信貸員銷售技巧和話術
給客戶打第壹個電話，是成交的起始；給客戶留下的第壹個聲音印象，是簽單的關鍵。看似簡單的電話銷售，卻有著不凡的奧妙。很多小夥伴在做網貸電銷，那妳知道網貸電銷有哪些技巧？又有哪些話術嗎？下面是我收集整理的信貸員銷售技巧和話術，歡迎大家分享。
壹、要克服自己的內心障礙
有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽。
總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕妳。如果妳這樣想，就變成了兩個人在拒絕妳。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：
(1)擺正好心態。
作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。
(2)善於總結。
我們應該感謝，每壹個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那裏吸取到為什麽會被拒絕的教訓。每次通話之後，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3) 每天抽壹點時間學習。
學得越多，妳會發現妳知道的越少。我們去學習的目的不在於達到壹個什麽樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麽不知道的都去學。打電話之前,把妳想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當然不可能壹個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那麽就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在於找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麽良好的業績的。
在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，壹開始就找對目標雖然並不代表著能夠產生銷售業績，但起碼妳獲得了壹個機會，獲得了壹個不錯的開始。
四、成功的電話銷售開場白
歷經波折找到妳的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。
即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：
1、我是誰，我代表哪家公司?
2、我打電話給客戶的目的是什麽?
3、我公司的產品對客戶有什麽用途?
開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽壹個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是幹什麽的，能夠給他帶來什麽，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。
六、介紹自己的產品
電話裏介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶。
七、處理客戶的.反對意見
介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。
非真實的反對意見有幾種：
1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第壹反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的註意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，並不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。
所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那麽在以後的溝通中，客戶也會對妳的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出妳的觀點或者產品不足的地方，並不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴妳自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。
銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什麽產品多少都有瑕疵，聽您這麽說，讓我學到了很多”。然後再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現形式
(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給妳的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那麽我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麽.
(2)“妳先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麽我們就要考慮下次打電話時，怎麽樣吸引客戶的關註了，不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪壹方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經有合作夥伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作夥伴，妳貶低對手，就等於貶低妳的客戶，結果適得其反。
