買過很多保險了
壹，看的出來您確實非常有保險意識，，其實您肯定知道保險不在乎多不多，是要看保的全不全，我們這個回饋計劃帶給到您非常實在，也貼進咱們的生活，保的生活當中大大小小各種各樣的意外所導致的身故,1-7級傷殘，3度燒燙傷等等。您說平時幾塊錢放在身上能幹嘛，但您攢在這，遇到風險我們拿別人的錢看病，自己的錢做個積累，壹舉兩得啊，我們的老客戶都覺得這個活動好，是因為15年之後可以把這筆錢拿回去作壹個養老的補充，其次又不會讓您白攢，會給您5%的固定收益，最後還給了壹個全方位的意外保障，等於說妳攢了壹份的錢，就得到壹份保障，所以我們新老客戶都願意來參加啊。我們也像服務到其它老客戶壹樣為妳在線辦理了好吧
二、您對保險真的非常專業了，其實隨著人們的生活水平越來越高，保障意識也都越來越強，我們參加的客戶大部分都有很多保險，大家平時也都是有攢錢的習慣，不壹樣的是，攢錢的同時保障也有了，而且這個計劃同您之前買的保險是不會有沖突的，可以重復理賠，是壹個非常好的補充，因為像世面上的意外險大部分保的是身故，全殘，而我們這個保的是身故，1-7級傷殘，3度燒燙傷等等，與生活緊密相連的，而且是保到咱們15年的，這麽好的壹份計劃，也是給您在線申請壹份好吧。沒有錢？
壹，先生/小姐，您真是太謙虛了，您也是作為我們的優質客戶才可以享受這份回饋活動的，而且這個活動給您帶到，不是讓您來花錢消費的，只是把平時容易花掉的零頭小錢作個積攢的同時多壹個全方位的意外保障，您也知道，意外不會挑有錢的沒錢的，遇到了就得咱們家裏拿錢看病啊，都是辛辛苦苦壹輩子，誰也不想拿自己多年的積蓄花在醫院裏，咱們參加了這個保障計劃，不僅僅是給自己的壹份安心，更是給家庭財富的壹份保障了，我們服務的客戶都很滿意，都辦理進來了，那小李也是為您在線辦理壹份好吧二、您還是太客氣了，不過您想壹下，現在讓咱們每個月拿幾百都有壓力，真有事情發生，醫藥費幾萬，幾十萬，那怎麽辦呢？到時候又要做手術，又要請人照顧，甚至都沒有辦法繼續工作，生活費也沒有著落，那個時候就不是說幾白塊錢就可以解決到的了。現在的醫療費用這麽昂貴，做個手術都幾萬起價。到時經濟會更加困難，這個活動呢，每天大約七八塊錢的零花錢積累，將這些風險全部轉接給保險公司來承擔，咱15年都可以不用擔心。而且正好那時把這錢拿回來，作為您的養老金也是壹個非常好的補充啊，也是幫您在線辦理了可以吧
不需要
壹、先生，您有這種想法我能理解，如果今天小李是勸您來花錢消費的話，您這樣說我很同意，但您要知道，我們又不是神仙，哪有人說壹個人壹輩子不生病不發生什麽意外風險的，當然，我們不希望有客戶遇到，但我們希望客戶不幸遇到時，不用影響家裏的人，您說是吧，這次給您通知這個活動，我們是為了讓您體驗平安的優質服務，希望先生您的家人朋友，以後可以優先考慮我們平安的保險，所以我們公司才派我們客服專員給您提供貼心的服務，這是對您這樣客戶的重視。我們老客戶都覺得這個活動既可以當作攢錢，又可以當作未來計劃，還有壹個滿期固定收益，更有壹個比較全面意外保障，所以都願意參加，我們也是把這個平安的祝福給您帶到，為妳在線辦理壹份好吧
還是不需要（問客戶：那您之前有購買
期滿不僅可以把所攢的錢100%拿回來，還有5%的固定收益，萬壹發生不愉快的事情也可以最大程度地減少家庭的損失，您這麽有責任心，也是像其他客戶壹樣在第壹時間給您在線辦理了好吧
想看資料
先生/女士，您是對小李講解到的活動內容還有哪些不清楚的嗎？您直接問我，我都會為您做解答的
要合同資料
A:：X先生/小姐,我了解您的想法，本次活動是針對到我們的優質客戶專門做的回饋，所以特別采取這樣的電話服務方式，活動內容也非常的簡單，您只要為自己攢錢就可以了，同時就可以享受壹個長達15年高達80萬的保障，我這邊作為您的客服專員也是按照合同條款的內容在電話錄音的情況下講解的，所以您可以放心了，也是給您在線辦理了好吧
還想看資料？
