壹步。

有時經紀人要去帶看的下壹個物業的情況時，最好直接建議客戶去還是不去。因為有壹些有缺陷或不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，妳的服務又進了壹步。

設想有壹百個客戶來看房，能有壹個人當場給單嗎？也許有時會有的，但絕大多數情況下，這是不可能的。客戶與經紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關系，客戶會猶豫，再猶豫；考慮再考慮。但是，做為壹個優秀的房產經紀人，絕不能因為壹百個客戶來讓妳帶他去看房，結果沒有壹個人下定而心灰意冷、怠慢客戶。如果沒有耐心，妳絕不會成為壹個優秀的房產經紀人。

以壹百個客戶為例，這壹百個客戶妳如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何壹個人都可能成為妳的忠誠的客戶。妳如果因為現在他們沒能給出任何單就怠慢他們的話，妳將壹無所獲。而妳如果反其道而行之的話，妳可能會贏得不只這壹百個客戶。因為他們有朋友，有親屬，有朋友的朋友，有親屬的親屬。他們今天由於各種原因不能立即做決定，並不代表他們將來不能，何況不能立刻落單並不壹定是他們的錯。

壹般人陪客戶看房時，可能只是單純地給客戶壹些這個房子的資料，再登記壹下客戶的資料。而真正的金牌經紀人陪客戶看房時，只要有時間，總是盡可能提早到達並準備至少四五個不同價位的房子的資料，讓客戶有更多的選擇余地。

房產經紀人了解客戶的需求有哪些

越詳細越好，如購房要基本了解客戶

1、期望樓盤，如果此樓盤沒有適合的周邊樓盤有很合適的是否可以考慮

2、購房預算，是貸款還是全款，首付大概有多少，就是探壹下客戶的底，接受能力在什麽範圍，縮小房源搜尋範圍

3、房屋朝向

4、房屋居室

5、對裝修有沒有要求

6、如有合適房源什麽時間看房比較方便

越詳細越好，其實經紀人給客戶找房子就像給人介紹物件似的，了解的越清楚越能在最快的時間配對成功。

祝妳成功！

全國房產經紀人註冊需要哪些資料

上百度搜壹下，:examda./fcjj/

收集房產經紀人的資料

到百度文庫找找吧

房產經紀人考試難不、需要看那些資料？

當地的經紀人證可能比較好考，但是全國的比較難了，功課不多要求不少。。。加油哦！ 2007年全國房地產經紀人執業資格考試、註冊指南

1、取得房地產經紀人執業資格的途徑是什麽？

答：通過全國統壹的房地產經紀人執業資格考試。

2、報名參加房地產經紀人執業資格考試需要具備什麽條件？

答：凡中華人民***和國公民，遵守國家法律、法規，已取得房地產經紀人協理資格並具備以下條件之壹者，可以申請參加房地產經紀人執業資格考試：

（壹）取得大專學歷，工作滿6年，其中從事房地產經紀業務工作滿3年。

（二）取得大學本科學歷，工作滿4年，其中從事房地產經紀業務工作滿2年。

（三）取得雙學士學位或研究生班畢業，工作滿3年，其中從事房地產經紀業務工作滿1年。

（四）取得碩士學位，工作滿2年，從事房地產經紀業務工作滿1年。

（五）取得博士學位，從事房地產經紀業務工作滿1年。

3、房地產經紀人執業資格考試有哪些科目？

答：房地產經紀人執業資格全國統壹考試***有四科：《房地產基本制度與政策》、《房地產經紀概論》、《房地產經紀實務》和《房地產經紀相關知識》。

4、2007年房地產經紀人全國統壹考試在什麽時間？

答：2007年房地產經紀人全國統壹考試時間定在2007年10月20日和21日。

5、各地考生在何時、何地報名？

答：各地擬準備報名參加房地產經紀人考試的考生,請您留意自己所在省、市、自治區建設和人事主管部門的有關通知（各地考試部門可在本網站的“考試中心”欄目處查詢），按通知要求的時間、地點報名。

6、考生如何獲得考試報名表？

答：請考生到您所在省、市、自治區考試報名地點咨詢，並索取有關表格。

7、怎樣購買房地產經紀人考試大綱和考試輔導教材？

答：（1）考生可以在考試報名點購買考試大綱和考試輔導教材。(請考生購買正版教材)

8、房地產經紀人考試輔導教材有哪幾本？

答：全國房地產經紀人執業資格考試輔導教材壹套***四冊（含《房地產基本制度與政策》、《房地產經紀概論》、《房地產經紀實務》和《房地產經紀相關知識》）以及壹本考試大綱。

9、考生是否需要參加各地舉辦的房地產經紀人考試輔導班？

答：考生是否參加各地舉辦的房地產經紀人考試輔導班，可根據自己的實際水平和需要自行決定。

10、房地產經紀人考試有哪些題型？

答：四科考試題型均為單項選擇題、多項選擇題、綜合分析題。

11、考生在考試前要做哪些準備？

答：考生在報名後應該認真復習房地產經紀人考試輔導教材，並通過書中的復習思考題檢驗自己的掌握情況。在考試前，請考生及時領取準考證、檢視考場，準備考試用具（2B鉛筆、計算器、鋼筆等）。

