像大海和天空壹樣無邊無際
2020年5月
我在互聯網B2B領域做了十二年。雖然我不是第壹大股東，但我也是創始股東之壹，我親身經歷了公司從無到有。12年的打拼，讓我看不起壹切與創業有關的權力和利益糾葛。當然，最重要的是獲得經營小微公司的全方位經驗。我離職做股東的時候，公司已經做到年營收1000萬，同時保持十個人的規模。我辭職的原因有很多。最重要的原因是身體因素(公司離家太遠，加班/值班太多)和在新的基礎設施方向(如充電樁、工業互聯網、人工智能、大數據等)取得相同甚至更大成就的願望。).
對於壹個初創公司來說，最重要的三點是:合作夥伴、發展方向、現金流。至於具體的業務拓展，在以上三點都做好的前提下，很容易實現。
第壹，股權結構要合理，合夥人要穩定:
坦白說，創業公司最大的危機就是股東內訌，所以合夥人的問題很重要。根據我的經驗，最好選擇自己最熟悉但沒有太大利益牽扯的人，比如同學、以前的同事；此外，初始股東人數應為2至3人；還有壹點很重要，壹個股東必須持有絕對多數的股份(最好是67%，至少51%)，這樣可以避免股東層面和管理層的劇變；最後需要提醒壹下，最好預留壹定比例的股份，用於新股東的加入或者現有股東的鼓勵，如果能建立股東退出機制就更好了。
如果能做好以上幾個方面，以後股東內鬥的風險會小很多。股東內鬥的主要原因是部分股東對利益或權力分配不滿，而保持股東人數精簡，設立老板職位可以集中權力，保留壹定比例的股份可以解決股東之間的利益糾紛。
第二，公司的發展方向要穩定:
大方向穩定了，大家就知道該往哪裏努力，該掌握什麽業務知識，該提升什麽能力了。當然小方向隨時可以調整，這是小公司的優勢。要充分發揮這壹點，不能太死板，否則在大公司的競爭下無法生存。
第三，公司的現金流應該是健康的:
公司的年度、季度甚至月度現金流都需要健康，這就要求要控制好每個客戶訂單的風險，不能為了追求業績而忽視付款風險(客戶會違約嗎？客戶付款周期是否過長？催款成本是否過高？)。
第四，市場、產品(包括技術)和運營之間的平衡:
市場、產品、運營需要協調發展，同步推進，才能實現業績目標。在此基礎上，還要註意單點突破，即優先發展壹個方面，帶動其他兩個方面的後續發展，否則可能造成* * *倒退的不利局面。
第五，如何尋找客戶？
創業公司剛起步的時候，壹般都會動員周圍的人介紹客戶。發展熟人客戶後，它需要自己尋找客戶。新客戶從哪裏來？確定目標客戶群後，首先我們的銷售團隊上線尋找客戶信息，對陌生客戶進行電話銷售甚至線下拜訪。這是直銷客戶，比較紮實，需要銷售團隊執行力強；然後妳也可以借助上下遊公司的力量發展客戶。這是非直銷客戶，粘性略低，但是大樹下乘涼還是不錯的。如果能綁定大企業接單就很好了。最後，還可以和有客戶* * *的供應商共享客戶，發展客戶。這種方式比較松散，成功客戶數量少，不是重點。
六、如何規劃產品？
在產品規劃方面，首先要符合行業規範(資質、安全等。)，然後註意讓自己的產品貼近目標客戶的需求。當然，產品壹定要差異化，要有自己的特色(比如易用、高安全性、快速叠代、定制化等。)，否則很難和行業巨頭競爭。當初我司采用了與競爭對手完全不同的軟件部署方式(我司采用私有化部署，競爭對手采用SaaS部署)，贏得了大量客戶的青睞。由於我們產品和服務的巨大競爭壓力，競爭對手在百度搜索引擎的廣告口號居然改成了“超越MD，只有YM”(MD指我們公司，YM指我們競爭對手公司)，真是感人！可見，差異化的產品和服務是創業公司異軍突起的重要因素之壹。
第七，如何運營好？
運營主要包括供應商管理、產品運營和客戶運營，其中供應商管理的重點是快速有效地識別供應商，確保其價格合理、質量合格、付款周期合理；產品運營的重點是在工作中不斷總結經驗，形成簡單有效的運營文檔；客戶運營的重點是壹戶壹策，即針對每個客戶實施個性化的運營策略，因為每個客戶的需求都不壹樣。精細化運營是產品發展到壹定階段後的必經之路，既能滿足客戶日益增長的業務需求，又能為我公司帶來可觀的利潤空間，從而為客戶贏得更多的機會。
第八，成本控制:
最大的成本項目是人員工資。如何控制人員的工資？個人認為可以通過以下兩個方面來做:壹是讓人員結構更加合理(比如6個營銷人員，2個產品技術人員，2個運營人員)；二是用高效的管理節省人力成本(在工作中，管理者會沈澱各方面的經驗形成公司資產，招聘即插即用的員工，降低人員流動的成本)。
第九，其他:
關於員工激勵，我個人認為對員工收入做如下安排比較合理:基本工資80%+月獎金10%+年終獎10%，其他福利可以包括團險、團體旅遊、不定期公司聚餐、彈性考勤等等。
公司產品進入成熟期後應該如何發展？我個人認為，在保證現金流健康穩定的基礎上，可以適當切入與當前業務密切相關的新業務，從而增加新的業務增長點。這樣熱情創業，低成本把客戶搬到新業務上，提高客單價，值得探索。
以上九個方面是我12年創業的心得，想分享給正在或即將走上創業之路的朋友們。因為我在R&D、運營、產品等崗位工作過(售前支持/實施/測試/運維/DBA等。)很多年了，以後會繼續分享我在不同崗位的經歷。