轉載二則，供參考。\x0d\ 商務談判策劃書\x0d\ 壹、談判雙方公司背景\x0d\ 1、甲方公司（中國進出口貿易公司）分析\x0d\\x0d\ 中國進出口貿易公司成立於1978年，是中國第壹家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業\x0d\ 治理結構、管理模式框架下進行了壹系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，並通過發起設立中成進出口股份有限公\x0d\ 司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之壹，1996年以來連\x0d\ 續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為壹體的綜合性企業集團。公司把發\x0d\ 揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規範運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備\x0d\ 和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創\x0d\ 新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標紮實邁進。 在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜誌選入全球最大 225\x0d\ 家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示範單位、2000-2002 年度對外承包工程特別獎 、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等\x0d\ 榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統道德）、和諧（代表公司的風貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標\x0d\ 結果）為企業精神。 面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界\x0d\ 在更大範圍、更廣領域、更高層次上開展互利***贏的經濟、貿易和技術合作，攜手***創美好的明天。\x0d\\x0d\ 2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析\x0d\\x0d\ 三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。2003年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交後，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力於在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工並致力於業務的本地化。三菱重工今後將繼續擴大在中國的業務。\x0d\\x0d\ 二，談判主題及內容。\x0d\\x0d\ 1 主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失並進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。\x0d\ 2.談判地點北京香山大酒店。\x0d\ 3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日。\x0d\ 4.談判方式：正式小組談判。\x0d\ 5.與爭議有關的相關資料：\x0d\\x0d\ A甲方經市場調研的信息情報：\x0d\\x0d\ （1）FP-148貨車缺陷情況如下。\x0d\ 缺陷 出現率%\x0d\ 輪胎裂紋 10\x0d\ 擋風玻璃裂碎 5\x0d\ 電路故障 30\x0d\ 鉚釘震斷 20\x0d\ 車架裂紋 10\x0d\ 有壹項以上缺陷 70\x0d\ 甲方具有中國檢驗機關的檢驗錄象和出具的商檢證書（其統計情況見上），其質量缺陷均出現在保修期內。\x0d\\x0d\ （2）有關汽車的交易情況\x0d\ 1）夠入價663.2萬日元（按RMB1=JPY16.58計外匯）/輛；\x0d\ 2）夠入數5840輛；\x0d\ 3）該批貨車是專為出口中國而生產，考慮了中國道路的實際情況；\x0d\ 4）刮宮濃郁質量問題的合同條款如下：\x0d\ A 主要部件如發動機、減震器、車架等出現重大質量問題，日方需整機包換或部件包換，換裝費由 日方支付；\x0d\ B 壹般性零件損壞與故障，其維修由日方負責，其材料費，維修費由日方額支付（保修期2年內）； 保修期外由中方自理：\x0d\ C有壹項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%，則日方應賠償給中方直接經濟損失和間接經濟損失 ，直接經濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數計，缺陷率每超過5%，直接經濟損失賠償率上 升壹檔。\x0d\\x0d\ （3）甲乙雙方以前的往來情況\x0d\ 甲方曾數次大批量訂購過分秒乙方的汽車，從未出現過如此次嚴重的大批量質量問題，對於以前出現的壹些質量問題，乙方均能妥善 解決，所以雙方以前的交易往來情況良好，也為此建立了良好的友誼關系\x0d\\x0d\ B乙方給甲方的信息情報：\x0d\\x0d\ 1）日方極為擔心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向；\x0d\ 2）對於間接經濟損失，甲方是按中國的計算方法計算出乙方需賠償76億日圓，若按國際通行的計算方法，則乙方需賠償50億日圓；\x0d\ 3）應盡快妥善處理糾紛，獲得基本滿意的賠償金，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿；\x0d\ 4）對於處理汽車質量問題可有三種方法\x0d\ A 將汽車運回日本修理\x0d\ B 乙方派人員帶維修件到中國來維修\x0d\ C 將直接經濟損失的賠償金用於維修（甲方自理）。\x0d\ 其費用支出大小顯然：方案壹》方案二》方案三。