作為承包商的工程承包公司，主要業務離不開工程承包。承包商要在國際競爭中站住腳、求發展，就要不斷總結經驗和汲取教訓，提高自己和完善管理，把國際工程承包業務越做越好。
工程承包公司開展承包業務和經營的目的毫無疑問是要賺錢，賺錢的先決條件是要做好標、投好標。但是，怎樣才算是做好標、投好標了呢？
大家經過了多年的國際承包工程的實踐後懂得了壹個道理，就是要有選擇的投標，而不是見標就投，什麽都能幹。如果盲目投標，不懂的專業工程也去投，是有很大風險的，不僅毫無價值，而且還勞民傷財、得不償失。另外，世界銀行和亞洲開發銀行貸款的項目對當地國家的承包商有7.5%的價格優惠，如不能享受這7.5%的價格優惠，則很難與當地有實力的承包商競爭。
在招投標工作開始之前，業主或業主委托的咨詢公司對壹些重要的或規模較大的項目要進行資格預審，通過了資格預審的承包公司才能夠參加工程項目的投標。業主搞資格預審的目的是要考察投標人的財力、經驗和能力，要求承包商提交銀行開出的資信證明、過去的財務狀況、過去的工程經驗、將要設立的施工組織機構和參與的管理人員及經歷、現有的可投入該項目使用的施工機械等情況。因此，承包商要想通過資格預審，除了要搞好公關工作外，最重要的還是要認真地、有針對性地準備有關文件，讓業主或業主委托的咨詢公司看到承包商是有同類工程經驗和有能力的。當然，通過了資格預審並不意味著就壹定要參加投標，投標人在投標截止前都有權決定是否投標。有些不進行資格預審的項目，在招標書中也有可能要求投標人提交類似預審的文件。無論是哪壹種情況，作為承包商都應該認真對待，力求反映出自身的特點和優勢。
壹、應該怎樣做標的問題
多年來開展國際承包工程的經驗證明，靠低於成本價得標的做法是不可取的。因為低於成本價得標的結果使得項目的實施變得更加困難。雖然可以進行索賠等工作設法補救，但索賠和仲裁的工作不僅會消耗大量的時間和金錢，而且絕大多數的索賠是不成功的。這並不是說索賠不重要，在整個工程進行期間，要有專人進行日常的記錄、收集證據和按照索賠程序申報等工作，通過細致的索賠工作，能把多花的錢拿回來就不錯了。這裏主要是說靠低價得標不可取。價格要實實在在的做，要按照自己的成本做，再考慮公司規定的管理費和利潤以及有關的稅費。
做標時主要應抓好以下幾項工作：
1.進行現場考察和市場調查工作
除了解工程項目現場的自然條件和現場環境，如水文地質情況、地形地貌情況、氣象潮汐情況、供水供電條件、交通通訊條件等情況外，還要了解項目所在國的法律法規、當地勞動力資源情況、當地材料資源情況、當地機械購置和租賃情況、當地運輸能力、當地生活物資供應情況、當地稅收情況以及清關、當地分包、物價、貨幣、銀行服務、社會、民俗等情況。進行現場考察和市場調查的工作是做標的基礎，這項工作做好了，標價才能實在。
2.結合實際地制訂施工總平面布置和編制施工組織設計
首先應研究招標文件、圖紙和規範，重新核算工程量。然後，根據工程項目的特點和工程量，合理制定施工方案和編排施工計劃，對人力、材料和施工機械設備以及施工臨建的需求做出詳細的規劃。這項工作是做標的關鍵，必須認真做好。
3.按照實際價格計算施工項目的直接費、間接費、稅費和企業規定的利潤，計算各分項工程的單價
4.編制項目的資金流量表，估算流動資金使用量和使用時間，將貸款利息計入工程項目成本
5.註意投標使用的貨幣
招標文件在合同的特殊條款中會明確規定投標使用的貨幣和結算貨幣。有時可由投標人填報外匯與當地幣的比例，承包商應根據情況做出選擇。為避免當地幣貶值的風險，通常選擇盡可能多的外匯比例。 項目管理者聯盟，項目管理問題。
以上簡述了如何做標的問題，就是首先要做出壹個成本價來。
二、投標階段應考慮的問題
