提成是壹種常用的獎勵方式，是指獎金與銷售額或銷售毛利率掛鉤的方式。比如某車企可以規定每賣出壹輛車可以獲得300元的獎金；或者某電腦公司規定，每個銷售人員可以拿每月銷售毛利的10%作為自己的獎金。
傭金是銷售人員最強的激勵之壹，尤其是當他們特別依賴自己的銷售能力時。比如壹個小公司創業的時候，公司沒有品牌等資源，銷售主要靠銷售人員。在這個時候，委員會是壹個很好的獎勵計劃。
市場環境的劇烈變化，如果按照舊的激勵機制，必然導致銷售人員的收入下降，導致銷售人員的流失，甚至他們不得不從其他地方獲取收入。
提成是根據銷售現狀來定的，這就使得銷售人員只關註眼前利益，而忽略了長遠發展。依靠提成獎勵方案，員工有點像公司的雇傭兵。他們實現了自己的目標，並獲得了獎金。這樣的獎勵機制很難維持壹個長期誌同道合的團隊。傭金的另壹個問題是只考慮單壹指標，不管是銷售額還是毛利，其他指標，比如應收賬款、銷售費用、客戶滿意度、客戶流失率等等都很難計算。所以，版稅是壹種只忽略長遠發展，只關註短期利益的不平衡獎勵制度。在這方面，傭金可以根據績效考核的結果進行調整，這使得銷售團隊不得不平衡地考慮其他重要指標。
傭金=傭金比例X KPI得分X銷售額(毛利)
提成的致命問題依然存在，就是沒有辦法讓員工考慮長遠發展，所以提成通常是獎勵機制的輔助手段。正確的激勵方式是:以薪酬激勵方案為主，提成為輔。這個方案的核心是獎金工資比。獎金工資比是指銷售人員100%完成任務時，獎金與基本工資的比例。比如壹個銷售人員月薪5000元，公司規定的獎金工資比是30%。這個月他剛好完成了100%的任務，可以額外拿到1500元的獎金。
隨著公司戰略的不同，獎金工資比也在變化。當公司想采取積極的市場策略時，獎金-工資比可以定得高壹些，反之亦然。
這還不夠。超額完成業績目標的銷售人員的獎金比例沒有增加，而未完成業績目標的銷售人員的獎金比例沒有減少。為了鼓勵業績突出，促進業績不佳的銷售人員快速提升，獎金的計算公式為:
獎金=月薪x獎金工資比x獎勵系數XKPI得分平方
在不同的銷售策略下，公司需要不同程度的激勵方案，所以上述對傭金和獎金的計算只是壹種通行做法，並不能反映市場競爭程度和公司預期，激勵系數才是衡量這兩方面的系數。獎勵系數的設置可根據下表中的原則進行設置。
為了獲得更高的收入，銷售人員壹方面要努力完成當前的任務，另壹方面要提高基本工資，這就需要不斷發展自己的職業生涯。這樣的獎勵制度讓員工更關心自己的發展，而不是單純的收入。
比如他面前這個月薪5000元的業務員，公司的獎金工資比是30%，KPI得分是1.20%，那麽他這個月可以拿到21.60元的獎金。
除了獎金和傭金，公司還應該采取更靈活的獎勵方案。在前壹種情況下，抽簽方式是獎勵制度的有效補充。