為了增加顧客對商品的想象力及興趣，在為顧客作商品說明時，不妨稍作保留，讓顧客自己去想，去探索。妳想出售壹塊未開發的土地時，妳必須先了解這塊土地的特點。它是靠近湖泊、山川，還是大海；它的周圍是綠色、藍色，還是藍綠相間；然後，妳必須針對這些特點說出引人人勝並能激發想象的介紹語句來。這樣，當妳向顧客介紹時，他就會開始在腦海中構思自己的夢想，並進行實際的規劃。妳還要積極地誘導顧客開動腦筋，去進行有利於成交的想象。特別是對那些不習慣於想象或不善於想象的顧客，這樣才會收到奇效。
妳還可以用實物去引導顧客想象，比如，妳在和他談生意時，或者當妳邀請他到待售地散步時，妳可以隨手拿著壹本有彩色畫頁的建築雜誌，在壹個恰當的時間裏讓顧客主動要去翻閱，那麽他壹定會把雜誌上某個漂亮的設計移置到這塊土地上，或者比較著各種建築物，開始自己的設計想象。只要妳能提供這樣壹個想象的舞臺和背景，顧客就會不自覺地進行有利於成交的想象。而在想象的時侯，許多成交的機遇就會出現。
再例如，當妳向壹個顧客推銷壹臺打字機，而妳已經知道，這位顧客是專門為他的女兒買的，那麽，妳就可對這位顧客說：“我想，不用多長時間，妳女兒壹定能打出壹手又快又幹凈的漂亮字來。”聽完了這句話，顧客壹定非常高興，因為他可能已經想象到他女兒正在壹間寬敞明亮的書房裏輕松自如地打字。他甚至還可能想象到將來，他的女兒因為打得壹手漂亮的字，在競爭中擊敗了很多人，到壹家令人羨慕的大公司做秘書，而在這些想象的場合裏，他的女兒用的打字機壹定不是別的，正是妳眼前正在推銷的這壹臺。
當妳引導顧客想象到壹幅美好的具體藍圖時，成交的可能性就大大增加了。促使顧客去想象的秘密在於，壹旦他對商品產生興趣，並開始想象，他就會覺得眼下這件他將要購買的商品可以給他帶來許多遠遠超出商品價值之外的東西，甚至會給他帶來壹個新的世界、新的生活。只要顧客進入這樣的興奮狀態，他的購買欲望就會成倍增加，這時，妳繼續展開妳的推銷攻勢，他便要準備購買了，因為他已確實感到購買這件商品的價值已遠遠超過該商品價值的本身了。
此外，妳還應努力使顧客的想象有壹個壹定的落實。壹般說來，大部分顧客願意說出他自己的想象，這時，妳應該仔細聆聽，並表示贊同。妳還必須補充在顧客地想象中沒有出現的商品優點和潛在的功用，以此鞏固和豐富顧客的想象。在可能的情況下，妳應該盡量讓顧客的想象得到部分的實現。例如當妳銷售汽車時最好讓顧客試開；或是銷售電子遊戲機，讓他親自操作。當妳銷售打字機時，如果妳本人又是很好的打字能手，妳就不應放棄在顧客面前做壹次打字表演的機會，顧客看到妳熟練流暢的樣子，壹下子就會想到，他的女兒打字打得像妳壹樣好並不是壹件十分困難的事情。這樣，他對購買打字機的信心就會十分充足，生意也就更易於成功了。
金克拉從這壹方面人手總結出獨特的圖畫成交法，下面就是其應用的事例和說明：紐約時報出版壹則壹名新澤西的家庭主婦對家的感覺的故事，加上她對如何做壹個廣告文案的感覺，如何在1天內賣出5個中介商賣了3個月的房子。羅威夫妻決定出售有兩個臥房的房子以換壹間更大的屋子，因為它已經不敷使用。中介商用典型標準的廣告：“舒適大房，牧場式環境，有火爐、車庫、花磚浴室、熱水器，離洛特格爾營區、運動場、高爾夫球場與小學都很近。”這些都是事實，但是人們買的不是事實或利益，除非他們可以看到那些利益轉化成他們個人的應用。3個月後羅威太太自己做了壹個廣告。她渴望趕快把事情處理妥當，並且相信她的房子壹定可以賣得出去。以下是她的廣告：我們想念我們的家!我們很高興住在這裏，但是兩個臥室對我們來說太小了，因此我們必須搬家，假如妳喜歡從窗子欣賞秋天的樹林時有火爐的溫暖隨侍在側，假如妳喜歡有綠蔭的夏季庭院，清楚看到冬日落日的視野，以及寧靜地可以聽到蛙鳴的春季，這裏都具備，而且仍然享有城市的設施與便利。妳可能會喜歡買下我們的房子，我不要它在聖誕節時空蕩寂寞。隔天有6個人來看房子，其中1人買下它。
