古先生以民族資本創建的古青公司，以出口大宗豬鬃為主業，但終因資金薄弱，缺乏公平競爭的保障，長期得不到賴以生存發展的出口貿易的壹席之地。
“近攻”久久不能得手，又不願仰承鼻息，古先生想到了“遠交”，想在世界豬鬃主要營銷者的美國商人中尋找朋友，結成貿易夥伴。他遠渡重洋考察美國市場，幾經周折之後，終於與號稱美國豬鬃大王的“孔公司”搭上了線，開始了決定古青公司命運的談判。
“豬鬃是我國主要出口產品，美國有多家公司參與其間。”古先生從陳述商情開始。
“我們公司對此是有所了解的。”孔公司總裁順口應道。
“貴公司是美國經營豬鬃的最大企業，似乎沒有直接參與中國豬鬃的貿易。”古先生向核心問題逼近。
“我們有好幾家代理公司和中介人從事這項貿易，其中不少還是妳們中國人。本公司雖然沒有直接派人經營，但最終獲得了效益。”孔公司總裁解釋道。
“這壹點我堅信不疑。但代理公司、中介人都有各自的利益要考慮。如果他們過分關心自身利益，就不大會選擇最優質的產品、最適宜的價格。因為低價購進中低檔貨物，再以中高檔價格賣出，將獲利更多。”古先生挑明問題的實質。
“妳的意思是本公司最終以較高價買進了質量不是最好的貨物?”孔公司總裁神色嚴肅地問道。
“是這樣的。請看，這是我們公司的樣品，我們公司壹直向客商供應這種豬鬃的。有興趣的話，請貴公司拿去作壹下比較。”古先生說罷遞過樣品。
孔公司總裁接過樣品壹看，果然整齊、柔韌、有光澤，滿意地問道：“妳能保證所提供的貨物都跟樣品壹樣?”
“這壹點我們完全可以做到。”古先生肯定地說。
協議順利達成，古先生隨後向“孔公司”總裁請求貸款100萬美元，以公司資產作抵押，並保證用於豬鬃生產，不挪作他用。
古青公司獲得這筆信用循環貸款之後，立即增添了資金周轉的實力，從此在質優價廉的出口貿易中連連取勝，並在兩年以後躍升為中國豬鬃的主要出口者，使“虎牌”豬鬃很快享譽海外。壹時間，在國際市場上只要提到中國豬鬃，外國客商首先想到的就是“虎牌”。
“古青記”與“孔公司”合作壹段時間之後，雙方都想過河拆橋、甩開對方，獨攬豬鬃的國際市場。暗中交手幾次之後，爭鬥便日趨明朗：美國“孔公司”想尋找更好的貨主；中國“古青記”要覓最佳買方。雙方雖然都想暫不分手，但協商談判之時，“孔公司”自恃美國豬鬃大王的強硬身份，必欲以強淩弱；“古青記”則不遷就、不乞求，堅持公平互利。雙方各不相讓，僵局顯然很難打破。
古先生決計先下手為強，再赴美國與對手打壹場近在咫尺的決戰，以求就近取利。憑近年經營豬鬃出口的實力、憑其豬鬃的質量信譽，古先生選擇“孔公司”的強勁競爭對手“海洋公司”為談判對象。
“我想為虎牌豬鬃尋找更好的買主。”古先生開門見山地說。
“如果與我們合作，古先生，妳想得到什麽呢?”“海洋公司”總裁探問道。
“公平，也就是雙方利益與義務的對等。”古先生明確地說。
“怎樣才能實現這種願望呢?”“海洋公司”總裁又問。
“聯合經營，讓雙方的投入與產出相對應。就是說，多投多收，少投少收。”古先生不卑不亢地說。
“像以往‘孔公司’那樣不是很好嗎?由美國人出錢，中國人送貨，當然分成的比例可以作些改變，怎樣?”“海洋公司”總裁貪圖簡便地說。
“以往的做法有個缺陷，雙方都以為握有控制對方的優勢，都想讓對方少得利益。我們想與貴公司結成平等貿易關系，就是要改變這種狀況。”古先生坦率地說。
“我看不出改變之後，對雙方有什麽好處。”“海洋公司”總裁不松口。
“好處是明顯的，妳們買到了最好的貨物，我們找到了好的買主，雙方***同分享虎牌豬鬃經營的壟斷優勢。難道貴公司不想在與“孔公司”的競爭中取勝嗎?”古先生胸有成竹地說。
“請談談妳的方案。”海洋公司總裁有些松動地發問。
“雙方各出資壹半，成立中美海洋公司。我們壹方承擔豬鬃的采購、加工，妳們壹方負責運輸、銷售，平等分享贏利。”古先生和盤托出自己的設想。
“兩者相比，運輸和銷售的責任要重壹些，分享的贏利也應多壹些。”“海洋公司”總裁討價還價地說道。
“我以為，對貿易夥伴而言，想從對方那裏多得壹點不壹定妥當，而且得到的也不可能很多。還有壹種比較好的辦法，就是充分利用壟斷虎牌鬃的市場優勢，爭取優異價格，那樣贏利就增加許多，分享的部分也會隨之增大。”古先生據理力爭。
“是這樣的。但雙方的投入不同，產出也應該有所區別，妳不是壹再強調公平嗎?我們為何不從現在做起呢?”“海洋公司”總裁堅持自己的看法。
“對貨源與銷售的投入比重，我們之間有不同的估計。但這並不是最重要的，最重要的是友好合作，平等待人。我們相信貴公司有此誠意。為表示我方的誠意，我們可以在分成比例上低壹些，就48％比52％吧，請不要再討價還價了。”古先生大度地說。
“行!我們就按今天說的擬訂合營協議。”“海洋公司”總裁滿意地笑了。
中美海洋公司很快成立了。古先生為增加資金投入，利用名牌產品在美國金融爭取到幾筆低息信用貸款，讓虎牌鬃數量更充裕地投放國際市場，並通過聯營公司逐年上升售價。
在既定的市場態勢下，攻取就近的競爭對手，友善遠處的潛在敵方，是商務談判中區別對象、分別對待的良策。但在施行時。要像古兵法提示的“火往上竄，水往下淌”那樣，合乎情理，順乎自然。