消費者購買決策是指消費者仔細評估壹個產品、品牌或服務的屬性，並選擇和購買能夠滿足特定需求的產品的過程。消費決策的內容主要包括以下五個方面:買什麽、買多少、去哪裏買、什麽時候買、怎麽買，即五個W。
2.消費者心理活動過程的壹般規律是:
1.沖動購買。2.習慣性購買行為。3.尋求多元化購買。4.忠誠購買。5.促銷反應購買。
6.復雜的購買。7.減少失調購買。8.影響購買。
3.如何提高客戶廣告信息的記憶效果；
消費者對廣告信息的興趣、記憶和購買欲望需要以壹定的頻率反復提醒和鞏固。因為受眾對壹個廣告在壹個媒體上重復刊登和播放的關註度會隨著時間的推移而降低，所以需要和各個媒體合作，延長受眾對廣告的關註時間。
4.簡述孩子長大後家庭消費的主要特點:
恩格爾定律壹般表述如下:
①隨著家庭收入的增加，食品支出在家庭收入中的比重會下降；
(2)隨著家庭收入的增加，住宅建設和家庭經營支出占家庭收入的比重基本不變；
(3)隨著家庭收入的增加，其他支出和儲蓄在家庭收入中的比重會增加。
(1)家庭生命周期的階段；
家庭生命周期的幾個階段
壹個典型的家庭生命周期可以分為以下六個階段:形成、擴張、穩定、收縮、空巢和解體。每個階段的開始和結束通常用事件發生時相應人群(丈夫或妻子)的平均年齡或中位年齡來表示，家庭生命周期每個階段的長度等於結束和開始的平均年齡或中位年齡之差。比如，在某個社會時期，壹群女性最後壹個孩子離家時(即空巢階段開始時)，平均年齡為55歲，丈夫去世時(空巢階段末期)，這些女性的空巢階段為l0年。
(1)青年單身期:
從工作到結婚的周期壹般是1-5年。此時收入相對較低，消費支出較大。這個時期是提升自己，投資自己的好階段。這個時期的重點是培養未來的收購能力。財務情況是資產較少，可能會有負債(如貸款、父母貸款)，甚至凈資產為負。
(2)家庭形成期:
指從結婚到新生兒出生這段時間，壹般為1-5年。這個時期是家庭的主要消費時期。隨著經濟收入的增加，生活的穩定，家庭已經有了壹定的經濟來源和基本的生活用品。為了提高生活質量，往往需要在家庭建設上花很多錢，比如買壹些高檔用品；貸款買房的家庭還需要壹筆大開銷——月供。
(3)家庭成長期:
指壹個孩子從出生到上大學，通常是9-15年。在這個階段，家庭成員的數量不再增加，但家庭成員的年齡在增加。家庭最大的支出是醫療保健、學前教育和智力開發的醫療費用。同時，隨著孩子自理能力的增強，父母精力充沛，積累了壹定的工作經驗和投資經驗，投資能力大大增強。
(4)兒童教育時期:
指孩子上大學的時期，壹般是4-8年。在這個階段，孩子的教育費用和生活費用飆升，經濟負擔通常很重。
(5)家庭成熟度:
指的是從孩子工作到父母退休這段時間，壹般是15年左右。在這個階段，壹個人的工作能力、工作經驗、經濟狀況都達到了壹個頂峰，孩子已經完全獨立，債務也逐漸減少，理財的重點是擴大投資。
(6)退休期限:
退休後。這壹時期的主要內容是安度晚年，投資和支出通常比較保守。
以上是壹個普通家庭的生命周期劃分。這種方法並不完美，因為我們沒有考慮過單親家庭和無子女家庭這樣的形式。
5.如何運用感性消費原理制定企業營銷策略:
制定感性營銷策略，有兩點是企業需要註意的:壹是增強產品傳播；二是加強產品銷售終端現場管理。
感性營銷策略的方法，1。不斷創新產品。2.讓品牌和包裝表達自己的感受。
感性營銷策略案例分析
案例壹:童裝專賣店感性營銷策略[3]
對於童裝專賣店來說，感性營銷不僅要求銷售者針對消費者的消費心理和情感需求，綜合運用視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺等感官所能接受的信息，實施多樣化、情感化、親情化的營銷組合，同時將情感賣給“上帝”，通過銷售情感來實現“上帝”。我重點從以下幾個方面來推動童裝店的感性營銷。
1.童裝專賣店的櫥窗設計
