4P(產品、價格、渠道、促銷)營銷策略自20世紀50年代末由JeromeMcCarthy提出以來，對營銷理論和實踐產生了深遠的影響，被營銷管理者奉為營銷理論中的經典。而且，如何在4P理論的指導下實現營銷組合，其實也是公司營銷的基本操作方法。即使在今天，幾乎每壹個營銷策劃都是基於4P的理論框架，幾乎每壹本營銷教材、每壹門營銷課程都把4P作為教學的基本內容，幾乎每壹個營銷經理在策劃營銷活動時都自覺不自覺地從4P理論中考慮問題。
4C理論取代4P步入現代。
然而，隨著市場競爭越來越激烈，媒體傳播速度越來越快，用4P理論指導企業營銷實踐已經“過時”，4P理論越來越受到挑戰。20世紀80年代，美國Lauterpen針對4Ps: 1中存在的問題，針對消費者需求，提出了4Cs營銷理論。首先要了解、研究、分析消費者的需求和欲望，而不是先考慮企業能生產出什麽產品。2.消費者願意支付的成本。首先要明白消費者願意付出多少錢(成本)來滿足自己的需求和欲望，而不是先給產品定價，也就是想從消費者身上得到多少錢。3.消費者的便利。首先要考慮的是如何方便客戶購物等交易過程，而不是銷售渠道的選擇和策略。4.與消費者溝通。以消費者為中心實施營銷傳播是非常重要的。通過互動和溝通，不斷融合企業的內外部營銷，無形中融合客戶和企業雙方的利益。
4C理論也有遺憾。
壹般來說，4C營銷理論側重於消費者需求。相對於市場化的4p，4C有了很大的進步和發展。但從企業的營銷實踐和市場發展趨勢來看，4C仍然存在以下不足:第壹，4C是以客戶為導向的，而市場經濟要求以競爭為導向，我國企業營銷也轉向了以市場競爭為導向的階段。客戶導向和市場競爭導向的本質區別在於，前者看到了新的客戶需求；後者不僅看到了需求，也更加關註競爭對手，冷靜分析自己在競爭中的優劣勢並采取相應的策略，在競爭中謀求發展。第二，隨著4C理論融入營銷策略和行為，經過壹段時間的運作和發展，雖然會促進社會營銷的發展和進步，但企業營銷會統壹在壹個新的層次上。不同企業最多是壹個程度的差距，無法形成營銷個性或營銷特色，無法形成營銷優勢，保證企業客戶份額的穩定、積累和發展。第三，4C是以客戶需求為導向的，但是客戶需求有壹個合理性問題。客戶總是希望質量好，價格低，尤其是在價格方面。只看到滿足客戶需求的壹面，企業必然要付出更多的成本，久而久之就會影響企業的發展。所以從長遠來看，企業要遵循雙贏的原則，這是4C需要進壹步解決的問題。第四，4C仍然沒有體現長期以來贏得客戶、擁有客戶的營銷思路，沒有解決滿足客戶需求的運營問題，如提供壹體化解決方案、快速響應等。第五，4C整體上是4P的轉型發展，但被動適應客戶需求的色彩比較濃厚。根據市場的發展，需要從更高的層面以更有效的方式建立企業與客戶之間的新型主動關系。如互動關系、共贏關系、關聯關系。
營銷理論的最新發展——4R理論
針對以上問題，最近，做了。美國的舒爾茨提出了新的4R(關聯、反應、關系和回報)營銷理論，並闡述了全新的營銷四要素:
1.與客戶建立關系。在競爭激烈的市場中，客戶是動態的。顧客忠誠度發生變化，他們會轉移到其他企業。為了提高客戶忠誠度，贏得長期穩定的市場，重要的營銷策略就是通過壹些有效的方式與客戶建立業務和需求上的關系，形成互助互需互需的關系，將客戶與企業連接起來，從而大大降低客戶流失的可能性。特別是企業對企業的營銷和消費者的營銷完全不同，需要通過聯想和關系來維持。建立協會的方式很多，各種企業都不壹樣。這裏有幾個例子:-與用戶的關聯。