“1+2+5” 產品革新之路
2009年初，民生銀行貿易金融部在制定產品規劃時提出了“壹個延伸、兩個轉變”的產品營銷策略，即從國際貿易領域向與之相配套的國內貿易領域延伸；從單壹的產品銷售向為客戶提供專業化的貿易金融綜合解決方案轉變；從單壹環節的貿易融資向內外貿壹體化的多環節、全過程的貿易鏈融資模式轉變。李永宏告訴記者，由於產品規劃調整及時，民生銀行貿易金融部的產品外延得到了擴大，為客戶提供的服務更具特色，專業化程度得到了很大的提高。
“只有產品創新，才能捕捉到新機遇。我們今年順勢推出的五大貿易金融綜合解決方案，就是以金融危機為背景，改變以往單壹產品的銷售，給客戶設計的壹個全方位解決方案。”李永宏壹針見血地指出。
在當前陰霾的經濟環境下，全球有貿易保護的趨勢，使得不少國家的外貿出口大大降低，銀行的貿易金融業務也受此拖累。民生銀行貿易金融部適時調整產品設計，將以往單壹產品組合設計成為企業量身打造的個性化解決方案。據了解，這五大解決方案包括應收賬款解決方案、進口貿易鏈融資解決方案、結構性融資解決方案、保函綜合解決方案和服務增值解決方案。
“新出爐的五大解決方案主要用於解決進出口企業在內外貿供應鏈各個環節中面臨的綜合融資需求，並配套金融衍生產品、網上貿易服務等增值手段，幫助企業規避利率匯率變動風險，利用電子化渠道提升貿易結算和融資效率。”李永宏如是說。
“我們現在聆聽客戶需求，給客戶量身打造適合他們的產品，幫助企業節約成本、完成交易、實現資金融資。這些增值解決方案以及網上貿易，目的在於把企業的壹些日常結算和融資需求放到網絡上來做，大大節省企業的時間和效率。另壹個就是外匯交易，把金融衍生產品、掉期、利率互換的產品壹齊打包設計，從而幫助企業降低財務成本、規避匯率和利率風險，這些都是我們給企業提供的增值服務。”李永宏表示。
在民生銀行推出的這五大解決方案中尤為引人註意的是結構性融資解決方案。據記者了解，由於缺乏結構性融資的專業人員，目前國內中資銀行大都不能夠對進出口企業提供結構性融資。民生銀行貿易金融部的結構性融資解決方案主要有長單購銷合同融資、大宗商品融資以及出口信貸融資等模式，通過對資金、保險、文本等壹系列的結構性設計，有效控制企業在外貿交易過程中相應的資產和收入，達成融資業務的自我清償。對此，李永宏還透露，“民生銀行貿易金融結構性融資設計充分借鑒了外資銀行的先進做法，在貿易融資期限設計、對抵押擔保要求等方面形成有效突破，能夠有效解決中小企業融資難、融資期限短等難題。”
專業化特色的貿易金融
民生銀行貿易金融事業部自2007年底成立以來，產品創新壹直是其持續高速發展的第壹推動力。經過從2005年成立貿易金融部以來近3年來的持續創新與努力，民生貿易金融業務以年復合增長70%的速度高速發展，在同業中始終保持年增幅第壹。對此李永宏告訴記者：“在貿易金融部設立時，我們就確立了‘走專業化道路、做特色貿易金融’的經營思路，這是我們產品創新、業務發展的核心所在。”
圍繞著“做特色貿易金融”的核心理念，民生銀行著力於突出特色行業、開發特色商品、提供特色產品、服務特定客戶。“近年來，我們不斷擴大市場份額，並將行業進行細分，重點劃分了機電、石油化工、冶金礦產、交通運輸四大行業，在大宗商品、鐵礦石 糧油、油料、有色金屬鋼材、棉花等特色商品上開發特色的產品進行營銷。”李永宏介紹道。
從單壹產品到個性化解決方案，這無疑是銀行產品的壹次質的飛躍，與此同時也給銀行的人員配套帶來了新的挑戰。李永宏認為，壹支專業化的產品經理團隊必不可缺。
“在專業化發展進程中，我們還打造了壹支專業化的產品經理團隊。目前，我們的市場團隊下設兩個中心，壹個是產品中心，每個產品經理負責不同的產品或產品組合，負責整個產品的設計，管理、銷售，與客戶經理壹起直接介入重點項目和重點客戶銷售；另壹個是營銷中心，營銷中心圍繞專業化特色經營的理念，下設7個專業化營銷工作室，即：大宗商品、集團客戶、走出去、船舶融資、供應鏈、碳交易、財務開發等7大工作室，將專業化營銷和專業化管理的理念進行到底。”李永宏介紹。
在談及民生銀行貿易金融的發展前景，李永宏頗為躊躇滿誌，“按照我們林治洪總裁的構想，打造本土壹流的特色貿易銀行，這是我們發展的目標。做出特色，做出壹流的產品設計和服務，讓客戶滿意，打造自己的品牌，樹立客戶口碑，讓客戶形成“做貿易到民生”的慣性思維。我們當初計劃在3-5年間實現這個目標，前不久我們榮獲《亞洲銀行家》中國區貿易金融成就獎，在某種程度上，標誌著這個目標已經提前實現。”