基本原則的。妳必須了解銷售的五大基本原則，並且牢
記在心。
(1)吸引人家的註意；
(2)激發及保持他們的興趣；
(3)傳達產品或服務的利益；
(4)刺激可能買者的購買欲望；
(5)使可能買者采取妳所想要他們采取的行動。
2留下美好的第壹印象
當妳從電話裏獲得顧客的首肯而願意和妳見面時，
那麽恭喜妳，因為妳已經踏出了成功的第壹步。
接下來，妳應該考慮的事情便是如何給對方壹個良
好的第壹印象。
良好的第壹印象，有助於化解妳與準顧客間陌生對
立的情勢，迅速建立信賴合作的關系，從而增加保險系
數。使妳的銷售貨物成為壹種現實。
在壹般情況下，妳第壹次在準顧客面前出現的時候，
準顧客腦海中往往會浮現以下幾個疑點：
(1)我不認識妳?
(2)我不知道妳們公司?
(3)我不清楚妳們公司的產品?
(4)我不知道妳們公司的產品有什麽特色?
(5)我不知道妳們公司顧客的層次如何?
(6)我不清楚妳們公司有什麽紀錄?
(7)我不知道妳們公司的信譽?
除非壹些較知名的大機構，否則這些疑問是常在於
初次見面的準客蘆心中的。
果真有這麽多問題?!妳壹看到這些說不定會發出驚
嘆，是的，顧客心中能有這麽多的疑問。
如果妳不能在30桫的關鍵時刻消除顧客對妳的懷
疑、警戒和緊張心理，妳還奢求繼續進行推銷?
那便只能是天方夜譚了!而結局，自然壹定慘遭滑
鐵盧。
每個成績令人“哇”的驚嘆的傳錨人，都持著***同
的信念——當妳在拜訪顧客，大門打開的那壹剎那．同
時也將準顧客的心壹並打開．讓他們對妳“壹見鐘情”。
“進門的壹瞬間，人們馬上能認出眼前這位是不是頂
尖傳銷人員。”美國銷售奇才湯姆·霍布金斯如是說。
這句話真是壹點也沒錯。
試想，絕大多數擁有高薪、月收入數百萬的傳銷商
都具有這樣的特長：能迅速吸引周圍人的註意，全身有
散發不完的精力。
雖然只是短暫的接觸，就能讓對方留下深刻的印象，
而且能讓對方傾聽他的談話，同B寸也能讓對方傾談。
妳想讓顧客“買了滿意、不買想念”嗎?那麽妳就
必須給對方壹個好的印象，這是個不二的法門。
瑪麗凱化妝品公司的創始人就強調：銷售人是永遠
沒有第二次機會去扭轉別人對妳的第壹印象。她認為：如
果妳被摒棄在大門外，縱然妳擁有全世界最高明推銷技
術和最完美的產品，都是毫無用處，英雄無用武之地。
她說：“妳必須雷談舉止像個美容顧問。表現出來的
是化妝品和皮膚保養技術的專家和高手。”
總之，{爾的外表須相當吸引人，讓對方壹香就有好
感。
同時，也必須擁有相當高的專業知識，讓對方佩服
妳。樂意向妳咨詢。
多數的準顧客在傳鈐人員接近時，都本能的樹起防
衛和盾牌。
在雙方之間，就形成了壹種緊張的態度。妳如果能
投其所好，改變妳的行為，讓對方和妳壹見面就有種
“壹見如故”的感覺，為妳的第壹印象打了很高的分數，
準顧客就會解除心理警報。
而壹旦對方的緊張解除，信任與合作的關系就相對
增加。推銷變得簡直是易如反掌了!