有經驗的承包商在投標之前還要考慮中標後如何賺錢的問題，並將有關決策反映到投標書中去。壹般來說，有幾件將來能賺錢的事情是應該做的：壹是計日工（DayWork）的問題；二是暫定金額（ProvisionalSums）和不可預見費（Contingency）的問題；三是工程變更（VariationOrder）的問題；四是物價指數調整（PriceFluctuation）的問題；五是采用不平衡報價的問題；六是重視索賠的問題。當然，影響項目效益的因素還很多，如施工中的管理水平、管理人員水平、工藝技術水平、材料消耗水平以及公關工作水平等等。以下僅討論投標階段要考慮的問題，即怎樣把上面提到的幾個方面的問題在投標書中加以考慮。
1.關於計日工
在標書的工程量表（B.O.Q）中通常會有計日工的報價表格，要求投標人填報各工種每日工的單價。由於這部分報價並不匯總到投標總價中去，所以可將其單價報高壹些。在工程實施中，工程師對那些零星的或不宜計量的工作以計日工的方式交給承包商去完成。完成這類工作，承包商是不會賠錢的，而這類工作越多，則承包商賺的錢就越多。
2.關於暫定金額和不可預見費
按照FIDIC合同條件（1988年第四版）第58款的規定，這項金額是為應付某些工程量暫不確定或某些不可預見的工程內容而設，並按照工程師的指示可能全部或部分地使用，或根本不予動用。
通常在工程量表中，會有專門的列表列出暫定金額和不可預見費，內容包括可預見但暫未決定詳情的項目、暫未確定的將要作為指定分包的項目和未可預見的項目等。為使投標公平，招標書中通常會填好各項費用，不需要投標人再填寫。
值得壹提的是，在工程量表中列出的暫定金額和不可預見費項下，無論有關工程是由承包商去執行，還是由指定分包商去執行，承包商都有錢可賺。按照工程師的指示要求承包商執行的有關工作，承包商有權依據FIDIC第52款或第59.4款的規定確定款額和要求支付。
3.關於工程變更 本文轉自項目管理者聯盟
凡是那些單價好、施工中又有變更而增加了工程量的分項工程，壹般都會賺錢。FIDIC合同條款第51.2款規定，由工程師發出書面變更令，而如果沒有工程師的指示則承包商不得做任何變更。在第2.5款中又規定，工程師應以書面形式發出指示，如果工程師認為由於某種原因有必要以口頭形式發出任何此類指示，承包商應遵守該指示。在這種情況下，應認為此類指示是符合本款規定的。如果承包商在7天內以書面形式向工程師確認了工程師的任何口頭指示，而工程師在7天內未以書面形式加以否認，則此項指示應視為是工程師的指示。本款中的規定同樣適用於工程師代表和任何根據第2.4款任命的工程師的或工程師代表的助理發出的指示。應註意的是工程師代表或代表助理必須是由工程師授權，並書面通知過承包商他們的姓名、職責和權利範圍。
以上講的是工程變更如何發出和工程變更的有效性。變更的工程應如何計價呢？分以下幾種情況：
⑴合同的工程量表中有單價的分項工程，可直接套用其單價，但應包括管理費和利潤。因有些合同將某些管理費單獨列表，所以在這種情況下，在分項工程單價中應另加壹定比例的管理費。如果在合同的B.O.Q表中沒有相應的分項工程單價，則由承包商和工程師商定合理的單價。通常由承包商先算帳並報給工程師，由工程師批準或協商後由工程師書面確認。
⑵因有些工程的工程變更較多，或暫定金額誤差較大，按照FIDIC合同條款第52.2款的規定，對某分項工程的單價可以進行調整，條件是：
①涉及的款項超過合同價的2%；
②某分項工程完工時的工程量超出工程量表中該分項工程列出數量的±25%.當符合以上兩項條件時，承包商應提出調高單價的要求。