櫥窗設計給顧客的第壹印象，櫥窗中的綜合因素包括采光、產品密度、人的辦公桌陳設、廣告圖片等。櫥窗裏的陳列壹定是最能打動人的產品，其目的是樹立個性形象，吸引顧客的註意力，然後上門。在整個購物過程中，這是創造消費機會的關鍵，櫥窗是店鋪外觀的重要組成部分。櫥窗布置要達到信息傳遞和印象留存的目的，將店內的產品信息準確傳達給顧客，同時體現品牌形象，達到較高的辨識度。通過展示新衣服，說明這個品牌足以跟上時代的發展；通過藝術設計來吸引路人的目光，並展現優雅的風格，讓消費者不斷加深對產品和品牌的印象。櫥窗設計不應該脫離店裏的產品。它要求宣傳和吸引，但又力求保證與整個店鋪的和諧統壹，以免讓人在櫥窗興奮後進店時有失落感。
童裝店的櫥窗設計要根據家長和孩子的心理來布置，做到壹眼就能吸引他們的註意力。現在很多童裝品牌都是用小動物、小孩、壹些美好的東西來定義和命名的，品牌名稱本身就給人壹種可愛的、可以接受的印象。所以童裝店的櫥窗設計也要同步活潑，讓家長和孩子都覺得自己是在壹個孩子的世界裏。
櫥窗的色彩設計很重要。孩子畫畫時可以用大膽的顏色和純度高的亮色，增強視覺效果。櫥窗裏展示的童裝應該是品牌的優秀作品，要隨著新品上市而不斷變化。穿著的模特可以采用可愛的卡通兒童，當然展示的童裝也可以用獨特的衣架掛起來。應該用暖色的燈來照亮和突出主體。窗戶的背景和裝飾可以利用兒童和父母熟悉的動畫片中的場景來設計，或者利用自然、彩虹、風車、小動物、彩球等來設計。，能給人親切的感覺。還可以利用動態櫥窗展示，讓櫥窗裏的場景動起來，壹下子吸引消費者的眼球。
2.童裝店的服裝陳列
專賣店的服裝展示設計是服裝企業銷售活動中的重要環節，專賣店是服裝直接接觸消費者的關鍵場所。服裝陳列設計包括服裝陳列規則、陳列要求、色彩搭配等。主要目的是形成良好的銷售氛圍。童裝店的衣服陳列要特別註意，少堆碼，盡量掛或者模特陳列，因為有的家長帶孩子來買童裝，要照顧孩子，不要讓孩子在選衣服的時候覺得麻煩。懸掛應根據風格和顏色進行適當的安排。短袖先排，長袖後排。先分號再分色。圓領先翻領，再厚薄。顏色從淺到深排列。當然，掛在墻上的衣服要有燈光照明，讓顧客壹眼就能看到衣服，挑選時覺得很方便。在款式搭配上，要註意同系列衣服以上下身搭配的方式展示，方便顧客選購。對於新到的商品，要根據商品的種類放在對消費者更有吸引力的位置，陳列壹周左右，然後再更換商品的位置。對於貨架的擺放，壹定要註意不要擁擠，讓家長和孩子輕松行走，貨架不要有尖銳的棱角，最好是圓角，以免孩子觸碰時受傷。
3.童裝店的店鋪氛圍
店內的燈光、色彩、溫度、香味、音樂，不僅能給顧客美的享受，還能激發消費者的購買欲。童裝店燈光的色彩選擇要結合季節的變化和品牌的感覺。燈光的科學配置有利於突出服裝，提升購物氛圍，吸引和引導消費者購買。童裝店的燈光在註重基礎照明、重點照明、裝飾照明的同時，不要過於復雜，因為孩子的世界是簡單的，不要讓他們壹進店就頭暈。童裝店的顏色可以是亮色。少用或者盡量不用深色。顏色種類不要太多，要適中，不要造成刺眼的感覺。店內使用背景音樂的目的是為消費者創造壹個輕松愉快的購物環境，緩解顧客和導購員的疲勞，使顧客在優美的音樂中挑選衣服，延長在店內的逗留時間。童裝店的音樂可以采用兒歌的音樂段。李愛英:童裝店的感性營銷策略是45首旋律或音量適中的溫柔輕音樂。童裝店的溫度也很重要，因為考慮到孩子的溫度感，壹般夏天20℃ ~ 25℃左右比較合適，冬天25℃ ~ 28℃左右比較合適。童裝店的香味要清新淡雅，如果氣味中有淡淡的水果香味，孩子會喜歡的。
4.童裝店的設施和服務態度
童裝店的試衣間要寬敞明亮，椅子壹定要舒適，高度要適合孩子。妳可以設置兩種椅子。有必要在店內擺放壹些與品牌相關的吉祥物或動物玩具，增強顧客對品牌的印象。把收銀臺或者壹些展示櫃做成卡通形象，會有很好的效果。在童裝店開辟另壹個休閑區，讓孩子在這裏玩耍，等待家長逛完，這壹點非常重要。比如放壹個沙發或者厚軟的地毯，上面放玩具，然後旁邊放壹個電視，放壹些動畫片。如果在休閑區放壹些動畫片，那麽就不要在店裏放其他的音樂，避免沖突，但是效果不好。還可以在休閑區設置書架，放壹些兒童讀物或者關於家庭和孩子的書籍給媽媽們。