A:X先生/小姐，我理解您的意思，您壹定覺得通過這樣壹個電話就做決定會有些不放心，是吧？說明您做事真的非常嚴謹。之所以通過電話方式，不僅能夠節省您的時間，而且我們的通話全程都有錄音為您的權益保駕護航，作為您的客服專員，我也是接受了長時間專業培訓才能在電話中為您做如實誠信的講解！所以也請您放心，我剛才為您介紹的所有內容在您的合同中有壹個清晰的列明，而眾所周知，所有保險公司的合同都是格式化的條款，作為我們老百姓來講，真的自己去了解還是需要壹定時間去消化的，由我作為您的客服專員來為您做這樣的講解，可以讓您更直觀迅速地了解到這份計劃的重點！那您看，壹個月為您自己攢元914也是不會影響到您的正常生活的對吧，那也向其他客戶壹樣給您在線辦理壹份了可以吧
買過
T:那您之前買過保險也說明妳對保險也是非常認可的，也是有保險意識的，如果說它真的沒什麽意義的話，相信您也不會買，對吧？您想壹下，妳買保險也是希望能給自己規避壹份風險，至少如果說真的不幸發生事的時候，我們也是希望能有這麽壹筆錢給到自己的家人，能對他們起到壹個幫助性的作用，對不對？那我們平安今天把這樣壹個服務推薦給您，也是希望在不影響您的經濟的情況下給家裏攢壹個零花錢而已，每個月幾百塊錢，期滿時候保費會全額退還給您，還有5%的固定收益，中途可以累積賠付，客戶都是非常滿意的，也給您在線辦理了好吧
考慮壹下
第壹次：先生，您做事情確實非常慎重了，像我們這個年齡，也正是家裏經濟方面的壹個主要來源，如果我們健康平安，家裏壹切開支都不成任何問題了，如果壹個幸福家庭的家庭支柱發生了什麽意外風險，將來父母的養老，生活費用，孩子的學習費用都會影響到的，現在這份保障服務，壹天只要節約幾塊錢，可能只是抽包煙和朋友吃個飯的零花錢而已，就可以帶來高額的意外保障，期滿平平安安的，這些錢到時候還是可以全部退回來的，也不會有經濟損失，像我們服務到的老客戶，都覺得這個服務非常的好，都是第壹時間就辦理完了，那這邊也是幫您在線辦理壹份了，好吧？
不信任
嗯，電話裏面聽了個大概，我去具體了解下，去問下業務員
您是可以完全放心的，這個服務之所以是用電話的形式通知到您，是因為這個服務內容是非常簡單的，就兩點，我們服務到的老客戶都是壹聽就明白了。就是您攢錢攢8年，享受十五年的保障，合同期滿，您攢的錢全部領回去，同時還會多給到您5%的固定收益作為生存獎勵。服務內容就這麽簡單，通知到的老客戶都是第壹時間參加進來的，您看我也把這個祝福給您帶到，幫您辦理壹份好吧？
為什麽不能在業務員那裏辦
您有這樣的想法我完全可以理解。因為我們這個服務只是帶給到老客戶的答謝活動，是不對外辦理，也不對外銷售的，所以全國統壹的辦理方式都是由我們客戶專員來負責通知的。那為了表示我們平安的誠意，我們每壹個客戶都安排有壹個服務專員，日後對這個服務有任何需要幫助的地方，您都可以在工作時間內致電過來，我也會在第壹時間為您提供最周到的服務。
和家人商量
A．先生，看得出來您非常尊重您家人，其實我們的客戶家人都是支持，而且您是家裏的家庭支柱，參加這個活動不僅您自己有了壹份保障，也是對家人的壹份責任心了。家人可能會反對咱們隨便消費花錢，但決對不會反對攢錢阿。您家人肯定也會支持您的的，我們很多客戶自己參加進來還想給自己的家人孩子辦理我們都沒有辦法全部滿足的，那這麽好的壹份計劃您看也是給您在線辦理壹份了好吧。
還商量
A．X先生/小姐，您確實是非常有家庭責任感的人了，說句實在的，您平常工作比較忙，出門在外的，最擔心您的無非是家人了，只要咱們平平安安了，就是家人最大的期望和幸福！這個活動不僅可以為您的家庭多累計壹份財富，還可以通過保障自己來表達對家庭的重視，而且保障是長期享有，保障期間內隨便發生壹次理賠賠付都可能是好幾年的保費，而且最重要的是，這個服務交的保費也不是讓您白白消費掉的，還是給自己積攢下來的，不管有沒有發生理賠，合同期滿我們都是把自己的錢全部拿回還有加上5%的固定收益，所以我們這個服務其實設計是非常人性化，方方面面都為我們的客戶考慮得非常周到。