⑶同樣是由於有些工程的工程變更較多，或暫定金額誤差較大的原因，按照FIDIC條款第52.3款的規定，在最終結算超出“有效合同價”（EffectiveContractPrice）的±15%時，超出的部分可調高單價。所謂“有效合同價”是指合同價減暫定金額和計日工總金額。當最終結算發現此種情況時，承包商應提出調高單價，並在單價中加入承包商的現場費用和管理費用。
在施工中，處理工程變更比較簡單，也很程序化，承包商和工程師之間很少發生爭論。有時，對那些不宜經業主批準事，工程師可用批出工程變更的方式變通。
有施工經驗的人都知道，在工程施工中經常遇到這樣那樣的問題，經常要修改設計，這就需要變更。可以說，變更是絕對的。有些建築工程，完工時變更的數量已達到幾百項。因此，施工中要重視和跟進工程變更事宜，做好有關的日常工作，如確定變更工程的單價、及時進行報價以及變更工程的結算等等。變更工程是整個工程的壹部分，因此變更工程應在月結算單中及時進行結算。
在實際工作中也發現有的變更工程的單價是使用了合同中已有的不夠本的分項工程單價，在這種情況下，變更工程的工程量越多，則結果是賠的錢越多。這時就要想辦法進行補救，主要是要說服工程師修改這種變更，使其能夠使用新的單價。
在投標階段就要研究可能發生的工程變更問題，研究暫定金額。研究可能發生的工程變更問題，主要是核準工程量，能找出招標書中的技術漏洞、或能判斷出將來可能變更的分項工程。對於將來可能變更並減少的分項工程，可將其單價調低壹些；對於將來可能有變更並增加的分項工程，可將其單價調高壹些。這樣做的結果是，在將來進行工程結算時盈利增加了。
4.關於物價指數調整
在通貨膨脹率較高的國家和地區實施工程項目，特別是施工期較長的工程項目，物價上漲對承包工程價格的影響較大，承包商將面對物價上漲的風險。按照FIDIC合同條款第70.1款的規定，因勞務價格、材料價格和影響施工費的其他事項價格的漲落，應對合同價格進行調整。物價調整可按以下公式計算：
調價部分=有效價值×波動因子
可表達為：P=P0×C （1）
其中P0為有效價值，可用每月的月結算單的總金額減去預付金、保留金、指定分包完成的金額、未安裝的到現場的材料金額、計日工和變更金額。C為波動因子，按下式計算：
C=f+∑ai×mci÷mbi-1 （2）
在公式（2）中，約束條件為：f+∑ai=1
f為固定系數，通常取值為0.15；
ai為調價比例系數，通常由承包商在投標書中填報；
mci為現行價格指數，系承包商提交月結算單時或前28天適用的與ai相對應的價格指數；
mbi為基本價格指數，系簽約時或投標截止日前28天適用的與ai相對應的價格指數。
對於世界銀行貸款項目，波動因子中規定了10個可調價的項目，即ai取值由a1至a10，分別代表人工、施工機具、燃料、瀝青、水泥、鋼筋、型鋼、木材、海運和其他雜項。
對於不同的工程項目，招標文件內會規定物價調整的方法。有些施工期短的工程項目可能不允許進行物價調整，這時，投標人就要將物價上漲的因素計入在分項工程的單價中。通常，投標文件中會給出用於計算物價調整值的固定系數和調價比例系數的表格，承包商在投標書中應認真填報有關表格，提出自己認為合適的各調價因子所占的比例。
為使工程完成後物價調整的收益，也就要使波動因子C為。從公式（2）中可看出，∑ai×mci÷mbi越大則C值越大。
投標人在報價前要深入研究工程所在國的市場。只有對近幾年來工程所在國的政治經濟情況和市場有了比較充分的了解，對人工和可調整價格的材料價格的行情有了充分了解，才能對mbi值作出正確的評估和預測，也才能對ai值作出較為合適的選擇。
在投標階段可用試算法確定ai值。mci值為已知，可以在當地有關政府部門或政府認可的部門或政府認可的第三國得到公開發布的物價指數。預測和選取多組mbi值和ai值進行試算，從而確定較佳的壹組ai值和相對應的各調價因子所占的比例數。
