透過汽車之家二手車業務
伴隨移動互聯網大潮的到來，我國二手車電商平臺經歷了從混戰到虧損再到偃旗息鼓的過程。
二手車市場發生了新變化。中國汽車流通協會發布2021年全國二手車市場深度分析報告顯示，2021年，二手車交易量為1758.51萬輛，較前壹年同比增長22.62%。在新的交易需求下，二手車互聯網平臺該往何處去？
汽車互聯網平臺汽車之家發布了2021年全年業績報告，數據顯示，公司新業務同比增長11.6%，全年營收利潤均超預期。作為公司創新業務之壹的二手車業務，在2021年業績表現亮眼，並且天天拍車的經營狀況持續改善。對於壹個處於邊探索邊成熟的市場，什麽樣的模式才能更好地服務其快速發展的需求？我們從汽車之家的二手車業務布局嘗試找到壹些答案。
流量：汽車之家與天天拍車的“化學反應”
2019年1月，發改委、工信部、交通運輸部等十部委聯合印發了《進壹步優化供給推動消費平穩增長促進形成強大國內市場的實施方案（2019年）》，該方案提出，加快繁榮二手車市場，進壹步落實全面取消二手車限遷政策，嚴防限遷政策出現回潮。
在政策阻隔之下，二手車電商不得不曲徑通幽，走到線下開店，車源只能小範圍輻射本地。現在，政策松綁，二手車市場多重利好消息傳來，二手車商卻面臨著如何廣拓客源，實現全國流通的問題。“對於二手車行業來說，汽車之家龐大的用戶流量基礎和平臺屬性，讓它成為用戶和客戶買賣二手車的首選平臺”。
作為國內用戶規模最大、活躍度最高的汽車互聯網平臺，汽車之家擁有近4700萬日活，680多萬認證車主，4.4億日均PV，完全有能力觸達真正有車輛置換需求的群體。
特別是在汽車之家控股天天拍車後，雙方的合作產生了1+1>2的化學反應。壹邊是天天拍車提供的賣車信息，另壹邊是汽車之家提供的海量二手車潛在消費者，雙方基於輕資產、平臺化的策略構建C2B2C模式，打通了資訊、運營、交易的產業鏈條，建立起了壹條二手車交易的服務閉環。
據統計，在C1賣車端，天天拍車乘用車全年交易1400萬輛，其中有超過三分之壹（超500萬）想賣車的人在汽車之家發布信息；汽車之家與天天拍最終可能通過信息撮合和拍賣服務影響全國16%左右的賣車交易（230萬臺）。在C2買車端，全年總計有約740萬潛在購車意向用戶在汽車之家買/留下線索，最終會有約90萬人成交，占全交易量的6%。
美股研究社還註意到，2020年，汽車之家C1端線索影響的成交量近150萬臺，2021年增長至160萬余臺。在B端，二手車付費商家數在2020年是2.9萬，2021年增長至近3.2萬。這意味著，在二手車市場紛繁復雜的現狀下，越來越多的買車用戶和賣車客戶開始意識到汽車之家二手車的流量優勢，並完成交易。
標準：解決行業最核心的問題
買賣二手車，最重要的是什麽？最困擾車主和二手車商的，是車源問題。過去，傳統二手車電商缺乏線索來源，用失實信息招攬意向客戶是慣用手段，事故車、故障車問題頻頻出現。對於車源的判定，壹度成為行業難題。
在汽車之家和天天拍車深度協同的背景下，決定車價最重要的因素之壹依然是車況，如何讓車況透明，避免“壹車壹況壹價”的市場詬病？
壹方面，汽車之家借助在數科領域的技術優勢，開發出了二手車車史檔案。2021年，車史檔案更新叠代，上線擴大了數據源，汽車之家二手車提高出險查得率至98%、維保查得率至80%，報告查得率居行業第壹，高效幫助用戶解決了購車顧慮。此外，汽車之家還攜手北理新源等權威機構，用數據支持和科學依據建立更可靠的評估體系。
另壹方面，依托平安和汽車之家的數據能力，中國最大的在線二手車真實車況數據平臺呼之欲出。天天拍車提供檢測能力，結合真實數據實現標準化；平安產險提供出險及金融保障給車商，線上線下找到了聯動的潤滑劑；通過數字化和標準化，真實車源+車史檔案+車況保障三大要求為基，“誠信車”認證體系就這樣誕生了。
金融：系統性構建征信體系
