提高心智技能，掌握技術，形成體系。
項目背景
“引進來、走出去”成為銀行營銷的主要趨勢，延伸營銷、網格精準營銷成為銀行營銷的主流趨勢。然而，在銀行積極走出去的過程中，各種問題逐漸顯現出來:
專註於盲目營銷，忽視客戶的特點和利益相關者的需求，導致客戶厭惡。
迎合客戶不是滿足他們的需求，而是壹味的同意他們的各種要求。
不會分析客戶特征，不會整合資源滿足客戶的非金融需求。
？
總之，以盲目銷售為目的的向外營銷並沒有大幅度提高客戶滿意度和客戶粘性，沒有實現銀行長遠利益的良性發展，在客戶群體中產生了逆反心理和效應。從這些問題出發，基於銀行與客戶關系的良性發展和銀行效益的快速發展，銀行外聯營銷4.0項目以客戶分析和客戶需求為核心，以網點為依托，精準定位優質客戶，實現銀行與客戶的* * *共贏和* * *共同發展。
項目目標
培養壹套理念:整合資源，與客戶共創雙贏。
學習壹套方法:分析需求，挖掘需求，創建解決方案，溝通解決方案。
掌握壹套工具:客戶網格分析，營銷策劃，回顧總結。
項目模型體系:(線上)前期培訓知識和資料準備(線下)6天4夜培訓(完整版)固化。
項目特點:
特點
詳細評論
精確的
根據銀行目標客戶的特點，制定精準的營銷和服務方案。
系統
形成完整的培訓前、中、後體系，確保科學的營銷模式固化協同。
連鎖反應
線上線下聯動，銀行、機構、大師培訓師聯動，保證項目高效落地。
龔闖
學生與客戶* * *共創雙贏，講師、助教、銀行* * *共創* * *共同發展。
參加人員:銀行客戶經理、櫃員、大堂經理等業務營銷相關人員。
授課方式:翻轉課堂/行動學習:講師講授小組討論、頭腦風暴、沙盤模擬視頻討論鎮會。
項目階段:
序列號
階段
內容
壹個
在線分享
項目實施前，講師會通過微信在線分享相關知識點，學生進行預習。
2
離線準備
學生根據知識點的要求收集整理客戶信息。
三
規劃方案
現場設計和規劃項目計劃和進度。
四
節點鉆孔
對營銷過程中的關鍵節點進行實地演練:挖掘需求、處理異議。
五
現場執行
根據計劃的營銷模式進行實地操作，並測試計劃的結果。
六
摘要
將策劃結果與現場實施結果進行對比，總結反思，優化營銷模式。
七
快速固化
總結營銷模式，形成針對不同客戶群體的營銷模式結果。
八
成型效率
監督和指導持續運用營銷模式為銀行創造效益。
項目涉及的知識點和演練點:
開場:組隊，宣誓，分組PK。
首先，提高心智技能:定位與客戶的關系。
1.小微企業人員角色定位的誤區
1)太急於做生意，盲目推廣自己的產品。
2)壹味遷就客戶，答應他們的無理要求(客戶不珍惜好東西就會貪得無厭)。
2.正確的角色定位。
1)妳是客戶的顧問，提供他需要的專業服務(別人做不到的才是珍貴的)。
2)妳是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒。
3)妳為客戶創造價值，客戶通過持續購買和推薦購買來回報公司。
3.營銷的三個階段:營銷自己，營銷公司，營銷產品和服務。
4.去咨詢營銷。
二、營銷準備
1.做好充分的準備，不給客戶後悔的機會。
2.硬件準備:準備好準備使用的小武器。
3.軟件準備:
1)各種方法和技術
4.平時準備:養成良好的習慣。
5.臨時準備:收集與客戶行業同規模的客戶案例。
第三，預約客戶，挖掘客戶。
家庭需求
1.現實問題:都說要滿足客戶的需求，但有時候客戶自己也不知道自己需要什麽，更不用說me。我該怎麽辦？
2.解決方法:挖掘客戶需求。
3.電話預約客戶:從贊美開始。
電話營銷練習:電話預約客戶(預約見面；預約參加沙龍活動；預約會議營銷)
4.挖掘客戶需求的四個行動:
說說目前的情況(針對拒絕營銷拒絕付費的客戶)
發現問題(直擊客戶內心)
吸引註意力(引起顧客的恐懼)
解決難題(消除顧客的恐懼)
練習練習:妳將如何挖掘客戶的需求？
四。產品和服務計劃
1.現實問題:產品很好，客戶認同，但就是不買單。發生了什麽事?
