進出口貿易公司職員所需能力，請詳細分析，懸賞可再加，謝謝~！

針對普遍的業務型外貿銷售人員有三項能力是最基本的：

壹是外語能力，二是國際貿易知識（包括報關報檢進出口成本核算外匯退稅法規...）。三是對產品非常了解。但是這三項基本素質是遠遠不夠的。要做好銷售，銷售人員還必須有第四點：熟練恰當地使用戰術安排和銷售技巧。做到了這幾點，訂單就是妳的囊中之物了。

1、2、3項都可以通過學習獲得。但第4點熟練恰當地使用戰術安排和銷售技巧，卻是最難的。如何熟練恰當地使用戰術安排和銷售技巧呢？首先我們必須對本行業的市場狀況有深刻的認識，還要對潛在客戶的基本情況和真實需求和競爭對手的基本情況有較完整的了解。然後通過掌握的這些信息，在跟客戶接觸的過程中，妳就能做出無數的判斷和決策。比如知道如何去討好客戶。采用什麽樣的溝通方式，快速的或拖延的，強硬的或適當讓步的。采用什麽報價方式，先高後低還是先低後高。等等。

外語素質、國貿知識、產品知識這三根柱子撐起進出口銷售人員的基本素質，然後再基本素質上再獲取行業狀況、對手情況、客戶信息三根支撐戰術安排和銷售技巧的支柱，最終直達訂單。

但這些柱子是由什麽材料構成的或者這些柱子包含了什麽具體內容呢？如何獲取這些內容以構建起這些柱子？如何利用行業狀況、對手情況、客戶信息來安排戰術和使用技巧？

壹，外語素質。作為壹個優秀的外貿人員，英語的聽說讀寫應該達到無障礙交流的水平，而且應該較熟練地掌握壹門第二外語；二，國際貿易知識。對國際貿易理論、國際貿易實務、國際結算、國際貨運、報檢報關等相關知識都要有壹個系統的學習，對國內進出口政策、外匯核銷、出口退稅和貿易國的進出口政策商業生活習慣要有壹定的了解；三，產品知識。需要了解的產品知識從解決客戶的問題這個思路來考慮。外貿人員在銷售過程中需要解決客戶的問題有這幾個：1、產品價格，2、產品質量及功能，3、交貨期，4、產品生產後及售後問題（包裝、檢驗）。那麽，為了很好的解決客戶的問題，相應的，外貿人員應該掌握的產品知識包括：1、產品的成本核算。主要指變動成本的核算，要核算變動成本就要知道單位產品的材料成本和加工成本，單位產品的材料成本涉及兩個方面：用料計算和材料價格。加工成本則要把握產品的整個加工工序和每道工序的人工費用。2、產品的材料、產品的技術和工藝。產品可以采用的材料及其優缺點，產品采用的技術、技術對於客戶的利益、基本原理以及技術參數（比如洗衣機雙波輪技術利益點在於比壹般洗衣機洗得幹凈，其原理是什麽），產品工藝好壞及其決定因素（比如服裝的縫邊的均勻由機器的自動化程度和工人技術熟練程度決定）；3、產品生產周期。產品從打樣，確認，材料采購，生產整個流程的時間；在現有設備和工人的情況下，每種產品滿負荷的生產速度和外包時的生產速度。前壹部分時間壹般是固定的，後部分時間是可以較大程度機動安排的。對前面這兩部分時間的充分了解使我們可以準確地估算最快交貨時間和正常交貨時間。4產品的規格及檢驗。規格指的是包裝的尺寸及重量，檢驗包括內部檢驗、客戶檢驗和通用檢測，要了解客戶檢驗和通用檢測的要求和方法，在做內部檢驗時其檢驗要求不能低於客戶檢驗。必須要了解行業通用檢測的儀器、方法以及檢測指數，比如對紡織面料的抗水滲透性檢測就應該知道特定紡織成品的抗水性指數要求是多少、這個指數是怎麽檢測出來的。

