首先，關鍵客戶工作流程
1.清除主要客戶名單；尤其是能做大單的客戶是核心；
2.列出主要客戶的組織結構圖、決策流程圖和產品圖；
3.根據組織機構圖和決策流程圖，對客戶的三個角色進行相應配置，了解三個角色的人際關系；
4.根據不同角色制定不同的後續服務方式，列出角色服務計劃(包括目標、方式、時間、動作、頻率)；
5.執行計劃，每月回顧總結壹次，並對計劃進行調整和修訂；(那些用心良苦的大客戶，每次拜訪後都要回顧、總結、調整；)
6.發現並創造客戶需求，提交策劃方案，再次明確產品價值，進行* * *贏談判；
7.簽單，為每個角色提供售後服務，跟蹤用戶體驗，提供合作評估報告，再次挖掘客戶需求；
二、工作要點
1.什麽是大客戶？-如何識別大客戶？
熟悉易趣運營流程-了解客戶需求。
熟悉同行業領先產品的使用——熟悉同類產品的優缺點。
如何有效溝通？——根據具體情況進行戰略分析。
合作計劃的制定-商務條款的初步起草能力。
2.影響購買的三個角色:用戶、技術把關者和決策者。
決策者:壹般是客戶公司的總經理或項目決策者。這些人擁有采購的財務決策權，是項目的最終決策人，但往往難以掌握。根據人物性格，用他的方式交流，用老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉四種方式來判斷。
技術把關者:通常是客戶公司的技術總監。他們關註的重點是項目的可行性、技術效果等。他們有權提出技術建議和否決。技術購買者壹般不關心商業條件；另壹個是客戶公司的財務總監。他們負責支付，希望預算不要超標。他們可能在談論價格。
判決中的主要人物之壹。這種人如果是主導談判者，是禁止適當體現其存在價值的。
用戶:壹般是客戶公司生產部門或使用部門的主管。他們關心的是產品應用是否便捷，是否具有可操作性。用戶有沒有話語權不是決定性的，但是他們的意見有壹定的影響力。我們應該提高他們對我們產品的期望，讓他們相信我們可以簡化他們的工作，提高效率。
3.不同角色的服務策略:
如果三個買家中有壹個不清楚，就會有危險，所以要找到三個買家，壹網打盡；
掌握客戶的組織結構和決策過程。沒看到決策層，就看到了用戶和技術把關人。這些人對EBAY的第三方行業有著高度的了解。我們應該尊重他的觀點。如果有人質疑我們的產品，不要馬上拿出證據來反駁。我們首先要認同他的觀點。這樣的人壹定要學會尊重他，但始終相信客戶提出的所有問題都是合理的。我們需要挖掘他們問題的真正需求點，培養成。和決策層的溝通很重要。見面之前壹定要熟悉公司的日常決策流程和工作方法，做足功課，才能有好的印象和深刻的印象。
把內部人的培養發展作為日常工作，與內部人保持高密度的溝通和見面，進入內部人工作之外的時間；
不要把內部人當成我們的代理人或者業務人員，他們只是我們的支持者，只讓內部人做輕松的工作；
每次溝通前，準備好問題的提綱和銷售人員的五個自我問答；
4.業務人員的五個自我提問和自我回答系統:
業務人員自問自答系統
1.回想壹下妳最失敗的銷售經歷，分析壹下妳是不是踩到地雷了。
在妳過去的銷售經歷中，有沒有有意、刻意、刻意的去發現和培養內部人士？數量和質量是否足夠？
在目前的銷售中，誰有可能成為妳的內線？妳打算從他(她)那裏得到什麽信息？妳打算怎麽和他(她)相處？
2.分析正在進行的銷售活動
A.所有買家的身份都清楚了嗎？
b、哪個買家沒面試過？
C.需要通過知情人了解更多信息嗎？誰是內線？
3.雷場的另壹種危險區是現有“行為者”的出現或重組。所以問問妳自己:
A.最近客戶的購買力有變化嗎？
有新面孔嗎？如果是，我理解他對銷售的影響嗎？
C.采購組織最近重組了嗎？
d、妳能確定最後的決定權在幾個人手裏嗎？
4.妳準備好與客戶溝通的問題大綱了嗎？妳問了嗎？
5.妳用過書面交流方式嗎？(指短信、信件等)。)
第三，商業工具
1.五個自問自答系統做成海報，貼在墻上，做成卡片，妳也可以隨身攜帶；
2.壹臺專業的筆記本電腦必不可少，不要讓電腦決定妳的工作態度。(如有必要演示，不要隨意使用其他公司的電腦，尤其是對方老板的電腦。妳可以在電腦桌面上放滿很多與工作相關的文檔，但不要太亂太花哨。如果有必要，可以選擇辦理無線網卡。不求人的壹切都是自給自足的。以上目的用兩個字概括:專業)
3.合理的工作裝，可以不穿西裝打領帶，但也不能太隨意。男女都穿正裝(男式有領襯衫、深色褲子、運動鞋、涼鞋)。女裝的關鍵點是....._)
4.名片夾(記得我說過名片夾不是錢包。每樣東西都有它特定的地方，不要搞錯了)
5.充分利用團隊合作:營銷策劃部、技術部、外援的組合與協調。最好的演員不是妳，演員都是導演定的。
ISUNOR在第十壹次發射後的工作計劃