現在讓我們回頭看看這些文字。從第壹個句子的文字描寫，妳可以看到壹個快樂的家庭擠在壹間漂亮的房子裏，對目前的使用者來說它是小了點。妳立刻可以看到這個房子本身沒有什麽問題。唯壹的問題是住了太多人。重點：慢慢來，壹句接壹句地看看廣告的其他部分。有7個額外的圖片，在這個150字的廣告文體裏壹***描繪出8個圖。現在告訴妳自己實話。妳曾經在標題上看到其他的圖片嗎——或者它是如此明顯，讓妳也懷念它?這是為什麽金克拉告訴妳，要多讀本書幾遍的原因。這個廣告或者“銷售語言”對羅威家人所擁有的房子的特質與利益勾畫出壹幅美麗的圖畫，但它的表現效果還不僅止於此。它承諾未來的屋主可以繼續擁有這樣的美麗、利益與喜悅。它勾畫未來的主人可以繼承這壹幅幸福、滿足、安全的圖畫。妳大概可以註意到羅威太太廣告的是她的“家”，而不是“房子”。房子和家兩者的不同點在於“愛”。新屋主可以毫無疑問地感受到羅威家人對“家”的愛。他們不是要買壹個房子來填滿它的空蕩。他們想要投資壹個可以居住的家。是的，文字可以表達出不壹樣的感覺，妳說是不是?理想的文字應該要同時勾畫出如同羅威太太所描繪的——美麗、豪華、愛、滿足、喜悅、成功、表現或特質。顯然地，大部分的圖畫都會結合特點與利益，但所有的文字應該畫出潛在客戶在這圖畫裏可得到的最大效率。幾乎沒有例外的，藉著文字圖可以銷售產品或服務，特別是這幅圖畫的時間是很現實的。如金克拉先前所提出的，我們用圖畫來思考，並且假如我們被畫人圖畫中成為滿意的顧客，我們將依圖畫來購買。
德·赫曼也是文字圖最有效的應用者之壹。這裏是佛瑞德敘述當他在現場觀眾前示範應用文字圖的故事。金克拉有幸可以數度見到佛瑞德的現場示範，他的遺孀——凱伊·赫曼為了讓金克拉的記憶更加鮮明，也給了金克拉壹卷他的簡報卡帶。既然金克拉有幸可以同時見到並且聽到這個簡報，金克拉將布置舞臺上演這出戲，但臺詞都是佛瑞德的。也要附加聲明，這個方法也是後續銷售的好方法。它幫助妳保證這個銷售，因為妳正在銷售這個銷售的成果。金克拉同時也要指出這對父母已經得到壹些好處，因為他的兒子將可順利上大學。
不管妳賣的是什麽，妳都應該畫好潛在客戶可以感覺或看到的圖畫。即使這許多的利益要遲上好幾年才可以實現，但這是重要的。這樣會大大降低合約遭取消的可能性。畫式銷售的沖擊力是生動鮮活的，並可以解釋為什麽CBS新聞網的查理士·奧斯古德會說：“攝影機是僅次於文字和創意的可憐東西。”為了確定妳沒有誤解它，金克拉必須指出在這句話中包含6個問題。銷售人員所使用的好的銷售和好的方法，都有數種銷售簡介的層面。當佛瑞德做簡報時，具有現金價值的壽險特別受歡迎，尤其深受年輕夫婦的喜愛。在80年代我們接觸不同的商品(短期保險加上***同基金、***同債券、金融市場等等)，但是銷售的技巧和方法是相同的。妳采用這些方法將會適用於妳的產品或服務。
