目前，中國已成功加入世貿組織，對外貿易必將得到長足發展。如何盡快提高出口商的專業素質，以適應時代發展的需要，是壹個非常重要的問題。為了幫助正在工作和想從事這份工作的出口人員盡快提高自己的專業水平，筆者在本文中談壹些個人看法。
首先，妳需要具備國際貿易的基本專業理論知識。
出口商首先要有國際貿易的專業知識。原因有三:第壹，作為出口商，無論是在公司還是在國外，首先遇到的就是外語。我們應該能夠理解客戶的信件、電報、傳真和電子郵件，理解電話，面對面談判，交流想法，與客戶簽訂合同。其次，在日常實際工作中，要知道和了解單證準備、單證審核、報關、商檢、運輸、結匯、退稅、外匯核銷等壹系列國際貿易實務的操作程序和全過程。第三，在合同執行過程中，不可避免地會發生壹些糾紛和摩擦。如果商品質量或人力出現不可抗拒的問題，壹定要用國際法和國際仲裁作為重要手段和專業知識來解決這些問題。只有具備了豐富的專業理論知識，才能為自己的工作添上翅膀，很快就能獨立工作，成為壹名熟悉業務、穩操勝券的出口商。
第二，要掌握生產知識。
出口商必須了解和掌握自己出口產品工廠的基本情況(即工廠的機器設備和生產管理)，以便在商務談判中做到心中有數，能夠運用自如，熟練自如，答非所問。這是壹件非常重要的事情，否則，很難開展業務。我想從以下兩個方面來解釋壹下:
(1)這是因為它直接涉及到客戶的切身利益、產品質量、產品銷售和經濟效益，客戶絕不會在不知情的情況下貿然給妳下訂單，與妳達成交易。換句話說，這將涉及到我們的出口商能否做生意的問題。壹般情況下，客戶會采取以下步驟:①在談判過程中詢問工廠的生產設備和管理情況；(2)直接到工廠參觀，看工廠的生產能力、外觀、環境衛生、機械設備、生產管理和產品質量；(3)接受小批量樣品的訂單，並實際檢查妳們的服務質量？函電回復是否及時，樣品訂單能否保質、按期、保量交付。在商務談判中，客戶不可避免地會問壹些問題，比如紡織品。他們會問妳這種工廠有多少錠，最高能紡多少錠。紡織機1是進口的還是國產的？什麽型號？有多少臺織布機？是劍桿織機還是普通B52織機？是絲網印刷機還是滾筒印刷機？機器隊的產量是多少？最小數量是多少？有沒有電子配色機？。如果我們的出口業務員能給出壹個好的答案，給客戶留下好印象，他可能會給妳訂單做。如果他不能回答，他可能害怕給妳下命令去做。這是因為妳連最基本最起碼的知識都沒有，怕出事。根據筆者的親身經歷，壹個新的出口人員，有必要到工廠車間、倉庫學習鍛煉壹年半，然後再回到公司工作，目的是掌握生產知識，了解機器設備、生產管理、工藝流程、產品質量、產品銷售等，為以後的業務提供便利，打下堅實的基礎。如果壹個出口商對他的單位和貿易夥伴不熟悉，他就像壹只斷了翅膀的鷹，飛不起來。
(2)如果我們的出口商對工廠的情況不熟悉，不了解，在談判中說不出個壹二，成交的希望很小，可以說成功率幾乎為零。即使業務做得不小心，也可能給單位企業的聲譽和經濟帶來不必要的損失。在這方面，筆者有深刻的經驗和教訓:1985年我常駐美國，和美國的壹個大客戶做成了壹筆交易，65438+萬米的T/C色織格子布。他們進口這些商品來加工服裝，然後在當地市場銷售。時間很緊，我們的貨如期到達美國，但是產品質量出現了問題，就是緯偏超過了-)度。正常合理的緯向偏差為&；)度。客戶向當地法院起訴，要求我們賠償他們的損失&；！)壹萬塊錢。)10000美金的報酬，甚至提出要賠償& amp；！)萬元的天文數字。當時因為我們沒有法律知識，法院傳票壹來我就簽收了。因為簽了，必須出庭應訴，不然不出庭應訴就認輸。壹* * *三屆。