會議等。，工廠覺得對自己好。每個人都來。進出口公司的代表知道後說服了工廠，但工廠不聽。所以最後四家各奔東西，聯合對外談判也失敗了。問題:1關節是關節嗎？為什麽？2.對外談判的成功在哪裏？3.北京進出口公司托管失敗在哪裏？4.有沒有可能把這些不同省市的工廠聯合起來？為實現共同目標，可以做些什麽？@分析；1.這不是聯合對外談判，因為它理應滿足聯合談判的基本條件。2.外國贊助談判的成功在於利用中國的松散組織；利用廠商之間的差異(交易項目)；利用感情，我們實現了分解中國的聯合。3.北京進出口公司失敗的關鍵是它沒有遵循統壹-聯合談判的規範。4.這是可能的。首先要成立壹個權威的跨省市領導小組，然後再實現其他技術上的“統壹——”條件。@案例6
意大利與中國壹家公司談判出售某項技術。由於談判已經進行了壹個星期，但進展仍然不快，意大利代表羅尼先生在前壹天提出了壹個問題，並告訴中國代表李先生:“他還有兩天的談判時間，我希望中國與他合作，在第二天拿出壹個新的案例。”第二天上午，中方李先生根據分析拿出了壹個方案，比中方原來的要求(意大利降價40%)好5%(要求意大利降價35%)。意大利人羅尼先生說:“李先生，我已經降價兩次了，是15%，我準備再降35%，真的很難。”雙方互相評論，解釋了壹會兒。有人建議下午2點休會。
我們00再談。下午復會後，意方首先要求中方報出新的條款。李先生向意方說明了定價的依據和理由，請意方再次考慮。羅尼先生再壹次談到他的努力，說中國的要求太高了。4點，羅尼先生說:“我想向中方提供最終價格，以示誠意。請中方考慮壹下，最遲在明天12: 00之前告訴我是否接受。如果妳不接受，我下午兩點半坐飛機回國。”然後他從包裏拿出票給李先生看。中方明確了意方的條件後，(意方又減了5%)表示還有困難，但可以研究。談判結束了。研究了意大利的價格後，中方認為仍然短缺15%，但我們可以再降低價格嗎？明天怎麽回答？李先生壹方面向領導匯報，與助手、項目單位商量對策，壹方面派人調查明天下午兩點半是否有航班。結果當天下午2: 30沒有去歐洲的飛機。李先生以為意大利最後的還價和機票是在演戲。
是的，有條件。於是我第二天10打電話給意大利說:“中國贊賞意大利的努力，但雙方的距離依然存在，需要雙方進壹步努力。作為回應，中國可以在意大利改進的基礎上再降低5%，即從30%降到25%。”意方聽到中方的改進建議後沒有離開。我只是覺得中國的要求還是太高了。問題:1。意大利劇演得怎麽樣？有什麽效果？它還有別的玩法嗎？2.妳如何評價這部中國戲劇？3.意大利和中國在談判的侵略性上有哪些表現？@分析:1。妳的戲做得不好，效果沒有達到。2.如果還是把機票當道具，時間要改成有回意大利航班的時間。至少還有壹趟航班在路上。如果是“最後通牒”的意思，可以合上包，留下壹句話:
等待妳的回復。也就是結束談判會有更好的效果。還是用原話，但不要說“妳不接受，我下午兩點半飛回家。”3.中方把歌劇破得更好。4.雙方進行了激烈的談判。中國在心理上，在實踐上，在條件上更有進取心。@案例1
歐洲公司A在中國代表工程公司B與中國公司C就工程設備的出口進行談判。中方根據其報價提出了批評，並建議對方考慮中國市場的競爭力和公司首次進入市場的情況。認真考慮提高價格。經過壹番解釋，代理人仍然拒絕降價，並說他的客戶的價格是多麽合理。中方又分析了壹下自己的條件，中介又解釋了壹下，壹上午下來。沒有結果。中方認為太傲慢固執，代理商認為中方沒有誠意購買，沒有理解。雙方互相埋怨後，談判不歡而散。問題:1。歐洲代理商進行什麽樣的談判？2.談判因素是什麽？3.談判有可能繼續嗎？如果有可能在壹起，歐洲代理應該如何協商？
@分析:1。歐洲代理商正在談判代理地位。2.構成談判的因素有:目標——工程設備；當事人——歐洲A公司、歐洲工程B公司、中國C公司；背景-中國市場的競爭和A公司首次進入中國市場-微觀經濟環境。3.談判可能不會結束，至少可以避免“不歡而散”。A公司按照壹個弱核代理人身份的要求，應該是壹個“態度超然、態度積極”的“好人”。@案例3
1983當天，某電機公司出口其高壓矽電抗器成套生產線，其中技術轉讓費報價2.4億日元，設備費125億日元，包括備件和技術服務(培訓和技術指導)費o.09億日元。談判開始後，商務部長松本先生解釋說，技術費是根據中國工廠獲得技術後的利潤提成計算的。取數字生產3000萬件產品，10年的生產提成是10%，每件產品的平均售價是S日元。設備費按流程報價，清洗流程654.38+0.9億日元；燒結工藝3.5億日元；切割整理工序為3.7億日元；封裝工藝21億日元；印刷包裝工藝0.8億日元；技術服務培訓費，12人每月培訓，250萬日元；技術指導人員費用10人月，6500萬元。背景介紹(1)日本公司有自己的技術，但不是唯壹的公司，是積極的推動者。這是該公司第壹次進入中國市場，也適合中國的需求。(2)清洗過程主要包括塑料水槽、排氣扇等器具。燒結工人。