\x0d\\x0d\ 三，談判團隊人員組成\x0d\\x0d\ 主談：肖永勝 公司談判全權代表\x0d\ 決策人：厲娜、徐景生 負責重大問題的研究分析及最終決策\x0d\ 技術顧問：郭宏芳、康慨 主管技術檢測、度量與指導\x0d\ 法律顧問：邢瀟予 解決相關法律資料及爭議處理\x0d\\x0d\ 四，談判形式（雙方優劣勢及利益）分析\x0d\\x0d\ 1、甲方核心利益：A要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失\x0d\ B對於貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修\x0d\ C維護雙方長久以來的良好合作關系\x0d\\x0d\ 甲方優勢：A我方有雄厚的資本，壹流的信譽，廣闊的國市場\x0d\ B貨車質量問題主要由於乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方占法律上的主動權\x0d\ C本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶\x0d\ D乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距\x0d\ E乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向並提出解決方案\x0d\\x0d\ 甲方劣勢：A乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性\x0d\ B國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方\x0d\ C本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系\x0d\ D貨車出現的問題並不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的因素\x0d\\x0d\ 2、乙方核心利益：A最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額\x0d\ B以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題\x0d\ C和平談判，將雙方損失降到最低並維系長期合作關系\x0d\\x0d\ 乙方優勢：A相關費用計算方面的法律有利於本方\x0d\ B對設備使用和維修占有解釋權和主動權，並在此領域處於老的地位\x0d\ C實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用\x0d\ D與甲方長期合作可以從情感上降低損失\x0d\\x0d\ 乙方劣勢：A客觀存在產品質量問題，並有有利的證據，不容抵賴\x0d\ B此彼交易數量大，金額高，損失慘重\x0d\ C對方為長期合作夥伴，此事故可能影響雙方感情\x0d\ 五，談判目標\x0d\\x0d\ 1、戰略目標：\x0d\ 和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP-148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理 維護存在質量問題的貨車，如果有可能性並在中國培訓壹批具有該水平的技師。\x0d\ 2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維系買賣雙方長期的良好合作關系，並加深彼此的信任\x0d\ 3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失\x0d\\x0d\ 壹、策劃書名稱\x0d\\x0d\ 盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學××活動策劃書”，置於頁面中央，當然可以寫出正標題後將此作為副標題寫在下面。\x0d\\x0d\ 二、 活動背景 ：\x0d\\x0d\ 這部分內容應根據策劃書的特點在以下項目中選取內容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關目的動機。其次應說明問題的環境特征，主要考慮環境的內在優勢、弱點、機會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內容重點放在環境分析的各項因素上，對過去現在的情況進行詳細的描述，並通過對情況的預測制定計劃。如環境不明，則應該通過調查研究等方式進行分析加以補充。\x0d\\x0d\ 三、 活動目的、意義和目標：\x0d\\x0d\ 活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構成或策劃的獨到之處及由此產生的意義（經濟效益、社會利益、媒體效應等）都應該明確寫出。活動目標要具體化，並需要滿足重要性、可行性、時效性\x0d\\x0d\ 四、資源需要：\x0d\\x0d\ 列出所需人力資源，物力資源，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細列出。可以列為已有資源和需要資源兩部分。\x0d\\x0d\ 五、活動開展：\x0d\\x0d\ 作為策劃的正文部分，表現方式要簡潔明了，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡，寫出每壹點能設想到的東西，沒有遺漏。在此部分中，不僅僅局限於用文字表述，也可適當加入統計圖表等；對策劃的各工作項目，應按照時間的先後順序排列，繪制實施時間表有助於方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權責及時間地點也應在這部分加以說明，執行的應變程序也應該在這部分加以考慮。\x0d\\x0d\ 這裏可以提供壹些參考方面：會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領導講話、司儀、會場服務、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯絡、技術支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現場氣氛調節、接送車輛、活動後清理人員、合影、餐飲招待、後續聯絡等。請根據實情自行調節。\x0d\\x0d\ 六、經費預算：\x0d\\x0d\ 活動的各項費用在根據實際情況進行具體、周密的計算後，用清晰明了的形式列出。\x0d\\x0d\ 七、活動中應註意的問題及細節：\x0d\\x0d\ 內外環境的變化，不可避免的會給方案的執行帶來壹些不確定\x0d\\x0d\ 性因素，因此，當環境變化時是否有應變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應急措施等也應在策劃中加以說明。\x0d\\x0d\ 八、活動負責人及主要參與者：\x0d\\x0d\ 商務談判策劃書\x0d\ 壹 、談判主題\x0d\ 解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系\x0d\\x0d\ 二、 談判團隊人員組成\x0d\ 主談：胡達，公司談判全權代表；\x0d\ 決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；\x0d\ 技術顧問：陶佳，負責技術問題；\x0d\ 法律顧問：張偉燕，負責法律問題；\x0d\\x0d\ 三、雙方利益及優劣勢分析\x0d\ 我方核心利益：1、要求對方盡早交貨\x0d\ 2、維護雙方長期合作關系\x0d\ 3、要求對方賠償，彌補我方損失\x0d\\x0d\ 對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系\x0d\\x0d\ 我方優勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失\x0d\\x0d\ 