在過去的兩年時間裏，各家銀行和互聯網巨頭，都在積極探索國內ToB市場轉型的新機遇。這壹次，銀行不會像ToC時代的競爭那麽被動。這也將是銀行進行金融科技創新轉型的新機遇，讓銀行有機會與科技巨頭站在同壹起跑線上，去思考未來服務企業的新機會。
ToB對於銀行的吸引力不言而喻：壹方面，從市場風向標來看，大型國有企業作為中國經濟發展的中堅力量，對經濟發展具有引領和帶動作用，即使是在全球疫情蔓延的破壞性影響下，諸如新基建投資等國家重點扶持政策，依然會讓中國經濟長期向好的趨勢不會改變。顯然，國家的錢投向哪裏，銀行的ToB業務就需要覆蓋到哪裏；另壹方面，中國中小企業發展進入活躍期，在整個國民經濟中的地位日益顯著，這對於銀行ToB業務而言，是潛在的獲取海量增量客戶的新機遇。
不止於此，除了市場風向與海量獲客， 銀行ToB業務的核心價值，還在於壹個新的基於產業互聯網的價值鏈誕生。 通過這條價值鏈，銀行有機會參與到各行各業產業鏈的全流程中，從生產制造環節的降本增效，到實現智能化、精細化的企業數字化經營管理。在企業的成長道路上，通過持續的金融科技賦能，銀行有機會與企業形成深度綁定與融合的長期合作***贏關系。這將是銀行在數字化轉型與產業互聯網融合發展時代的新藍海，也會成為銀行與科技巨頭競爭的新機遇。
在產業互聯網時代，ThoughtWorks認為 銀行ToB的本質是建立數字化的“連接”，目標是解決企業的“效率”和“市場”問題。
銀行ToB的本質
如果我們梳理當前各家銀行所提供的企業服務平臺，會發現很多平臺提供了類似於企業網銀、企業手機銀行等對公服務，如支付結算、銀企對賬、代發代扣等，其主體服務對象還是面向企業的財務操作人員。此類服務的本質是將銀行的櫃面業務進行“線上化”，並非深入到企業的工作場景和業務經營活動中，也就未能形成銀行與企業間的強綁定關系。這顯然是無法滿足產業互聯網時代銀行建立壹個新的ToB價值鏈的需求的。 在壹個完整的ToB價值鏈中，銀行需要通過建立與企業的“連接”，來實現智能管理、運營優化、協作協同和業務成長， 這需要銀行來連接企業的四類角色：
由此可見，當銀行談對公業務轉型，為客戶提供數字化企業服務的時候，銀行的思維需要發生變化：在ToC時代，銀行的零售轉型需要從“客戶思維”轉變為“用戶思維”；而在ToB時代，需要讓銀行的服務從“企業的財務部”走向“企業的所有員工”，讓數字化的金融服務融入企業的工作場景和業務經營中。
當我們重新定義了銀行提供的企業服務，銀行的客戶變了，客戶的需求變了，客戶使用服務的場景也就變了。專註客戶，成為銀行的唯壹選擇！
於是，今天我們談銀行的對公業務轉型，不再是以往的“企業視角”。當我們從企業的視角來思考客戶需求時，我們看到的需求，往往是企業對於“業務模塊”的需求，比如壹些企業可能需要壹個“財務報稅系統”，另壹些企業可能需要壹個“人事薪酬管理系統”。“企業視角”其實只解決了企業的某個單壹需求，而沒有思考企業的什麽角色、在什麽樣的場景下使用這個服務，沒有從客戶需求痛點和使用場景的角度出發，去思考為客戶提供產品和服務的方式。這其中的核心問題在於， “企業視角”下提供的產品和服務，只連接了企業使用這個平臺的操作人員，而沒有連接企業的不同角色，沒有連接企業的業務經營，沒有從根本上解決企業經營管理面臨的問題，也就不能把企業的核心資源和數據資產有效的沈澱下來，進而銀行也無法基於“連接”提供智能化、精準化、個性化的金融服務。
如果我們參考知名企業雲服務提供商“金蝶”的做法，會發現其產品矩陣會圍繞企業不同角色的不同需求場景來布局。以金蝶的財務平臺為例，平臺不僅可以幫助企業的財務人員，實現財務報表管理和智能分析；也可以幫助每壹位員工擁有自己的流程信息、業務信息和財務信息；還可以打通企業的進銷存管理與財務系統，幫助企業業務實現高效協同的成本和利潤管控；同時，平臺還可以通過數據的分析，面向未來挖掘更大價值，從而影響企業管理者的決策和戰略制定。金蝶所提供的產品和服務，來自於對企業客戶不同角色的需求深挖，來自於從端到端的客戶旅程來思考不同場景下客戶需要什麽樣的服務，從而以客戶為中心設計提供服務的載體。
由此可見，當我們重新定義了銀行提供的企業服務，當銀行的服務從“企業的財務部”走向了“企業的所有員工”， 銀行需要從以客戶為中心的“場景視角”，來基於客戶的痛點和需求，基於端到端的客戶旅程，去設計為客戶提供的產品和服務方式，從而為銀行的企業客戶提供更專業、更貼近企業場景的金融與非金融服務。
銀行的服務，未來需要承載越來越多銀行提供的金融服務：壹方面， 銀行服務將融入到企業客戶的“工作場景與業務經營”中 ，通過建立場景連接，助力企業的不同角色使用銀行提供的產品和服務，實現企業的降本增效和業務的高速成長；另壹方面， 銀行服務將融入到企業所有員工的“生活場景”中 ，用良好的用戶體驗，並結合精細化的運營，來吸引客戶、留住客戶，進而實現流量的再變現。在上述連接場景的過程上，客戶的屬性、行為、交易等數據得以有效沈澱，進而通過數據的智能分析，既可以持續優化現有的企業服務產品，還可以將銀行的數據服務向外輸出，幫助企業更快、更好的成長。
由此我們不難看出，未來銀行參與ToB市場的競爭，需要構建四大關鍵能力：
在場景金融下，依托場景所提供的完整的生態服務，將覆蓋客戶從企業管理、到企業經營、到金融解決方案的閉環，客戶的忠誠度會變得越來越高，而客戶習慣壹旦培養起來，客戶的轉移成本也會變得更高。同時，成功的場景金融經過壹段時間的運營後，往往能建立起持續完善和擴張的良性循環，即客戶的場景生態圈越完善，提供的客戶服務就越豐富，聚合的客戶會變得越來越多，客戶的體驗和忠誠度也就越來越高了。
場景，是銀行與企業之間的壹座橋。銀行轉型的下半場如期而至，得場景者，將得天下！
文/ThoughtWorks夏寅