這篇文章寫給創業者看的。
雷軍說：“風來了，連豬都能飛上天。” 我們都信了。其實，他這麽說，只是因為他是壹個非常謙虛，並且善於自嘲的人。
“風與豬”的表達很通俗，極易理解，它曾經是激勵創業者入市的動力之壹，但是，小米的巨大成功，讓這句自嘲金句已然升級為投資論斷了。因為它，創業者的融資計劃和投資者的投資理由都變得膚淺起來。行業趨勢的分析就像黑幕壹樣籠罩了鮮活的企業戰略分析。行業未來會不會有爆發性增長，成了幾乎所有創業項目募資的前提，讓除此以外的其他討論變得蒼白。
為什麽我們沒有必要被“風和豬“的理論所蠱惑？B2B和O2O這對難兄難弟也許能夠給我們壹些啟發。它們正好是當下中國互聯網市場的兩大熱點領域。說他們難，不是說前景暗淡，相反，從產業領域整體看，兩者都有光明的前景，不可估量的未來。但今天，這兩個市場卻有著迥然不同的境遇，企業運營和投融資過程都存在巨大的不確定性。
我自己所在的B2B領域被公認為沒有聽到“風聲”的行業，雖然大部分人都認同企業互聯網是壹個巨大的市場，但同樣，大部分人也認為這是壹個需要慢工出細活的行業，遠非三五年就能夠獲得巨額收益，更加不用說短期的爆發性增長了。
B2B創業者面臨的兩大困境是復雜和緩慢的線下銷售、貧乏的營銷通路和高昂的客戶獲得成本。運營者和投資者都擔心在銷售擴張的過程中快速的邊際效益遞減，從而很快觸及發展的天花板，長得慢，長不大。
所以，大部分的互聯網B2B服務商最終都選擇了從大企業服務切入，雖然壹定程度上解決了早期現金流問題，但通常很難從傳統服務中脫身，大企業始終會利用自己的議價能力將服務商的利潤盤剝至零。更不用說，大客戶銷售過程中依然存在大量的能力陷井和灰色區域。我的很多軟件同行今天依然在定制服務的泥潭中難以自拔。
所以，如果壹個投資者去調研常見的B2B項目，通常就是兩個發現：要麽就是營業額還可以，但是客戶過於集中，不看好未來，要麽就是商業模式不錯，但是單子太小，客戶分散，收入積累的速度太慢。最後通常的結論就是：也許時候未到吧。
再看看兄弟O2O。這個領域和B2B相比有著截然不同的行業邏輯。“風”的問題已經不再存在，而且刮得足夠猛，也斷然沒有投資人會質疑行業趨勢。然而，從幾年前著名的千團大戰開始，到現在遍地開花的本地服務、打車、租車、訂餐、外賣、家教、電影、家政，基本上可以O2O的地方都遍布了雄心勃勃的競爭者，而且還有大票的進入者正在躊躇滿誌地融天使，融A輪。
O2O的創業者現在急於要證明的是“不是誰都能夠成為飛豬”。所以相互之間比拼的只能是執行戰略和資源。如果融不到錢，再大的風也和自己無關了。拿到A輪的項目不惜代價極速燃燒，趕在下壹輪融資錢獲得更多用戶。但是，企業運營不是遊戲，從來就沒有保證投入的資金能夠和獲得的用戶成正比，無論外面的風刮得有多麽猛烈。
在O2O的很多領域，市場的馬太效應很快就會出現，市場的第三名起幾乎確定會被淘汰出局，BAT的深度參與只會加劇這壹點（打車軟件市場是壹個經典示範）。
所以，B2B和O2O，微風與狂風，不同的行業境遇，不同的企業煩惱。
行業成長趨勢，當然是創業項目成功的必要條件，但是我覺得更關鍵的問題是搞清楚風從何而來，趨勢變化的動因是什麽，而不僅僅是坐在這裏觀察是不是會來風。
