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淺析法日第三方市場合作及其對中國第三方市場合作的啟示
發布時間:2022-04-18 17:46來源:國家發改委培訓中心(宣傳中心)。
擴大第三方市場合作在“十四五”規劃中明確提出，是推動“壹帶壹路”高質量發展的重要載體和抓手。法國和日本作為典型的老牌西方發達國家和東亞最具代表性的發達國家，自20世紀60年代以來就開展了第三方市場合作。研究法國和日本的第三方市場合作，對於正積極與歐洲國家合作，處於東亞儒家文化圈，並與兩國都簽署了第三方市場合作文件的中國來說，意義重大。
法國和日本的第三方市場合作可以追溯到20世紀60年代後半期日本公司在國外攫取的大型石油項目。在這些項目中，日本公司已開始與法國公司在第三國項目上合作，如阿爾及利亞Arzew煉油廠的EPC項目和哈薩克斯坦Simell的天然氣處理設施項目。2015年，法國加強與日本在第三國的合作，相繼推出“法日非洲可持續發展、健康與安全計劃”。2016年，兩國在第七屆非洲發展東京國際會議框架下舉行了“法日非洲夥伴關系”聯合活動，簽署了多項合作協議，涉及開發金融、新能源開發、基礎設施建設等領域。2065 438+07165438 10月，法國商業投資署和法國駐日本大使館在日本貿易振興機構的支持下，在日本舉辦了為期三天的法日第三方合作論壇，組織兩國企業介紹、分享和討論合作經驗、第三方市場宏觀形勢及相關具體問題。
法國與日本的第三方市場合作時間跨度長，涉及行業和地區廣，合作模式多樣。回顧兩國合作，不難發現以下特點:
首先，互補關系是第三方市場合作形成的根本原因
縱觀法國與日本的第三方市場合作，“互補性”壹直是雙方合作的重點。第三方市場合作應建立在合作夥伴在經濟和技術上的高度互補性基礎上；從國家的角度來看，兩國在第三方市場合作的前提是雙方能夠在產業上互補，尤其是在不同領域的競爭力上互補，使雙方合作的基礎大於競爭的基礎。技術上的互補可以保證雙方的競爭關系會降到最低，同時各自的優勢在項目的實施中形成合作，從而鞏固雙方的合作。在法國和日本的第三方市場合作中，法國企業主要關註日本企業在以下幾個方面的競爭力:1。項目實施實力和制造能力；2.勤奮、質量意識、靈活性和管理技能；3.完善精密的工業網絡。日本企業對法國企業的創新和核心技術優勢、概念化能力、談判實力、國家政治影響力感興趣。此外，地緣和影響力的互補也是法日第三方市場合作的重要原因。日本希望受益於法國在非洲和中東市場的影響力及其議價能力和政治實力，而法國則希望受益於日本在亞洲的商業基礎。
第二，合作夥伴之間的相互理解程度和明確的合作意向是順利開展第三方市場合作的重要基礎。
在開展第三方市場合作的過程中，雙方良好的相互理解是互補合作的基礎。但是，有時候合作夥伴之間雖然有互補的成分，但是很難相互理解，這也可能導致合作的失敗。在這方面，更多的相似之處有助於相互理解的形成。通過法國和日本的第三方市場合作可以看出，兩國在合作之初都是積極產業政策的倡導者，都對產業活動有著強有力的監管規定。在企業文化層面，兩國企業都強調業務的長期管理。這些相似點讓雙方更容易相互理解。另外，談到商業領域的合作，壹方面，合作要以多方共贏為原則，能給各方帶來利益；另壹方面，所有參與者都要對自己的利益有清晰的認識和預期，從而形成穩定的合作意願。
三、風險防範是各方建立第三方市場合作關系的重要考慮。
合作夥伴之間建立第三方市場合作的壹個重要驅動因素是企業對風險分擔的考慮，這壹點在面對壹些風險市場時尤為明顯。即使對熟悉當地情況和經驗豐富的企業來說，風險也是多種多樣和不可預測的。如政權更叠、民眾騷亂、資源價格劇烈變動引發的經濟波動、外匯短缺等風險都可能極大影響企業在當地的經營狀況。此外，風險還可能由於項目規模大，導致單個企業無法獨自承擔所有風險和成本。例如，在日本豐田通商和法國埃及ENGIE風電場項目中，采用了由日本、法國和埃及多家銀行提供、日本國有保險公司日本貿易保險公司承保的融資安排，用於項目融資的風險防範。
第四，綜合商社是法日第三方市場合作的重要角色。
綜合商社在法國和日本的第三方市場合作中發揮了獨特的經濟作用。法國駐日大使館在2020年發布的壹份關於法國與日本第三方市場合作的報告中指出，在法國與日本的52個第三方合作項目中，有39個(75%)涉及日本綜合商社。綜合商社的特點是規模大，行業和地區範圍廣，涉及的業務、產品和服務極其多樣化。在開展第三方市場合作的過程中，綜合貿易公司作為唯壹的合同窗口，在承包商和制造商之間扮演中間人的角色，對承包商的訂單進行管理和負責；通過提供各種財務功能，發揮融資協調員的作用；同時作為直接投資者，也會投資國外企業和第三方市場項目。