總之。良好的第壹印象，有助於化解妳與顧客的對
立情勢，迅速建立起信賴的合作關系，從而有利於銷售。
3 事前準備，了解客戶情況
凡事有準備就容易成功，沒有充分的準備，就可能
導致失敗。古人說得好：“凡事豫則立，不豫則廢。”
這就是說，當妳壹個步驟確定之前，先認定自己的
目標．做好充分的準備工作，盡可能的了解妳的客戶，使
妳對客盧的需求有壹個充分了解。
妳可以向別人請教，或者參考有關資料。這樣做無
疑是要獲得潛在顧客及有關情報，包括工作、收入、信
仰、興趣和家庭狀況等各方面的資料。
這樣，了解得越多，妳就越容易確定壹種最佳的接
近方式出來。
要記住，迎合顧客習性、興趣和喜好的事物，讓顧
客自始至終都得在壹種舒適愉快的境地中，這對妳有好
處。
而妳的銷售量無疑會在這樣的事態進行中大大增
加。
怎樣取悅顧客，這是壹門很高深的藝術。在進行這
項工作的過程中，既要讓對方愉快。又讓自己不至於失
去人格，這無疑是壹件令人作難的事。
其實說難也不難，關鍵就在於妳怎麽掌握度量。
有了對顧客的充分了解，也就是作好了充分的準備。
了解了顧客的喜好，就是弱智也該知道如何取悅對
方了!
妳應該記住，使妳的傳銷過程始終是在壹種輕松愉
快的環境中進行。壹次合作的愉快，無疑會使顧客很願
意與妳這位討人喜歡的傳銷者再進行壹次合作。
當然，要做好準備，了解顧客的各種情況，也並不
是說要妳壹天24小時的跟著他，像壹個私家偵探壹樣。
也根本不需要妳記錄他的壹言壹行，說實話。我們
也實在沒有那麽多精力去這麽做，而且也無必要。
只是，從人或其他渠道著手了解我們顧客的背景資
料，會比見了面話不投機要好得多。
因為壹見了面，雙方談得來，有***同語言可講，自
然會使雙方得到情感交流，也就可以助妳成功。
比如說，壹位摶銷人員初次見面就對妳說：“張先生，
妳是某S大學畢業的吧!真巧。我也是，那真是壹所很
不錯的令人懷念的學校，回想起來，真是有許多留戀
……
如果對方也立即附和，發表同感，瞧，這不就將感
情聯絡上了?
所以，抓住了壹個契機，由此直入，直攻對方情感
心理，進行情感投資，由此則攻無不克。
同樣地，另壹位銷售員說：“張先生，您要不要買壹
瓶人參啊?便宜又補身，是本公司的特棒產品……”
這樣的推銷語平淡又缺乏情感意識，顯然是沒有充
分準備的結果。
如果妳就是主顧的話，妳喜歡和那壹位銷售員交談
呢?這兩位中壹位能挑起妳的說話癮頭，另壹位則只是
吹噓自己的產品，相信明智的妳很快便有所選擇。
總之，在進行傳銷工作前．必須要打好堅實的基礎，
準備充分的材料，這樣，妳才可以在推銷過程中壹舉取
得對方的好感，循序漸進，情感交流，博得對方的認可，
終至於壹舉敲定。
最後再來壹句忠告：事前準備，是妳成功的跳板
親自試用產品
新進人員在做傳銷時，想要打出壹片天地．壹顯自
己的才能，就必須做壹些初步的必不可少的準備工作。
也就是說，妳想由單打獨鬥變成組織網的型態，首
要的工作就是——親自使用產品。
只有親自使用了產品，妳才能做到知已原則的實現，
從而在傳銷過程取得勝利。
在使用商品的過程中，感受商品的特性、效果，了
解商品的構成、性能，或者有什麽特別的其他同類商品
所沒有的長處，以便心中有數，不至於臨陣失措。
只有在親自體驗中有了實際的見證，才能使自己有
信心，說詞也就有內容而不至於蒼白無力，也才有說服
力。
曾經有壹位李小姐，原來是當教員的。長得俊秀嬌
美，像出水芙蓉壹樣讓人喜愛。
她因為接受了小姑的建議到傳銷公司兼職，覺得公
司所生產的健康墊效果不錯，於是就想推銷這些產品，把
這種想法付諸實踐。
但是她先不急著出去沖鋒陷陣，去魯莽的進行強行
推銷，而是自己先購買了壹個，免費推薦給壹位長年腰
疼的先生使用。
結果呢?結果那位老先生說，效果真是好得不得了。
李小姐這下可有信心了!心裏有了底，出去推銷也
就氣壯了，因此見了面也就不怯場。
她有了信心，又有了實際例子，因此也就有了說服
力，因此，她以後推銷這種產品，自然也就十分順利啦。
像這樣的例子是很多的，可以說舉不勝舉。
壹般說，有經驗的成功的傳銷人家裏都多少會有壹、
二項公司的產品。這樣做有什麽好處呢?妳可以看下面
的壹些解說。
目的還不是只有親眼看過使用過，才會知道產品的
效果是好還是不好。其實，這壹點是很容易明白的。如
果不親自實踐，哪裏會有什麽對自己產品的了解呢?