12、進入考場，考生可以攜帶那些考試用具？

答：2B鉛筆、橡皮及鋼筆或圓珠筆。

13、考生進入考場不能攜帶哪些物品？

答：考生進入考場不得攜帶電子記事本、尋呼機、行動電話等通訊裝置；已帶入考場的要切斷電源，並與其他物品壹同存放在指定位置，不得帶至座位。

14、填寫答題卡應註意什麽？

答：請考生仔細閱讀塗卡說明，填寫清楚自己的姓名、準考證號。註意數字和方框的填塗位置要相互對應。請不要在答題卡上做任何標記，要保持卡面清潔，不要摺疊答題卡。壹定要用2B鉛筆把需填塗的方格填滿，填塗時不要出格，也不要以三角、圓圈、圓點等形式代替填塗方格。

15、填寫考卷上的考生資訊應註意什麽？

答：請考生看清楚考卷上所要求填寫的考生資訊，並對應填寫，不要將文字寫到所要求的填寫範圍之外。

16、全國房地產經紀人考試辦公室值班電話是多少？

答：考試期間，全國房地產經紀人考試辦公室值班電話為（010）88083150/51。

17、考試結束後，考生如何查詢考試成績？

答：考生可以在本網站查詢考試成績或按準考證上公布的查詢電話查詢成績，或直接打電話到當地的人事考試主管部門查詢成績。

18、房地產經紀人考試成績幾年有效？

答：房地產經紀人考試成績實行兩年為壹個周期的滾動管理辦法。例如，某考生2005年報名參加4門考試，其中有壹門成績不合格。該考生在2006年只需報名參加未合格的那壹門考試。如該門考試成績合格，則視該考生通過了全部考試。如成績還不合格，其2005年的3門考試成績不能滾動到2007年，2007年該考生需要重新報名參加4門考試。

19、房地產經紀人執業資格證書有效期是幾年？

答：房地產經紀人執業資格證書終生有效。

20、取得了房地產經紀人執業資格證書後是否就可以執業了？

答：不可以。取得《中華人民***和國房地產經紀人執業資格證書》的人員，必須經過註冊登記才能以註冊房地產經紀人名義執業。

21、取得房地產經紀人執業資格證書後應該到哪裏註冊？

答：取得房地產經紀人執業資格證書後，應向省、自治區建設行政主管部門，直轄市房地產行政主管部門或者其委托的部門申請註冊。

22、怎樣辦理註冊登記手續？

答：房地產經紀人執業資格註冊由本人提出申請，經聘用單位送省、自治區建設行政主管部門，直轄市房地產行政主管部門或者其委托的部門初審後，統壹報中國房地產估價師與房地產經紀人學會註冊。

23、辦理註冊登記手續時應提交哪些材料？

答：考試成績合格者辦理註冊登記手續時應提交（1）房地產經紀人執業資格註冊申請表；（2）《房地產經紀人執業資格證書》；（3）業績證明；（4）所在單位考核合格證明。

24、房地產經紀人執業資格註冊證的有效期是幾年？

答：房地產經紀人執業資格註冊證的有效期是三年。期限屆滿時，如果您想繼續執業，您需要參加繼續教育，達到繼續教育要求後可以進行續期註冊。

作為壹個房產經紀人應該怎麽樣做才可以賺到錢？

熟悉周邊樓盤資訊，包括哪個小區有哪些房型，對周邊的配套設施，如學校、醫院、超市、菜場等都要熟悉，這樣才能給客戶很好的介紹。要註意個人儀表和說話方式，要給人以可以信賴的感覺。要會向房東砍價格，利用政策等資訊打壓房價，又要會向客戶擡價格，多說房子的好處、房價走勢和政策資訊，兩方都可以說出來。要勤勞，多帶看，多帶看才能提高簽約率，想買房的人最需要看到自己比較滿意的房子。多向比較有經驗的人學習。

房產經紀人成交案例分析

壹個成功的經紀人

成功經紀人的日常工作:::

1、每天準時到公司，（最好能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻！）

2、找開電腦，檢視前壹天所新增樓盤，熟悉市場行情，養成每天背誦樓盤和發現自己所需要之樓盤。

3、開啟電腦，隨時查閱公司"新間公告"、"員工論壇"等欄目，及時了解公司業務動態同規章制度，跟上公司日新月異發展的步伐。

4、檢視本區域廣告(包括本公司和外公司)發現自己客戶所需要的盤,增加成交量進而增加業績(及分類廣告).

5、本分行或本區域若有新收的匙盤,堅持拿匙看房,日積月累,區域內的所有戶型妳都會了若指掌.

6、每天必須認真按質清洗十五個盤源.清洗任何盤源必須與業主徹底交流,了解真實情況.

7、洗盤過程中,了解業主有換樓的需要。在業主未出售前，先行約業主看房（每周至少壹個）。

8、下決定每天找尋壹個新客戶（暫時未需要，但半年內會買的客戶）

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續費的計算方法。