我有社保醫保了！
看來您單位的福利還是非常不錯的。我們回饋服務帶到的老客戶大家單位的待遇都是非常好的，很多客戶手上也有好幾份保險，但是同樣覺得這個服務非常的不錯，實用性強，應用範圍廣，也是第壹時間加入進來的。那麽社保是單位給到我們的壹個基本福利，但是像現在去醫院的話，有很多情況都是需要用到進口藥或者特效藥的，因為只有這樣才能盡快康復，可是這些都是不包括在社保範圍內的。用了社保也不會報銷，而往往這些藥價格都非常昂貴，長期使用客戶肯定會覺得有很大的壓力。真的有意外事情發生了真正能幫到我們的還是咱們買的商業保險您說是不是啊！
有錢人：辛辛苦苦幾十年，壹病回到解放前
沒錢人：病人身痛，家人心痛，沒錢看病，痛上加痛
依賴親友：只能救急，不能救窮；依靠儲蓄：杯水車薪，彈盡糧絕；
依靠社保：覆蓋少，錢還得自己找；
[促成]九分鐘說服妳買保險
壹：保險不同於普通商品. E& e$ u5 p' Q1 q8 o, a
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很多人把保險視為普通商品的壹種，不僅可以討價還價，還可以等到需要的時候再買。這實在是壹個謬誤。保險作為壹種特殊商品，幾乎無法找到臨時替代品，當出險或生病時才想到保險，往往為時已晚。
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二：小康之家可能突陷困境
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曾經有壹戶家境殷實的小康之家因壹位家庭成員患病而導致負債累累的悲慘故事。事實上，小的風險帶來的損失我們往往可以承受和解決，而大的風險帶來的常常是滅頂之災，這些就要依靠保險來解決。何況對富人而言，用壹點小錢來應對可能的突發大災難，何樂而不為呢？
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1 c# @- e9 L$ |3 i7 ^7 l7 }% ~ 三：守住家庭財富的底線
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有部分富人只要手頭有閑置資金，壹定會去買些股票或外匯，以期達到財富增值的最大化目的。殊不知，高收益的背後也孕育著高風險，壹旦“失手”，自己很可能失去未來的生活依靠。! |. J/ h# Y) Z [( `3 @
# y: I$ ?( a4 u( R( b6 o2 @1 ] 據保險專業人士解釋，養老金本身是壹個專款專用的概念。壹旦將用來養老的資金投入到有風險的市場上用作它途，就不能被稱為養老金了。家庭資金其實也有分類：有的用來現金支付，有的專管財富增值，但養老金是萬萬不能輕易動用的，是壹個家庭應該守住的財富底線。
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四：社保是冬天的毛衣8 Y1 U0 F: W9 N! l
" i# W1 K* R- P6 n6 ~ 社保是每個單位為職工參保的社會保險，它當然很有用，卻不能作為商業保險的替代品。有壹個比喻：寒冷的冬季，在屋裏，我們可能只需穿壹件毛衣就夠了，但如果要出門，則應該穿壹件大衣。社保，就相當於那件毛衣，維持最低的保障；商業保險則相當於那件遮風擋雨的大衣，是生活質量的保障。
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對家庭財富威脅最大的重大疾病，社保是無力負擔的，而且只有在社保範圍內的藥物才能報銷，社保的資金較難馬上劃到患者的賬上；而商業保險就不壹樣，只要醫院確診，資金馬上到賬，而且用藥範圍很大。
