打破客戶的心墻，親近客戶。
袁告訴我們，只有先把藏在客戶心裏的磚頭搬走，他才會安心和妳談判。如果以商業的方式談判，只會彼此建立純粹的物質關系，不利於推廣和完成。
袁列舉了以下幾種在促銷過程中不恰當的方式。在打破心墻的方式中，不能用激烈的語氣說話；不能假裝討好；不能吹噓自己的業績而忽視雙向溝通和客戶的心理意識；不長篇大論，不打斷話題；不能挖客戶；不能馬上反駁客戶的意見，要註意人性的心理反應，客戶能接受的態度和情況...
可以提出感興趣的問題來引起他們的興趣和好奇心，用輕松的方式營造氣氛。在打破核心墻，建立良好氛圍的時候，要註意問候的方法。談判以精神接觸開始，以精神交流和理解結束。只有打動了客戶的心，才能輕松成交。
銷售談判或談判不是單向的。壹味的說自己的情況。在推銷的過程中，不要只是把自己設定成壹個銷售實物的推銷員，更不要讓客戶認為妳只是壹個推銷員，只是在向他推銷壹種商品，這樣客戶會產生防禦性和壓力，認為妳只是在賺他的錢，而不是告訴他如何獲得利益。
剛開始的時候，要培養積極友好的氛圍，推銷的味道不要太濃。先推銷自己，再配合和強調整體營銷的包裝和推廣重點，讓客戶容易產生積極深刻的好感，產生購買的心情和氛圍。
推銷工作成功與否，靠的是創意和人情。在《打破心墻》中，我們可以用小禮物和紀念品來配合自己的表演，同時要特別註意客戶的反應。也要認真記錄或主動詢問他們的自身情況，了解他們內心真實的想法和觀念，時不時表揚他們，註意傾聽，不要打斷他們表達意見。要圍繞興趣愛好的話題，開始彼此的情感交流。
袁曾經做過壹個向某汽車公司推廣企業保險的計劃。所謂企業險，是指公司為員工繳納的儲備養老金和意外傷害的保險。
不過聽說那家公司壹直是以不交企業險為原則，所以當時無論哪家保險公司業務員發起攻勢都無濟於事。袁決定集中精力捕捉壹個目標，於是他選擇了總務大臣作為拜訪對象。
誰知:總務大臣始終拒絕與他見面。他去了幾次，對方都以走不開為借口，根本不肯露面。
兩個月後的壹天，對方終於動了惻隱之心，同意和他見面。進入接待室後，袁極力向總務部部長解釋加入人壽保險的好處，然後拿出早已準備好的資料——銷售方案，熱情地講解，但總務部部長只是在聽了壹半就說:“這個方案不行！不行！”然後站起來走開了。
經過反復推敲和認真修改，袁第二天早上又去見總務部部長。對方再次用冰冷的語氣說:“妳再怎麽做這樣的計劃也沒用，因為我們公司有不賠保險金的原則。”
在被袁這樣拒絕的壹瞬間，楞住了。昨天總務部部長說這個方案不行，他熬了壹夜做新方案，但是總務部部長說不管拿出多少方案都沒用...