2.對策:出賣買方利益
3.產品介紹的FABE法則
1)特點及特點舉例:描述具體產品或服務的特點。
2)優勢及優勢舉例:說明具體產品或服務的優勢。
3)好處及好處舉例:說明具體產品或服務的好處。
4)證據比妳說話更有說服力:例證和邏輯的證明。
5)有效結構:“因為(特點)？，從而擁有(優勢)？，對妳來說(好處)？,
6)妳看(證據)？"。
實踐練習:如何向客戶展示和推廣貴行的產品和服務？
4.現實問題:如何介紹和評價競爭對手的產品和服務？
5.對策:我們競爭對手的產品(服務好)更適合妳，因為？
實戰練習:如何從競爭對手的產品(或服務)中脫穎而出？
6.為客戶設計全面的服務計劃。
動詞 （verb的縮寫）處理客戶異議
1.現實問題:客戶經常莫名其妙的找茬。我該怎麽辦？
2、思維:懷疑商品是買家。
3.異議處理六步曲:傾聽-停頓-表揚-重述-處理-確認滿意。
4.異議處理方法:無視法律，“是？如果？”鄧發
實戰練習:如何處理難纏客戶的異議？
六、識別交易信號，促進交易。
1.針對問題:我經常不確定什麽時候可以讓客戶簽單。怕客戶拒絕早，又怕煮熟的鴨子飛晚？
2.對策:利用客戶的昏厥來促成交易(“結婚”壹詞的啟發)
3.關閉信號的識別(細節:語言信號、表情信號和動作信號)
練習練習:這些客戶信號傳達了什麽信息？應該如何應對？
4、交易不是友誼:別忘了爭取下壹次機會。
5、最後壹招:復出
處理好交易後的關系:不要讓客戶後悔，讓客戶幫妳發展客戶。
分組規劃
壹、各組的目標規劃
二，目標競爭，質疑
三、各小隊小隊* * *，制定行動計劃。
四、各組報告行動計劃並接受提問。
五、各組目標上墻，宣誓。
著陸實施
走出去——拓展營銷:街道、行政區(學校、醫院、機關等。)，商業區，公園，農業區。
針對不同的客戶需要不同的營銷模式和有針對性的營銷產品，例如:
客戶群
營銷模式
目標產品示例
商業區
上門，商場管理的* * *勝* * *造營銷。
POS，授信，集體掃碼
社區
社區推廣活動，廣場舞主辦方，學校* * *贏* * *創營銷。
定期、理財、消費貸款
農村地區
農民走訪拆遷戶，村支部村委會贏* * *打造營銷。
定期，經營貸款，財務管理
花園/公園的面積
產業鏈供應鏈分析，綜合財務方案，CMC勝* * *創新。
抵押循環貸款支付工資等。
行政區域
學校、醫院、黨政機關宣傳，工會、辦公室配合。
信用卡消費、貸款理財等。
首先，晨會
1，晨會，集團形象展示，策劃安排
2、小組PK宣傳
3.重要事項的溝通
二、地面執行——白天
各集團根據自己集團網點制定的營銷計劃實施營銷計劃。用實際表現PK。導師以教練模式跟隨、交流、輔導、提高。
1，客戶溝通及後續輔導
2.會議營銷的後續咨詢
3.營銷策略的跟進和指導
第三，每天晚上恢復遊戲和技能強化練習的總結
1，分組匯報情況
2.PK兌現
3.同學們分享並呈現經典案例。
4.在日間營銷中為關鍵目標客戶(六個區域)教授和練習特定的營銷技巧，包括:
針對農村地區:村支書的任命、談判和合作方案設計。
園區:園區管委會的任命、談判、合作方案設計。
對於行政區:與學校、醫院、辦公室或工會的負責人進行預約和談判。
4、講師總結
5.審查要點
雙重檢查摘要
壹、復權的基本原理、功能和方法。
二、各組復盤:
1.查看目標
2.評估結果
3.總結原因和規律
4.改進行動，明確獎懲。
三、導師的總結
四、項目評審
動詞 （verb的縮寫）領導總結和獎勵
持續的效率改進
內部督導，引導學員將固化的科學營銷模式運用到日常營銷工作中，不斷為銀行創造效益。同時發現營銷過程中的新問題，引導學員和客戶共創* * *雙贏，探索新的模式和合作方式，實現* * *共贏持續發展。
楊老師銀行營銷管理專家
職稱等級
銀行創新營銷管理實務專家13年銀行培訓服務經驗。
江西省培訓師協會副會長
碩教授，江西師範大學財政金融學院副教授
中國工商銀行培訓中心客座教授
山東大學、西南財經大學等知名高校特色課程講師。
同濟大學管理學博士
上海交通大學MBA
前沿講座和講師欄目組特邀專家
相關問答:銀行營銷案例故事銀行營銷案例故事
第壹章:銀行營銷案例小故事
銀行營銷故事範:mba營銷故事1，兩個賣粥的小店
有兩家賣粥的小店。左邊的和右邊的差不多，都是絡繹不絕的顧客，進進出出的人。但是，到了晚上，左邊的總是比右邊的多100塊錢，幾乎天天如此。
於是，我走進了右邊的粥店。女服務員笑著和我打招呼，給了我壹碗粥。問我:？有沒有雞蛋？？我說加。於是她給我加了壹個雞蛋。
每次有顧客進來，服務員都會問:？有沒有雞蛋？？也有說會加的，也有說不會加的，各占50%左右。
我又走近左邊的小店。女服務員微笑著把我迎了進去，給了我壹碗粥。問我:？壹個雞蛋還是兩個雞蛋？？我笑著說:？補充壹個。？
又壹個顧客進來，服務員又問:？壹個雞蛋還是兩個雞蛋？？喜歡多吃的要加兩個，不喜歡吃的要加壹個。也有要求不加，但很少。壹天結束時，左邊的小店會比右邊的多賣很多雞蛋。
營銷啟示:
給別人留有余地，也要給自己爭取盡可能多的地盤。只有這樣，才能悄無聲息地取得勝利。營銷不僅僅是方法的問題，更是對消費心理的理解。
2.白鵝被捕了
白鵝經常聚集在湖邊，許多白鵝經常選擇合適的地方在那裏生活。似乎這種微笑的營銷啟示:營銷啟示:微笑是壹種無需翻譯的世界語言，傳遞著善良、友善和愉悅。其實今天小楊和白亮就聊到了這個情況，白亮對於能拿下和華盛老板的這段感情很興奮。
相關問答:有哪些經典的營銷案例？經典案例壹
百年品牌“可口可樂”的昵稱瓶營銷
可口可樂根據用戶的特點修改了原包裝。將人們喜歡在社交媒體上貼標簽的行為線下實體化，引起了消費者的熱烈追捧。
用戶拿到可口可樂昵稱瓶後，會繼續二次傳播，形成病毒式營銷效應。病毒式的傳播和內容的持續吸引迎合了大眾的喜好，共同促成了“可口可樂綽號瓶”的流行。
當然，“可口可樂綽號瓶”的成功，其實很大程度上是因為對手反應慢。
利用了人性中愛炫耀的弱點，可口可樂利用成本優勢讓消費者獲得炫耀的資本，自發增加其信息流量的方式可以說是非常貓膩。
但是，當昵稱真正被印在可樂瓶上，開始大量銷售的時候，之前積累的信息稀缺的優勢就消失了。每個人都可以有壹個貼標簽的產品。擁有壹個昵稱瓶不再是壹件炫耀的事情。
但在“可口可樂昵稱瓶”火熱的時候，同類廠商並沒有及時抓住熱點，也做出並優化了這壹創意，使得長期以來只有“可口可樂昵稱瓶”獨霸市場。
無論如何，我還是不得不佩服可口可樂取得了裏程碑式的成功。做了壹場非凡的營銷活動。
經典案例2
最成功的礦泉水營銷:只賣了半瓶水，銷量卻增長了6倍。