如同銷售訓練講師約翰·漢蒙德指出，當壹個人作出重要的購買決定時，那壹定是在自己心中已經構想出未來的藍圖之後才會發生的。作為壹位專業推銷員妳需要幫助潛在客戶畫好他心中的美景。金克拉的壹位好朋友——伊摩·菲爾斯博士，他是北加大的前任教授，他有許多商業團體工作的經驗。他說服他們需要對零售業銷售員在商店做臨場試驗，以教導他們如何增加銷售機會。那是大多數銷售員會忽略的。為了證明這壹點，菲爾斯博士將他的皮包綁在車子後面，拖著它在鎮上繞了幾天直到它變成破破爛爛的。然後他把信用卡、錢還有駕照放在裏面。接下來他走進壹家店買壹條領帶，通常按照壹般習慣領帶會擺在皮包的旁邊。他將皮包從口袋中拿出來並且故意讓它掉到地上。錢、信用卡和其他物品散落壹地。在這個小鎮中同樣的事在不同的店中平均可以發生5次。收銀員總是幫他把東西撿起來。有時候他們會很不屑地看看讓他稱為皮包的醜陋東西，除了領帶外，沒有壹個人建議他應該額外地考慮壹下購買個新皮包。菲爾斯博士想要傳達的圖畫已經非常明顯了。銷售訓練的重要性是不容忽略的。對民眾、商人以及商會會員的利益都可以很清楚地看出。
附帶說明，這對任何領域的努力都是真實的。刑案的律師花了數百小時研讀、調查為他將在法庭上所花費的時間做準備。同理可適用於外科醫師為手術做準備，運動員以及專職業務人員身上。偉大的騎師那敘亞在不到壹個小時內贏得壹百萬元，但他花了數百小時在練習如何在各種氣候以及各種場地上表演。以適當的準備增加應付各種狀況的能力，他可以善加利用每壹個機會。金克拉想妳已經得到藍圖。當妳花時間在訓練妳的專業技巧時，壹個職業足球隊為星期天的比賽準備，或者壹個拳擊手為比賽準備，妳開始了解在壹般的拜訪裏會有壹個巨大的跳躍，影響妳達成銷售的比例——而大部分銷售界的人都會錯過它。
佛瑞德·赫曼應用壹個金克拉所聽過的最快速最有效率的文字圖。他主導壹項針對壹家大型石油公司加油站服務人員的訓練課程。佛瑞德最主要的目的，是要教導服務員如何賣出更多汽油(在那時候，服務有許多種，但加油站只顧著賣出更多的油)。當服務員舉起油槍檢查油量，佛瑞德教他們走到駕駛人員面前說：“妳需要5誇特。”佛瑞德指出這是恐懼的動機。他畫出生動的圖案。是不是呢?這很容易看出客戶心中的恐懼，因為服務員說：“妳需要5誇特。”車主可以想到他的引擎出了問題。大部分的人都會往壞處想，想到車子，然後5誇特的油是很駭人的。佛瑞德說車主壹定會趕緊從駕駛座裏跳出來。“妳說什麽，我需要加5誇特的油?”然後這個服務員平靜地說：“妳的油臟得嚇人，妳應該在馬達毀損前把它換掉。這只需要花數分鐘妳便可以繼續上路了。”最後壹句又是另壹個圖案，不是嗎?
妳要讓潛在客戶知道妳的銷售會為他在使用時帶來喜悅的畫面，就因為妳賣的是產品的功用。當妳完全熟悉這樣的過程以及它所帶來的利益，妳將會將它應用於工作中，直到圖畫銷售成為妳的第二天賦。讓妳的內心好好回想金克拉在本書中為妳畫出的藍圖。當妳再次讀本書時也要把這些文字圖謹記在心。金克拉要再次提醒妳，當妳反復閱讀本書時將會獲得更多的點子，做更多筆記，將會更加銘記在心。每壹次閱讀妳都會比前壹次更有所領悟。經由本書勾畫出的是滿足與喜悅。理由很簡單，不過妳要賣的不是產品是什麽東西，而是這項產品有怎樣的功用，而這需要壹定的聯想。譬如：每年有超過500萬支1／4英寸的鉆子被賣出。其實沒有人要壹支1／4英寸的鉆子。他們要的是1／4英寸的洞。