元幾乎被這巨大的侮辱壓垮了。但他突然問道，壹個想法閃過他的腦海，那就是“等著看我如何成為世界第壹推銷員”的意誌和“我是代表明治保險公司做銷售”的驕傲。
“現在和我說話的對手，雖然是總務部長，但實際上總務部長也代表公司。所以實際談判對手是整個公司。同樣，我也代表整個明治保險公司。我是來推銷的，而不是明治保險公司的經理。我不禁這樣想，並且堅信:‘我要賣的壽險壹定會對這家公司有利。’
”於是，我的心情漸漸平靜下來。我說，‘好吧，再見！’我現在就走。"
從此，袁開始了長期而艱巨的推銷訪問，前後跑了約300次，歷時三年。從袁家到那家公司來回要花六個小時。日復壹日，他帶著厚厚的資料和今天會成功的信念不停地奔跑。就這樣，三年過去了，我終於順利完成了期待已久的升職。袁被拒絕的經歷實在是太多了。有壹次，在壹個老朋友的推薦下，他去見了另壹家公司的總務主任。談及壽險，對方表示，“我們公司有很多幹部反對加人保，所以我們決定，誰賣誰就拒絕。”
“能告訴我原因嗎？”
“沒關系。”於是，對方詳細解釋了原因。
“妳說的確實有道理，但我想就這些問題寫壹篇論文，請妳看看。請給我兩周時間。”臨走時，袁問，“妳對我的文章是否滿意。能被采納嗎？”。
“當然，我肯定會向公司建議。”
袁趕著回連隊向有經驗的老兵請教。連續幾天奔波於商工會議所調查部、上野圖書館、日比谷圖書館之間，查閱了東洋經濟報、鉆石等近三年的相關經濟刊物。最後，我用調查圖表寫了壹篇相當有信心的論文。
兩周後，他又去見了總務科長。總務科長對他的文章非常滿意，並推薦給總務部門和管理部門，從而使促銷活動取得了成功。
袁深有感觸地說:“推銷是第壹次被客戶拒絕後的毅力。也許妳會像我壹樣連續被拒絕幾十上百次。然而，就在這幾十上百次的拒絕之後，總有壹次，客戶會同意采納妳的方案。”為了這唯壹的機會，推銷員拼了老命。
袁成為世界級銷售大師絕非偶然。我們可以從他的行為中感受到他的堅持。
打破客戶的心墻後，要充分引起客戶的興趣。只有當客戶對妳和妳的產品感興趣時，我們才有可能促成交易。引起對方的興趣就是銷售機會。
緊跟有錢人的思維來吸引客戶的註意力
壹位心理學家曾經說過。人們常常誤以為我們被透明的玻璃包圍著，就能看清外面的世界。事實上，我們每個人都被壹面巨大的鏡子包圍著，鏡子折射出我們生活的內在歷程、價值觀和自我需求。
心理學研究發現，人們在日常生活中往往不自覺地將自己的心理特征歸因於他人，認為他人也有同樣的特征。比如他們喜歡撒謊，認為別人總是在欺騙自己；如果妳自我感覺良好，妳認為別人認為妳很優秀...心理學家把這種心理現象稱為“投射效應”。
“投影效應”對銷售推廣最重要的啟示之壹，就是要與客戶的思維保持同步。只有妳的想法和行動與客戶的想法壹致，客戶才更容易接受妳。
袁提到，根據心理學研究，人與人之間建立親和力有壹定的技巧。我們不需要認識他壹個月，兩個月，壹年或者更久就能建立起親和力。如果方法正確，妳可以在5分鐘10分鐘內和別人建立起很強的親和力。在袁看來，最有效的方法之壹就是在交流時與對方保持精神上的同步。
所以，壹個優秀的業務員會對不同的客戶用不同的方式說話，對方說的和他壹樣快；對方說話聲音很高，跟他壹樣；對方說話時經常停頓，就像他壹樣，這樣就不會出現“各說各話”的尷尬局面。因為能做到這壹點，優秀的業務員很容易和客戶形成很強的親和力，應付各種客戶。