二手車商生意難做的壹個重要原因，是因為二手車行業屬於重資產行業，光場地、人員就是壹筆巨大的花銷，更不用說還需要更多的資金投入去收車。有壹些規模較小的車商，投入大量資本建店收車之後，卻因流通性差而瀕臨倒閉。
錢超表示：“我們認為在相當長的壹段時間以來，可能80%甚至以上的車源還是掌握在二手車的 B端手裏。”這其實也是中國二手車市場的特點。有資源，難點卻在於怎麽配置和實現更好地流通。
為此，汽車之家聯合平安集團及其下屬公司，為車商打造了定制化產品——車商貸。看似是簡單的貸款業務，更深層次的目的，其實是背靠平安深厚的金融服務、風控能力，系統性地構建二手車市場征信體系，進而從源頭來解決誠信問題。
願景：數字化賦能打造業務閉環
看到這裏我們不難發現，流量+標準+金融，構成了汽車之家在二手車領域的核心競爭力。或許有人會提出疑問，汽車之家已經擁有了二手車流轉的絕對性優勢，為什麽不和其他電商平臺壹樣，直接做交易呢？
根據市場經驗來看，傳統二手車電商把重點放在了“電商”，但電商側重解決壹個信息傳達問題，而不是圍繞車的買方和賣方的需要。這種模式做著做著就變成了互聯網中介，走不到規模的盡頭。
據了解，汽車之家成立初期也經歷過壹些二手車業務的探索，比如做過壹些C2C的交易，給B端車源做認證和帶看。但是在這種情況下，壹方面公司認為對這部分業務不夠擅長，另壹方面，直接去做交易無疑是在和經銷商爭利。
因此從2017年開始，汽車之家就重新定位了公司的二手車業務模式——做平臺。用平臺和技術幫助車商打造業務閉環，這是汽車之家賦能行業的初心。
汽車之家還嘗試通過數據幫助汽車經銷商提高車輛的置換率和處置效率，進而降低交易過程中的硬性成本。通過智能邀約產品，有效提升二手車線索質量，幫助二手車商改善成交效率。現階段，像小鵬汽車等車企正直接使用天天拍車的壹些接口處理自己的業務場景，這樣既保證了透明，又補全了服務。
車源、客戶、資金，B端的“進銷存”三大難題，汽車之家已經有能力用產品去解決：進的環節開拓適配不同車商能力的產品；銷的環節針對車商缺少客戶以及同行之間批售圈子的聯系；存的環節，針對車商提供性價比更高的車商貸產品。
增長：二手車模式終局何在？
先來看壹組數據，2021年-2025年，國內二手車市場的交易量預計保持在8%的復合增長率左右。這至少給汽車之家二手車的業務增長提供了壹個明確指引。而且，在整個交易閉環中，B端和C端的潛力距離真正被挖掘還有很遠。C端，平安集團1.4億車主的需求並沒有釋放。B端，據汽車之家估計，車商的需求也只有20%-30%的滿足程度。
比潛力更重要的，是現有模式的指引。人人車、優信二手車的負面新聞壹度讓外界質疑二手車電商的前景，但汽車之家二手車卻實現了盈利。汽車之家用實踐告訴我們，掌握流量+標準+金融，並借助SaaS服務建立數據化標準服務平臺，將會是二手車電商的終局。
估值百億美元的美國最大二手車拍賣商，Manheim就是壹個成功的先例。通過圍繞拍賣模式提供金融產品、數據智能等支持服務，Manheim在美國的B2B市場占據了40%-50%的市場份額。
展望未來，汽車之家表達了會繼續賦能二手車行業數字化轉型的願望：汽車之家會聯合天天拍車去做壹些對行業有影響力的事，建立行業標準，幫助車商更好地去加速車源流轉，幫助買家找到放心可靠的二手車車源。汽車之家二手車將持續加快全產業鏈布局，打造二手車流通的全數字化系統，實現商品標準化，過程透明化，建立起壹套賦能二手車行業數字化轉型的新模式。
汽車之家總裁邵海峰，已經出任天天拍車董事長。邵海峰表示，“在每個環節裏面，我都希望借助汽車之家、天天拍車，甚至平安集團的資源，做到行業細分環節裏面第壹的位置。”隨著行業標準建立以及C2B2C全鏈條的打通，汽車之家協同天天拍車將進壹步鞏固中國最大線上二手車交易平臺的領導地位。汽車之家的二手車業務模式，正為中國二手車市場帶來全新的活力，創造獨壹無二的價值。