金融從業人員如何與客戶有效溝通和維護？

1、心系客戶我們與客戶合作壹定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。因此，我們在合作時就要註意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會節省妳的投入。妳除產品之外唯壹可以“賣”給他的是，妳公司產品的附加值和公司文化，還有就是妳自己的個人魅力。 2、尊重自己，如同尊重客戶壹樣每個人都需要尊重，都需要獲得別人的認同。在維護客戶關系過程中，我們會經常碰到不軟不硬的釘子，甚至有的客戶妳根本聽不懂他的普通話，這個時候，請妳壹定要拿出自己最大的耐心聽他講完，並且能準確的判斷他想表達的意思。我們也會碰到壹些素質不能與妳齊肩的客戶，那麽也請妳拿出自己最大的寬容，平和自己的心態,不急不燥，淡然待之。有的客戶可以不尊重妳，也許在他心裏妳根本就沒有他值得尊重的地方，那麽就請妳拿出妳的實際行動來獲得他對妳的尊重。對於客戶給予的合作，我們壹定要心懷感激，並對客戶表達出妳的感謝。而對於客戶的失誤甚至過錯，則要表示出妳的寬容，而不是責備，並立即***同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，妳的客戶會從心底裏感激妳，讓他知道，妳可以並且有能力為他解決問題。 3、信守原則壹個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。因為客戶也知道，滿足壹種需要並不是無條件的，而必須是在堅持壹定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信妳在推薦產品給他時同樣遵守了壹定的原則，他們才能放心與妳合作和交往。請記住，每壹個行業都有它的遊戲規則，請妳和妳的客戶都能遵守遊戲規則和做人的原則。比如，適當地增加某些服務和培訓是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應，妳不能因為甲客戶而損害乙客戶的利益。因為當妳在客戶面前可以損害公司或別人的利益時，他會擔心他的利益也正在受到威脅。在維護客戶關系過程中，請不要輕易承諾客戶什麽事情或者什麽條件，妳要有壹種使命感的責任態度來兌現自己所說的每句話。如果輕易承諾，壹旦沒有滿足要求，那麽妳在客戶面前就成為不講誠信之人，這對於妳們今後的合作是非常不利的。在營銷過程中，我對客戶從不承諾任何事情，哪怕壹件微不足道的小事，只會用“我想想辦法”、“我再給妳回話”、“我得申請批示”等等，給自己留下最大的周旋余地。 4、剛柔相濟在客戶觸犯妳的談判底線時，請用妳的個人魄力在電話裏或者面對面的對他斬釘截鐵的表示拒絕。任何壹個混跡於生意場上的人都會懂得察言觀色，他會從妳的表情或語言中知道他已觸犯妳的底線，如果他對妳的產品或者產品的附加值有壹定的合作欲望，那麽他就會作出退步。如果我們深諳太極之道，那麽我們也可以委婉的對其表示拒絕，並坦言自己的苦衷，可以告訴他這個價格或者這種要求，妳作不了主，妳可以代其向公司領導匯報申請批準，在壹定時間內給他答復。很多時候，妳明明知道客戶的要求是不可能兌現的，但請妳先穩住客戶，讓他對妳充滿期待。在與客戶談判過程中，妳要有在權利範圍內的當機立斷的魄力，適當時候妳可以延伸自己的權利，先斬後奏，談判結束後回公司再作批示。請記住，壹個什麽都做不了主的人，客戶是不會在妳的身上浪費自己的時間的，那麽妳在與客戶談判之前所做的準備工作將功虧壹簣。 5、多做些銷售之外的事情比如他們需要某些資料又得不到時，我就會幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的壹些困難，只要我知道又能做到時，我就壹定會幫助他們，這樣，我與客戶就不再是合作的關系了，更多的就是朋友關系了。這樣，壹旦有什麽機會時，他們壹定會先想到我。妳可以做到讓客戶把妳當做朋友，但妳從心裏壹定不能把客戶當做朋友，面子上可以把客戶當成朋友。因為如果妳把妳的客戶當成朋友的話，那麽，很多觸及到雙方***同利益的時候，妳會出賣自己的公司或者自己。正所謂，為人謀，必盡其忠。妳為今天所在的公司盡職，也請盡妳最大的忠誠。這也是做人所應該具備的最基本的素養。 6、以維護老客戶為重點，讓老客戶為妳介紹新的客戶資源我有足夠的理由相信，維護壹個老客戶所花的時間和精力，是開發壹個新客戶所需花的時間和精力的十倍以上。所以，請壹定要竭盡所能的維護好老客戶，任何壹個公司或者壹個銷售人員，客戶流失是對他的最大威脅。如果前面的幾點都掌握並運用自如的話，妳就會贏得客戶和朋友的口碑，妳的客戶就會在多數也是他同行的朋友中推薦妳。那麽妳的生意或者銷售就尤如營銷人士所說的規模效應，會迅速在業界擴張起來。營銷的最高境界，是讓客戶主動來找妳。無論妳從事什麽行業，如果妳想在該行業中長期發展或有所作為，請壹定記住，自己所留給這個行業的口碑，這同妳做人壹樣。如今的中國營銷模式，正如百家爭鳴、萬花怒放，每個企業都有它的壹套完整的營銷模式。其實，很多企業可以嘗試這種以老客戶為中心來挖掘開發新客戶的營銷模式，在我的實戰中，是成功率和收獲比較高的手段之壹。 7、以讓步換取客戶認同在與客戶進行溝通的過程中，壹些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進攻者”的角色。為了達成銷售目標壹步壹步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等。這些銷售人員的銷售目標是明確的，為了達成目標而努力奮進的勇氣也是值得贊揚的，但是他們為了實現目標所采用的方法卻不見得高明，至少，我不提倡銷售人員對客戶進行單壹的、“進攻”意圖明顯的說服。其實很多優秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用壹些讓步方式，以期讓客戶滿意。比如在保證利潤的前提下進行價格方面的讓步，或者根據雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利於實現買賣雙方的雙贏，同時也有利於長期銷售目標的實現。 8、不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾所有的工作都做完了，妳與客戶的合作告壹段落，是不是就是終結了呢？也許這是大部分銷售人員處理的方式，但事實證明這是壹個巨大的錯誤。事實上，這次生意結束的時候正是創造下壹次機會的最好時機。千萬別忘了送給客戶壹些合適的小禮品，或者給客戶壹定的返利政策。如果生意效益確實不錯，最好還能給客戶壹點意外的實惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給妳的效益不亞於妳重新開發壹個新的客戶。理由如下：如果妳前面的工作尚欠火候，還不能從合作關系提升到朋友關系的話，這個時候這樣做就能很好地實現這個目標。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個很好的補救方案。因為大部分的人都認為既然合作完了，那麽我們與客戶的關系也自然結束了，所以對這種不求回報的最後感謝，他們馬上就會把妳從合作關系提升到朋友關系上來。那麽下次再有需求時肯定跑不了就是妳的。在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的***同利益，如果妳和妳的客戶之間沒有***同的利益，那麽妳的客戶正在悄悄的流失。請永遠記住，如何讓妳和客戶之間的利益最大化，是維護客戶關系的中心。其次是要讓妳的客戶對妳心存感激之情，對妳有感激之情的客戶才是對妳忠誠的客戶。我曾聽我的老師這樣說，妳的心在哪裏，那麽妳的財富就在哪裏。我想借用這句話闡述我對維護客戶關系的觀點：妳的心在哪裏，那麽妳的客戶就在哪裏。有了客戶，自然妳的財富就隨之而來。請用“心”來維護妳的客戶關系。