傑西的妻子告訴人們傑西是如何搶劫火車和銀行的，然後把搶來的錢分給鄰近的農民來償還銀行貸款。
也許傑西·詹姆斯認為自己是壹個劫富濟貧的理想主義英雄。兩代人之後，蘇爾壽、“雙槍手”克勞利和艾爾·卡朋也有了這個想法。
其實妳遇到的每壹個人——甚至是妳在鏡子裏看到的那個人——總是自視甚高，在做自我評價的時候，總是認為自己是壹個很棒的人，不偏不倚。
j·P·摩根在壹本著名的書中說過，壹個人做壹件事通常有兩個原因:壹個是真正的原因，另壹個是能掩蓋他真正動機、聽起來很美好的原因。
大家都知道真正的原因。然而，我們每個人內心都是壹個理想主義者，總是喜歡想到那個愉快的動機。所以，要想改變人，就要喚起他們高尚的動機。
實現這個可能有點困難，但也不是沒有希望。我們先來看看。賓夕法尼亞州格倫登的法裏爾和米切爾公司的漢密爾頓·法裏爾先生有壹個房客對房子不滿意，威脅要搬走。租客租約四個月到期，月租55美元；雖然租約還沒有到期，但他告訴法裏爾，他很快就會搬出去。Farrier告訴我們他的實踐:
“這個人在我家度過了整個冬天——也就是壹年中最昂貴的時期。我知道在秋天之前租出公寓是相當困難的。如果他真的搬走了，我會損失220美元。
“面對這種情況，壹般會解救租客，並勸其再看看租約。如果他不聽勸告，堅持要搬走，我有權命令他立即離開，我將收回他的租金余額，以彌補損失。
“不過，我沒有那麽沖動，因為這關系到220多美元，所以我決定嘗試其他策略。那天我去找他說:‘妳說的我都聽到了，我還是不相信妳會搬走。從事租賃多年，讓我學會了觀察人的本性。我早就發現妳不是那種不斷食言的人。我相信妳的品質，所以我願意冒險。"
“‘現在，我有壹個建議，把妳的決定放在桌上幾天。仔細想想，如果妳在月初房租到期前來找我，告訴我妳還打算搬家；我向妳保證，我會接受妳的決定，絕不會妨礙妳。不過我還是相信妳是壹個信守承諾的人，壹定會壹直住到租約到期。畢竟，我們是有情感的人，而不是其他動物——這個選擇完全取決於我們！”
“我說這話的時候很真誠，面帶微笑，那人聽了連連點頭。新的壹個月來了，先生會親自來交房租。他說，他和妻子商量了壹下，決定再留下來。他們得出的結論是，唯壹值得尊敬的事情就是活到租約到期。”
有壹次，壹家報紙刊登了諾德·諾斯克利夫的照片，他極不願意公開，於是給編輯寫了壹封信。他沒有說:“請不要再發表我的照片了，我不喜歡。”不，他沒有那樣做，而是訴諸於他不願公開的高尚動機。他呼籲我們每個人尊敬和熱愛我們的母親。他寫道:“請不要再公布我的照片了。我媽媽不喜歡那張照片。”
當約翰·洛克菲勒想要阻止報社攝影師給他的孩子拍照時，他也用了壹個更高尚的動機作為借口。他沒有直接阻止記者的行動，而是喚醒了我們每個人內心深處避免傷害孩子的欲望。他說:“妳們都知道孩子的脾氣。妳們有些人有自己的孩子。大家都知道，孩子太顯眼不好。”
塞勒斯·柯蒂斯(Cyrus Curtis)，壹個來自緬因州的窮小子，經過壹番奮鬥終於成為百萬富翁，擁有《周六晚郵報》和《女性家庭月刊》。當他開始創業時，他付不起其他雜誌那麽多的稿費，也請不起壹流的作家為他的雜誌寫稿。無奈之下，他只好利用人性的弱點來激發他們高尚的動機。例如，他甚至說服了小婦人的不朽作家奧爾科特小姐，在她出名的時候為他寫作；他剛剛以她的名義給她最喜歡的慈善機構寄了壹張100美元的支票。