當然，在實際操作中，很多信息必須經過外部和內部的確認，比如貨運時間要通過貨代公司確認，用料的計算要經過技術部門確認，生產周期要經過生產部門確認，但做為壹個需要隨時跟客戶溝通解決客戶問題的外貿人員，妳不可能等到其他部門給出了答案才重新跟客戶談，所以掌握規範運作的情況下，自己分析計算得出需要的信息是很重要的。

關於戰術安排和銷售技巧

關於應該了解的行業狀況、對手情況以及客戶信息，在邁克爾波特的《競爭戰略》和菲利普科特勒的《營銷管理》中有詳細論述，可以參考壹下。（作為壹個營銷人員，沒聽過這兩本書簡直是不可思議的）

需要了解什麽樣的信息？怎樣獲得這些信息？如何把所掌握的信息運用到銷售當中去？下面僅提供壹些思路，由於本人懶惰原因，不再具體論述。

壹、行業狀況。1）先從宏觀數據了解本行業現階段和未來的供求狀況，這種供求狀況不但要從全球性來看，還要從不同地區的狀況來看。這就對本行業的縱向和橫向有了壹個大體的了解。2）了解最新技術最新創新最熱銷產品是必要的，作為外貿銷售人員更應該隨時盯住本行業的國際最新狀況。3）和本行業相關的國際事件。比如豬流感事件必然對豬肉進出口產生非常大的影響，比如美國對玩具標準的修改必然對我國玩具行業產生沖擊。要了解最新最重要的行業動態，必須關註權威性行業雜誌、行業網站和行業領導企業。這些信息對妳做出銷售決策的幫助是巨大的。

二、對手情況。首先妳要知道在整個行業中，本公司是出於什麽位置，哪些是妳的競爭對手，了解什麽信息。國內大部分出口型企業屬於加工型企業，以制鞋行業為例，妳的競爭對手就是和妳壹樣的加工型企業，而不是耐克這些品牌型企業。行業中企業千千萬萬，不可能花太多的資源去調查每壹個對手，但最基本的兩種對手情況應該了解：壹是正在搶單的競爭對手；二是本區域和行業集群區域的對手情況（本公司所在地區競爭對手所能提供的產品和服務、價格和品質等，行業集群最能凸現成本優勢，如果本公司不是出於行業集群地區，那就應該想想自己相比集群區裏的企業優勢在哪裏）。了解的最重要內容包括價格，實力，資信等等，並比較本公司和對手在各個方面的優缺點。發掘任何能打擊對手的信息。

三、客戶信息。由於外貿的這種跨地域貿易特點，要完全的了解客戶情況是非常難的。在不可能到客戶公司進行實地考察的情況下，挖掘客戶信息主要從兩個途徑：壹是和客戶接觸過程中不斷挖掘；二是請專門外貿商業咨信調查公司進行調查。需要了解的客戶信息包括：客戶資信情況；客戶業務類型（可以判斷是壹次性客戶還是可以長期合作的客戶）；公司的年收入和相關產品的銷售額（可以判斷年大概年采購額）；客戶為什麽在尋找供應商（是新進入這壹行業還是對原有供應商不滿意）；客戶怎樣利用妳的產品獲得收入（是通過銷售產品還是出租或者提供其他服務來獲得收入）；這次采購的預算額，決定人，有哪些競爭對手也在跟進這個單（參考第二點對手情況）。有了這些信息妳就可以在進行洽談時做壹個較好的判斷和決定。比如，妳知道這個客戶是專門做本公司產品的銷售，為了贏得第壹單並希望長期合作，妳可能第壹單故意不賺錢或者虧壹點。而如果這個客戶是綜合產品進口商或者特定方案項目的中介人，妳就知道這樣的客戶壹般只做壹單，妳就不會把價格降得太低以致沒有利潤。