我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力範圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償\x0d\ 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失\x0d\ 3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失\x0d\\x0d\ 對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定\x0d\ 2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例\x0d\\x0d\ 對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境\x0d\\x0d\ 四、 談判目標\x0d\ 1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關系\x0d\ 原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系\x0d\\x0d\ 2、 索賠目標：\x0d\ 報價：①賠款：450萬美元\x0d\ ②交貨期：兩月後，即11月\x0d\ ③技術支持：要求對方派壹技術顧問小組到我公司提供技術指導\x0d\ ④優惠待遇：在同等條件下優先供貨\x0d\ ⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求\x0d\\x0d\ 底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失\x0d\ ②盡快交貨遠以減小我方損失\x0d\ ③對方與我方長期合作\x0d\\x0d\ 五、程序及具體策略\x0d\ 1、開局：\x0d\ 方案壹：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的***鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中\x0d\\x0d\ 方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處於主動地位\x0d\\x0d\ 對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：\x0d\ 1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破\x0d\ 2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析\x0d\ 對其進行反駁\x0d\\x0d\ 2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中壹名充當紅臉,壹名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動\x0d\ 2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益\x0d\ 3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退壹步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益\x0d\ 4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失\x0d\ 5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局\x0d\\x0d\ 3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整\x0d\\x0d\ 4、最後談判階段：\x0d\ 1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略\x0d\ 2、 埋下契機：在談判中形成壹體化談判，以期建立長期合作關系\x0d\ 3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間\x0d\\x0d\ 六、準備談判資料\x0d\ 相關法律資料：\x0d\\x0d\ 《中華人民***和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》\x0d\\x0d\ 備註：\x0d\\x0d\ 《合同法》違約責任\x0d\ 第壹百零七條 當事人壹方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任\x0d\\x0d\ 聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況\x0d\\x0d\ 合同範同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）\x0d\\x0d\ 八、 制定應急預案\x0d\ 雙方是第壹次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。\x0d\\x0d\ 1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議\x0d\ 應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。\x0d\\x0d\ 2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。\x0d\ 應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，並運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。\x0d\\x0d\ 3、對方使用借題發揮策略，對我方某壹次要問題抓住不放。\x0d\ 應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。\x0d\\x0d\ 4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。\x0d\ 應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。\x0d\\x0d\ 5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”壹點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。\x0d\\x0d\ 註明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位（如果是小組策劃應註明小組名稱、負責人）。
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