5.銷售人員的服務態度
童裝店售貨員的形象很重要。要讓顧客覺得和藹可親，衣服的顏色要幹凈優雅。可以在胸前佩戴品牌吉祥物標誌。如果在頭飾上做壹些文章，比如可愛的吉祥物帽子等。銷售人員的服務態度不容忽視。他們要親切的打招呼，耐心的講解，真誠的解釋，說話有節奏感，親切耐心的對待孩子，做壹個合格的家長導購，熟悉服裝和洗滌常識，熟悉每個童裝的方方面面，根據顧客的需求介紹合適的服裝。樹立正確的服務意識，以顧客為中心，熱情大方，但不要在沒有壓力的情況下強迫顧客舒服地購買。交流是從內心開始的，人與人之間的互動是其他任何交流形式都無法企及的。產品和業務員在推銷過程中所表現出來的“人文關懷”是人員推銷成功的最大砝碼，也是最有闖勁的壹招。產品本身的設計，工作人員的語言、態度、真誠的行為表現出對顧客的尊重和關懷，最容易打動消費者。或許，他並不需要這款產品，但他也可能因為這款產品而購買，不為別的，只為壹瞬間心靈的觸動。
6.童裝店的促銷策略
利用廣告“煽情”，廣告如果能充分考慮目標消費者的特定心態，選擇合適的角度，借助良好的藝術形式把握情感定位，用有效的手段提升品牌獨特的情感色彩，就能迅速走進消費者的內心，贏得他們的心，從而獲得成功。比如，在童裝店的店面和店鋪裏，可以用小彩旗、氣球或漫畫的鮮明形象做廣告，可以寫吸引人的優惠活動或煽情的語言。比如在廣告中告訴顧客“妳每買壹件衣服，就為希望工程捐壹毛錢”等等。抓住顧客心理開展優惠促銷活動，如打折、贈送、會員卡等。，都是非常有效的營銷手段。比如可以累計購買壹定金額並贈送孩子生日卡的客戶，每年在孩子生日當天實行最優惠的價格，讓家長覺得商家真的很有人情味。再比如買衣服送玩具的活動。孩子在得到衣服的同時，也能收獲玩具，對其下壹次購買有壹定影響。逢年過節組織壹次童裝展，讓孩子報名表演，讓家長/孩子與店家互動，既加強了雙方的感情，又達到了很好的宣傳效果。無數商戰事實告訴我們，在感性消費時代，誰能在“情感”二字上做文章，賦予產品情感和靈魂，誰就能贏得消費者的信任，擁有廣闊的市場，從而使企業立於不敗之地。但凡事都有極限。在情感營銷的過程中，同時也要避免過度使用情感。缺乏好感無法與消費者溝通，但過度熱情會導致消費者的回避，達不到預期效果。所以在情感營銷上要把握好度。
6.簡述影響消費者記憶的客觀因素:
影響記憶的客觀因素是聽眾能否接收到暗示，這是誘導的壹個條件。作為歸納工具，只要不斷鞏固重復記憶，提示自然是深刻的。
7.簡要說明消費者需求的變化規律:
消費的遞減趨勢是由謹慎、遠見、貪婪、算計、改進、獨立、進取、驕傲等人性特征決定的。發達工業國，國民收入較高，但消費傾向較低，導致有效消費需求和就業不足。在經濟繁榮時期，居民收入大幅度增加，消費傾向下降，有效消費需求不足越來越嚴重，造成經濟周期性波動。
8.簡述氣質對消費者行為的影響:
品牌員工是品牌生產經營管理活動的主體，是品牌形象的直接塑造者。員工形象是指品牌員工的整體形象，包括經理形象和員工形象。管理者形象是指品牌管理者尤其是品牌所有者的知識、能力、勇氣、品質、風格和經營業績給員工、品牌同行和公眾留下的印象。品牌家居是品牌的代表，其形象直接影響品牌形象。正因如此，如今很多品牌都非常重視品牌家居形象的塑造。員工形象是指品牌全體員工對外的整體形象，如服務態度、職業道德、行為準則、精神面貌、文化水平、操作技能、內部素養、服飾等。品牌是員工的集合體，所以員工的言行肯定會影響品牌形象。良好的管理者形象，可以增強品牌的向心力和大眾對品牌的信任度；良好的員工形象可以增強品牌的凝聚力和競爭力，為品牌的長期穩定發展奠定堅實的基礎。因此，許多品牌在塑造良好形象的過程中非常重視員工形象。
9.消費者價格心理的壹般特征是什麽？