試用的目的當然是為了銷售。不然，買了壹堆自家
公司的產品在家裏用了又用，又有什麽意義呢?
有些存心不良的公司，鼓勵新進人員購買產品，還
理直氣壯的說這些新加入的人是在分享物價優點，壹旦
購買了，作為傳銷員的妳就自然能賺錢。
這當然是鬼話!是不為人所相信的。
購買了不能夠傳銷的產品，能掙什麽錢呢?倒是公
司得了利，而個人卻沒有絲毫好處。
因此，妳必須記住：“購買並不能獲利。”只有零銷
才能賺錢。妳要是買了壹千元的產品，卻沒有絲毫銷售
成績，那麽，妳不但壹毛錢也沒賺到，相反．妳還在這
次購買中倒貼上壹千元。
所以，壹味鼓勵新進人員進貨，而沒有教他們零售，
這不僅是在傷害他們，而且還是在逼他們辭職。
這樣，妳的公司就有可能朋友越來越少，如果不是，
那也只是壹座建立在風與雲上的城堡而已。
當然，為了發展妳的事業，妳還是必須先從妳的上
線那兒購買幾百元的產品試試。
妳只有先試用它，熟悉它，才能最終掌握它，以取
得好的銷售成就。所謂“舍不得孩子打不了狼”的，有
壹定的付出才會有收獲。
除妳已學會了零售它。否則妳就再花壹個五百元
去購買其他的產品，誠如先前所說，只在零售，才能賺
到錢。
所以。做成功壹件事，投出誘餌，讓他人得利，最
後，妳收線的時候，妳就會發現，妳的手裏，握住的將
會是壹條好大的肥魚。
不同顧客不同對待
在傳錨工作中，到底會碰上多少種類型的顧客?這
問題可是難以很準確地回答。不過，還是有人就這個問
題作了細致的調查、分析，總結了大致七類顧客以及對
付這些顧客的實戰技巧。妳想，其中能不包括許多的艱
辛勞動嗎?
朱先生在做傳銷時，便完成了這種工作。並且，在
這方面有過深切的體會，他可真是個了不起的人。
他首先遇上的顧客便是壹位自命不凡的人。在朱先
生給他作產品講解時，妳猜這位顧客表現怎樣?說出來
妳或許會笑他幼稚呢。無論朱先生與他談什麽，這位顧
客都表現出壹副很懂的樣子，不管朱先生帶來什麽產品，
這位顧客總是表現出壹幅不感興趣或不以為然的神情。
這樣下去怎麽會談成買賣?妳說朱先生到底該怎麽辦?如
果放棄，這可不是件明智的事!幸好朱先生腦子轉彎快，
很快摸透了他的心理，馬上給他換上壹副笑臉，不斷恭
維這位顧客學識淵源，並不時講些幽默的話來融洽氣氛，
使他的自尊心得到了極大的滿足，於是，在飄飄然的感
覺中，這樁生意便敲定了。
朱先生碰上的第二類顧客是壹個脾氣火爆的人，才
說幾句話，不是侮辱人就是教訓人。這種暴跳如雷的人
可是毫無道理的。不過，朱先生忍得住氣。盡管顧客很
暴躁，但他卻始終保持滿臉的微笑，心情輕松愉快，不
需拍對方的馬屁，也不受其威迫。終於，在朱先生不卑
不亢的軟而力的語言感化下，這位顧客受到了感染，心
甘情願地成了他的老主顧。
當然，有時候還經常碰上猶疑不決的人，這種人興
趣很高，態度熱情，但隔了不久，他便突然鬥誌衰竭，轉
趨冷淡。遇上了這類顧客，妳說該怎麽辦?朱先生卻有
壹套運用自如的辦法，時時暗中亓意這位顧客“絕對要
買”、“壹定要買”、“現在不買，以後就會後悔啦!”