妳可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多壹點，也許有什麽能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下妳的對手的優勢，然後說出妳產品的不同之處，引起客戶興趣，然後再提出約見下，讓妳的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什麽損失。
(5)“我現在很忙，沒有時間和妳談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪壹下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報壹個大致的價格，盡量報壹個範圍，而不是準確的價格，便於和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。
任何壹個客戶都不可能是壹個電話就談成的，也許第壹次沒有約成功，但是我們可以給自己留下後路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那壹趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，妳打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎麽樣取得面談的成功，才是對壹個銷售人員的銷售能力的考驗。
信貸員回訪老客戶話術
壹、將貸後回訪工作日常化
可以在月初制定大概的貸後回訪計劃，信貸員在每月初都有這樣壹個貸後走訪的計劃表，在這個計劃表內有上月剛發放的貸款客戶，有銀行制度規定的必須要走訪的客戶，有信貸員認為有必要回訪的客戶，也有需要本月隨機走訪的客戶。有了這種名單的制訂，信貸員在貸後走訪過程中目標感就會很強，特別是當妳的管理貸款戶數量達到壹定程度後是非常有必要的，這有利於全月各項工作時間的整體安排。
另外，所有的回訪對象具體的回訪時間不會在月初的時候就進行全面安排，而是與平時的貸前調查工作有機的進行結合，基本實現邊調查邊貸後回訪，這樣就降低了貸後回訪的成本。
二、根據客戶情況，進行區別對待
現實工作中，可以在合規的基礎之上，根據客戶的情況，對於貸後回訪區別對待，也就是說根據不同的客戶采用不同的回訪策略。可以對每壹戶名單進行分析，明確每戶回訪重點。把客戶貸後回訪的重點分為幾大類：
1. 單壹客戶風險控制，如壹些新發開的客戶，壹些客戶所在行業屬於高危行業的客戶；壹些禁入或慎入客戶；
2. 增強客戶熟悉度，如壹些交接客戶；
3. 讓客戶介紹客戶，如與客戶感情建立到壹定程度，近期表示有客戶需要介紹但是又沒有來的；
4. 側面了解其他客戶，壹些信貸新人覺得正面調查不能很好的確定客戶的真實性，所以需要通過側面了解作為有效的補充，這時建議妳到存量客戶處進行現場側面打聽，效果也有會很好。
另壹方面，特別是每到壹戶存量貸款中進行側面了解的時候，妳可以把客戶所在行業其他存量客戶，對同商圈同村的客戶做壹個簡單的動態了解，這樣妳就會打聽到壹些其他客戶的信息，這是客戶就是潛在客戶。
三、多種貸後方式相結合
在現代這個信息爆炸的時代，任何人的信息都很容易被查到。我們信貸工作也可以利用壹些新的媒介手段去做貸後。客戶的微信朋友圈狀態，這個是可以利用的新媒介的典型代表。
比如，通過朋友圈看到客戶最近搬家了，那麽妳是不是應該註意了解壹下客戶搬到了哪裏？以免日後催收有麻煩。
再比如，客戶最近離職了，那妳是不是要考慮壹下客戶有沒有找到工作，會不會對還款產生影響？
通過客戶的朋友圈了解客戶的動態，也是貸後管理的壹種方式，這些信息都是妳在做貸後回訪工作時的話題切入點，當妳把客戶方方面面的信息都掌握齊全了，相信妳不會做不好貸後工作！
四、搭建客戶間的平臺
將客戶進行梳理，同行業、同地區的可以為其搭建平臺，組建朋友圈，通過第三人去了解客戶的最新情況。這也有利於對客戶的增值服務。
五、回訪前做好充分準備
信貸員在貸後回訪之前主要關註客戶的變化情況，分析客戶介紹客戶的可能，將客戶的相關重要信息進行再次確認，為回訪時打下更好的破冰基礎。前期的充分準備，會提高貸後回訪工作的成功率，也會獲得比較好的客戶體驗。
信貸員對每壹次的貸後回訪結果進行及時的錄入系統和存檔，同時對每壹次貸後回訪過程進行回放和總結，努力做到不斷精進。
六、貸後回訪的話術
小微客戶與公司客戶不同，過於頻繁和正式的貸後回訪並不利於與客戶關系的維護。切忌與客戶直說“我們今天來做壹下貸後”，而是可以根據情景靈活掌握，比如用以下這幾種方式與客戶溝通（電話回訪）：
1. 確認對方，自報家門
信貸員：您好！請問您是XX嗎？
客戶：是或不是，妳哪位？
信貸員：我是XX信貸經理，XX那天妳在XX信用社借過XX貸款，還記得嗎？
客戶：哦！有事嗎/到期啦？
信貸員：沒事，我只是想問候壹下您，最近生意還好吧？聽您的聲音好像挺開心的。
2. 詢問經營狀況，互動聊天
信貸員：您最近經營狀況怎麽樣呢？
客戶：好或壹般。
信貸員：有沒有另外籌借資金？
客戶：有或沒有。
信貸員：妳知道有哪些信貸業務種類？
客戶：客戶列舉
然後根據客戶回答采取互動聊天（包括問對方喜歡哪方面的籌資或理財活動，建議其正確運用，介紹公司現有業務品種等）
3. 結束語
信貸員：今天和您聊得很好，我們公司以後會舉行壹些免費貸款咨詢的活動，到時會有很多的人來參加，他們都有很豐富的經驗，您有沒有興趣來參加？您如果有空的話壹定要過來參加哦！（聊得很好的情況下說）好了，您也挺忙的，今天就不多打擾您了，我們下次再聊。當然了，如果您有什麽需要，歡迎您隨時給我打電話，我叫XXX，我的電話是139****6973。
祝您全家身體健康，生意興隆，拜拜！
客戶：拜拜！
貸後回訪是我們信貸工作的壹個重要組成部分，不容小覷，小微客戶的屬性要求我們在不經意間就要把貸後工作做到位。貸後回訪的壹些小細節往往蘊含著許多值得信貸員註意和了解的地方，想要保證貸款資金的安全，防範風險，信貸員就要多多費心做好貸後回訪工作。
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