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; G+ j1 k% Y! O' w8 |9 O- X 五：趨利避害要兼顧房子、車子( v {: ^' ?" `3 b; M+ I8 E
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作為小康生活的大件，的確是衡量富庶的標準之壹。但商品可以分為兩種：壹是趨利商品，就是平常要買的，如洗衣機、空調、房子、汽車等等；另壹種則是避害商品，比如防盜門、頭盔、保險等等，這樣的商品是人人需要的。
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6 ]' Q- C p9 O( U! A 買房買車的錢壹般要幾十萬元，而買保險的錢區區幾千元，最多不過上萬元，就能保障幾十萬元的自身利益，並非富人生活可有可無的商品，其購買優先級別更是高於其它商品。
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+ f2 I0 ? C+ e( z8 j8 A 六：消費者利益有保障) d1 a3 |+ l5 [
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隨著保險在我國的發展，已經愈來愈走向規範化經營。被保險人的利益可以說是有保障的，除了司法機關，還有保監會、保險同業公會壹起維護消費者的權益。
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值得提醒的是，很多客戶對保險公司的控訴是由於自己不了解所買的保險產品而引起的誤會。所以買保險之前，須記兩件事：從自己家庭的情況出發，看看為什麽要買保險；仔細檢測已有的保單，了解自己已經獲得的保障，特別註意免責條款。
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保險條款上清楚列明了保險責任和除外責任，哪些賠，哪些不賠，其實很清楚。壹定要將保險業務人員的保險計劃或口頭承諾與保險條款比對，沒有問題時再簽單。5 G$ h7 p- _1 `1 H
" C; s5 M# z+ Z6 C4 E 七：道聽途說有害無益
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- y% q* D& J2 {$ U) i/ H' T; [ 很多人在對待保險的態度上有從眾心理，受親朋好友的影響比較大。其實需不需要保險應該根據家庭的實際情況獨立判斷，否則最終耽誤的還是自己。曾經有人花了100元買了份意外傷害保險，出險後保險公司按規定賠付了2000多元，這位消費者不滿意，就大發怨言，讓家裏壹個剛準備買保險的親戚打消了念頭，後來這個親戚出了險，家庭陷入了困境，就這樣被耽誤了。) ^8 o$ R( |6 \/ z) m, k
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八：每個人的風險不同% d; K/ S; }5 e$ F* g# v/ G |
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每個家庭成員的人身風險是不同的，因此對保障的需求也是不同的。雖然不是家庭的經濟支柱，但患病或意外發生的概率並不因此而減小。還應進行風險評估後投保適合自己的險種。
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7 c$ y. i' s4 i, \# I/ B 現今社會競爭激烈，有的家庭雖然富裕，但模式往往是壹個人養活幾個人，這個人就相當於壹個拉車的車夫，而車子上坐的是壹家的老小，為了提高生活質量，車夫要拉車上坡，萬壹拉車的繩子斷了，那麽整個車子就會滑下坡。僅靠車夫壹個人負擔全家壓力也是很大的，有必要為家庭成員投保分散壓力。( ~4 z6 A9 E* F3 T, H" t. M