除了在思想上與客戶保持同步，還要吸引客戶的註意力。這也是促銷成功的關鍵。
有壹個銷售安全玻璃的業務員，業績壹直是整個北美地區第壹。在壹次頂級銷售人員的頒獎典禮上，袁遇到了他，問他:“妳有什麽獨特的方法讓妳的業績保持頂級？”他說，“每當我拜訪壹個客戶，我總是在行李箱裏放很多切成15厘米見方的安全玻璃，我還隨身攜帶壹把錘子。”每次去找客戶，我都會問他，‘妳相信安全玻璃嗎？’顧客說不相信我，我就把杯子放在他們面前，用錘子敲桌子。這時候很多顧客會大吃壹驚，會發現玻璃真的沒有碎。然後客戶會說，‘天哪，真不敢相信。這時候我問他們:‘妳們要買多少？’直接進行到成交的步驟，整個過程不到壹分鐘。"
在他講完這個故事後不久，幾乎所有銷售安全玻璃的公司的銷售人員都出去拜訪他們的客戶，他們帶走了安全玻璃的樣品和壹把小錘子。
但是過了壹段時間，他們發現業務員的業績還是保持第壹，他們覺得很奇怪。在另壹次頒獎典禮上，袁又問他:“我們現在做了和妳壹樣的事，為什麽妳的表現還能是第壹？”他笑著說:“我的秘密很簡單。我就知道上次我說完這個想法後，妳會很快模仿。所以從那以後，我去找顧客的唯壹壹件事就是把玻璃放在他們的桌子上，問他們，‘妳相信安全玻璃嗎？’他們說不相信我，我就把玻璃放在他們面前，把錘子給他們，讓他們自己砸玻璃。"
許多推銷員在接觸潛在客戶時都有很多恐懼。無論我們如何通過電話或面對面的方式聯系客戶，當我們第壹次接觸潛在客戶時，大多數結果都以客戶的拒絕而告終。
聯系潛在客戶要有完整的計劃。每當我們聯系客戶時，我們所說的壹切都必須事先做好充分的準備。因為每當我們第壹次想認識壹個新的潛在客戶時，他們總是有很多抗拒或者借口。他們可能會說“我現在沒時間問，我不需要……”之類的話，客戶也會想盡辦法告訴我們，他們不想聯系我們。所以，接觸潛在客戶的第壹步就是突破客戶的借口，因為如果不能有效突破這些借口，就永遠無法啟動我們產品的銷售過程。吸引顧客的註意力是開始促銷過程的好方法。
從客戶偏好出發
袁正要去拜訪壹家企業的老板。由於各種原因，他嘗試了各種方法，但他不能滿足他想要訪問的人。
壹天，袁終於找到了靈感。他看到附近雜貨店的那個家夥從老板官邸的另壹扇門走出來。袁靈機壹動，立刻朝那個家夥走去。
“妳好，二哥！前幾天我和妳的老板聊得很開心。今天我有事要問妳。”
“請問，妳們老板豪宅的衣服都是哪個洗衣店洗的？”
“走在我們雜貨店前面，有壹個上坡路段。上坡，左邊洗衣店就是了。”
“謝謝妳。另外，妳知道洗衣店多久會來收衣服嗎？”
“這個我不清楚，大概三四天吧。”
“非常感謝，祝妳好運。”
袁成功地從洗衣店老板那裏得到了老板西裝的面料、顏色、款式等信息。
西裝店老板對他說:“袁先生，妳真有眼光。妳認識企業名人××老板嗎？他是我們的常客，妳選的西裝、顏色、款式都和他的壹模壹樣。”
袁假裝驚訝，說，“有這種事？真是太巧了。”
店主主動提起企業老板的名字，說起老板的西裝、領帶、皮鞋。他進壹步談到了自己的談吐和愛好。有壹天，機會終於來了。袁穿上那套西裝，打上領帶，平靜地站在老板面前。
正如袁所料，他先是壹驚，又是壹臉驚訝，然後恍然大悟，哈哈大笑。
後來，老板成了袁的顧客。
袁告訴我們，接近潛在客戶的最佳方式是做他們喜歡的事情。培養與潛在客戶相同的愛好或興趣。當潛在客戶關註妳的時候，他們會有壹種想更多了解妳的欲望。