第壹次我輸了，事實上是客戶要求我賠償進口商和服裝加工廠因貨物質量造成的誤工；還要求我賠償服裝銷售造成的損失。第二次開庭，我請了壹位美國著名的大律師，他幫我打贏了這場官司。他從另壹個角度為自己辯護，說原告起訴錯了人。雙方簽訂的合同由中國紡織品進出口公司天津分公司負責，現被告為在美國紐約註冊的中國貿易中心工作人員。如果起訴，只能起訴天津紡織公司。而且這份合同背面有明確規定:雙方如有爭議，應友好協商解決；如果通過友好協商不能解決，可以在北京通過仲裁解決。最終，案件得到妥善解決。那麽，這個問題的根本原因是什麽？關鍵在於我們的出口銷售人員，也就是跟單員，對工廠不熟悉。因為這個工廠沒有高溫高壓的先進設備，是人工操作，手工把布送入機器加熱定型，兩個人的拉力肯定是不均勻的；另外，我們的質檢員是用太陽光來檢測，而美國的檢測方法是用電子激光掃描，當然會出問題。
第三，妳需要掌握妳所經營的商品的知識。
所謂商品知識，就是出口商知道自己出口的每壹個品種的優劣、規格、成分、重量、物理性質等等，必須確切知道自己來自哪裏，是什麽廠，必須爛熟於心。就紡織而言，我認為掌握和理解商品知識比生產知識更重要。對生產知識了解的多與少，只涉及生意能不能做，對商品知識了解的多與少，會涉及法律糾紛和生命安全，需要合作雙方慎重考慮。因為客戶進口妳的面料加工服裝，在市場上銷售，經濟發達國家的法律中有這樣壹條規定:銷售的服裝中必須有標簽，標明面料成分、洗滌方式以及是否為環保產品；特別強調本品不允許含有致癌物和含金屬元素的染料，主要是怕兒童用嘴咬成人或兒童穿的衣服，造成兒童中毒事故。另外，在經濟發達國家有壹個不成文的規定:不管衣服賣了多久，只要發現商品有內在質量問題，店主二話不說就要給顧客換壹件新衣服或者原價給妳現金。可想而知，商品知識的重要性已經到了什麽程度。這就需要我們的出口人員在簽訂合同時認真仔細的考慮以下問題:我們經營的商品是否符合國際標準，產品質量是否過關，我們的產品是否通過了/0/國際檢測中心的檢測，是否有合格的檢測單，我們的工廠是否有能力和信心按時保質保量交貨，應該安排在哪個工廠生產。只有充分了解，才能防止錯誤和事故。
四、需要掌握如何計算出口價格的技巧。
出口商必須熟悉國內外市場的價格水平。目前發現很多新出口商只知道按照工廠報出的價格加上退稅率，乘以公司的費用水平，再除以當天中國銀行對美元的匯率來給客戶報價。其實這遠遠不夠。筆者認為認真合理的報價是很有學問的，還有很多艱苦細致的工作需要我們去研究:(1)要看工廠的報價是否合理，是否有水分。我們要從原材料入手，也就是按照當天國際市場公布的報價$ what%的原材料價格，再加上工廠合理的人工費和利潤，得出壹個標準價格，這個價格通常叫做粗棒價。(2)了解同品類、同地區其他工廠的價格水平，進行商品比較，分析原因。(3)了解同類品種，其他外貿兄弟公司或自營企業的報價水平如何？分析原因。
(4)要了解和掌握國際市場上不同國家和地區同類品種的報價水平，做到知己知彼，百戰不殆，有的放矢。比如香港、澳門、中東市場或者歐美市場，首先要看巴基斯坦和印尼的報價水平，因為巴基斯坦和印尼的價格水平最低，銷量最大，是中國兩種面料兩種紗線出口產品的強勁對手。只要我們了解和掌握他們的水平，根據我們的實際情況報出合理的價格，我們就有把握打敗他們，爭取成交率。
(5)要掌握和了解我們的出口品種是否是名牌和拳頭品種，是否能在國際市場上發揮主導作用，是否是商品。是國際品牌嗎？量大嗎？比如中國的生絲，河南的柞蠶絲，中國的茶葉，中國的陶瓷，價格都可以由我們決定。(6)要考慮商品的供求關系。目前的市場情況是供過於求還是供不應求？我們應該根據實際情況來決定價格水平。(7)目前是電子時代。很多客戶都是在網站上做生意，發布購買信息或者銷售信息，半個小時或者壹個小時內就會收到幾十條或者上百條報價信息供其參考對比，非常方便快捷。這個要看我們出口部人員的報價水平是否有競爭力和吸引力，是否與國際市場接軌。