當看到對方眼中重新流露出信賴的神情時，便趕快
拿出訂單來，交易自然是成了。
第四類顧客是屬於那種小心謹慎的人，無論妳對他
說什麽．他不是保持沈默，就是疑問特別多，並且說話
的浩氣或動作都比較遲緩。遇到這類顧客，又該作何舉
動?對見多識廣的朱先生來說，這是小菜壹碟!他會針
對顧客的這種心理，配合這位顧客的速度，說話也跟著
慢下來，使顧客有安全感。並且，在解說產品的功能時，
多多提示證據、圖表，常引壹些名人、專家的話來強調
產品的安全性，絕無副作用。這時，顧客的心情妳猜會
怎麽樣?當然是頓釋前疑，買下了朱先生的產品。
第五類人屬於八面玲瓏型。這種人壹向好交朋友而
且開朗，看起來好像會買妳的產品，新進的傳銷商對這
種人充滿了希望，這個人這樁生意談成了!其實，妳高
興為時尚早，這種人往往不會買妳的東西。所以，對這
種話講得比妳還多的人，妳沒有必要與他浪費太多的時
間，這點可得千萬記好!妳應盡早點拿出訂單來，若對
方有識意買就馬上解決，若對方無誠意，馬上跟他拉倒。
第六類是來去匆匆的人。他開口、閉口都說忙，給
妳談話的時間非常有限，碰到這種人，妳說該采取什麽
措施?朱先生的經驗是：誇獎他是個活得充實的人，同
時絕不去說服他從事傳銷商，直接告訴他妳的產品對他
的好處。記住，要抓住重點，拐彎抹角的事是來不得的。
第七類是貪小便宜的人。他很希望妳能把東西削價
賣給他，甚至還說他有壹位朋友也在賣妳傳銷的這種產
品，如果不削價賣的話，他還不如去朋友那裏買，為什
麽要賣妳的“面子”呢?這種人可真是即貪又狡猾!怎
麽辦?妳首先不要急於說賣不賣，而是立刻取出公司規
章給他看。甚至提出證據對他說，某人因為削價賣產品，
結果可慘嘍!他的獎金被取消了，白幹了壹個月，這事
誰還敢再造次?以這個借口，禮貌地請他體諒。不過，他
把話說到了這裏，可以再仔細想想，看能不能想出可達
到同樣優點的交換條件，讓他覺得同樣占到便宜，買了
妳的貨，而是事實上也根本沒吃虧。這樣壹石二鳥的事，
妳如果也做好了，可真是值得為妳喝采!
6怎樣進行產品解說
在傳銷過程中，當妳面對陌生的顧客日寸，妳說第壹
步該做些什麽?當然是進行產品解說!但產品解說也得
講究技巧，也有秘訣的。要是妳掌握了這些秘訣的話，妳
的產品推銷起來，肯定是順順溜溜的。因為“好的開始
是成功的壹半。
要做好產品解說，必須把握下面這兩條秘訣：壹條
是要多強調產品的價值，而不多談價格．二是要多作示
範，光說不練不行。
在強調價值，而不多強調價格這壹點上．妳得強調
產品的安全性、正統性、合法性以及滿意保證。
壹般的傳銷產品，多由獨特材料與配方制造而成，或
屬於新發明，或有專利權；愈是市場買不到的產品，肯
定是愈歡迎的。壹旦這種產品多了；推銷起來當然就不
那麽容易啦!而且還有些顧客會認為價格過高!
高先生是位推銷洗衣粉的傳銷商．當他開始推銷壹
家傳銷公司剛推出的超濃縮洗衣粉時，市面上尚無類似
的可供比較的產品，妳說他傳銷起來會不會順利呢?當
然會!而且還沒有人覺得它們價格很高!可是幾年下來
以後，這種類似的產品已多達數十種品牌，於是有些顧
客便覺得它的價格不低了!
妳說，傳銷商高先生該怎樣辦?這時當然要花全力
進行產品解說!
首先，他拿出其他廠牌的洗衣粉，倒出壹些來。，與
自己公司的產品同時並列，然後強調自己公司的洗衣粉
不含雜質或膨松劑，只憑壹點點用量即可洗)爭衣物，同
時不會留下洗衣粉的殘留物，這才是貨真價實的東西!