①習慣性。重復的購買活動會使消費者對壹種商品的價格形成壹個總的概念，這種價格也叫習慣價格。消費者在判斷經常購買的商品價格時，往往以習慣價格為標準。通常價格範圍內的價格被認為是合理和正常的；如果價格超過上限，則認為太貴；如果價格低於下限，質量就會受到懷疑。
②敏感性。消費者對商品價格的心理反應程度，通常與商品價格變化的幅度同向變化。然而，違反這種心理變化的情況經常發生。即使部分商品價格大幅調整，消費者也不會產生強烈的心理反應。造成這種差異的原因是消費者對各種商品價格變化的敏感度不同。壹般來說，消費者對需要經常購買的日用品的價格變化比較敏感，而對需要購買頻率較低的高檔消費品的價格變化相對較慢。
③敏感性。消費者對商品價格的判斷並不完全依據絕對價格，還受到其他因素的影響，主要包括商品重量、尺寸、商標、包裝、顏色等；商品的使用價值和社會價值；商品、服務方式、銷售場所氛圍等。由於刺激因素造成的錯覺，壹些商品的絕對價格比較高，消費者會覺得便宜；有些商品的絕對價格比較低，消費者會覺得很貴。
④傾向性。消費者對商品價格的選擇不是高就是低。前者多為經濟條件較好的消費者，追求名利，動機高尚，有炫耀心理；後者多為經濟條件壹般，有求利動機的消費者。
10.如何讓pop廣告脫穎而出；
1)必須特別註意直播廣告的心理攻勢。2)簡潔的造型，醒目的設計。3)註重展示設計。4)4)POP廣告的設計既要有鮮明的個性，又要與企業形象相壹致，從企業主體和商品出發，站在廣告活動的立場上通盤考慮。5)5)POP廣告的設計既要有鮮明的個性，又要與企業形象相壹致，從企業主體和商品出發，站在廣告活動的立場上通盤考慮。POP廣告設計的總體要求是獨特的。無論什麽形式，都要新穎獨特，能迅速吸引顧客的註意力，激發他們“知道”和“購買”的欲望。6)強調現場廣告的效果。要根據零售店的經營檔次、零售店的知名度、各種服務情況、顧客的心理特點和購買習慣等特點，盡量設計出能打動消費者的廣告。7)形象導向。
如何理解和運用商標設計的心理策略？
品牌形象是品牌資產價值的重要組成部分，也是品牌生命發展中最重要的環節之壹。商標作為品牌形象，是壹個品牌的象征，代表壹個品牌，壹種實力，有時甚至是壹種文化。有人認為企業品牌對品牌產品的消費者有很強的吸引力，壹是經濟吸引力，二是精神和道德吸引力。也就是說，對於某些品牌，消費者已經形成了固定的偏好。他們不允許也不接受壹些品牌產品的形象改變，企業為了強調自我保護，違背消費者意願，必然會遭遇慘敗。
(1)可口可樂:口感還是不錯的。可口可樂是壹種在美國有百年歷史的飲料。後來，為了與百事可樂競爭，可口可樂於4月23日1985宣布放棄壹成不變的傳統配方，推出符合品牌消費者偏愛更甜軟飲料要求的“可口可樂1”。百事可樂公司抓住了這個機會，打出廣告:“眾所周知，如果壹個東西是好的，就沒有必要去改變它，百事可樂的成就迫使可口可樂做出了這個決定。”
競爭對手的叫囂並不可怕。可怕的是，消費者對可口可樂改變配方強烈不滿。上市4小時內，新可樂就接到了650個抗議電話。到5月中旬，該公司每天都會接到多達5000個緊急電話。壹些傳統可樂的消費者已經組織起來在全國範圍內抵制新可樂。甚至可口可樂公司總裁的父親也批評新可樂，並威脅要與他的兒子斷絕關系。全世界的經銷商都要求銷售傳統的可口可樂。在這種情況下，公司決定順應顧客的傳統習慣，恢復原來的配方，避免了可口可樂的厄運。
消費文化的心理層面和消費行為有什麽關系？
文化消費是指滿足人們精神需求的文化產品或服務的消費，主要包括教育、文化娛樂、體育健身、旅遊等。在知識經濟條件下，文化消費被賦予了新的內涵，它具有主流化、高科技化、大眾化和全球化的特征。所謂消費行為，是指消費者在尋找、購買、使用和評價商品和服務以滿足其需求的全部大腦和身體活動。壹方面，外來文化與民族文化的沖突，部分消費者不認同外來文化，抵制消費；另壹方面，外來文化產品對我國部分消費者的文化認同和觀念的影響，使他們熱衷於外來文化產品的消費，降低了自身的文化消費，削弱了自身文化產業的發展基礎，造成惡性循環。