生命水公司以壹整瓶礦泉水的價格只賣壹半的水給客戶。結果它的產品很受歡迎，銷量居然增長了6被子。
原因是生活水發現，人們在日常開會、聚會、閑聊等活動後，往往不經意間就浪費掉了喝下去的不到壹半的礦泉水。在壹個城市，人們每天扔掉的礦泉水加起來就是80萬缺水地區兒童的飲用水。
生命水公司在其65，438+05工廠中改變了45條裝配線，每天生產5000萬瓶半礦泉水，並出售給7萬家超市和便利店。另壹半水被送到嚴重缺水地區，分發給每天缺水的孩子們。
新生命水的半瓶礦泉水設計簡單，上面印著缺水地區孩子的照片，讓人總會在不經意間關註。而且新礦泉水上面還印了二維碼，只要人們掃壹掃，就能更加關註缺水兒童的信息。
在飲用水同質化極其嚴重的情況下，生命水公司賦予了供水新的價值，即“關愛缺水地區”的價值。這樣，消費者購物時，就不僅僅是買水的決定，而是買水中的支持和買水+關愛援助。
所謂營銷，就是在產品本身的價值之外，繼續擴大價值，升華品牌！
經典案例三
征戰紅海，吃下15%市場份額的“神藥”白加黑。
1995年，“白加黑”上市後短短180天銷售額突破160萬元，在擁擠的紅海感冒藥市場瓜分了15%的市場份額，成為行業第二品牌，這是中國大陸營銷傳播史上的奇跡。這種現象被稱為“白加黑”沖擊，在營銷領域產生了強烈的影響。
壹般來說，在同質市場中很難找到“獨特的銷售主張”。“白加黑”是個好主意。看似簡單，但感冒藥分白片和黑片，感冒藥裏的鎮靜劑撲爾敏放在黑片裏，但這個世界上所有的偉大創新，其實都是“微小的改變”。
“白加黑”擊中了用戶痛點。幾乎所有感冒患者都有壹個巨大的痛點，就是不吃藥就難受，吃完藥就想睡覺。反正不舒服。“白加黑白天吃白片不困，晚上吃黑片甜”的口號，直接解決了用戶的深度痛點。讓“白加黑”區別於其他所有感冒藥！
當然，“白加黑”過於依賴廣告，不重視終端建設，忽視營銷管理，導致終端門店很難看到“白加黑”，還有大量應收賬款，反過來影響廣告投放。“白加黑”迅速衰落。感冒藥已經成為居民的壹種日常用品，大部分人不再通過醫院渠道購買感冒藥，而是轉向大眾渠道。
雖然“白加黑”在當今市場上很少見，但它的營銷傳奇值得無數企業借鑒。
經典案例四
2016，農夫山泉將視頻廣告帶到了壹個新的高度。
在公眾眼中，視頻廣告壹直是令人憎惡的。壹是看廣告內容很尷尬，二是影響觀看體驗。
2016，農夫山泉推出“壹百二十裏——小帥的壹天”視頻廣告。廣告主要講述了壹位水質檢測員肖帥帶領觀眾來到農夫山泉霧靈山水源地的故事。
緊接著，農夫山泉推出了兩個廣告片，《壹天的假期》和《壹個人的島》，也從農夫山泉員工的角度描述了他們對這份工作的熱愛和堅持。這正是每壹位員工的堅持，成就了農夫山泉20年的品質。
在這壹系列廣告之後，壹直被詬病的視頻廣告已經被說了很多遍了！甚至有人去網上搜農夫山泉廣告來看！這個盛況堪稱營銷界的經典！
成就這壹盛況的農夫山泉，其實用了幾個大招。
首先，幾秒鐘後，會有壹個點擊跳過廣告的選項。這種行為讓用戶感到被尊重，用戶對其廣告的好感度增加了很多。甚至壹些“逆反心理”很強的用戶反而把廣告都看完了。
其次，農夫山泉的廣告質量很高，但是很有觀賞性。廣告不是宣傳產品，它的內容介紹的是水源地非常美麗的風景和員工的故事。如此有趣的廣告
當廣告很有觀賞性，有便於用戶傳播的話題時，這樣的廣告就已經成功了。