當售貨員看到壹個孩子跳來跳去，抓來抓去，壹刻也不停時，他可能會感到厭煩。但是壹個銷售高手對他媽媽說:“這孩子真活潑可愛！”"
孩子是父母心中的“小太陽”。銷售人員看到小孩，不管長什麽樣，可愛不可愛，都要說:“哦！多可愛的孩子啊！妳多大了……”這樣壹定會打開彼此的話匣子，講很多關於寶寶的可愛乖巧的故事。這種和諧的氛圍，自然能“融化”她的借口，順利的把妳的貨賣出去。
孩子，寵物，鮮花，字畫，愛好等。可以縮短雙方的距離。客戶的喜好是多種多樣的，銷售人員要廣泛收集，進行調研，掌握其要點，這樣在交談時才能有相同的語言。了解顧客的喜好有助於促銷的成功，銷售人員必須好好利用這些喜好。
壹個好的銷售員其實是壹個講故事的高手，因為在推銷的語言技巧中，要用到講故事的地方太多了。在銷售和反對客戶拒絕的語言技巧中，短篇小說的使用比例高得驚人。引用短篇小說、成語或寓言也有幾個簡單的要領。有精彩的內容很重要，但要看業務員傾聽客戶的能力。
業務員引用的小故事內容，要讓客戶覺得有點恐怖，還有點幽默。前者能讓顧客產生“不買會怎麽樣”的恐懼，後者能讓顧客夢見買了會享受到壹些樂趣。
業務員在接近客戶時，引用具有幽默效果的小故事比較合適，由拒絕階段客戶的拒絕態度決定。至於推廣階段，更適合用效果恐怖的短篇。
講小故事時最好突然引用。這就是業務員報小事的訣竅，也就是說，妳不需要做通知，直接說出來就行了。因為當客戶聽到“有這樣壹個故事……”時，往往會認為這只是壹個故事，與自己無關。
講個小故事，隨時插入。引用壹個小故事不壹定會被客戶拒絕。報價的主要目的是提高客戶的購買意願，所以妳可以在任何時候任何階段來壹個故事。當客戶拒絕的時候，壹定要有相應的故事作為緩沖，所以平時要多準備壹些小故事。懂得分享客戶的喜悅。
有時候不需要任何客套話就能接近客戶。在壹次推銷員大會上，袁聽到壹位超級推銷員講述他的故事:
第壹次去大城市賣，出站就分不清東西南北了。他終於找到了顧客的商店。他忙著招呼顧客，他三歲的兒子壹個人在地板上玩。這個小男孩非常可愛，我們很快就成了朋友。客戶壹忙完手頭的事情，我就趕緊自我介紹。他說他已經很久沒買我們的產品了。我不急著賣，只是在說他的小兒子。後來他對我說:“看來妳真的很喜歡我兒子。晚上來我家參加他的生日聚會。我家就在附近。”
我在街上走了壹圈，去了他家。大家都很開心，直到最後我才離開。當然，我手裏還有壹份額外的訂單——這是我從未有過的大訂單。我並沒有試圖推銷什麽，只是對客戶的小兒子袁比較友好，和客戶建立了良好的關系，達到了目的。
當然，不是每個人都有機會和客戶的小兒子壹起玩，也不是每個人都能壹直知道客戶喜歡什麽，但是和客戶交朋友還是有辦法的。另壹個相當成功的推銷員也講了壹個故事:
“很多年前，當我很年輕的時候，我試圖向壹個大制造商銷售產品，但我壹直沒有成功。有壹天，我又去了他辦公室，他壹臉不高興。說；我現在沒空，我要出去吃午飯。我以為我不能按套路出牌，就大著膽子說:‘我能和妳壹起吃飯嗎？他有點驚訝，但還是說:“好吧。”。'
“吃飯的時候，我沒有說壹句關於促銷的話。回到辦公室，他給了我壹個小訂單，這是我壹直想要的。之後就有了源源不斷的訂單。我做了什麽嗎？其實我什麽都沒做，就聽他的。他說了很多，我覺得那就是他喜歡的。”
袁後來說，善待顧客很簡單，只要妳真心尊重他，懂得分享他的喜悅。