五、掌握和了解國際市場。
所謂市場行情，本質上是指商品價格的波動和商品品種的變化。價格波動受客觀因素影響，商品品種變化受成事觀念制約。為了捕捉國際市場發展變化的規律，我們必須爭取主動，搶占制高點，變被動為主動。筆者認為，出口商要想真正掌握國際市場的主動權，必須做到以下兩點:
(1)要註意分析國際市場價格波動的因素，及時采取相應措施，爭取主動，這樣才能穩操勝券。國際市場價格的波動受政治、經濟、文化、戰爭、自然災害等多種因素的影響，有時還會受到周期性經濟危機的影響。65438年至0997年東南亞金融危機期間，泰國和馬來西亞經濟陷入困境。日本和韓國泡沫經濟政策的失敗導致工人失業，購買力下降，市場疲軟。？.9?11?事件發生後，美國為了打擊恐怖分子，向阿富汗宣戰，導致全球經濟再次陷入困境。我們的出口業務首當其沖，阻力很大。在這種情況下，我們的出口工作人員只能通過看國際市場的變化因素，及時研究，采取對策，做到未雨綢繆，沈著應對。例如，如果妳是壹家畜牧公司的羊絨制品出口商，當羊絨市場行情看漲而商品供不應求時，可能會賣出萬噸羊絨。/-!“壹萬元——噸，妳會賺很多錢的。相反，市場不好的時候，可能會出現
從收到的貨物。“萬元，$”萬元和0噸都不感興趣。這就要求我們的出口商保持冷靜的頭腦，采取果斷的措施。我們應該什麽時候進貨？我應該什麽時候賣？千萬不要盲目操作，盲目買入或盲目賣出。
(2)了解國際市場顏色品種的發展趨勢。這種發展趨勢受到人為因素的制約，具有壹定的規律性和周期性。只要妳肯認真研究分析，就壹定能捕捉到壹些發展規律。比如1* "時代，國內外流行薄西褲和尖頭皮鞋，2+"時代，流行西褲和大皮鞋；30年代流行的淺口褲和蛋糕鞋；人們恐怕還記得上世紀80年代流行的牛仔褲和鞋子4這是世界級的設計師們用他們的大腦和思維能力，人為地創造了壹個大計劃，將它們排列組合，創造了所謂的世界新潮流，讓人們緊緊跟隨他們的指揮棒。這是市場情況，這是國際市場品種的發展趨勢。目前，我們中國的服裝款式設計和面料設計能力在世界上還沒有起到領先的作用。要了解和掌握國際市場上的品種對比，壹定要看每年在德國法蘭克福舉行的世博會上發布的信息和每年在美國紐約舉行的面料展上發布的流行色譜圖。人們認為上述機構具有權威性，歷史悠久，經驗豐富，機構龐大，實力雄厚。據權威人士透露，他們的信息來源都是通過設計師的辛苦工作獲得的。他們每年都會派大量的設計師去世界各大城市調查了解人們的衣著、生活習慣和風俗習慣。甚至他們會每天坐在鬧市區，大百貨公司，劇院，體育場和展覽會上收集他們需要的信息。總之，我們的出口商必須有獨立思考的精神，善於總結、分析、創造和發明，與工業部門合作，設計出符合市場需要的品種。這是我們的目標。
六、把握客戶的心態和信用，避免被騙。
現在來拜訪我們的客戶很多，每個客戶的目的和心態都不壹樣%。他們有的是真的來做生意的，有的是來打探竊取商業機密的，有的是來行騙的，還有的是來偷新品種新顏色造假的。總之壹定要註意觀察分析。應註意信用不良的個人客戶。我手頭就有這樣壹個案例:壹位香港%的顧客提出購買壹個美元“英尺集裝箱的牛仔布上衣，並將它們出口到美國% designed &；& amp& amp棉紡廠80%的棉紗銷往青島&；& amp& amp織布廠%來自青島&；& amp& amp織布廠將100%的牛仔布回購給河北省雄縣&；& amp& amp服裝廠加工服裝。做衣服時，%發現信用證有多處不符，%要求修改時發現信用證是假的，%核實後發現此人是詐騙犯，%在內地多次作案。這個問題的主要原因是什麽？我認為有三點:
第壹，我們的出口商經驗不足%,在不了解客戶的資信情況下，不應該投入生產；第二，我們出口人員因貪功而急於成事的心理被詐騙分子抓住利用；第三，我們外貿出口公司管理制度混亂%,領導不嚴。
七、要懂得利用網絡，做好事，做好事，做大事。
當今時代是電子信息時代，每個出口商都必須懂電腦，這完全有利於電子商務做好生意，活下去，壯大起來。從20世紀40年代到現在，在這短短的幾十年裏，為了追求速度，提高工作效率，人們進行了壹場通訊技術的革命，開發了各種新技術和機器。比如從書信(信件)到電報(電報)、電傳(電傳)、傳真(傳真)和電子郵件(電子郵件)，每10年就發明壹種新的技術和機器，都是為了節省時間，提高速度，滿足人們的需求。電子商務不僅僅是簡單的交易，更是企業經營理念和管理方法的結合。我們必須看到通過電子商務促進和提高企業管理現代化的重大意義。出口商要充分利用計算機互聯網的優勢，上高速公路和寬帶網，用數碼相機把自己的品種拍下來放在網站上；把價格優惠%的合理的、有競爭力的交易條款放在網站上，爭取多成交、多出口、早成交、早出口。
八、提高出口工作人員的綜合素質。
所謂綜合素質，是指出口人員的外貌、舉止、氣質，包括儀容儀表、舉止、表達和適應能力、外語水平等能力。當妳出現在客人面前時，妳的壹言壹行都代表著妳的文化內涵和修養。尤其是女士先生%特別引人註目%妳的儀容儀表是否得體、穩重、大方，是否恰到好處還是適得其反%會涉及到客人對妳有沒有好感的問題%也會在壹定程度上影響到妳的生意。在這方面，作者有過經驗和教訓:4564年，作者作為壹個出口商被派往美國%因為當時缺乏經驗%只做了壹套西裝%兩三件襯衫%而且不知道每天換衣服打領帶。雖然我們天天出去賣%希望打開局面%，但是沒有人願意在毫無頭緒的情況下聯系我們%的。後來有專家指出，妳穿得像劉老進大觀園。大老板拒絕見妳，因為妳的儀容太差了。%不夠/)78*()107%後來我們明白了%領導也關註了%允許我們在經過香港的時候做衣服。情況變了%，生意也變了很多%。我們9個國家的年貿易額已達40億美元。這裏我必須提醒妳另壹件事。%到現在為止，很多在中國的外國人都被誤導到了另壹個誤區。%他們誤以為美國人衣著隨便。%他們想穿什麽就穿什麽。%所以很多人跟錯了路。許多出口商%出國購買牛仔褲、T恤衫和運動鞋%,甚至%拜訪客戶時也這樣打扮。%的美國人非常開放，穿著隨意，這是事實。只有在休息時間逛公園、走馬路、逛街的時候才會這樣。但是當他們去工作時，他們參加宴會或公共場合。他們必須穿著筆挺的西裝、白襯衫和鋥亮的鞋子。。此外，如果美國女士在辦公室，妳會發現她們壹個月都不會穿重復的衣服。這才是真正的美國生活方式。
其次，我想和妳簡單談談語言表達能力和適應能力。也多多少少體現了壹個人的綜合能力。下面說說作者自己的親身經歷。1985我因為過度勞累得了糖尿病。有壹天，我在壹個客人家談生意。正好趕上客戶的聚會。許多客人在壹起喝酒吃飯。客人必須留我吃晚飯。飯桌上，朋友問我，%說妳心情不好。%妳生病了？當時我不知道糖尿病這個詞用英語怎麽說。%我很著急。%在場的許多客人都在看著我。%我在等待我的回答。%氣氛非常緊張。%我別無選擇，只能見機行事。%我說<？是的，%我病了%醫生發現我的血液裏有很多糖%但是我不知道糖尿病這個詞怎麽說。？在座的客人都異口同聲地吐出壹口長氣，發出噓聲，緊張氣氛緩和下來，人們又開始談笑風生。；