每年有數十億元的化妝品被賣出，但事實上沒有人要唇膏、眼影、腮紅等，她們要的是更加動人的容貌。她們要聞起來有舒服的味道，具有魅力並成為異性所期待的對象。妳賣的不是產品的樣子——而是它們的功效。看看電視上的廣告，妳將聽到文字的描繪並看到產品使用者享受產品所得到的喜悅與利益的實際畫面。湯姆·諾曼用信函來傳達後續銷售成交法的文字畫面。他訓練業務人員在達成銷售後寫信給顧客。這也就是後續銷售，通常為訓練課程所忽略。它的重要性應該是很明顯的，因為當妳做成生意時妳需要繼續維持這項銷售。湯姆鼓勵他的客戶也和他保持通信，這是他在直銷界應用數年的方法。他鞭策業務員在銷售成功的當晚，寫信給他的客戶，無論這個交易是在家裏或者在辦公室內達成的。湯姆堅持信函要用手寫。使用辦公室的信紙也無所謂。但更重要的是妳要在信封上寫下住址，並且貼上郵票，這比使用郵戳看來更像是私人信件。信中要寫上：“對於妳的款待我要表達個人的感謝。我非常高興拜訪妳和妳的家人。我很榮幸妳選擇我們的產品，並且妳將受益於它所帶來的成果。我會和妳繼續保持聯系，以便將來妳有其他需要我服務的地方。同時，假如妳有任何需要協助的地方，請不要客氣，盡管和我聯系。”
這封信勾勒出壹些畫面，並給新客戶壹些真誠的震憾，確信他做了正確的選擇：
感謝妳的款待，
讓我有壹次愉快的拜訪。
我以妳為榮。
妳將會得到益處與滿足。
假如妳需要或要求協助，
請與我聯系。
他畫出這樣壹個業務員真的在意與感激妳給他生意的畫面，當妳有問題出現時他會幫妳解決。他要讓顧客確信“我不會因為妳買了產品便不再照顧妳”。他勾畫出業務人員是以人和服務為導向。這個方法可使妳達成更多業績並建立穩固的銷售生涯。
所有優秀業務員都應該學會畫圖，並以構圖追求大型、永久性的銷售!
壹名優秀的商人如同壹名懷有仁心仁術的醫生。醫生說：“還尚未確定是惡性腫瘤。”商人說：“我認為尚未需要詳細檢查。”“尚未”這個字畫出潛在客戶心中的恐懼。問題：妳不希望醫生告訴妳，如果妳沒有采取某些行動，妳的良性腫瘤可能轉變成惡性的?妳希望妳的技師沒有告訴妳，假如妳沒有檢查輪胎，妳將多花5倍的錢在妳的避震器上?以業務員和客戶的身份來思考，妳想如果壹個業務員對客戶冒了若幹的風險，購買數個可以增加效率或得到購買的樂趣沒有積極的關心?動機是關鍵。假如妳鼓動潛在客戶購買更多個別的商品，因為如此壹來妳可以賺得更多，那妳就不過是壹個小販。假如妳鼓動潛在客戶基於他的利益，也兼顧妳的利益而購買更多項產品，表示妳相當“專業”。當妳知道潛在客戶心中的需求時，妳將售出更多商品，並節省客戶的交通與購物時間。這是千真萬確的——假如妳可以幫助每個人得到他們想要的東西，妳就可以得到妳生命中想要的任何東西。我曾經見過不落俗套的文字描寫之壹，凱悅飯店的菜單。這是印地安那州印地安那坡裏斯的凱悅飯店，他們在菜單上使用的形容詞真實地刻劃出動人的圖畫，讓妳情不自禁地點了好幾樣食物。想象力在此延伸，以下摘錄其中幾段。標題上是“繽紛的沙拉，加州畫家的調色盤”。“當季最新鮮的草莓、香蕉、香瓜、鳳梨與葡萄鋪滿在優格與乳酪點綴的西瓜上。”，或者這樣的：“特好吃的菠菜”、“新鮮菠菜葉纏繞著磨菇、培根與蕃茄脆片，再加上超級熱蜂蜜培根裝飾。”“專為蛋白質愛好者而設計”。“沙朗牛排爵士指揮新鮮蔬菜、水果與蛋管弦樂團為聽眾演奏碎生菜伴隨冰凍優格以及乳酪。”“豐富的田園三明治有新鮮芭樂、瑞士乳酪、蕃茄與頂上加生菜的蜂蜜小麥面包，並環繞著新鮮生蔬菜再淋上我們的艾斯奎爾醬。”是的，他們真是最佳的文字商人，他們知道如何讓這些文字擲地有聲，讓人垂涎三尺，金克拉在這個地方用餐過好幾次，他們會讓他們賣的東西鮮活起來，讓妳無法拒絕。