我把雷軍的這個比方講得更加客觀壹些。創業者要觀察的不是“風”，而是要更進壹步洞察“氣壓”的變化，也就是風的來源。正如廉價智能手機市場之風來自於蘋果的成功和Android創造的氣壓差，打車軟件之風來自於智能手機普及、移動網絡環境改善和低效的出租車行業之間帶來的氣壓差。
其實，在中國經濟的各個細分市場，氣壓差是壹個廣泛存在的現象，這給人直觀的感受就是創業機會眾多。但創業者苦惱的是怎麽判斷起風的時機。以我們做的SaaS軟件市場為例，不同人的判斷真的差距好遠，有人非常樂觀，覺得很快就會成為壹個普及性的事物，有的人悲觀到認為這至少是5年10年之後的事情。如此懸殊的判斷，背後必然持有完全不同的邏輯。
在明明感受到氣壓差的環境中，怯於投入的主要原因是怕教育市場的成本太高，或者前浪被後浪拍死在沙灘上。但是，如果我們回顧中國互聯網市場的前15年，真正的幾次爆發都伴隨著非常具體的企業案例。
最經典的案例莫過於淘寶和支付寶。如果我們穿越到10年前，那時候淘寶剛剛創辦壹年，馬雲所面對的所謂行業趨勢和今天的B2B市場很類似。大家都知道未來壹定會很好，但面臨著十分具體的困難，殘酷的現實阻礙了未來的光亮。對於2003年的淘寶來說，在線支付環境和消費者信任就是壹塊前進道路上的巨石。很少有人能夠看好阿裏巴巴能夠解決掉這個問題。
接下來的故事大家應該都記得，是支付寶與堅硬的銀行體系展開了兩年多的艱難談判和實施，最終將超過100家銀行和信用卡機構接入支付寶，另外，支付寶擔保交易（付款－發貨－結款）則是建立消費者信任的關鍵舉措。
BAT中其他兩家的故事也大同小異。吳曉波在《騰訊傳》中回顧到企鵝發家致富的會員系統其實爆發於兩個非常具體的嘗試，QQ群聊和QQ秀，前者大大提升了QQ用戶的使用時間，而QQ秀則找準了會員付費的需求引爆點。業內很多人都以為當年中國移動的夢網是企鵝的風，而實際上，QQ秀的成功恰恰是騰訊擺脫移動夢網依賴的重要砝碼。至於後來發展起來的Q幣分銷體系和日益電商化的充值購買，則已經是這壹成功的放大器了。
再說壹個O2O領域的最近案例，打車軟件。很難想象這個細分市場其實只有兩年不到歷史。有人說，打車軟件的爆發絕對是行業大勢決定的，這真是典型事後諸葛亮的狗屁結論。請問在2012年的寒冷冬日，有多少人會相信那些蹲點在地下通道的戶外地推人員能夠在壹兩年時間內達成如此高的市場占有率。其實，妳相不相信大勢都不重要，最重要的是有人相信，想要利用這個不明朗的大勢，就壹定要去做那些最難做的事情。
所以，對於分散風險的投資人來說，看行業大勢也許是對的，但對創業家來說，實在不夠，甚至都不是重點。事實上，90%以上的項目失敗絕非因為沒有大勢，而是因為沒有做對事；90%以上的項目成功在它啟動的那壹刻，完全聽不到任何風聲，只有懷疑聲。
沒有風聲呼嘯，卻無人投入的市場。
對於投資和創業來說，問題的焦點根本不在大勢上，這不是因為它不重要，而是因為它不夠關鍵。成功利用大勢者必然都在關鍵的時刻，做了關鍵的行為，達成了關鍵的結果。與其在爭論壹個行業究竟何時會爆發，不如多花點時間再追問壹下，如果要引爆這個行業，有哪些關鍵投入需要完成，妳願不願意去做？
題圖：列賓油畫《伏爾加河纖夫》