首先是選擇客戶。選擇貸款客戶就是選擇市場，開拓市場，主要從:壹、客戶所在行業。在選擇客戶時，要關註其所在行業的前景，要傾向於培育發展中的企業。第二是客戶自身情況和貸款用途。根據客戶的信用狀況、信用記錄、個人品德來決定貸款能否如期收回。
要完成對客戶和項目的了解，我們的客戶經理要做到以下幾點:壹是面談，即有效識別客戶身份，了解貸款的真實用途，調查借款人的信用狀況和還款能力，保證貸款的真實性，有效防範貸款風險。二是資信調查，即客戶的信用狀況，以確定客戶的貸款申請是否符合農村商業銀行的信貸政策。信用評價通常采用五個標準:個人品德、還款能力、資金情況、經營環境、擔保情況。三是財務分析，包括企業的會計報表和其他有關資料，從籌資、投資、經營、分配等方面對企業過去和現在的盈利能力、經營狀況、償債能力和成長能力進行分析和評價。
二是培養客戶。從管理的角度來說，我們更傾向於培養潛在的長期合作夥伴。要成為壹名優秀的客戶經理，不僅要做客戶的投資理財顧問，更要做客戶的得力助手。妳也要做客戶職業成長的“智囊團”，了解他們生活、工作、事業的方方面面。
第三是創新產品。從營銷的角度來說，貸款需要不斷的新產品，但貸款產品的品種相對穩定，但這並不妨礙我們根據客戶的需求靈活安排貸款，甚至為客戶量身定制貸款；適當的貸款結構安排不亞於創造新的貸款品種，這對貸款客戶按時還貸非常重要。
四是統籌管理。從業務內容來說，除了為客戶創造新的貸款品種，使其更適合客戶的需求，還提供了在與客戶的貸款談判過程中創造更多商機的好機會。在當今競爭日益激烈的金融服務市場中，交叉銷售其他銀行產品和服務非常重要。比如客戶匯款需要使用企業網銀、個人網銀、手機銀行等。如果貸款客戶推廣自己的產品，可以在我行網銀商戶平臺推廣，挖掘貸款客戶的上下遊客戶，可能會創造壹個新客戶。
如何做好貸款銷售？我是新來的。有哪些方式？
新員工普遍有積極的工作態度，做好工作是好事。對於貸款營銷的客戶經理來說，要想實現營銷業績和人際關系的雙豐收，讓領導滿意，讓同事印象深刻，就必須多學、多聽、多看、多跑。
首先要學習銀行的貸款管理規定，貸款流程，貸款品種，貸款手續等等。新員工到銀行，分配到信貸崗位，要盡快熟悉銀行的貸款相關制度、規定和流程。只有熟悉了所有與貸款相關的知識，才能在以後的工作中靈活運用。如果有客戶找妳談生意，妳會無言以對，還得去查閱資料或者問同事。這真的很荒謬。
其次，向銀行老員工學習，聽聽他們的經驗，看看他們的工作流程。新員工無論被分配到銀行的哪個崗位，都覺得很無奈，不知道從何下手。在這個階段，他們只能問不明白，觀察老員工的工作方法和流程，拿筆記本記錄老員工強調的貸款的註意要點和難點。
第三，廣泛宣傳，積極與客戶建立關系。可以通過動員親朋好友尋找有貸款需求的客戶，也可以通過領導或同事介紹壹些貸款資金需求頻繁的客戶。如果熟悉工作流程，可以掃街宣傳，挨家挨戶了解壹些商戶和居民的經濟情況，同時做好記錄，積極宣傳貸款政策，爭取讓客戶需要貸款的時候找到妳。
現在賣貸款不難。想貸款的客戶肯定比存款的多，要看是否符合貸款條件。很多銀行客戶經理不用想怎麽推銷，等客戶來咨詢，符合貸款政策就當場開始辦理。其實貸款銷售並不難。相反，現在存款銷售越來越難了。
貸款銷售技巧
營銷對於信貸經理來說很重要，除了業務能力，營銷也很重要，否則壹系列組合都做不出來；有客戶資源，但沒有營銷，只會讓客戶覺得妳不專業，所以對於信貸業務員來說，在營銷過程中，可以避免以下三個錯誤。
1
不熟悉銀行的信貸產品。
俗話說:知己知彼，百戰不殆。但是現在很多信貸經理都有壹個問題，就是除了自己的產品之外，對銀行的信貸產品知之甚少。
其實市面上能辦理貸款的產品並不復雜，產品線也沒有那麽多。無非是工薪信貸、商業信貸、房產信貸、社保公積金信貸、抵押車輛信貸、保單信貸、房產二次抵押、汽車抵押、企業融資等。信貸經理只要為客戶總結業務，就能發現信貸產品的* * *共性。
2
不了解客戶的需求。
了解客戶的需求已經成為壹個老生常談的話題。但是在實際的信貸業務中，確實有很多信貸經理對客戶的需求了解的不夠透徹。大致了解客戶想法後，開始要求客戶提交資料，走放款流程，但這種做法有壹定風險。
沒有對客戶需求的透徹了解，銀行的風險就不會得到很好的控制，在為客戶設計信貸方案時可能會出現不合理的情況。
作為壹個職業信貸經理，在做信貸業務的時候，妳要明白，妳不是為了放貸而放貸，而是要以幫助客戶解決資金問題為己任。如果壹個信貸經理連客戶的需求都不了解，怎麽設計出壹套適合客戶的信貸服務方案？
三
客戶貸款方案不夠合理。
貸款方案其實就是資金匹配方案，很好理解。如果不了解客戶的需求，不了解銀行的信貸產品，如何設計合理的信貸方案？
壹般來說，信貸計劃包括三個步驟:
1.了解客戶:資質、資金需求、資金需求時間等。
這個環節主要是幫助信貸經理判斷客戶的屬性，制定融資方案。
具體來說，主要包括以下客戶信息:
客戶基本信息:客戶姓名、身份證、配偶姓名、身份證、手機日期、申請人手機、業務、公司名稱、註冊號、經營場所地址。
客戶數據列表:身份數據、工作數據、資產數據、收入數據、居住數據和社會地位數據。
2.制定融資方案:這壹步是根據客戶的需求，以及妳對客戶需求的了解，為客戶提供合理的資金匹配方案，可以體現信貸經理的專業性。
3.申請:客戶匹配資金計劃後開始申請，主要體現公司的服務效率。
在整個信貸業務中，信貸經理的營銷業績往往是內外因素共同決定的，但信貸經理的主觀能動性很大程度上決定了營銷的質量。
關於如何進行銷售貸款的介紹就到此為止吧。