外貿業務員初入外貿時，對客戶詢盤的處理往往相對簡單。我相信，以下幾個業務場景壹定會讓外貿新手記憶猶新:
首先客戶問價格，老板說5元，客戶說太貴了。
然後，外貿新手向老板匯報，老板說最高4.5元，客戶還是拒絕了。
然後，老板就惱了，說:“妳問問客戶願意出多少價格下單。”
之後，客戶要麽沒有他的消息，要麽回答“2.80美元怎麽樣”？
這時老板說2元8元的費用不夠，客戶簡直糊塗了。如果少於4元2元，那就做不成了。
最後客戶壹聽就跑了。
此時外貿新手白忙壹場，這個月還是要靠1.5千的底薪。眾所周知，工廠老板普遍沒文化，外貿業務員如果總是讓脾氣占上風，永遠不會成功。所以，業務員到了壹個階段後，壹定要爭取上壹個層次，逐漸由被動變為主動，盡量“引導”客戶和老板去推銷業務。
但是，在“引導”之前，我們必須先了解以下三點:
第壹，價格活。根據訂單的大小，生產周期的安排，運輸方式和付款方式，價格會有很大差異。同時，壹個產品的成本構成是復雜的，壹個零件或加工步驟的細微變化往往能帶來壹定程度的成本變化。
第二，客戶可能不會堅持他們的產品要求。尤其是消費類產品和工藝類產品，比如原計劃訂購1000。如果談得好，客戶有信心，最終可能會增加到5000。或者說，本來客戶想要的是全金屬產品，但最後為了低價，可能會接受壹個類似“外層金屬，內層樹脂/塑料”的建議。
第三，老板未必堅持所謂的產品價格底線。尤其是產品款式多的工廠，老板只能提前估算大概的成本。但現實中，變數很大。比如下個月是生產空檔期，為了維持生產，我們可能會低利潤甚至持平成本接單。或者資金緊張，急需壹筆資金周轉或者信用證貸款。
當然，要變被動為主動，這就需要銷售人員熟悉自己的產品，熟悉自己的工廠。相信這壹點，精明的業務員生存壹年左右並不難。有了這種對產品和工廠的熟悉，基於以上三個理論，外貿業務員在報價時不要機械地傳達老板的意圖，輕易對客戶說“不”。此時，業務員應該開始對客戶表現出這樣的語氣:“這個東西壹般都是這個價格，但如果妳真的想便宜，我會幫妳想辦法。”對於老板來說，就是:“我看壹下這個客戶。是長期買家。值得跟進。我們先想辦法和他做。”
變化壹目了然:新手只是簡單的傳遞信息，老手開始開動腦筋，為客戶和老板設計解決方案，促進交易。
但是，當外貿業務員變被動為主動時，也要註意以下幾點:
1，價格低是可以的，但大部分都要捆綁數量大、“預付款大”、“余額及時安全”、“交貨期長”等條件。註意，為什麽“交貨時間長”是壹個便利條件？因為這樣可以從容安排，可以用來填補生產缺口。另外，可以選擇運費較低的時候發貨，或者途中拼貨，大大節省了成本。
2、主動給客戶提建議，必要時可以提偷工減料的招數。很多時候，客戶苦惱的是錢，而不是質量。在銀行能力範圍內提供替代方案受到客戶的歡迎。
3.多和客戶溝通，了解他們的真實想法。比如客戶還價太低的時候，從側面找出原因，是客戶不懂做生意，不會算計，還是妳的競爭對手不好，擾亂了市場，從而有針對性的應對。對了，即使競爭對手擾亂市場，原則上也不要在客戶面前說競爭對手的壞話，除非妳知道對方在作弊。都是混在街上，互相留個臉。
4.同樣，多和老板溝通，探索偷工減料的方法，多找零配件的供應渠道，努力削減成本。盡可能多地了解工廠的生產和財務狀況，為老板分憂，促進與低價客戶交易的可能性。
5.妳收集的商業信息越多越好。我見過壹個慘烈的案例:壹個有名的大買家詢價，新手業務員不知道對方的來歷，老板也不夠重視。結果他因為貪圖壹點點利潤，錯過了進入這個大買家供應體系的機會。需要註意的是，對於很多大買家來說，進入他們的“體系”是非常有價值的。壹旦他們有了良好的交易記錄，未來的道路就會順暢很多。而且這些大買家也不輕易詢價，大多數時候只是在急著補貨的時候才偶爾發出去，這對於新廠來說是難得的機會。從這個意義上說，遇到這麽好的機會，哪怕是持平，也要以壹點點利潤為代價，有權買路錢。
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