“消費金融的真正經典”是從第二版“管理消費貸款業務”翻譯過來的。大衛·勞倫斯(David Lawrence)大衛·勞倫斯(David Lawrence)和阿琳·所羅門(Arlene Solomon)兩位作者總結了他們35年的金融實踐經驗，告訴了我們消費金融的方方面面。這是壹本既看到森林又看到樹木的好書。
譯者張宇是資深風險相關從業者，有Capital One等背景，讓我們壹口氣看完這本書，沒有任何瑕疵。這本書是我們公司CRO推薦的，很多老板也為這本書作序。另外，這本書出版於13，翻譯於17和10。
因此，妳可以放心大膽地閱讀。
本文已在微信賬號更新，歡迎關註:消費金融的真相。
作者的序言
這本書涵蓋了信貸業務的整個過程:
信貸周期全流程包括產品規劃、獲客、賬戶管理、催收等。
分別介紹了信用管理的核心概念，包括產品利潤分析、產品管理信息和公司組織結構管理。
？經典信貸案例以郵件營銷、抵押貸款、車貸、信用卡貸款為基礎，結合管理原理和操作技巧。
消費信貸的本質
“消費信貸業務並不復雜，其商業本質只是低息融資，高息放貸，從而賺取息差利潤。”
消費信貸周期
消費信貸管理
核心理念是“數據驅動”和消費金融管理的“五項原則”。
1.風險收益平衡原則:降低風險和損失不是最終目的，而是利潤最大化。
2.未雨綢繆的業務規劃原則:良好的客戶獲取和賬戶管理規劃，可以有效減少後期催收和核銷的問題。
3.概率管理原則:信貸業務的特點是業務量大，件數小。需要通過統計模型預測風險概率，優化授信審批。
4.業務指標體系管理原則:合理的指標體系能夠反映業務現狀和發展趨勢，有助於快速定位問題，及時采取措施。
5.權責明確的風險管理原則:每個人都可以是風險管理者，也可以有專人負責整個組織的風險檢查和協調。無論哪種管理模式，首先公司要有真正懂風管的專家，其次要明確各個部門、各個職級的風險權責。
美國消費信貸市場？VS中國
這本書主要講解了美國的消費信貸市場和案例，有些可能在中國不適用，但還是有很多值得借鑒的地方。
1.獲客方式:美國主郵客戶，尤其是信用卡用戶，在中國主線上推廣。
2.不同的監管政策。
3.信用覆蓋範圍:
？△?截至16年末，央行征信數據覆蓋8.8億人，占比64%，其中有信用記錄的僅3.8億人，占比28%。而且歷史時間點的信用數據獲取困難，大大增加了國內金融機構查詢信用數據的難度。
？△?國外三大征信機構可以在法律允許的歷史時間匿名提供用戶的信用數據，非常完善，覆蓋了美國近85%的人口，三大巨頭之間的數據已經共享。
4.信用卡:美國信用卡普及率極高，還款政策相對寬松(比如最低還款比例為3%-5%，國內為65，438+00%)。
5.開發流程:
△ ?美國的黃金消費是二戰後發展起來的(1939.09-1945.09)。由於戰後人口膨脹、消費觀念的改變和人均可支配收入的增加，市場規模從1950年的250億美元發展到2005年底的12.2萬億美元。征信系統的完善應運而生，串聯起信用數據、消費數據、社會數據等各種數據。
△ ?中國在2007年首次提出消費金融的概念。15年，市場規模激增至19萬億。根據艾瑞咨詢的報告，19年末的數字將是41萬億元。市場規模潛力巨大。
知識點列表-不完全統計
1.產品規劃:
產品類型(分期付款和循環信貸、直銷和消費場景、抵押和信貸)
目標客戶(例如，信用卡是用來借錢或僅僅作為支付手段的客戶)
了解妳的競爭對手(競爭性產品研究)
關註外部環境(經濟、法律、文化)的變化
2.獲客:流量
客戶獲取方法(如交叉銷售、互聯網、渠道獲取、資產購買)
營銷響應模型(如邏輯回歸)
3.賬戶申請:申請客戶的篩選。
申請分數(壹張卡，基於人口統計數據等。)
拒絕推斷(被拒絕的客戶壹定是不良客戶嗎，如何恢復這些客戶的還款表現)
KS曲線(合理閾值a卡≥ 30分，b卡≥ 45分)
互換分析(面對多種評分模式如何使用)
循環額度產品貸款損失金額的計算(尚未理解)
4.賬戶管理:維護優質客戶並增強其粘性，限制劣質客戶。
行為得分(B卡，基於客戶賬戶表現和其他數據)
日常交易管理(付款、索賠等)。)
成本管理(運營成本)
5.收款管理:高風險賬戶的管理。
收藏的核心:“人”的介入！
把催收工作重點放在最不可能還款的賬戶上！
在客戶下還款單之前，做第壹個打催款電話的人！
催收得分(C卡，根據客戶的歷史還款表現和人口統計信息識別早期逾期賬戶中的高風險賬戶)
風險滾動率會計(註意滯後& amp；硬幣)
收款操作曲線+收款還款線路圖
6.產品利潤分析
四種粒徑:
等級1:綜合考慮所有消費信貸產品的收入、成本、利潤。
2級:同上，然後按產品考慮。
第三級:每個產品都是基於其整個生命周期來考慮的。
第四層:在每個產品生命周期階段，按照賬戶或子產品、來源、區域等維度考慮每個產品。
壹些概念-基於信貸市場
次級貸款:貸款發放給信用差、風險高的客戶。
抵押回贖:對於不能正常支付的抵押，需要采取回贖措施，通過處理房產來減少損失。比如借款人自己出售房產，用所得償還銀行貸款。
二次抵押:根據抵押凈值(抵押價值-原貸款余額)再次申請貸款。
風險溢價:投資者要求更高的收益來抵消更高的風險，這是對投資者自行承擔風險的補償。
失去聯系的修復:為電話和通訊地址聯系不上的逾期客戶尋找新的聯系方式。
核銷:核銷已確定不可收回的各類應收款項，將其排除在利潤表之外，並將表內貸款轉入表外核算。例如，逾期天數為90+的客戶包括在核銷範圍內。
催收:賬戶掛失確認核銷後采取的催收措施，如將已核銷的賬戶以壹定的收費標準外包給催收機構。
有趣的事
在美國，如果拒絕授信，需要通知客戶，並列出明確的拒絕理由？
應用評分和行為評分有什麽區別？
講故事的報告是什麽樣的？
......
想多說壹點
“不給人書我就氣，不給人字我就高興。”意思是生氣的時候不寫，因為沖動是魔鬼。我開心的時候，不會答應給別人東西，因為妳想通了可能就做不到了。這張紙條是我自己的壹個承諾。開心的時候做的，很難孵化。