如何增加存款？我想每個人每天至少會問自己壹次這個問題。可見存款指標對我們的重要性，可以讓我們感受到這個問題的難度。平時經常問自己這個問題，現在把平時想到的壹些亂七八糟的事情分享給大家:壹、抓專項，水漲船高。如果把零售業務比作水，那麽存款就是水面上的船。因為客戶在辦理大部分零售業務時，都要先開戶，再存款，然後才能通過存款購買基金、保險、外匯買賣、證券買賣等業務。壹些網點的做法不是盯著指標，而是做有特色的業務亮點，通過有特色的業務來拉動存款等各項指標。這種方式的另壹個好處是，員工不會被種類繁多的任務所迷惑，目標明確，積極性高。這類業務有很多，包括定投、代發工資、第三方存管等等，而在眾多業務類型中，我認為外匯交易是最適合作為亮點的業務。首先，外匯交易對銀行來說是活期存款，無論客戶交易與否；其次，外匯交易可以是雙向的，沒有牛市和熊市。不像股票和黃金，市場上的好客戶很多，壞客戶很少。最後，外匯買賣不僅能算存款，還能給我們帶來手續費收入。我們的外匯交易壹度落後於其他銀行，因為沒有保證金。但是幾個月前國家暫停了保證金的交易方式，采用實盤交易，於是我們又回到了同壹起跑線上。第二，註重服務質量和情感營銷。通過提高服務質量贏得客戶。這也是大江南北眾所周知的道理。但是如何提高服務質量，甚至什麽是服務？我覺得這才是重點。先說什麽是服務。每壹個新人進入服務行業，老師都要從禮貌和舉止兩方面教育他們。禮物是告訴我們客戶對我們的重要性，讓我們發自內心的尊重客戶；儀表告訴我們如何通過微笑、手勢和語言向顧客表達內心的尊重和感激。學會了這兩點，新員工就可以帶著職業的微笑去上班了。但就像任何做多了的事情壹樣，每個人都有自己的理解。若幹年後，我對“服務”有了自己的定義。服務就是給客戶意想不到的驚喜，長期為客戶服務，讓客戶對妳產生“自己人”的信任。目前銀行在服務上的競爭集中在“給客戶意想不到的驚喜”上，從保齡球到高爾夫，從送洗衣粉到送洗衣機。這種方法有三個問題。第壹，競爭成本太高。第壹家銀行想到的是讓客戶驚喜的服務，那麽其他銀行也必須以同樣的方式滿足，否則客戶會有意見，認為妳做得很好。然後第二家銀行想到了服務B，然後所有銀行又統壹推廣了壹遍...這樣發展下去，銀行的負擔會越來越重。第二，這種服務的同質化完全沒有難度，不可能成為服務的核心競爭力。第三，這些服務是我們提供的，客戶只能選擇接受或者不接受，所以只能滿足壹部分客戶。所以我覺得服務的核心是為客戶著想。沒錯，就是那個低俗的口號。我們入行以來經常聽到壹句話，很多優秀的客戶經理也把這句話作為自己的行為準則。但到目前為止，還沒有壹家銀行能夠把這句話變成可操作的方式。換位思考，當我們以客戶的身份去壹些服務單位，雖然會有贈品和積分回饋，但是真正需要幫助的時候，往往會因為壹些制度上的原因，解決不了壹些問題。我想大家應該都有過這樣的經歷吧。而我這幾年的經驗，真正和我建立良好關系的客戶，不是送我禮物最多的客戶，而是我幫他們解決過問題的客戶。這些問題其實都很小。有時候，他們會幫助我們在沒有預約的情況下接觸大量資金。有時候，他們會幫不方便來銀行的客戶交電話費和煤氣費。甚至在壹些熟悉的客戶沒有身份證的情況下，我也給他們買理財(我承認這種違規行為，但我覺得幾乎所有人都這麽做過)。我認為我們應該有這樣壹個團隊。他們有壹些小特權和壹些靈活的資金。他們的使命是讓客戶覺得這裏有壹個“自己人”，做客戶的“關鍵先生”。當妳和客戶的關系更好的時候，產品的質量對客戶來說就不那麽重要了。當然我知道很難，因為建立這樣的團隊會受到運營管理部等很多部門的阻撓，但是越是困難的事情越不容易同質化，妳說呢？雖然我個人覺得現在建立這樣的團隊可能性很小，但我也相信遲早會有銀行開始這麽做的。第三，要多討論，集思廣益。眾人拾柴火焰高！我想每個人都會有這樣或那樣的壹點經驗，每個人都會寫下來，這樣我們的思維才能更開闊。其實好的討論範圍是自由活躍的，說錯了總比不說好。就像這篇文章，我也覺得有些地方不完美，有些地方異想天開，有些地方不現實，有些地方會被人鄙視。但我心裏想，總會有些用處吧？
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