通過學習和研究法國和日本的第三方市場合作經驗，我們對中國開展第三方市場合作提出以下建議:
壹是進壹步探索金融領域第三方市場合作，加強不同業務類型金融機構間的合作。
積極推動我國銀行、基金、擔保等機構與其他國家開展開拓海外市場的第三方金融合作，推動融資、保險、擔保方式多元化，分擔項目風險。鼓勵金融機構，特別是不同業務類型的金融機構，通過資源整合和協同創新，共享海外客戶資源，* * *營銷海外優質客戶，* * *通過合作，幫助中國制造滿足高端海外市場和優質客戶的需求，通過不同類型金融機構的優勢互補，嫁接中國制造的整體優勢，幫助客戶拓展第三國市場業務，提升綜合競爭力，形成共同發展和利益* * *。
對此，壹方面要深化金融同業的第三方市場合作；另壹方面，要建立國際融資層面的協調機制，形成以政策性金融為主，境內外商業金融資源可進可退的合作機制；最後，要促進金融機構之間的渠道建立和共享。
第二，鼓勵中國企業優先選擇已經在中國開展業務並與之有過合作經驗的跨國企業開展第三方市場合作。
對於中國企業來說，已經在中國開展業務的跨國企業顯然更了解中國的商業文化和社會背景，有利於降低溝通成本，加強相互了解，更好地形成合力，促進項目的順利實施。特別是要鼓勵國內合作良好的中外企業與第三方合作，將國內合作擴大到第三國。這種基於國內合作的第三方市場合作，具有相互了解對方管理方式和架構的先天優勢，可以更好地降低合作成本，有助於合作項目的成功實施。此外，中國企業與在華經營的外國公司之間的第三方市場合作，不僅可以促進中國企業的產品和服務出口，還可以促進合作的外國公司在中國生產的產品和設備出口，不僅可以提振國內產能，還可以擴大中國制造的產品和設備出口，包括外國公司在中國的出口。它不僅有利於促進中國經濟發展，而且可以有力地支持中國推動實施高水平的對外開放局面，穩定外資存量，吸引外資增加，形成多方共贏的良好局面。
第三，加強第三方市場合作的頂層機制設計，完善第三方市場合作的平臺和機制建設。
根據不同夥伴國，建立第三方市場合作跨部門工作組，以與第三方市場合作直接相關的單位(如多邊金融機構、貿易促進機構、產業促進機構)為核心，特別是合作前兩國相關單位，推動具體合作項目的對接；建立上述第三方市場合作機構間工作組與相關政府部委、政策性金融機構及各國政府和非政府貿易促進機構之間的定期信息交流機制，獲取相關政策和項目信息，跟蹤第三方市場合作的整體戰略和服務平臺發展以及開發性金融機構之間諒解備忘錄的進展，交流潛在的項目機會；為在企業層面建立合作國之間第三方市場合作的服務平臺，擬開展第三方市場合作的企業根據自身條件分為三類:1。擁有為第三方市場量身定制的特定項目、技術或服務的公司，或自身位於第三方市場並正在尋找合作夥伴以進壹步發展的公司；2.兩國企業建立了合作夥伴關系，有意合作開拓第三方市場機會；3.尋求戰略合作共同開發第三方國家市場的企業。服務平臺根據上述企業各自的特點提供針對性的支持。
第四，在與日本、韓國等國家開展第三方市場合作時，註意發揮綜合貿易公司的作用。
綜合商社作為日本和韓國特有的企業組織形式，是具有兩國特色的特殊跨國公司。是日韓經濟和全球化的重要驅動力，在全球供應鏈中占據重要地位，是中國與上述兩國發展第三方市場合作無法回避的重要角色。中國企業在與這兩個國家開展第三方市場合作時，特別是在選擇合作夥伴時，壹方面要正確認識和高度重視綜合商社等企業在其國內外經濟活動中發揮的重要作用，另壹方面要充分認識和利用中介、融資協調和投資方三大職能開展具體的國際合作。例如，通過充分了解綜合貿易行在承包商和供應商之間發揮的獨特合同窗口作用，爭取供應業務層面的合作機會；利用綜合商社因其強大的金融資源整合能力，在國際業務合作中通常扮演的融資協調人角色，獲取自身國內公共和國內金融資源，發揮相應的杠桿效應，建立強大的國際財團，服務於特定項目的融資，促進產融結合。利用綜合貿易公司的投資人功能，開展業務投資、股權投資的第三方市場合作，享受其金融投資資源。(作者:劉南星，作者單位:國家發改委培訓中心(宣傳中心)/國家發改委引進國外智力領導小組辦公室)
(原標題:淺析法日第三方市場合作及對我國第三方市場合作的啟示)