1.11月前收集30家內測客戶名單。
掌握內測客戶的質量(由大、中、小客戶組成，比例待定)。
3周完成客戶訪問的內部測量。(確切時間待定)
第四周將與深圳易趣共同舉辦TONGTOOL開航活動(邀請30家內測客戶及相關媒體)。
二、做好內測階段的客服關系，準確把握客戶提出的需求，及時將測試反饋給技術部門。
舞臺上的問題。
第三，總結啟動會，向市場部提出合理化建議。
第二章:大客戶部門策劃書
結合趙縣那氏的發展現狀。com，針對企業人力資源整體解決方案的銷售推廣做如下規劃:
壹.目標和願景
規劃客戶發展每月發展5個以上大客戶，全年爭取30個以上大客戶的穩定合作。前期擬將石油、天然氣、煤炭、機械作為重點發展產業。除了下大力氣突破銷售業績，更多的大客戶會探索和深化大客戶的合作深度。具體思路如下:(大客戶定義:石油、天然氣、煤炭、機械行業排名前10的企業，新興資金或融資充裕的企業，單筆合作金額不低於5萬，在網絡招聘排名前三的網站有廣告的客戶。)
二、工作思路
1，職責明確
在“量化考核”的當下，當務之急是發展重點客戶，同時要轉變思路，在重點客戶服務和HR整體解決方案提供商的雙重角色下工作。以大客戶需求為中心，根據不同大客戶的具體情況，以大客戶公關為重點，根據其具體需求和預算，提供“量身定制”的專業HR整體解決方案。
2.咨詢營銷
大客戶部門的銷售不可能是簡單的低級電話營銷，而是扮演大客戶高級HR顧問的角色，了解大客戶的內部情況，比如大客戶的經營狀況，今年整體的HR預算，今年HR有什麽需求，和那些招聘網有過合作。目前有幾家服務商，具體是那些。大客戶部銷售只有經歷過這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務，才能真正對大客戶了如指掌，從實踐中找到適合自己的正確營銷模式，從而為客戶提供專業的HR整體解決方案，真正幫助客戶解決實際問題。
大客戶部門的員工必須完成七項任務:
1.通過網絡、報紙等渠道熟悉自己所負責的行業，尋找市場機會，找出行業內的重點客戶；
2.收集大客戶的品牌產品和活動信息，結合行業發展趨勢，為大客戶提出有針對性的發展思路；
3.將個人大客戶開發工作量化到月、周、日；
4.做好個人客戶crm管理，以金字塔形的客戶積累為重點，抓住重點客戶。每個對自己負責的客戶都有清晰的思路，知道客戶的具體現狀和推廣步驟。
5.定期對大客戶進行跟蹤拜訪，將大客戶的建議需求反饋給公司，以便公司下壹步調整產品配方和發展方向；
6、提高自己做方案的能力，能做專業的ppt方案，並能當場向客戶提出方案。
7.在開發重點客戶的工作中，不斷總結成功與失敗，自身的不足，以及今後如何改進。
第三，管理團隊
銷售團隊配置標準:
壹個* * *分配8個大客戶銷售人員，分成2組，每組有壹個組長。每個小組負責兩個重點行業，壹個行業兩個銷售人員分工發展。
第三章:重要客戶的工作和銷售計劃
2011和2012年末銷售工作計劃。
2012計劃分為兩部分:
第壹部分:2012，團單計劃預計完成120萬元。
每月開發訪問計劃
具體目標和實施措施如下:1 .業務合作:計劃完成3000萬目標客戶；
二、國企和500強企業:計劃完成。
目標客戶:神話、國電、中石油、中石化、軍隊、駐京辦、銀行、證券、
三。商會和俱樂部
目標客戶:長安俱樂部、北京俱樂部、麗馳CEO俱樂部、北京20家高端高爾夫俱樂部。
四。特趣的目標客戶:
協和醫院，301中日友好醫院，
動詞 （verb的縮寫）個人成員
第二部分:2011高端渠道形象代理計劃完成。
具體措施如下:
壹、爭取2012五月底前穩定在30。
第二，加強網點質量:保證30個網點的良性循環，根據銷量定
關閉每個季度的最後壹個賣點，打開壹個新的賣點。
三、形象櫃的設立有助於樹立品牌形象:2011年計劃設立10家形象店。
第四，單品促銷帶動整體銷售:
可以根據季節特點，推出有機新品，利用主打的玉米糖漿、玉米單品跟進大量宣傳節目，帶動品牌形象深入高端人群心中，並以此為契機深度挖掘集團客戶。
動詞 （verb的縮寫）關鍵人員的維護:
繼續加強銷售人員之間的關系，采取壹切有利的方式和措施，把銷售網點的銷售人員變成我們的銷售人員。主要是通過小禮物和傭金激勵。
六、加強店鋪質量巡查，確保良性經營:
確保店鋪巡查的規範化，及時發貨，維護品牌形象；2012年度活動贊助計劃
活動贊助不僅有利於產品形象推廣，對單品銷售也有最直接的作用，還能順便推廣我們公司的團購業務，所以大大加強了。全年計劃贊助80項體育賽事，包括產品，具體分布如下:
以上規劃時間較短，會隨著實際工作加強和完善。請指正！感謝閱讀！