用系統集成的模式服務用戶，為用戶提供壹體化、系統化的解決方案，建立有機聯系，形成互為需求、利益共享的關系，共同發展。企業本身可以為客戶提供全方位的服務。但是這個服務不壹定完美，也很難保證每壹個服務都是最好的。解決方案是為客戶提供壹攬子解決方案，然後在更大範圍內進行整合優化組合，保證解決方案和所有整合的部分都是最好的，從而形成整體優化。比如上海貝爾，作為制造業，經營越來越困難，但是他們轉變思路，采用壹體化的方式，專註於提供最佳的解決方案，從其他廠商采購產品，為客戶提供壹攬子服務，所以他們的業務發展很快。康柏采用了這種模式，成為解決方案提供商，扭轉了產品單壹，運營困難的局面。海爾的星級服務實際上是壹種系統集成服務。這樣，通過提供壹攬子方案幫助客戶做到最好，企業和客戶建立了壹種長期的、可靠的互需互需的聯系。-與產品要求相關。提高產品與需求的對應性，提供符合客戶特點和個性的具有特色或獨特性的高質量產品或服務。其具體做法是:首先，產品分為核心產品、外部產品和附加產品三個層次，需求分為使用需求、心理需求和潛在需求三個層次。企業必須將產品和需求的層次對應起來，對應越準確，關聯越強。其次，采用“大規模定制”的生產模式。網絡經濟的發展徹底改變了傳統經濟下無法大規模組裝特殊市場需求，只能小批量生產特殊款式產品的局面，而“量身定制”意味著特權價格、高額費用和超額利潤，使得“大規模量身定制”的生產方式成為可能。任何壹種過去無法用流水線生產的具有特殊風格的產品，都可以通過網絡，通過全球市場組裝形成壹個“批次”，由特殊轉化為常規，從而按照規模經濟的相應要求，用流水線生產。更重要的是，隨著網絡經濟的擴張，組裝這個全球市場的成本正在迅速降低。因此，企業必須抓住網絡的機遇，在充分了解客戶需求的基礎上，為其量身定制商品和服務，如針對企業特殊需求的各種電子商務服務和軟件服務，從而更有效地鞏固和吸引客戶。
2.提高市場反應速度。在今天的交互市場中，運營商最現實的問題不是如何控制、制定和執行計劃，而是如何站在客戶的角度，及時傾聽客戶的希望、願望和需求，並及時響應、快速響應，滿足客戶的需求。目前，大多數公司傾向於告訴客戶而不是傾聽客戶，這不利於市場發展。當代先進企業已經從過去的投機商業模式轉變為高度響應的商業模式。面對快速變化的市場，為了滿足客戶的需求並建立相關關系，企業必須建立快速反應機制，提高反應速度和響應能力。這樣可以最大限度的減少投訴，穩定客戶群，降低客戶轉移的概率。網絡的魔力在於它的快速性，企業必須把網絡作為快速反應的重要工具和手段。在及時應對方面，日本企業的做法值得借鑒。日本企業在質量上不是單純追求完美和美觀，而是追求以客戶為導向的質量和質價比。他們不保證產品不會出問題，因為成本太高。但在協調質量和服務關系的基礎上，建立快速反應機制，提高服務水平，能夠快速反應問題，快速解決問題。對於企業和客戶來說，這是壹種雙贏的方式。
3.關系營銷變得越來越重要。在企業與客戶關系發生實質性變化的市場環境下，搶占市場的關鍵已經是與客戶建立長期穩定的關系，從交易到責任，從客戶到粉絲，從管理營銷組合到管理與客戶互動。據此有五個轉向:(1)現代營銷的壹個重要思想和發展趨勢是從貿易營銷轉向關系營銷:不僅要贏得用戶，更要長期擁有用戶；(2)從註重短期利益到重視長期利益；(3)從單壹銷售到建立友好合作關系；(4)從關註產品性能到關註產品或服務給客戶帶來的收益；(5)從不重視客戶服務轉向高承諾。這壹切的核心是處理好與客戶的關系，將服務、質量、營銷有機結合，通過與客戶建立長期穩定的關系，實現長期擁有客戶的目標。響應客戶需求、回答客戶問題、平息客戶不滿的意識已經落後了。必須優先考慮與那些創造企業75% ~ 80%利潤和20% ~ 30%利潤的重要客戶建立牢固的關系。否則，把大部分營銷預算花在只創造公司20%利潤的80%客戶身上，不僅效率低下，而且是壹種浪費。溝通是建立關系的重要手段。從經典的AIDA模式:“關註-興趣-欲望-行動”來看，營銷傳播基本可以完成前三步，每次接觸客戶的平均成本很低。