在工程實施階段，物價指數調整是按月進行計算的，承包商在上報月進度結算單時，要進行上月完成工程物價指數調整的計算，並附上計算書和提交月結算單時或前28天適用的與ai相對應的價格指數。 本文轉自項目管理者聯盟
5.關於采用不平衡報價
這裏有兩層意思：
壹是想辦法多收錢。即在做標階段通過計算核對工程量，已知某些工程量表中的分項工程的數量列少了，則可將他們的單價調高壹些；調高部分的總金額可在那些通過計算核對工程量，已知某些工程量表中的分項工程數量列多了的項下扣除。這樣做的結果是不言而喻的，完工結算時贏利增加了。
二是想辦法早收錢。也就是在填標價時，在保持投標總價不變的前提下，將早期施工的那些分項工程的單價報高壹些，後期施工的那些分項工程的單價調低壹些。這樣做的結果是加大了施工前期的收入，減少了前期投入和向銀行借貸的金額，降低了流動資金的使用利息。
土木工程使用的FIDIC合同條款是紅色封面的，通常稱為紅皮本，其特點是土建部分為單價合同，實施中工程量可變而單價不變。業主和工程師通過測量並認可承包商完成的工程量後，向承包商支付工程款。采用不平衡報價，在總報價不變的前提下，通過早收錢可以達到創收的目的。
6.關於重視索賠的問題
從原則上講，承包商可以根據FIDIC的有關條款提出索賠。
在1988年第四版的FIDIC合同條款中，第壹次明確地規定了索賠程序，即第53款規定的索賠程序。
所謂重視索賠，是要把索賠工作當成日常工作來抓。在執行合同的過程中要熟悉合同，做好原始記錄、加強索賠的觀念，在出現問題時才能不失時機地提出索賠，力爭得到合理的補償，以求避免損失。
在投標階段就應研究索賠的問題。能找出招標書中的技術漏洞，或能判斷出將來可能出現的問題，在投標書中采取相應的防範措施，為中標後合同的順利實施打下基礎。
在承包工程中最常見的索賠是工期索賠。工程的延期（ExtensionofTime，簡稱EOT）和承包商索要延期的工作貫穿於執行合同的始終。處理好工程延期的問題具有重要的意義，它不僅能使承包商免於對業主的誤期損害賠償（LiquidatedDamagesforDelay），而且能使承包商得到經濟補償。
在合同中，誤期（Delay）壹詞意為超過了合同規定的完成時間，屬於違反合同的情況。實際工作中，很多時間的延長是不違反合同的，也即是符合第44.1款（竣工期限的延長）規定的，這時承包商在與工程師交涉時常使用英文Prolongation（拖延）壹詞，表示這並不是承包商的責任。
工期索賠最常用的條款是第44.1款（竣工期限的延長）和第53款（索賠程序）。承包商在遞交工期索賠的資料中，通常包含了時間的延長和經濟損失的補償。
按FIDIC條款的定義，“費用”是包括現場之內或之外正當發生或將要發生的全部費用，包括管理費和應合理分攤的費用，但不包括利潤。所以，壹旦有了工程的延期，也就有了經濟損失，也就理應得到經濟補償。在獲得了工程的延期後，可用下式計算應補償的延期管理費：
ME=Cp×Rm×DEOT÷Dc
此式稱為Hudson/Emden公式，式中：
ME——應補償的延期管理費；
Cp——合同額；
Rm——管理費率，建築工程通常取值在10%～15%，視項目的規模而定；
DEOT——工程的延期天數；
Dc——原合同工期天數。
有時業主和工程師會要求按實際支付承包商的經濟損失，並要求承包商提供索賠金額的細節和證據。所以，承包商在日常工作中要註意搜集有關證據，做好索賠的準備工作。
延誤工期是造成項目虧損的主要原因之壹。因為工期的延誤不僅造成了承包商的經濟損失，使其可能要對業主進行誤期損害賠償，也影響了承包商的信譽，甚至還可能出現壹些連鎖的分包商向承包商進行索賠的情況。因此，承包商在履約期間應非常重視按計劃的工期施工，避免工期的拖延。