前言主要包括燒結爐及輔助設備，切割分選工藝，主要是切割機和測試分選設備。封裝工藝，主要為管芯和封裝外殼的密封設備和控制儀表。印刷包裝工藝主要是包裝成品的打印機和設備。另外，壹些輔助夾具。(3)技術先進穩定，日本成品率可達85%，而中國只有40%左右。問題:1。賣家是怎麽解釋的？是什麽樣的解釋？2.買家如何評論？@分析:1。賣家做了很好的解釋，告知了報價的計算方法和數據檢索，為買家評論提供了依據，讓買家滿意。因為細節問題，還有商量的余地，符合解釋的要求。賣方采用分項報價和分項說明的方法。2.買方應以“梳理-梳理”的方式，即按照支持、設備和技術服務三個類別，對賣方的分項報價和分項說明進行評論。有很多評論:第壹，技術價格。為賣家獲取數據-
評論年產量、產品單價、提成率、年限的合理性；第二，設備價格。根據工序總值或工序單機評論各工序的設備構成，如清洗工序的設備價值；第三，技術服務。可以分為技術指導和技術培訓兩大類，每壹類都可以從時間、單價、人員水平、輔助條件(衣食住行)等方面進行點評。@案例2
天津的壹家半導體廠需要購買設備、備件和技術來改造其生產線。適合這家工廠的供應商可以在美國和日本找到兩家以上的供應商。就在這時，香港壹家半導體公司的業務員到天津考察，找到工廠的采購人員，說可以幫助工廠購買所需的設備和技術。由於香港商人會說中文，又是中國人，很快就熟絡起來，工廠同意讓他代購。由於工廠沒有外貿權，必須委托有外貿權的公司代理。A公司接到委托後，向美國和日本的廠家進行了詢價。結果美國日本的壹些廠商回信問:香港的A公司和B公司是什麽關系？有些出價很高。A公司得到的詢價結果沒有達到預期目標，具體人員與工人討論，最終得出壹致的結論。問題:公司的詢價是1嗎？壹個成功者？為什麽？2天津工廠應該做哪些調整？為什麽？3.天津公司的詢價要做哪些調整？為什麽
@分析:1。天津香港公司香港公司的詢盤大叔輸了。天威部分外商不報價，詢價無果。有結果的時候，條件太苛刻，要約不真誠。天津廠的委托存在時間誤差，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接向香港詢價可能會加快進度，但是簽合同有問題，影響後續工作。讓香港公司的國外代理商招進天津公司對外詢價，而且主要是天津公司，避免詢價混亂。3.天津公司應與工廠和香港公司統壹意見-內容和策略，並統壹組織該項目的詢價。同時，要重新定位詢價區域和對象，不要給外商造成詢價中有多個類似項目的錯覺。@案例4
日本壹家公司從中國壹家公司購買了電石。此時，已經是他們之間交易的第五個年頭了。在年度價格談判中，日方壓中方30萬美元/噸，今年將壓20美元/噸，即從410美元到390美元/噸。據日方透露，他已經收到了很多報價，有430美元/噸，370美元/噸，390美元/噸。據中方所知，370美元/噸是個體戶的報價，430美元/噸是能耗較小的工廠供應的貨物。供應商的廠長和中方公司的代表組成談判小組，中方公司的代表主要是談。談之前，廠長和中國公司的代表達成協議，價格相同，工廠可以以390美元成交，因為工廠需要連續生產的訂單。公司代表說我不能對外說，但是我會掌握價格水平。公司代表向主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不是最低的，因為我們是大公司，講求質量和服務。在談判中妳可以靈活壹些，但是步子要小。如果妳贏了超過400美元，妳可以。
成交，如果拿不下來，把價格定在405-410美金之間，然後主管領導再面試。請與工廠合作。中利公司代表把這個意見傳達給廠長，和廠長達成諒解，在談判桌上爭取這個條件。中國企業代表主要是說說。對峙後價格僅下降10美元/噸，以400美元成交，比廠長成交價高出10/噸。廠方代表很滿意，日方也很滿意。問題:1如何評價談判結果？2.中方組織和主辦此次談判的經驗是什麽？@分析:1。談判結果應該基本是正面的，因為還是中高端價格水平。2.中國的組織成功基本上是因為以下幾個原因:毛巾實地調查比較好——數量和性；分工明確——價格由公司代表商量；準備計劃已經就緒——連線、審核和保護。
商務談判是最常見的商務活動之壹。在商務交易、企業兼並、技術引進甚至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商務談判是談判雙方的信息博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅是談判者的口才和素質，公司的實力和地位，還有他們所掌握的相關信息。本文將介紹壹些運用智力策略贏得談判的案例。