4.回報是營銷的源泉。對於企業來說，營銷的真正價值在於它能給企業帶來短期或長期的收入和利潤。壹方面，追求回報是營銷發展的動力；另壹方面，回報是維持市場關系的必要條件。企業要滿足客戶需求，為客戶提供價值，但不能做“仆人”。因此，營銷目標必須著眼於企業在營銷活動中的產出和回報。所有營銷活動都必須旨在為客戶和股東創造價值。
綜上所述，4R理論有四個優點:
(1)4R營銷理論的最大特點是以競爭為導向，它在壹個新的層面上概括了新的營銷框架。4Rs根據日益成熟的市場和激烈的競爭，註重企業與客戶之間的互動和共贏。它既主動適應顧客的需求，又主動創造顧客的需求，用優化和系統的思想整合營銷，通過聯想、關系和反應與顧客形成獨特的關系，將企業與顧客聯系起來，形成競爭優勢。可以說，4Rs是營銷理論在新世紀的創新和發展，必將對營銷實踐產生積極而重要的影響。(二)4Rs體現並貫徹了關系營銷的理念。通過關聯、關系、反應，提出了如何建立關系、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作模式，這是壹個很大的進步。(3)反應機制為互動共贏、建立聯想提供了基礎和保障，同時延伸和升華了便利性。(D)“回報”與成本和雙贏兼容。為了追求回報，企業必須實施低成本戰略，充分考慮客戶願意支付的成本，實現成本最小化，並在此基礎上獲得更多的客戶份額，形成規模經濟。這樣企業為客戶提供價值，追求回報，兩者相輔相成，相互促進，客觀上達到了雙贏的效果。當然，4Rs和任何理論壹樣，也有其不足和缺陷。比如和客戶建立關聯和關系，需要實力基礎或者壹些特殊條件，這不是任何壹個企業都容易做到的。但無論如何，4R提供了壹個很好的思路，是運營商和營銷人員應該了解和掌握的。
4P還是4C？
現代營銷理論的發展可以用快來形容，幾乎是壹夜之間從傳統營銷過渡到現代營銷，也就是所謂的以產品為中心的4P到以消費者滿意為中心的4C。結果有人說4p不管用。那麽，4P真的過時了嗎？4P和4C有什麽關系？它們的區別和共性是什麽？怎麽用？
壹.分析4P
對於由產品、價格、渠道和促銷組成的營銷4P組合來說，是壹種互補的戰略組合。這種來自西方的營銷理論的精髓是什麽？其實其本質是讓營銷過程變得理性，從而更好地控制營銷行為。營銷的本質是銷售產品的工具，其目的是銷售，以獲取企業生存發展所需的利潤。既然目的明確，就有很多方法可以實現。所以後來出現了壹些“P”，比如公關活動、電話等營銷方式。這些營銷手段在4P都是輔助工具。它們之所以能被稱為壹種營銷手段，是因為它們能在壹定的時間和空間內發揮重要作用，有效促進銷售。4P是它的表達方式，因為這些工具在英語中有相似的字母。4P只是眾多營銷手段的代表。以後還會有M、S等其他營銷工具，現在流行的4C就是新型營銷工具的代表。
所以4P過時了？到底是不是過去的黃花？還是商戰中的常規武器？
分析壹個工具是否過時，首先是看它是否被充分利用；同樣壹把刀，有的人處理自如，百步穿楊；有人看著刀感嘆，但更多的人只能把玩。為什麽？技巧不夠，無法真正理解“刀”的本質和特點。對於後者來說，更簡單的手槍心理上方便，好用，用起來安全，但怎麽開槍就是另壹回事了。