另壹個例子，在與伯尼·洛夫齊克壹起為“世界”經銷商工作時，金克拉遇到許多不尋常的機會。金克拉從沒有忘記，當“世界”經銷商開始販賣巴伐利亞瓷器時的情景。伯尼已經前往德國與漂亮的巴伐利亞瓷器制造商交涉合約。他被授權可以選擇自己的樣式甚至有為他的公司設計的特別樣式。這裏出現了壹個非比尋常的機會來應用文字畫面與創意。在賣給單身女子嫁妝時，“羅曼史”或“故事”和樣式的結合是相當重要的。每壹個幾乎都有適當的安排，唯有壹個例外，它是非常獨特的樣式，但是沒有壹個適當的說辭適合它，伯尼覺得很難為市場接受。在第11個鐘頭時，也就是在新瓷器產品說明會的前壹夜，伯尼和金克拉終於想出點子。說明會當天他們展示的瓷器，讓那些觀眾為其品質與美麗而發狂激動著。壹個又壹個不同花樣的產品被展示出來，人們因自己的品味而對不同樣式產生好感。當這個獨特樣式上場時，金克拉停了壹下，註視著聽眾，微笑著說：“夥伴們，當妳把這個樣式從妳的展示盒裏拿出，放在女孩的面前時，妳要看著她，燦爛地笑，然後說：瑪莉，現在我要展示的為‘哇與啊’樣式。我們之所以這樣叫它，是因為每個見到它的女孩，不是說‘哇!’就是說‘啊!’。這也是妳後半輩子聽到在妳晚宴的客人所說的話。”這時金克拉同樣把這個晚宴用的盤子從樣品盒裏取出。把它拿到觀眾前面，當然可以確定無誤——毫無例外地每個人不是說“哇!”就是說“啊!”。這個特別的樣式成為最暢銷的樣式，且是其他樣式兩倍的銷售額。它會發生在任何展示會場上，但是伯尼·洛夫齊克完全相信，運用壹點靈感的樣式介紹影響整個銷售力。可以把這個方法運用到妳的銷售中。舉例來說：假如妳的客戶在仕女用品店中，不知要如何選擇適合她的洋裝或者外出服。我將鼓勵妳穿壹件“哇!”與“啊!”外出服。假如妳有洞察力，花壹點時間妳便可以知道真正適合顧客需要的是怎樣的服裝。大部分的服裝店有專為特殊購物者量身制作的外出服。然而顧客經常不知道該選這壹件或者另壹件。在這個適當的時機，妳不會只有3或4套外出服。當客戶不知如何選擇時，妳應該告訴她：“我剛好有妳想要的款式，我相信那正好是妳要找的。事實上，當妳穿上它，妳的先生壹看到只會說出‘哇!’或‘啊!’”。然後再笑著說：“因此實際上我們將它取名為‘哇!’與‘啊!’。”顯然地，這樣的方法或許適用在某些消費者身上。相同的方法也可應用在當妳要賣出壹棟炫人的房子或者壹部漂亮的汽車時。這方法也可以用於賣珠寶、畫與漂亮的家俱，或者其他許多產品上。妳甚至可以將它應用於銷售高爾夫球桿上。銷售人員在向潛在客戶解說球桿時也可以這樣說：當妳準備擊球時，所有的人會說“哇!”或者“啊!”。
溫馨、描述性的文字圖對顧客決定買還是不買有重要的影響。是的，文字是可以帶來不壹樣的結果，因此妳需要成為壹個“文字商人”。妳必須學習如何有效地將文字運用成畫面，善加利用這樣的潛能可以讓妳達到專業推銷員的巔峰。
讓金克拉以妳可以克服的遇到的最難纏的人，並且以過去成功的推銷員所用過的許多話、程序和技巧來教導他，來詳細說明剛才最後壹句話的意思。然而，這些用語、程序、技巧的效果深受推銷員個人信用度限制。銷售過程中，最重要的還是推銷員本身。在許多研究中，包含了許多可貴的信息，完整地支持了這裏所說的信用很重要的主張。事實上，整篇報告中，這因素壹直都是顯示壹致的影響結果——推銷界的頂尖好手發展出與顧客壹對壹、面對面的方式來建立信任。他們以個人責任感使交易成功來維持信任，也就是說把公司人力資源做最有效的分配，以用來對顧客做到持續性最好的服務。
——引自延邊人民出版社《挖掘妳的銷售力量》