說著說著，高先生便動手作產品示範，最後證明其
他的洗衣粉將會在衣物上留下殘留物，並說明這種殘留
物即是衣物曬太陽會泛黃的主要原因。
在高先生這個成功的產品解說中，他強調自己公司
的產品不需大量使用就有效，這是省錢；不含雜質，洗
來輕松。這是省力；不留殘留物，不會損及衣物。這是
品質好。
這樣各種好處同時並存的產品，顧客會不滿意嗎?當
然滿意!當壹個顧客聽妳把壹項產品的價值講得那麽好，
而且是當場示範了給他看，內心便油然升起了優於其他
公司的濃縮洗衣粉的價值感，那時，誰還在意價格?
再以壹家傳銷公司的壹項標榜能促進血液循環、調
整脊椎、按摩內臟的健康器材為例。
這項產品是日本醫學博士井上靜雄發明的，由於受
用者不少。在香港剛推出時，會掀起～陣熱潮。這家公
司取得10年專利權，得以在香港自制供應器材。售價
18800元。售價很高但非常好賣。但後來許多廠家都仿制
出來，每臺卻只賣6000～7000元不等，其中最粗糙的壹
種牌子僅賣2500元!相差16000多元!
如此壹來，價格便開始了有競爭。有趣的是，該公
司推出的正牌產品，由於采用傳銷的方式推廣，受用者
盡管不少，不知道的仍然很多。而賣仿制品的商家居然
“天天”到大報紙及電視上大登廣告。還註明“原價18800
元”並在價格上打個大叉。再寫上“特價期間”。僅售6800
元。簡直可以以假亂真。
盡管如此，這家傳銷公司這項產品．至今仍然未被
打倒，怎麽回事?原來這家公司的傳銷高手很聰明。絕
不會主動把自己陷身在價格戰中。當顧客表示某超級市
場或某商店見到類似的產品，壹般只售幾千元時，傳銷
商通常不會從價格上作無謂的爭辯，卻會強調產品的價
值：
強調正統性。
強調安全性。
強調合法性。
強調滿意保證性和附加價值高。
至於談到多作示範．這點當然是非常重要的。百聞
不如壹見，口說無憑。妳向顧客推薦的產品，壹定要讓
對方不僅聽到，而且還看到，甚至摸到，必要時就得當
場示範了。
示範空氣芳香劑，可在人與顧客身邊，輕輕噴壹些，
讓他“嗅到”。
示範皮膚潤膚霜時，可替他在手背上抹壹些，讓他
“接觸到”。
邊作示範，也應邊問對方感覺如何?這樣才能符合
“心到、手到、眼到”的功夫，不怕貨比貨，就怕不識貨!
拿自己的產品與其他公司的產品作比較示範，很容易就
把自己產品的優點凸顯出來。這個方法得多用。
7 掌握客戶的心理
有壹點我們必須很清楚，擴大網絡不是傳銷的目的，
只是手段，產品的銷售才是傳銷的真正目的，只有把手
段與目的聯系起來，把擴大網絡與產品銷售結合起來，才
能做到網絡壯大的同時自己的銷售業績也提高。要成為
壹名成功的傳銷商，妳必須先做壹名優秀的推銷員。那
麽，必須在推銷產品時，掌握客戶的心理。
相信妳會發現，有些傳銷商對客戶侃侃而談，最後
順利地達成目的，而妳呢，卻不能做到這壹點。
妳只能夠站在旁邊暗暗地咋舌佩服，在妳來說。這
樣的能力簡直像魔術壹樣，令妳只能嘆為觀止而已。
因為他們能掌握客戶的心理．而妳卻不能只是觀看．
只是贊嘆而已，妳必須有能力達到這樣的水平，只有設
定這樣壹個目標，而且力求達到這個目標，妳才有可能
前進。
妳為了能夠提高自己的傳銷業績，必須也有很不錯
的口才!才能說服別人向妳表示佩服和信任。
如果妳也想擁有這樣的能力。不妨謙虛壹點，向上
司或者前輩請教，向他們學習“忍讓客盧”的辦法。
因為只有這樣，妳才能使自己掌握到壹套本領．才
能很順利地和客盧們商談。