第二，要看它有沒有更多的競爭對手，也就是被替代的規模。這會影響人們對這個工具的習慣和忠誠度。當壹種工具不被用於目的或不能產生結果時，人們會考慮其他新工具。
綜上所述，我們來看看所謂的傳統4P是不是過時了——
首先，對於4P的產品來說，從營銷的角度來看，這是所有營銷活動的開始。沒有產品，壹切都不可能。我們說產品營銷過時的真正原因是我們沒有找到壹個消費者需求強烈的好產品；更深層次的原因是我們的產品在基本質量上無法滿足消費者的需求，導致消費者對產品更新有更多的期待。也就是說我們的產品本質上沒有做好，在很多細節上輸給了國外的產品。
伊萊克斯冰箱在歐洲享有盛譽，因為它能保證十五年不變的質量。德國菲什勒炊具等國際知名炊具能享受高端豐厚利潤，雖然國內也能生產同類型炊具，但仍是質量問題；國內很多行業遭遇的質量信任危機，就是對產品營銷最好的說明。
另外，其實消費者還是跟著市場走的。市場上賣什麽產品，消費者就會消費什麽產品，而是產品是否能極大地滿足眾多消費者共同的顯性需求。說產品營銷過時，是指產品的研發流程過時，其本質是R&D人員用什麽樣的思維方式去開發產品。就產品研發而言，並不是說R&D人員脫離實際，因為從本質上來說，R&D人員和我們壹樣，都是有自己想法的人，都有滿足需求的心理，只是能否從更廣闊的角度把產品做得更完美而已。
其次，對於4P的價格，企業自己定價本身也是多方面考慮的結果，比如成本、競爭對手、營銷環境等。，但現實是，企業如果不能有效降低成本，在競爭中就會壹直處於劣勢。現在很多人認為企業自己定價的方式已經過時，其本質是企業定價時采用的思維方式。另外，搶中國市場導致的市場價格戰現象，讓很多企業對價格策略感到不安，那麽如何定價呢？通過降低成本來增加實質性優勢是否切實可行？還是在定價尾數上玩壹些數字遊戲？至於市場上消費者對價格的看法問題，更多的問題是我們沒有給消費者壹個接受這個價格的理由。
再次，關於4Ps中的渠道問題，渠道的重要性在商業中總是被描述為“渠道為王”，渠道的本質是產品從廠家到消費者的市場過程。現在認為4P渠道過時是因為現有的渠道不能像以前那樣帶來更大的促銷，其根源在於市場競爭阻力的增加和渠道的多樣性帶來的混亂。
不是說現有的渠道觀點或方法不重要，而是我們還沒有找到快速有效的渠道關系和管控渠道的方法。現有的傳統渠道關系沒有做好，走捷徑不是最好的辦法，因為這涉及到企業銷售管理的“基本功”。渠道方式再好，最終也會“落地”，通過各種商業終端形式或方式體現出來。
第四，對於促銷，方法有很多，有策略性的，戰術性的，隨機性的等等，表現形式也有很多，比如各種廣告，促銷活動比如打折買贈品，捆綁銷售，公關活動等等。促銷作為營銷的最後壹個環節，其本質在於促進與消費者的溝通，擴大消費者的隨機購買率和重復購買頻率，縮短消費者的購買決策時間，達到促銷的目的。
說傳統的推廣觀念過時，更多的是因為我們的推廣的設計和執行脫節。俗話說“三分規劃，七分落實”就是這樣。再好的推廣方案，最終也要落地在執行上，執行不力是大部分推廣不完善的最終原因。而當我們推銷的努力不能和想要的推銷成正比時，我們自然會問:怎麽推銷？
總的來說，4P作為我們第壹次接觸的營銷理論，在西方成熟的市場經濟環境下可能略顯老化，但對於中國新興的市場經濟環境來說，不能視為老化和過時，因為畢竟我們的基礎並不牢固。
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