有些讀者可能不同意上面的做法:“哦，這壹招對諾斯克利夫和洛克菲勒或者壹個情緒化的小說家當然管用。但是，如果我把這壹套應用到那些我不得不找他們算賬的粗魯家夥身上，恐怕就很難奏效了。”
這種人我還真沒試過。因為沒有什麽東西可以適用於任何情況，也沒有什麽東西可以對所有人都有效。如果妳對目前的結果滿意，為什麽要改變呢？如果不滿意，試試這個方法也無妨。
以下是詹姆斯·托馬斯講述的真實故事:
壹家汽車公司的六個客戶拒絕支付服務費。不是每個顧客都拒絕支付全部服務費，但每個人都聲稱他在壹個賬戶上出錯了。每壹個客戶都簽了每壹項服務工作，所以公司知道服務工作確實已經做了，所以他們向客戶解釋——這是第壹個錯誤。
以下是該公司貸款部工作人員為催收這些逾期賬款所采取的步驟:
首先，他們分別拜訪每個客戶，直截了當地告訴他，他們是來收壹個已經過期的賬戶的。
第二，他們明確表示公司絕對無條件正確；所以，他——客戶——是絕對的，無條件的錯。
第三，他們暗示公司比他更了解汽車。所以，有什麽好爭論的？
第四，結果他們吵架了。
這些方法能讓客戶滿意，解決賬嗎？這個問題妳可以自己回答。事情到了這種地步，貸款經理打算起訴。幸運的是，這件事引起了總經理的註意。他調查了這些被拖欠的客戶，發現他們以前都很快付清賬單，並且享有很好的聲譽。這裏面肯定有問題——收錢的方法有很大的錯誤。於是，他把詹姆斯·托馬斯叫到跟前，叫他去收這些“無法收回的賬”。
下面是托馬斯先生采用的方法:
首先，“我去拜訪每壹位顧客，”托馬斯先生說。“我還想收回壹筆早該收回的賬——我們知道這筆錢是絕對正確的。但我完全不提。我解釋說，我是奉命來看看公司做了什麽或者忘了做什麽。”
第二，“我明確表示，在聽到客戶的解釋之前，我沒有任何意見。”我告訴他，公司不是絕對正確的。"
第三，“我告訴他我只對他的車感興趣，他比世界上任何人都了解他的車；他是這方面的權威。"
第四，“我讓他盡可能地多說話，我認真地聽他說話，並表現出極大的興趣和同情，這正是他所需要的——也是他所希望的。”
第五，“最後，當客戶處於合適的心理狀態時，我讓他認為這是壹筆公平的交易。”我迎合了他高尚的動機。‘首先，’我說，‘我希望妳理解，我也覺得我們沒有處理好這件事。我們公司的壹個代表曾經給妳帶來不便，讓妳生氣。對此我很抱歉。作為公司代表，我向您鄭重道歉。我在這裏坐了這麽久，聽了妳對這件事的解釋，妳的公平和耐心讓我印象深刻。現在，基於妳的公平和耐心，我想請妳為我做件事。妳可以比任何人做得更好，比任何人知道得更多。這是給妳的賬單；我知道，如果我請妳對這個法案進行評估，對我來說是最好的。我想如果妳是我們公司的董事長，妳也會這麽做的。妳來決定。妳想說多少就說多少。"
他評估過那些賬單嗎？當然了，他很慷慨。這些賬單從150美元到400美元不等——所有這些顧客支付的金額最高嗎？還不錯。其中壹個堅決不肯為壹個有問題的項目出壹分錢；但是其他五個人都支付了最高的金額！最精彩的部分還在後面——在接下來的兩年裏，所有六個客戶都向他們訂購了新車。
“經驗告訴我，”托馬斯先生說，“在獲得客戶的確切信息之前，最安全的方法是假設客戶是誠實和正直的。如果他確信自己是對的，他會願意並渴望還清欠款。”
換個角度說，人老實，想推卸責任。這個規律很少有例外，我堅信，那些喜歡出軌的人，在大多數情況下會有更有利的反應，只要妳能讓他覺得妳認為他誠實、正直、公正。