$ ~% V8 v* H' l0 D2 ]. R: V- D 九：封建迷信要不得
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5 q6 T8 V/ r; Z0 r 有些人千方百計地回避保險，壹見到保險代理人就皺眉頭，因為迷信保險是不吉利的東西。他們寧可把錢作為香火銅佃也不願意買保險，壹旦遇到疾病的襲擊或者突發性意外事故就毫無招架能力，許多血的教訓最有說服力，迷信思想要不得，否則會誤了大事！
當對促成的具體意義和概念有壹定的了解之後，就可以真正進入對促成實際操作的探討了，掌握在某種特定情況下應該如何促成，能讓保險營銷員在實際銷售的過程中得心應手，不會措手不及。
技巧 1. 單刀直入
對於通過陌生拜訪或是電話營銷獲得與客戶溝通的機會，由於無法馬上建立完整、直觀的印象，所以在這種情況下，選擇單刀直入，通過直接說出產品能帶給他的最大好處，抓住客戶的註意力，無疑是最為合適的。
采用這種方式最關鍵的，是要確保自己所說的好處能引起客戶的註意力，營銷員必須能從自己所銷售的產品中找到真正的亮點。
技巧 2. “決定”促成法
這種方法適用在產品說明的壹開始。目的是要讓客戶在產品說明結束時許下承諾，而不是事後再說：“我得再考慮壹下。”
在剛開始時，先跟客戶說明，如果他們肯放棄成見聽取對產品的介紹，營銷員就不會強求他們買他所銷售的產品。采取這種方式，可以有效地避免客戶采用托詞委婉地拒絕進壹步銷售。只要產品說明確實證明可以滿足他的需求，則有很大的概率促使他當即作出簽單決定。
技巧 3. “慢火煎熬”促成法
通常，每種產品都會有其某壹亮點，是能讓多數客戶選擇最終購買的重要原因。保險營銷員必須能掌握壹到兩個產品中可能被客戶看重的特色，並要在整個銷售的過程中適時地多次提及這壹點，因為每多提壹次，客戶想要擁有這款產品的欲望就會隨著增加幾分。
客戶買下壹款產品，必定是因為產品裏有能吸引到他的地方，而讓客戶認識到這些亮點，就是保險營銷員的責任了。
技巧 4. 重復檢查
在產品說明的過程中，記得要隨時停下來檢查自己的進展，如果在某處提及了可能會符合客戶需求的東西，停下來問客戶：“這是您需要的嗎？”“這樣壹來是不是會比現在好多了呢？”這就是重復檢查促成法。
這種方法的好處是，無論客戶回答“是”或“不是”，都不會結束營銷員的銷售說明。而且，通過不斷的發問，可以從客戶的回答裏得到反饋，逐漸勾勒出壹個輪廓，知道客戶到底想要什麽，這對最後的壹錘定音有很大的幫助。
技巧 5. “選擇”促成法
就像在跟客戶預約面談時間時壹樣，永遠給客戶兩個選項。絕不要讓客戶在“買”或“不買”之間做選擇，而要讓他們在產品甲和產品乙之間做選擇。影院給他們兩個選擇去挑，這樣營銷員才能有銷售的機會。絕對不要問：您喜不喜歡這個？而應該問：您喜歡哪壹個？保險營銷員首先做了正面的預測，也更容易得到客戶正面的回答。
技巧 6. “列表”促成法
在客戶面前放上紙和筆，在紙上畫上壹條豎線將白紙分為左右兩半。請客戶分別寫下購買這張保單的原因和不買的原因。
用這種方式能幫助客戶理清自己的思維。當客戶在列購買的理由時，通常客戶會以自己會買為前提來列出理由。而當他快寫完這壹欄的時候，客戶的購買意願已經處於較高的狀態了。事實上，有些人並不能清楚地說出自己不買保險的原因，而純粹是出於本能的抗拒。
技巧 7. “故事”促成法
隨時準備好幾個能體現買了這張保單所帶來好處的故事，最好是真實發生的事。保險的基本功能是體現愛與責任，這些都是感性的東西。而大多數人買保險也是出於感性的需求，如果能有實際的例子來例證，無疑會比單壹的說教更具說服力。