這種本領的獲得，必須能夠掌握心理學的知識，根
據顧客的心理狀態和心理變化，對癥下藥。
首先，必須培養觀察客戶心理的能力，然後再看看
客戶期待的是什麽，以他所期待的話來回答他。確切地
掌握他的心理。
只有這樣之後，再將他引導到購買的決定點，這筆
生意大概就跑不掉了。
這種能力的培養要靠平時的訓練。在最初與客戶接
觸時，應該先識別客戶對自己的感覺，如果覺得對方對
自己有警戒心態，先不急著與對方爭辨，在言談中以若
無其事的方式，證明自己的誠意，從而消去客盧的戒心。
如果這時客戶還是有些緊張，不妨先以親切的態度
與客戶閑聊，使客盧放松心情，在輕松的氣氛中進入正
題。
這樣才能夠使商談有可能進行得較為順利。
在促銷產品的活動時，可以充分發揮自己所學的觀
察力。從客盧的眼神、表情以及行動來判斷他對商品的
興趣及心態。
如果妳發現客戶的心思不集中，或明顯不感興趣的
情況時，可以突然停止說明或用質問對方的方式，使客
盧的註意力轉過來，不要走散。
這裏就得運用自己的智慧觀察別人，而且從壹種不
動聲色的方式去糾正壹些不太妙的傾向，因此這是應該
註意的。
如果妳的顧客對妳的公司及產品興趣有所喪失時，
妳必須尋找壹些能夠重新激起他的興趣的東西，通過正
確的引導，達到自己的下壹個目標。
妳怎麽做呢?
不要壹味地用公司的資料進行說明，要註意用能吸
引客盧感興趣的話題，判斷客戶對產品有何種興趣。
對於客戶所提出的拒絕理由，可信度有多少?客戶
的拒絕程度有多大?壹切視情況而隨機應變。
也許有許多剛入此行的新手，對於附和客戶的話、把
握時間性以及現場推銷手法等感到困難。但是只要記住
壹個法則，就是了解客盧心理．並迎合他。
隨著銷售經驗的增加，這種能力就慢慢增強起來了。
從現在開始，不妨努力試壹試，相信會有意想不到
的結果。
8 專攻顧客需求
我們在和零售對象面談時，要建立打算拜訪的顧客
資料，要作潛在顧客的類型分析．要精通購買心理學，要
善用發問……，這壹切都是為了什麽呢?當然是為了探
求壹個問題，顧客的需求在哪裏?如何激起他的需求?
人類要脫胎換骨不容易，所以人的弱點很容易被掌
握。了解人性，當然就有助於銷售啦!
據壹項權威的社會調查表明，顧客在購買產品時，往
往會存在下面六種不同的心理，如果妳把這六種心理都
摸透了，妳離傳銷技術到家的功夫應該已是不遠了。
第壹類顧客是具有模仿的天性。壹旦看到別人擁有
某種時簡的產品，自己往往很羨慕，也很想擁有，於是，
便造成模仿。有壹點是該提出來，人類盡管喜歡模仿別
人，卻不願承認是模仿別人。這點可能很矛盾的，不過，
在銷售時卻可以很好運用。
“不甘示弱”這也是人的壹大天性，這就是顧客的第
二種購買心理：競爭。例如，單獨上館子吃飯，原只想
叫壹盤菜，乍見鄰桌只身用餐的卻叫了三個菜，這時心
理可不大自在了。當然是會跟他比壹比!又再如，同事
間人人有汽車，自己卻騎自行車，心中當然就會盤算如
何買車!
第三類心理便是自私的天性。有錢人容易做慈善事，
窮人較難要他奉獻，即因要先自求溫飽再說。這也說明
了“人不為已，天誅地滅”的俗諺。所以，談生意，對
對方有利之點宜多提及，這是好手段。
第四類購買心理便是出於壹種好奇的心理。壹般的
顧客，在決定購買之前，通常要經過“贏得註意”、“激
發興趣”等階段的心理變化，這B寸．妳便要充分從好奇
的角度，打動他的心理。
天災人禍、生老病死，這都是恐怖的事。誰都怕，