◆掌握情報，先發制人。
在壹次交易會上，我們的外貿部與壹位商人洽談出口業務。第壹輪談判，商家就使出各種招數摸清我們的底，列出過時的價格，故意壓低采購數量。我們立即停止了談判並收集了相關信息。我們了解到日本壹家類似的廠家發生了重大事故，停產了，我們也不知道該產品可能有新的用途。經過對信息的仔細分析，談判繼續進行。我們更好的掌握信息，告訴對方我們的貨源不多；產品需求量大；日本廠商無法供貨。對方馬上意識到我們對這筆交易背景的了解，坦承失敗。經過壹些小的談判，我們服從了，接受了我們的價格，買了很多這種產品。
▲點評:在商務談判中，口才當然重要，但最本質、最核心的還是對談判的把握，而這往往是基於我對談判背景的把握。
制造假信息，轉移註意力。
某廠欲從日本A公司引進壹條收音機生產線，雙方在引進過程中進行談判。談判開始後，日本企業堅持按照過去賣給壹家工廠的價格定價，壹直不讓步，談判陷入僵局。為了占據主動，我們開始頻繁地與日本公司B接觸，討論同壹個項目，並有意傳播這壹信息。同時，我們通過相關人員將價格信息傳遞給A公司。A公司信以為真，不想失去這筆交易，很快接受了我們的價格，這個價格比過去其他廠商推出的價格低26%。
▲點評:壹條路走不通的時候，要經常去探索另壹條路。在這種情況下，我們利用了虛假信息的傳播獲得了主動權，取得了勝利。
掌握環境信息，以靜制動，坐穩。
1987年6月，濟南第壹機床廠廠長與美國卡爾曼公司在洛杉磯進行機床推廣洽談。雙方在價格問題上的談判陷入僵局。這是我們得到的信息:卡爾曼公司與臺商簽訂的原合同無法實現，因為美國對日韓臺提高關稅的政策耽誤了臺商交貨。而卡爾曼公司與自己的客戶簽訂供貨合同，對方急著拿貨，於是卡爾曼公司陷入被動。基於這些信息，我們在接下來的談判中冷靜應對。最後卡爾曼公司發脾氣，在訂單合同上買了150中國機床。
▲在談判中，不僅要關註自己的相關信息，還要關註對手的環境信息。只有知己知彼，才能百戰百勝。
壹件件厚積薄發——養兵千日，用兵壹時。
20世紀80年代，中國的輕冷加工水平較低。為了改變這種狀況，國家決定為南京儀器機械廠從聯邦德國LOH光學機床公司進口光學加工設備。南京儀表機械廠科技情報室立即對老公司的生產技術進行了分析。在與老公司談判時，老公司提出向我方轉讓24種產品技術。我們之前研究過老公司的產品技術，從24種產品中選擇了13種產品進行進口，因為這13種產品技術足以形成壹條先進完整的生產線。同時，我們也根據我們對國際市場的了解提出了壹個合理的價格。這樣，中國不僅買到了先進設備，還節省了大量外匯。事後該公司董事長r·克魯格(R Kruger)稱贊道:“妳的商務談判不僅為妳省了錢，還挖出了我們公司的心臟。”
▲平時註意情報的收集和處理，往往可以談判成功。
獲取有用信息，正確識別價值。
1982年，石家莊第三印染廠準備與聯邦德國卡弗公司以補償貿易的方式進行合作，期限為15年，約定外方提供粘合襯布的生產技術和關鍵設備。這個過程包含了大量的專利。第壹次談判的壹方要求我們支付240萬馬克的專利轉讓費和商標費。我們廠長立即派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現，主要技術——“兩點塗布工藝”專利將於1989到期。在第二輪談判中，我們出示了這壹證據，要求降低轉讓費，於是外商不得不將轉讓費降低到130馬克。
▲點評:在中國的技術引進中，往往對壹些低價值的技術進行巨額投入，在技術轉讓談判中往往無法據理力爭。如果我們在談判前有更合理的信息，結果可能會完全不同。
◆掌握歷史信息，發力議價牌。
國內某廠與美國某公司洽談設備采購業務時，美國公司報價265438美元+0.8萬，我們沒有同意。美國公司降到654.38美元+0.28萬，我們還是不同意。美方虛張聲勢，威脅再減654.38+萬美元，654.38+0654.38+08，000美元不成交歸中國。因為我們的談判代表掌握了美國商業交易的歷史信息，他們不為美國的威脅所動，堅持進壹步衰落。第二天，美國商人真的回國了，我們並不意外。果然，幾天後，美國代表回國繼續談判。我們的代表展示了在國外獲得的信息——兩年前美國以98萬美元的價格向匈牙利商人出售了同樣的設備。信息呈現後，美國以物價上漲為由，經過壹番狡辯，將價格降到了合理水平。
▲點評:從某種意義上說，談判中的價格競爭也是壹種智力競爭。掌握對手的精準信息，才能在談判中贏得價格競爭。