《紅樓夢》裏有個很有趣的人物：劉姥姥，壹位鄉村老寡婦。雖然她在書裏出場並不多，前八十回裏***出現過兩次，卻是《紅樓夢》裏壹個重要人物，作者寫得十分精彩，特別是她兩進深似海的侯門榮國府，在那裏受到上下人等的歡迎，自己也收獲頗豐，堪稱奇跡。如果從商業銀行市場營銷的角度來看，劉姥姥無疑策劃了壹場非常成功的營銷案例。
榮國府如果是家公司，那它幾乎相當於現在央企的地位，是各家銀行爭相營銷的對象，誰都想和這樣的公司合作，只要能讓他開個戶，存款、貸款和中收什麽的都有了。劉姥姥家如果是銀行，充其量是壹家不入流的地方小銀行，雖然在天子腳下，但地方偏僻，規模很小，產品單壹，服務壹般，最關鍵的是經營不善，不良高發，瀕臨倒閉。按常理，這樣的銀行是無論如何也入不了央企的法眼，更不可能與之建立合作關系。但是，實際情況是，劉姥姥作為首席客戶經理，還真把這塊硬骨頭啃下來了，而且正是靠這家央企支持，劉姥姥的這家小銀行終於起死回生，並經營得風生水起。真是應了那句話：壹切皆有可能！
綜合來看，劉姥姥把這種可能變成現實主要有賴於三個方面，這也正是劉姥姥的營銷之道。
首先是敢於確立目標。劉姥姥所在的銀行有三位客戶經理，除了劉姥姥自己外，另外兩位分別是女婿狗兒和女兒劉氏。還有兩位助理客戶經理，分別是女兒女婿的壹雙兒女：兒子板兒和女兒青兒。這壹年經營壓力相當大，特別是秋盡冬初的時候，家裏冬事都無錢置辦，如何過冬成了問題。
三位客戶經理為了完成過冬的任務，開始在家進行頭腦風暴，籌劃營銷對象和尋求對策。劉姥姥認為，客戶到處都是，長安城中遍地是錢，只可惜沒人會拿。狗兒認為這事難辦，因為沒有關系，既沒有收稅的親戚，又沒有做官的朋友。劉氏更是壹籌莫展，束手無策。但劉姥姥覺得有壹個現成的客戶可以去公關，那就是很多年前狗兒的祖上有壹個幹親，幹親的女兒現在在壹家央企擔任要職，盡管二十多年沒來往，但可以去試試。劉姥姥的理論是：謀事在人，成事在天，咱們謀到了，靠菩薩的保佑，有些機會，也未可知，萬壹成了，他們拔壹根寒毛比普通人腰還粗。
通過這場頭腦風暴，可以看出，劉氏對營銷沒有壹點思路，覺得劉姥姥的方案根本沒有壹點可行性。狗兒首先想到的是困難，做事畏首畏尾，不敢嘗試。只有劉姥姥凡事敢想，目標明確，不輕言放棄。
其次是選人用人正確。目標和思路確定了，誰去實施呢？按理說，狗兒最合適，因為他年富力強，祖上還做過京官，到他父親那壹輩才家道中落，而且他從小托老的福，吃喝慣了，顯然也見過壹些世面。從客戶經理的角度來說，狗兒多少受過壹些專業訓練，有壹定的專業能力。最關鍵的是，狗兒祖上和該央企的壹位重要高管的祖上連了宗，並被認作侄兒，可以在關系營銷上做點文章。但是劉姥姥他們經過評估後沒走尋常路，最後***同議定由劉姥姥去，並且帶上板兒。從結果來看，這壹選人用人的決策絕對正確。
試想，假如狗兒去，他是個男人，臉皮薄，不太好張嘴，說不定別人三句話就給他打發走了。最為關鍵的是，他們要找的高管是壹位女士，在那個年代，女人壹般是不能隨便見家裏以外的男人的，何況還是不認識的男人，更沒有見的可能。如果連人都見不到，他還有營銷的機會嗎？狗兒的妻子劉氏雖然是女性，但是能力差，而且是年輕女性，不宜拋頭露面。只有劉姥姥去最合適，因為她年紀大，社會有普遍的尊老愛老憐老心裏，辦起事來方便，即使營銷不成，也不覺得丟人。實際情況也證明了這壹點，當劉姥姥來到客戶門前想找人時，門崗有的捉弄她，有的幹脆不理她，壹位年紀大些的看劉姥姥是位老太太，便說：“不要誤了她的事，何苦耍她？”並為她指路。
他們在安排營銷人員的時候，還有個設計，就是讓助理客戶經理板兒跟著壹起去，這是很有深意的，絕不是隨意為之。從營銷的角度來說，這是個妙招，起到了壹舉多得的作用。兩人壹起去，讓劉姥姥有了壹些安全感，盡管板兒還年幼，但在人生地不熟的地方，外孫就在身邊，多少還能壯些膽的。而且還能避免很多尷尬，有些場合應付起來就方便壹些。另外，劉姥姥他們顯然是希望利用“老的老、小的小”這壹現狀，從情感上來打動她的營銷對象。還有就是多少有些鍛煉年輕人的意思，既可以讓他長長見識，萬壹營銷成了，將來還可以培養他作為主辦客戶經理，因為畢竟未來是他們的。
最後是了解客戶需求。做好客戶盡調工作，清楚客戶需求，了解客戶痛點，然後提供針對性的服務方案是營銷成功的關鍵。劉姥姥在這壹點上做得也非常到位。劉姥姥他們壹開始就把客戶的人脈關系梳理得清清楚楚。要找的人是著名央企的高管，但是陌生拜訪，直接見面幾乎不可能，那麽高管身邊的工作人員就成了關鍵人物。劉姥姥他們經過摸排，找到了壹位狗兒父輩當年有恩於他的人，現在正是這位高管的貼身秘書，有了她的引見，壹切都方便起來，最初的客戶需求，也是從她身上挖掘的。
劉姥姥對客戶進行了深入分析，發現那位高管如今上了年紀，越發憐貧恤老，最愛齋僧布施。原來客戶的需求很簡單，就是要有表現愛心和同情心的機會，以顯弄自己的體面。基於這種判斷，劉姥姥說話時沒有拐彎抹角，而是開門見山：“我們家道艱難……”緊接著，劉姥姥就直抒胸臆：“我今兒帶了妳侄兒，不為別的，只因他爹娘在家裏連吃的也沒有，天氣又冷了，只得帶了妳侄兒奔妳老來。”劉姥姥的判斷很準確，高管王夫人明確表示，兩家盡管不是正宗的親戚，但“當時他們來了，卻也從沒空過的；今來瞧瞧我們，也是她好意，不可簡慢了她。”有了她的話，劉姥姥半天功夫，就取得了豐碩的營銷成果：二十兩銀子和壹串錢。這足夠劉姥姥全家壹年的開銷用度。
劉姥姥第二次到榮國府應該是十個月之後的事了。這次來之前，劉姥姥又對客戶需求做了分析：大央企的高管及她們身邊的人，平常山珍海味吃慣了，對鄉野的土菜肯定感興趣。於是她從家裏將頭壹起摘下來的瓜果蔬菜裝了幾袋送來了（書裏介紹兩三個丫頭在地下倒口袋裏的棗子、倭瓜等，可見至少有好幾袋，否則用不著兩三個人往外倒），順便又把板兒帶來了。劉姥姥這次判斷又異常準確。賈母算是榮國府這家央企的董事長了，她親口告訴劉姥姥：“我才聽見鳳哥兒說，妳帶好些瓜菜兒，我叫他快收拾去了。我正想個地裏現結的瓜兒菜兒吃，外頭買的不像妳們地裏的好吃。”這句話裏的“才”、“快”、“正”三字反應了客戶需求的急迫性。在鄉下，幾袋瓜菜值不了幾個錢，但卻是客戶所需，在客戶這裏就成了寶物壹樣。劉姥姥以很小的代價，獲得了客戶好感，增強了客戶粘度。
劉姥姥在和客戶短暫的交往中，主動挖掘客戶更深層次的需求。在和客戶的閑聊中，劉姥姥偶爾聽到董事長賈母有“正想個積古的老人家說話”的想法，說者無意，聽者有心，劉姥姥壹下就抓住了客戶這壹需求，把她在鄉下的日常所聞所見壹壹道來。而且後來她還發現，不僅賈母，那些哥兒姐兒們也愛聽鄉村趣事。於是劉姥姥將自己見聞說完之後，便沒話也編出壹些話來講，賈母越發得了趣味，哥兒姐兒們也覺得比那瞽目先生說的書還好聽。不僅如此，經過深入交流，最後劉姥姥的壹席話，居然“暗合了賈母王夫人的心事，連王夫人也都聽住了。”這已經不是聊些逸聞趣事，而是相互之間心靈的交流。
雙方交流到這個份上，就不僅僅是好感了，從營銷的角度來說，就是客戶經理已經取得客戶高度的信任和認可，她還有什麽業務做不下來？結果也驗證了這壹點。劉姥姥第壹次來，是直接張口要救濟，但是這壹次不壹樣了，客戶主動安排給劉姥姥業務做。書裏說鳳姐讓平兒準備好送劉姥姥的東西，並細心地要求工作人員提前打好包裹，準備好車輛送劉姥姥回家。劉姥姥覺得叨擾了幾天，還拿著走，越發心裏不安。但是客戶卻說，都是壹些平常東西，拿回去街坊鄰居看著熱鬧壹些，也是上城壹次。真的是平常東西嗎？顯然不是，光銀子就壹百零八兩，其他吃穿用玩等物堆滿了大半個炕，很多東西都是鄉下人壹生都見不著的。
這還不算，客戶主動提出需求，以後每年送壹些幹貨來。既然每年定時來往，正常的客戶關系就建立起來了。這對劉姥姥這家小銀行來說才是最最重要的。